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面对面销售技巧 案例篇 1 PPT学习交流 前言 最近给深圳地区的营业员培训语言艺术 我忽然有一个感悟 和顾客交流的语言艺术中发问比介绍更重要 2 PPT学习交流 案例 老太太与小贩 3 PPT学习交流 老太太离开家门 去楼下的市场买水果 老太太来到一个小贩的水果摊前 问道 这李子怎么样 我的李子又大又甜 特别好吃 小贩答道 老太太摇了摇头 向另外一个小贩走去 场景一 TakeOne 4 PPT学习交流 又向第二个小贩问道 你的李子怎么样 我这里有两种李子 您要什么样的李子 我要买酸一点儿的 我这篮李子又酸又大 咬一口就流口水 您要多少 来一斤吧 老太太买完水果又继续在市场中逛 场景二 TakeTwo 5 PPT学习交流 这时又看到一个小贩的摊上有李子 又大又圆 非常抢眼 便问水果摊后的小贩 你的李子好吃吗 您好 我的李子当然好 您要什么样的李子 我要酸一点儿的 一般人买李子都要又大又甜的 您为什么要酸的呢 我儿媳妇要生孩子了 要吃酸的 场景三 TakeThree 6 PPT学习交流 老太太您对儿媳妇真体贴 您媳妇一定能给您生个大胖小子 前一个月 这附近还有一家要生孩子 总来我这买李子 果然生个小子 您要多少 我再来一斤吧 老太太被小贩说得很高兴 便又买了一斤李子 7 PPT学习交流 小贩一边称李子 一边向老太太介绍其他水果 猕猴桃有多种维生素 特别有营养 尤其适合孕妇 您要给您媳妇买点猕猴桃 她一准儿高兴 是吗 好 那我就再来一斤猕猴桃 您人真好 谁摊上您这样的婆婆 一定有福气 小贩开始给老太太称猕猴桃 嘴里也不闲着 我每天都在这摆摊 水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的 您媳妇要是吃好了 您再来 行 老太太被小贩夸得高兴 提了水果 一边付账一边应承着 8 PPT学习交流 这个故事是不是很平常 它到底展示了一些什么技巧呢 9 PPT学习交流 老太太离开家门 去楼下的市场买水果 老太太来到一个小贩的水果摊前 问道 这李子怎么样 我的李子又大又甜 特别好吃 小贩答道 老太太摇了摇头 向另外一个小贩走去 懒惰 集市理论 开放式提问 不要站在自己的立场看问题 失败了 10 PPT学习交流 点评 不问话直接回答顾客的问题 老太太相信的程度有多少 顾客习惯问开放式问题 你要想了解顾客真正的需求最好是用封闭式问题 如果给他做选择的最好 11 PPT学习交流 不要站在自己的立场看问题 12 PPT学习交流 又向第二个小贩问道 你的李子怎么样 我这里有两种李子 您要什么样的李子 我要买酸一点儿的 我这篮李子又酸又大 咬一口就流口水 您要多少 来一斤吧 老太太买完水果又继续在市场中逛 二选一法 成功 临门一脚 针对性回答 开放式提问 13 PPT学习交流 二选一法 临门一脚的重要 14 PPT学习交流 点评 同样是开放式问题 回答以后抛给顾客一个问题了解了顾客的表层需求 要买酸的回答顾客的有针对性 而且比较形象 形成感觉印象 这就是老太太最想买的李子立马尝试签约 一拍即成 买了1斤这就算成功了吗 15 PPT学习交流 这时又看到一个小贩的摊上有李子 又大又圆 非常抢眼 便问水果摊后的小贩 你的李子好吃吗 您好 我的李子当然好 您要什么样的李子 我要酸一点儿的 一般人买李子都要又大又甜的 您为什么要酸的呢 我儿媳妇要生孩子了 要吃酸的 产品展示的技巧 深入探问全面了解 回答自信 反问 原来如此 16 PPT学习交流 展示的技巧 自信是进行下一步的基础 深入探问 全面了解 顾客的需求到底是什么 17 PPT学习交流 老太太您对儿媳妇真体贴 您媳妇一定能给您生个大胖小子 前一个月 这附近还有一家要生孩子 总来我这买李子 果然生个小子 您要多少 我再来一斤吧 老太太被小贩说得很高兴 便又买了一斤李子 销售的是一个希望 举例法 为什么又买 18 PPT学习交流 点评 良好的产品展示是吸引顾客注意的重要因素之一 虽然这个顾客买了别人的李子 但是他还可能再购买 回答自信 有针对性才能让顾客信服 更重要的是挖掘顾客深层次的需求 为什么要买酸的李子 紧紧围绕顾客的深层次需求 给顾客销售预期 希望 对销售的预期有明确的例证 很好地运用FABE中的E 证明 19 PPT学习交流 销售的不是产品 而是希望 我们也一样 举例法 顾客需要产品 更需要服务带来的心理满足 20 PPT学习交流 小贩一边称李子 一边向老太太介绍其他水果 猕猴桃有多种维生素 特别有营养 尤其适合孕妇 您要给您媳妇买点猕猴桃 她一准儿高兴 是吗 好 那我就再来一斤猕猴桃 您人真好 谁摊上您这样的婆婆 一定有福气 提出方案捆绑销售的技巧 充分赞美 我们的个性化刻字 21 PPT学习交流 提出全面解决方案 个性化刻字服务 捆绑销售的技巧 充分赞美 赞美要具体 22 PPT学习交流 小贩一边称李子 一边向老太太介绍其他水果 小贩开始给老太太称猕猴桃 嘴里也不闲着 我每天都在这摆摊 水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的 您媳妇要是吃好了 您再来 行 老太太被小贩夸得高兴 提了水果 一边付账一边应承着 软性强制 巧妙邀约 23 PPT学习交流 点评 确定成交以后交易绝没结束 如果能满足他的其他深层次的需求 他还可以购买更多就算顾客不再购买其他 我们也要再次强调顾客的英明决策 谁都希望自己的做法是正确的 也希望被别人认可的 巧妙赞美 可以赞美的不只是顾客的购买决定 还有他对别人的关心 情谊 越是深入的感性赞美越能让顾客感动 所以前面了解顾客深层次需求越发显得重要成交以后是否能和顾客成为朋友 你能为朋友做什么 能保持以后的联系可能为你带来更多生意 24 PPT学习交流 软性强制 假设对方已经要决定购买 钱未到手 煮熟的鸭子也会飞 购买的三种情况 1 顾客当场购买2 顾客以后购买3 顾客推荐购买 25 PPT学习交流 面对面销售技巧 26 PPT学习交流 1 有吸引力的位置 店面布置以及商品陈列展示 2 产品要丰富 笑容要亲切 回答要自信 二选一法 顾客需要产品 更需要服务 3 不要站在自己的立场看问题 顾客的需求到底是什么 了解再了解 提问的技巧 4 带给顾客满足需要的方式或者希望 强调关键利益 举例法 诱之以利 5 提出全面解决方案 捆绑销售的技巧6 临门一脚 赞美 强制 假设购买法 钱未到手 煮熟的鸭子也会飞 7 切记 留住老顾客比开发新顾客更重要 联系电话 27 PPT学习交流 另外需要注意的地方 28 PPT学习交流 客人一直注视着同一件商品 脚静止不动时用手取阅产品资料时从看商品的地方扬起脸找人时像在找