做会销,“真”的很容易

做会销 真 的很容易 同行一看这个标题 一定会不以为然 不敢苟同 说实在的 会销难不难 难 会销难在哪里呢 难在活动方式创新 难在 招揽客户 难在促进客户购买 难在长期有效运作 关于现在搞会销之难 大家能说出一百一千个理由 依我看 难在一个字 真 什么意思 很多人纳闷了 在这按下这个 真 字不提 先给大家说说今年 七月份中旬我们在大连举办的一场会销活动 活动主题 北京同仁堂 XX 产品推广暨养生专家大连义诊服务周活动 活动日期 2010 年 7 月 16 日至 22 日 时间场地 7 月 16 日上午 8 30 12 00 大连 XX 宾馆会场 7 月 17 日 22 日 全天 大连 XXX 诊所 活动内容 1 7 月 16 日 大连 XX 宾馆会场 到会人数约 500 人 北京同仁堂 6 名 养生专家到场问诊 流程大致如下 7 00 8 30 参加活动者持入场券入场 8 30 8 40 主持人宣布本次活动开始 并一一介绍到场专家概况 包括专家姓 名 职务 职称 学术成果 养生专长特长等 8 40 9 10 北京同仁堂宣传员讲述北京同仁堂的发展历程 发展愿景 幻灯 配合 9 10 9 40 北京同仁堂主讲专家讲述与 XX 产品的组方成分 功能效果 以及 相关的疾病病因病理等 幻灯配合 9 40 12 00 6 名养生专家现场问诊 6 名专家助理按照入场券编号组织参加活 动者排队等候专家依次问诊 2 7 月 17 日 22 日 大连 XXX 诊所 到会人数总计 800 人 北京同仁堂 6 名养生专家全天坐堂问诊 大致如下 每个科室安排一名专家和一名专家助 理 专家主要负责问诊 开方 专家助理主要负责迎送问诊者 协助问诊者交 款拿货 数量大的还协调安排用公司专车送货到家等等 说实话 如果就给你说上面这些流程你一定会把我臭骂一通 这么烂的活动 也敢拿来说事 或者踹上一脚 让我回家种红薯去 因为 这实在是一场普通 普通 再普通不过的会销活动了 然而 我既然敢说就有当说的理由 你稍安 勿躁 且听我道来 我认为 本次活动之所以成功 原因其实不在于形式 而在于内涵 一 活动成功亮点 1 问诊人数达到 1300 人 2 实现 200 多万元的销售回款 3 问诊者满意度评价很高 4 北京同仁堂专家很专业 很敬业 很诚信 二 活动成功因素 1 准备工作扎实 报纸广告撰写与送交报社审核 签订投放合同事先准 备妥当 包括 活动前预热版 活动期间版 活动后推广版 三版一起送审 三版一起签约投放 避免中途断档停刊 促销赠品采购事先准备到位 由于 本次促销力度大 涉及赠品品种多 数量大 所以 提前数周就落实好赠品的 采购储存事宜 事先敲定专家人数 行程等 同仁堂专家不好请 为什么 一个字 忙 同时 同仁堂专家比较谨慎 一般不参与非同仁堂集团组织的商 业性活动 之所以促成合作 一者 XX 产品是北京同仁堂公司产品 二者我们 承诺 专家通过问诊情况如实给问诊者开方 而不限定专家必须开 XX 产品 我们的奖励标准 以本次活动期间 问诊者对专家的满意度和专家接待问诊者 数量两项合并作为奖励的评判依据 完全避开了专家 抢时间 赶速度 争提成 给北京同仁堂品牌带来的负面影响 以及由此造成的服务质量下降等问题 2 广告宣传到位 媒体宣传 大连晚报 半岛晨报 整版刊登活动 内容 活动前 活动告知 预热宣传 活动中 促销活动场景 患者证言等选 登 造势推广 活动后 刊登感谢信等 人员宣传 按片划分 各辖区安排 专人通过电话 或登门送券等方式通知老客户 另外 在社区门口 主要道口 派送活动通知和入场券 等等 3 促销力度够大 活动期间 XX 产品买 6 赠 2 再送 1 个足浴木桶 再送 2 盒降压茶 买 10 赠 5 再送 1 个足浴木桶 再送 2 盒降压茶 不限人 数 赠送总价值占购买产品总金额的 60 70 之多 4 目标群体很准 本次宣传重点针对失眠 静脉曲张 高血压三大人群 这是基于大连的环境气候以及大连人的饮食习惯等诸多因素 经过认真考察和 集中筛选出来的 事实也证明 问诊者中绝大多数都是咨询上述三个方面的病 情 5 服务质量超值 这种超值 是最大限度满足问诊者咨询需求 切切实实 为问诊者诊断病情的服务 问诊者不仅仅是大连市民 还有从沈阳 锦州等地 赶来的 他们当中多数人都是慕名而来 为的就是能够与北京同仁堂专家面对 面沟通交流病情 希望专家给出真实可信的诊断结果 一位来自锦州的马大爷 说 我们被忽悠怕了 就拿我的脚来说吧 到医院看 医院让我动手术 到药 店看 药店向我推荐吃这药那药 或者贴这贴那的 我自己都没主张了 其实 我问过同仁堂专家关于马大爷的情况 专家说马大爷是典型的下肢 静脉曲张症状 比较明显 比较密集 但是没有出现大面积淤血和皮肤紫色等 现象 按早中晚三期划分 尚属于中期 不是特别严重 严格说 没有到必须 通过手术解决不可的地步 因此 北京同仁堂专家给马大爷开一些中药方子 让马大爷服用一段时间 同时提醒马大爷在饮食方面的一些注意事项 我当场 算了一下马大爷的方子 一个月用量费用也就 200 多元 我也掐了表 专家为 马大爷问诊时间将近 35 分钟 同仁堂专家就是这样通过望闻问切为每位前来问诊者服务 不厌其烦 正 是这种真心 真意 真情的服务 让问诊者深受感动 同时也让问诊者深信 XX 产品的质量疗效 例如 马大爷拿到方子后还坚持让专家开 XX 产品配合 使用 很多问诊者不用专家推荐 自己要求专家开 XX 产品回去使用 6 其他 当然除了上述这几点 还有 XX 产品型号多 针对症状多 专方 专治等多种因素 另外一点需要强调的是 XX 产品属于北京同仁堂公司产品 一直以来 在人们心目中北京同仁堂是质量可靠 品质一流的象征 北京同仁 堂品牌具有得天独厚的优势 我想 这也是本次活动成功的一大因素 三 活动成功原因 不少同行问我 现在会销这么难搞 你们搞这么普通的活动是怎么能成功 的呢 前面我给大家卖了个关子 我还是一个字 真 很多人会说 我们也 是非常认真的对待每次活动 认真的对待每位顾客啊 嘿嘿 你那是认真对事 并不是真心真意真诚待人 我见过不少公司搞会销 负责人总是再三强调卖产 品 卖产品 制定很高的销售目标 以及很严厉的处罚措施 说真的 我以为 不妥 当然 在商言商 我们的目标都是相同的 推产品 只是在推产品过 程中方式方法不同罢了 设想一下 你给员工定下很高的销售任务 完不成任 务就得接受严厉的处罚 自然 员工就没有真心真意为顾客服务的时间 也就 挤压了真诚服务顾客的空间 当今产品供大于求 消费者有很多选择 产品质 量 产品功效 产品价格等都是消费者选择时考虑的因素 而除了产品本身 优质的 超值的服务更是被越来越多消费者所看重 我们不能真心真意真诚对 人 别人也不可能给你真心真意真诚的回报 我举两个例子 其一 有个小伙 子到新的公司任职后又想起了 老顾客 给老顾客打电话顾客不接 登门拜访 被拒 为什么呢 我们听听这位老顾客怎么说 我在小伙子公司购买过两回产 品 可是他们公司太假太没诚信 没购买产品前我们是上帝 购买产品后他们 是上帝 买过产品后许多承诺泡汤了 总是有 N 多个理由搪塞 服务质量大打 折扣 其实小伙子人不坏 但是我对他的公司不放心 很显然 小伙子所在公 司被这位老顾客列入 黑名单 啦 由此可知 消费者不傻 傻的倒是小伙子的 公司 另外一个例子 我曾在 浅谈会销之 大 与 小 文章中提到过 2008 年元 旦 我们在北京龙脉山庄搞活动 活动临结束时 一位 70 多岁老大妈突然举手 颤巍巍的说她觉得产品很好 希望能送给她一盒试用 由于事发突然 主持人 一时无措 经过了解 得知老大妈是孤寡老人 活动负责人当场宣布不仅满足 老大妈的要求 并且还将老大妈纳入公司定点帮扶对象名单中 这一举动 感动了所有在场的人 许多没有购买产品的人也纷纷解囊购买产品 正如一位 张大爷所说 原本有点犹豫没打算买 现在觉得你们很有同情心 产品也不错 所以就买了 而活动后统计显示 因受感动购买的数额居然占到整个活动销售 额的 40 之多 这并不是一场秀 这是真心真意真诚的流露 类似的事情我们遇到过不少 更做过很多 因为我们一直强调以人为本 真心真意真诚待人 把服务对象视 为我们心中真正的上帝 这就是我所说的 真 不仅会销 很多行业都很讲究 真 北京同仁堂是这方面做的很好的企业 之一 我们窥其堂训可见一斑 修合无人见 存心有天知 做人 真 以义 取利 诚信为本 做事 真 求珍品