【园汇出品】苗木企业战略规划之落地篇一(下).docx

苗木企业战略规划之落地篇一(下)苗易网,苗木交易更容易!关注微信公众平台“园汇电商”战略落地之二：了解行业积极参加展会。园林苗木行业总体来说是一个没有被深入研究的行业，从某些网站上买的行业分析报告往往并不靠谱，因为行业分析报告需要有大量的数据作为分析依据，而实际上苗木行业连最基础的数据都难以及时准确地整理，所以研究机构的苗木行业分析报告往往并不是业内人士在使用，而是外行在使用。展会是比较及时全面地了解特定区域行业状况的有效方法，每年都火爆的萧山花木节，国家级的肥西中部花木节等等都是行业信息密集交互的场所。大家看展会，听讲座，参与行业讨论，既是表达意见的机会，又是一个学习了解的机会，每年总是会有一些新鲜的事情发生，有些人可以体会揣摩出行业未来的发展趋势，有些人可能每年都在抱怨行业展会泛善可陈。参加展会比较好的方法是每次都把自己固有的思想全部都放下，无防御低倾听别人的想法，然后再捡起自己本来的经验，在捡的过程中，您可能会觉得自己的思想货架需要整理了，有些内容需要捡起来放到显要位置，有些经验捡起来放到相对边缘的位置，这种思维排序的过程其实也就是自我提升的过程。带着自我封闭的态度参加展会，收获自然也少。常与同行交流。苗木行业的交流总体来说是频繁的，大家工作和生活的场所长期保持一致。在苗木产区，甚至链大家的姓氏都高度一致，这种交流本身并没有多大的障碍。与同行交流的方法不外乎吃饭、喝酒与腐败，腐败的程度因人而异。如果苗圃的人员数量少于5个人，与同行交流后回来和大家口头分享就好了，如果苗圃面积超过20人，我就建议重要的同行交流还是要做笔记，记录下来与同事分享并存档记录，这样以后查阅起来会比较方便。笔者与东方园林的苗木同仁交流，大家共同探讨合作可行性，东方园林发展战略合作苗圃的思路，在苗木资源稀缺地区建立苗圃，进行资源储备，其战略本身是正确的。在与周邦社副总裁交流时，他提出东方园林与国营林场合作发展苗木产业的思路和取得的成果让人惊羡不已，尤其是与地方政府洽谈合作时，居然可以前五年免苗圃地租，这种战略性的谈判与推进能力，很值得业界学习。与同行交流的另外一个好处是可以扩大自己的社交圈子，与同行交流的过程中往往可以不经意间遇到朋友的朋友，所谓出路只有出去了才有路，朋友多了才有出路，出去与同行交流也是需找出路的一种有效方法。多多拜访客户了解客户的需求往往是拜访客户最重要目的，客户对自己固有的需求往往可以很轻松说出来，但是对于潜在需求，往往难以全面整理并提出完善准确的需求。比如地产公司在建立苗圃的时候，其实他们并没有非常明确的思路究竟是为了控制资源满足未来需求还是为了经营苗圃盈利或者是为了占据土地坐等升值。园林公司在进行采购决策的时候也很难说的清楚究竟是应该提前采购中等树冠的苗木囤积还是应该临时采购全冠苗木，是应该及时支付货款以降低采购成本，还是应该拖欠货款以满足业务扩张需求。拜访客户除了可以维系与客户的正常关系以外，还可以了解到客户从其他业内同行的动态。笔者去金地集团拜访客户的时候，就经常了解到万科、保利、招商等地产客户的动态。我去拜访民生银行的客户时，他们不经意间也会透露出兴业、建行对园林行业的新动态。客户的变化会对苗圃的战略规划产生影响，比如重要客户在去全国扩张，那么苗木生产企业也需要考虑在客户计划发展的区域展开苗木资源前期的调研工作，以便保持与客户同步扩张的潜力。如果某个客户类群出现萎缩，那么就应该及时调整战略结构，增加成长型的客户群，并设定复合新增客户群需求的产品结构。战略落地之三：常规理论行业发展理论产业发展的一般规律是从分散向集中转变，园林苗木产业本身的发展也不例外，之前在土地不能自由流转的阶段，苗木产业走向集中可能存在诸多政策障碍，现在这种阻力也将变小，土地经营权的交易常态化将促进土地走向集中。在园林苗木行业发展的上下游行业发展状态都是苗木公司战略落地可以参考的基础，苗木产业的上游是新品种研发与推广、下游是园林工程、养护，目前新品种的研发其实难度较大，但是乡土品种的深层次开发存在重大商业机会竞争尚不激烈，比如暴马丁香和流苏，这两个品种属于乡土树种，在其适生范围内很容易找到大规格标杆样品的存在，适当引导乡土品种的中小苗供应，属于行业发展的初级阶段，目前尚无大型企业可以垄断。苗木产业的下游园林工程竞争即将会过度激烈，仍然盲目进入园林工程参与激烈竞争而没有新打法的企业，其生存可能会相对艰难。而园林养护产业相对来说处于朝阳产业，目前每平方米的养护费用可能是8-20元/平方米*年，但是这个市场规模可能会大到200-300亿之间，目前超过千万养护营业收入的企业也是屈指可数，养护产业目前也是低竞争阶段的产业。例如京林园林就因为其产业的独特区位与资源优势，实施景观养护业务战略落地，目前该公司使用苗易网二维码树牌，可以将浇水、施肥、修剪等养护内容记录在后台数据库中，业主在欣赏园林景观时通过微信随手一拍就能了解到本小区的养护内容，这种移动物联网的沟通过程，也是京林园林品牌延伸，客户大数据积累的过程，反过来可以促进苗木销售以及苗木生产规划。各板块间互相促进的战略落地，更有利于提升企业的竞争能力。企业成长理论企业内部交易成本大于外部交易成本时，企业的发展瓶颈就会出现，如果不能打破这个瓶颈，企业的发展风险将大于机遇。苗木企业在落地时要考虑到边界的现实存在，以及随时打破瓶颈的应对策略。白纸黑字在内部公告苗木企业的发展目标以及分阶段实施方案有助于企业主与员工随时提醒自己在面对具体问题时需要考虑的选择。笔者在帮助苗木企业做战略规划参谋的时候经常会提出一个怪诞的问题，就是苗木企业究竟是为了赚钱还是为了上市。如果是为了赚钱的话，到底是要追求单笔利润最大化，还是追求资产回报率最大化。这些目标选择的不同对于苗木企业明确执行策略会产生较大偏差。明确的战略执行说明，可以降低内部沟通成本，减少战略左右摇摆飘忽不定的风险，进而支持苗木企业的持续发展。傻瓜式的标准操作流程有助于降低苗木企业的内部交易成本，苗木企业大部分的操作都有可落地的标准作业流程，虽然看起会比较麻烦，但如果真发生个啥事，不需要老板亲自指挥，按照流程办就可以了。企业内部沟通就非常快捷，因而降低了内部交易成本。适当的现金流也有助于降低内部交易成本。苗木企业内部在平衡资源支持各部门发展