电话约访新课件.ppt

电话约访新课件 电话开发客户销售分享 电话约访新课件 大胆地约见你的准客户 在力量方面 人类不及狮子和老虎的强猛 在灵活方面 又比不上猴子和花猫的精灵 在逃跑方面 更比不上骏马和野鹿 但是 我们人类所具有的长处是 总结经验教训及求学上进 电话约访新课件 什么是真正的电话销售 真正的电话销售是通过电话收集客户 开发客户 挖掘客户需求 引发客户的购买欲望 通过反对意见处理 最后签单 收款做好后期服务的全过程 电话约访新课件 电话销售应具备的素质 勤奋思路清晰口齿伶俐声音温和诚恳好学敏锐的洞察力 电话约访新课件 电话销售前的准备 一 资料 包括客户资料 公司资料二 电话稿模版三 产品四 对客户可能的反对意见的解决方案准备五 成交的心理准备 电话约访新课件 一 资料 客户资料1 客户资料的收集整理 注意 这部分工作是在工作时间之前或之后 电话销售的工作时间 只要你的客户在工作 可以接听电话这段时间就是电话销售人员的工作时间 电话销售人员在工作时间内的唯一工作就是打电话同客户沟通 2 多问客户与销售相关的背景问题 尽可能了解客户的产品 出口金额 广告预算 内外销比例等等 公司产品资料1 公司介绍 公司历史 公司最新动态 2 服务介绍3 成功故事 客户的竞争对手 4 竞争对手比较5 合同6 一份要传真给客户的使客户印象深刻的资料 合同 计划书或联系方式等等 电话约访新课件 二 电话稿模版 反对意见的回答方式 电话思路 这一点尤为重要 针对不通渠道收集开发的客户 在开场白时 有不同的说辞 电话约访新课件 三 产品 公司销售产品客户销售产品 电话约访新课件 四 对签单中可能出现的问题做好准备 付款方式 折扣 是否分期 发票的发送 制作周期 后期服务人员跟进时间等等 电话约访新课件 五 心理准备 销售的每一个环节都有成交的可能 在你开始每一个电话的时候都要做好成交的心理准备 我们永远要表现的比客户经验丰富 比客户专业 客户才会信任你能够帮助到他 所以 每一个电话都要当作签单电话处理 电话约访新课件 请全力以赴去实现它 电话约访的目的 约定面谈时间约定面谈地点 电话约访新课件 1 知识 专业知识 产品 行业知识2 热忱 有销售热忱才能有购买热忱3 服务意识 超前服务防范于未然4 想象力 产品设计是死的 顾客购买的标准是活的 可变的 通过sales的想象力 从不同的角度改变顾客的标准 为客户勾画我们为他带来的美好蓝图5 建设性 推销谈判陷入僵局时 善于果断提出建设性建议 开拓对方思路会使对方尊敬你 信任你6 礼貌 在销售的过程中多用礼貌用语 您 7 外交手腕 sales要在不同客户争吵的情况下 消除客户的不满和疑虑 需要敏锐的见识和优异的判断力8 耐性 心态要平稳 行动要积极9 适应性 适应客户带给我们的不同变化 电话销售的技巧 电话约访新课件 A 是 B 有时是 C 不是 打电话时 1 你的声音永远从容不迫 充满笑意 2 讲话时你都保持心情愉快 让客户感受到你的热情 3 你能迅速正确地介绍自己 并准确地叫出客户的姓名职务 4 你讲话时口齿清晰 发音正确吗 5 你讲话速度快慢适中 音量大小合适吗 6 你能准确地表达重点 言语简洁有力 7 你能流利地说出吸引客户的谈话内容 8 电话旁是否永远备有笔记本 以备准确无误地记录 9 拨电话前 所有必备的资料文件都放在电话旁 10 电话铃响时 你有立即接的习惯吗 11 你是否给予对方错误的信息或解答 12 电话接通后 你能耐心地等候客户的回答吗 13 不管对方如何无礼 你都保持心平气和吗 14 讲完电话后 你是否等对方先挂上电话你再挂电话 15 挂电话前 你是否愉快地祝福对方或说再见 检测你的电话礼仪 电话约访新课件 评分标准 选A得8分 选B得4分 选C得0分 如果你的得分在100分以上 祝贺你 你有很不错的电话礼仪 60分到100分之间 从有部分礼仪必须加强 60分以下 你得加强礼仪特训 否则 你就不能在电话上约谈你的准客户 电话约访新课件 标准动作语速 节奏放缓语调 声音适中 声音柔和节奏放缓语气 热忱而有自信 用词要准确恰当肢体语言 放松自然 想象场景微笑语速 重复训练 运用自然 不要冒犯对方不要随便开玩笑不要太过谦虚恭维不可话语不详不可咄咄逼人不可制造对立 勿触犯禁忌 电话约访的注意事项 电话约访新课件 开场白 第一次同客户接触切记要简练 准确的将自己的来意说清楚 并尽短时间内通过你的话语将客户的兴趣第一次调起来 这是实际操作中最最重要的环节 这个工作要做的不温不火 将客户的兴趣调的恰到好处 并做好记录 在客户的热情还没有冷之前要做第二次电话拜访 第一次就要清楚 我们要找的是 关键人 否则我们将在电话中被推来推去 电话约访新课件 电话中你的客户也许态度很差 或者很不耐烦 不要紧 因为我们的客户可能刚刚为某件事情苦恼 我们要理解别人 用我们的热情去缓解他的情绪 并在记录中记清他的情绪 在第二次电话沟通中 关心他一下 客户会感觉到很温暖 之后的时间你可以借此打开客户的缺口 因为令他烦恼的事情也许刚好就是我们服务可以帮助他的 这样你的工作就成功一半了 要保证自己始终面带笑容 你的笑容是绝对可以通过电话传到客户那里的 电话约访新课件 语速和吐字很重要 我们首先要保证客户能听清楚并给客户思考的时间 成功的销售永远是要让你的客户急着购买而不是你急着去卖 每一次电话我们都要尽量做到不留问题在客户心中如果你下班的时候可以说 我今天每时每刻都在勤奋工作 我今天的电话数量多过别人 我今天开发的A级客户多过其他人 那么 你将是最好的销售 曾经有位电话销售人员说过 如果我在别人工作的时候休息 我会觉得对不起自己 简单 可信 亲切 专业 电话约访新课件 如何做开场白 首先 阿里巴巴的销售人员需要知道你手中的客户分为几种不同类型 按照客户来源分类 1 阿里巴巴会员 搜索 a 在中文网站公司库中搜索 b 在中文网站供求信息库 offer 搜索 c 在英文网站公司库中搜索 d 在英文网站offer库搜索 leads 阿里巴巴会员看到我们的栏目后在网上申请加入的客户2 通过展会或其他网站如竞争对手的网站得到的客户资源 客户的网络意识已经知道很好的 3 陌生客户 通过电话黄页 我发给你的客户也属于该类 4 通过客户的竞争对手得到的客户资源各位 要记清楚 这几类客户的跟进方法是不同的 这中间从客户的好坏过渡排序是 1 leads 4 2 3陌生拜访的客户是一定要有的 它可以帮助你锻炼销售感觉 形成自己的销售风格 电话约访新课件 我现在开始根据这几类不同来源客户做开场白陈述 各位要重点熟悉我的思路 而不是具体的话 明白了吗 请将你的大脑倒空 准备好 把我的思路倒进去 要不要去洗手间 电话约访新课件 第一类客户 会员中的leads客户 销售S 客户CS 您好 我是阿里巴巴公司的 请问张先生在吗 S 张先生您好 我是阿里巴巴公司的 我今天收到您公司发过来的中国供应商的网上申请信息 不知道是不是您发过来的 如果是张先生发过来的 S 张先生 恭喜你 你的信息已经通过我们的初审 您申请的栏目是阿里巴巴的拳头产品 中国供应商栏目是帮助客户做外销的 我们应海外会员的要求设立的中国供应商 为了保证这个栏目的质量和和持续性发展 我们对申请加入的会员企业情况做了解 并将信息发回总部 根据同行业申请加入的客户比较情况确定您的申请是否通过 不过 这个产品是收费栏目 不知道您是否了解 费用是 万元 年 您看 如果您想进一步了解 您什么时候方便 我到您公司同你了解些情况面谈 S 我们这个栏目经过去年一年多运行 到目前为止的续签率是80 在 的客户主要有 你的同行中 也是我们的客户 你也可以通过他们了解一下 如果不是张先生发的也可能是他们公司使用同一个用户名登陆 这种情况下 你或者找张先生 或者就直接找相关负责人或老板就好了 不过 还是找到老板能解决问题 签单的周期也比较短 如果你找不到合适的话题 可以就他们公司使用阿里巴巴网站的情况做了解 详细问题见第二类客户的陈述 OK 现在你可以准备资料去见这个客户了 不过一定要记得准备好当地已做的客户信息 他的同行使用中国供应商的客户名单也很重要 电话约访新课件 第二类客户 通过阿里巴巴网站搜索得到的客户 S 请问张先生在吗 S 您好 张先生 我是阿里巴巴公司 我们刚刚来到 同我们的会员沟通一下 不知道您对阿里巴巴的服务有没有什么看法或建议 S 请问您使用阿里巴巴效果如何 反馈 成交 您使用阿里巴巴中文网站还是英文网站 平均多久发一次供求信息 同志 如果是在英文站信息库中搜索出的客户 你就可以知道他使用阿里巴巴是比较频繁的 同阿里巴巴的感情也可能比较好 S 请您安排时间 我想给您做一次服务的回访 去拜访一下您 如何 电话约访新课件 第三类客户 陌生客户 背景 已经找到关键人S 您好 我是阿里巴巴公司的 我们目前受海外会员的委托在中国寻找产品质量良好 信誉优秀的外向型生产企业 目前我们在福建的客户主要有 如果您对海外市场感兴趣 我希望您能安排时间我们面谈 S 我们这个产品是前年推向市场的 到目前为止的续签率是80 您的同行 现在也正在与我们合作 并且通过我们的产品与海外买家取得了直接的联系 应该说产品的效果是很好的 我也希望能够帮助您公司打开一条新的销售渠道 电话约访新课件 针对不同公司的切入点 以售后服务 调查为入手点 具体内容略 针对不同公司的切入点1 大公司 提升大公司地位和形象 进一步拓展业务2 小公司 节省人力 财力3 新成立公司 迅速开拓市场4 没有网站或网站没有作用的公司 电话约访新课件 问问题 1 引导客户 sales通过问问题有效的引导客户 通过电话将我们的思路完整清楚的传达给客户是比直销更难的 但是效率也会更高 所以我们更要注重细节 尽量准确了解电话另一端的情况 2 多问问题 多留心细节 多关心对方3 让客户觉得你是可以完全值得信赖的 你已经成功一半了注意 围绕你要卖的产品设计问题 标准 A不能过于直接 B抱着帮助客户解决问题的态度提出 C由最初到最终要相互承接 自然而然引入签单 D对于每个问题在诚信通中解决细节要十分清楚e帮助客户分析 然后由客户自己得到结论 电话约访新课件 聆听 1 目的 通过聆听归纳重申客户的观点 在归纳过程中将关键词设顶为诚信通给客户的利益点 最终成交什么样的销售是最糟糕的 象留声机一样上手就讲 全部讲好后 我说完了 你讲吧 结果是 出去 2 要真正发现诚信通对他们公司最主要的需求点 千万不要将卖点一一罗列 其实往往一点足矣 3 不要故做姿态 你的客户是生意人 他也能很快地查出你是否诚恳4 不要在脑子里准备反驳厂商的语言5 要学会在交谈中出现短暂的沉默 沉默会鼓励客户进一步发言 填补空缺 电话约访新课件 6 千万不要打断客户的谈话 这是最严重的聆听错误之一 特别是表达反对意见时报价之后 要保持沉默 先说话的人先崩溃 7 与客户用同一角度去看事情 才能去了解他 引导他 一旦先有成见在心里 你和客户的立场就是对立的 赢了谈判 输了客户 永远记得不要在谈判中战胜客户 我们要的是合同而不是胜利 切记切记8 做笔记这一点是电话销售与直销比较起来尤其重要的一点 帮助你了解客户进程 上一次谈话内容 态度 最家跟进时机 确定旅行承诺 顾客兴趣 问题 偏好 顾虑 感觉 跟踪事项其他细节等等9 适当重复他的话 表示完全的了解和尊重10 如果不清楚 可以再要求客户加以阐明 电话约访新课件 提出解决方案做好跟进 1 提供几种选择给客户 让他感到选择的权利并享受服务 我们永远是给客户建议而不是帮客户决定2 不要比较我们自己的产品 我们的产品各有不同侧重 满足不同客户不同的目的3 把我们的服务最大可能的与客户需