招行张光华：颠覆传统经营模式-发展现代财富管理

招行张光华 颠覆传统经营模式 发展现代财富管理 2012 年 12 月 02 日 11 57 新浪财经 微博 评论 图为招商银行常务副行长张光华 新浪财经讯 12 月 2 日 第十一届中国证券投资基金国际论坛在中国深圳福田香格里 拉大酒店举行 论坛由中国证券投资基金业协会 深圳市人民政府 中国资本市场学院 资本市场研究会主办 新浪财经全程直播本次论坛 以下为招商银行 15 66 0 00 0 00 常务副行长张光华演讲实录 张光华 各位嘉宾 各位朋友 女士们 先生们 大家上午好 当前随着中国经济发展方式的转变 中国银行 4 56 0 07 1 56 业也正在掀起一场前 所未有的转型变革的浪潮 国内银行而言 财富管理作为中间业务具有资本占用小 风险 水平低 客户粘性强 经营收益稳定等明显的优势 已经成为国内银行经营转型的战略重 点之一 而且目前正呈现出良好的发展态势 具体体现在业务规模迅猛增长 以银行理财 为例 2005 年全国银行业金融机构理财产品销售额仅为 2 千亿元 到了 2011 年已经突破 了 14 万亿元 年复合增长率超过了 100 产品种类不断丰富 包括银行理财 证券基金 阳光私募 信托计划以及保险等多元 化的产品体系 标的的资产则由传统的信贷资产 票据 债券 股票等拓展到期货 期权 期指 贵金属以及红酒艺术品等另类投资领域 组织架构也日益健全 国内主要商业银行已经普遍成立了专门从事财富管理的业务机 构 并在分支机构大力兴建私人银行中心 财富管理中心等专业机构 据不完全统计 目 前已经有 10 余家银行在国内 200 余城市开设了近 200 家私人银行机构 理财中心数量已经 超过 7 千家 人才队伍加速成长 各加银行纷纷通过对外引进对内进行人才培养的双通道 的模式 加快产品经理 投资顾问人才队伍的建设力度 目前已经有 9 万余名从业者获得 了国际金融理财师的认证 尽管国内银行财富管理业务发展迅速 但是总体而言 目前仍处于起步阶段 财富管 理服务的广度和深度还比较有限 与国内先进银行相比还有很大的差距 比如说专业化经 营能力有待提升 产品体系有待丰富 品牌优势有待塑造 系统支持功能有待健全 为此 国内银行应顺应社会财富管理需求日益增长的历史潮流 结合自身的差距与薄弱环节 瞄 准国际先进的实践 加快推动实现财富管理业务的创新突破 具体而言 国内银行要在以下几方面做出努力 第一 真正树立 以客户为中心 的经营理念 以客户为中心 也是现代银行的一 个核心理念 纵观国际先进银行的财富管理流程 首先是以客户需求分析为起点 通过客 户的资产投资分析确定其风险偏好和风险容忍度等特征 据此确定最终的投资策略 投资 产品的组合设计 最后根据客户意见和市场动态对投资策略作出相应的调整 整个过程都 做到了 以客户为中心 国内银行虽然较早就提出了 以客户为中心 的经营理念 在 实际操作中仍然以销售产品为主 甚至出现为了完成指标而过度销售 错误销售的倾向 这一状态若不切实加以扭转 势必影响银行业财富管理业务的长远发展 第二 进一步挖掘个人和机构两类客户的财富管理潜力 当前 国内银行财富管理业 务的服务主要对象仍然是以零售客户为主 而面向对公客户的服务薄弱很多 实际上银行 财富管理不仅应为居民个人服务 也应为包括企事业单位 政府部门以及各类社会组织在 内的机构主体服务 一般而言 国际先进银行的服务板块当中不仅有服务于全球高净值的 个人和家庭客户的私人客户部 也有服务于对公类的财富管理等 而且二者创造的利润差 距并不大 从我国的财富管理构成市场看 全国目前除了近 40 万亿的个人存款 还有约 33 万亿的企业存款 以及近 20 万亿的政府和各类机构团体存款 对公财富管理业务潜力 巨大 第三 不断加大产品和服务的创新力度 目前国内银行财富管理的产品供给还无法满 足客户日益个性化 综合化 多元化的理财需求 比如服务内容主要还集中在客户的资产 端缺乏对负债端的配置方案 投资领域还主要集中在货币市场 外汇市场和债券市场 缺 少跨市场 跨期限 跨区域的组合产品 增值服务还简单停留在高尔夫 红酒 艺术鉴赏 机场贵宾服务和投资产品推介等一般服务上 国际先进银行的产品供给丰富很多 他们将 财富管理的业务领域由资产端延伸至负债端 既帮助客户经营资产 通过多元化的投资组 合构造来实现风险收益均衡基础上的资产增值 又帮助客户经营负债 通过成本收益的权 衡来达到财富最大化 进而形成了覆盖客户资产负债表的综合财富管理解决方案 对于高 端客户 已经进一步将业务范围延伸至非金融领域 为其解决包括法律 税务 咨询 社 交平台 医疗健康 商旅服务 子女财富教育 家族资产全程 慈善公益等在类的一揽子 的增值服务 极大地增强了客户的粘性 第四 努力实现客户的精准营销和客户价值的深入挖掘 国内银行的财富管理目前仍 处于跑马圈地的粗放经营阶段 以拼价格 拼费用 拼关系为主要的手段获取客户 而国 际先进银行已进入精准营销阶段 以细分市场和客户为起点 利用差异化的产品 优质化 的服务 多元化的渠道以及现代化的手段进行高层次营销 重视客户价值的深度挖掘 他 们普遍建立起企业级的数据仓库 不断深化数据挖掘技术在市场营销 客户关系管理 风 险管理 绩效考核 管理会计等方面的应用 同时通过 IT 系统支持开发财富管理平台 自 动整合客户财务规划 资产组合管理 投资选择以及披露报备 分析查询等多功能体系 有效的提升了财富管理客户的营销效率和价值贡献 第五 大力构建基于流程银行的财富管理运营体系 财富管理业务具有客户分布广泛 金融需求复杂 产品种类繁多 服务层次较高的特点 尤其需要灵活的市场开拓 高效的 资产配置和集约的内部管理能力 这就要求商业银行构建一种能够充分发挥协同效应 有 效促进资源整合和交叉销售的运营保障体系 而不能单独依靠分散的各自的业务单元来发 展财富管理业务 国际先进银行的普遍做法是 由总行提供诸如 IT 系统 风险管理 财务 清算等服务 由全球资产管理部门提供各类理财产品 由投资银行部门提供咨询 证券服 务 最后由财富管理部门的客户经理直接面对客户 各业务单元围绕着一个客户紧密合作 有机联动 在极大提升客户服务体验的同时 有效的促进交叉销售和资源整合 第六 积极探索多元化的盈利模式 当前国内银行开展财富管理业务的唯一盈利来源 是代理客户交易所取得的佣金 然而抽佣制的盈利模式存在着银行和客户之间容易发生利 益冲突这一种与生俱来的缺点 为了多赚佣金 银行有内在的鼓励客户多做交易的冲动 而频繁的交易对客户而言并非好事 如果按客户的资产规模和理财方案的知识含量收费 则可能有效地避免上述缺陷 据美国金融管理学会统计 目前在美国已经有 50 的财富管 理机构开始引用方案收费的方法 而十年前这一比例尚不足 3 虽然方案收费的绝对数额 相对佣金提成而言相对很小 但其占盈利的比重正在逐步上升 国内银行也应顺应国际潮 流 在适当引入方案收费制 逐步形成多渠道 多途径的财富管理盈利来源 总而言之 国内银行加快发展财富管理业务是一项长期和艰巨的系统工程 不仅需要 银行自身的艰辛努力 还离不开监管部门 金融同业 光大客户和社会各阶的大力支持 这里特别强调的是 在现行分业经营 分业监管的金融体制下 银行业的加快发展财富管 理业务 必须注重加强与其他金融机构的合作 其中以证券投资基金合作尤为重要 作为 财富管理的两大金融机构 商业银行与证券投资基金之间具有广泛的利益共同点 二者优 势互补的特征十分明显 加强相互之间的合作 大势所趋 一方面对于投资基金而言 商业银行不仅具有显著的客户优势 资金优势 信用优势 风险管理优势 还有提供先进的管理资源和网络的业务网络 对于基金产品的托管和销售 具有重要的支持作用 另一方面 对于商业银行而言 证券投资基金作为资本市场相关创新产品的主要提供 者 具有着深厚的投资领域的专业知识和实践经验 可以帮助银行丰富金融产品 优化产 品结构 以更好地满足银行客户的多元化的资源配置需求 提高综合服务水平 也正因为 如此 在西方成熟市场商业银行与证券投资基金开展紧密合作早已经成为风尚 比如说美 国银行业在共同基金中参股比例已由 1987 年的 4 上升到目前的超过了 50 德国的几大主 要商业银行已经全面地介入基金市场 由银行代销的基金占比高达 90 以上 当前 随着基金法修订在即 相关鼓励基金公司创新的监管法规陆续出台 银基合作 正迎来重要的历史机遇 特别是 11 月 1 号起实行的基金管理公司特定客户资产管理试行办 法 和证券投资基金管理公司子公司管理暂行规定 允许基金公司设立专门的子公司 通 过设想专项资产管理 将投资范围由现有的上市证券类资产拓展到非上市股权 债券 收 益权等实体资产新领域 这意味着银行和基金公司的业务合作空间进一步被打开 从之前 的虚拟经济领域延伸至实体经济领域 具体而言 双方可以在以下方面进一步开展紧密的 业务合作 第一 专项资产管理计划的创设 证券投资基金的专项子公司可与银行 私人银行等 部门合作 通过设立专项资产管理计划的方式 发展高端定制类的理财产品 由于银行拥 有大量优质的企业和个人客户资源 可以根据客户需要做出投资基金专项管理计划创设的 牵头人和顾问 想拥有大量闲置的客户提出专项资产管理的计划的建议 或者在计划的过 程当中搭建基金募集者和持有者之间的桥梁 帮助高端客户参与非上市股权 债券或其他 收益权的专项资产管理计划 从而间接为其提供差异化的理财服务 第二 财务顾问和融资顾问 银行作为企业的财务顾问和融资顾问 可以针对企业所 属行业的发展情况 为其引进不同性质和类型的投资基金 银行并不参与基金的发起与运 营 仅仅提供综合服务平台 帮助企业客户与基金实现有效的对接 进而实现客户投资基 金及自身的价值最大化 第三 同业授信 银行可以通过贷款的方式为证券投资基金旗下的货币市场基金产品 和理财债券类基金产品提供清算类资金的流动性的支持 以增强基金公司相关产品的流动 性和竞争力 第四 建立投贷联盟 银行可以与基金签订投贷联盟 银行可以提供一定的授信额度 如果一定额度内如果投资的基金发生短缺 可以商业银行进行贷款 无须进行再次贷款 该模式下银行可以获取新的客户群体 投资基金充当担保人的角色 客户信用风险得以降 低 对于投资基金而言 银行信贷也增强了投资对象的资金实力和发展后劲 有利于实现 其投资基金的回报 除了上述领域的业务合作 双方可以在渠道互通 技术交流 人才培养以及股权投资 等方面开展深入的合作 基金合作方面银行可以利用基金广泛地销售基金的产品 银行业 可以借助基金的网络平到建立自己的服务的销售 从而实行双方的渠道整合和共享 技术交流方面 基金公司在证券二级市场的投资者有着专业的市场管理 技术与方法 而商业银行作为实体经济的主要资金提供者 对信用风险的认识把握较为深入 双方可以 在信用风险管理方面互相借鉴 互补长短 在人才培养方面 双方