浩瀚人《总经理访谈录》

浩瀚人浩瀚人 市场拓展 逆境中的机遇 市场拓展 逆境中的机遇 浩瀚置业总经理张剑利访谈实录浩瀚置业总经理张剑利访谈实录 编者按 从 08 年起 冬天来了 一词就频频出现在各种房地产专业媒体上 对于 2011 下半 年或者说是到 2012 年上半年的预期 严冬必至 带来的阴郁灰色 已经笼罩在了绝大多数人心中 此刻 尽快 冬眠 放缓发展步伐 也许是相对稳妥的过冬之计 时间飞快转到 2011 年下半年 很快将踏入 2012 在地产 盘整期 到来之时 市场在 零和状态 下 的竞争显得保守而迷茫 然而 从前只专注于漳州和厦门地产服务的内向型经纪公司 浩瀚置 业却在这个扑朔迷离的冬天做出了惊人之举 到市场去 市场拓展 逆境中的机遇 浩瀚置业总经理张剑利访谈实录 浩瀚人浩瀚人 很多经纪公司纷纷在这个 冬天 里放缓发展步伐 实行 韬光养晦 的政策 这一时刻 浩瀚置 业为什么要进行市场拓展 张总 浩瀚置业成立至今已经十三年了 十三年间 我们积累了大量营销经验 尤其是在漳州区域 的发展 培养了许多的营销人才并获得了专业能力的提升 对市场判断也不断成熟 去年开始我 们在厦门的代理工作有了实质性的进展 争取到了若干个上市型大企业的合作机会 并在这市场 低靡的情况下 反冲直上 目前开始进行市场拓展基于以下几个原因 1 提高专业技能和经营能力 公司不仅要做好目前所有项目的代理销售工作 同时要通过市场 的竞争 锻炼浩瀚的团队能力 提高人才专业化技能 保证浩瀚置业能够长期发展 2 十三年的积累 尤其是近两年的磨练 使我们拥有了走进市场展示能力的自信 如果没有这 份信心 我们是不会选择在这一时刻走入市场的 3 自身的发展需求使我们在时机 条件成熟的时候进入市场历练 这也是公司长远发展的必经 之路 从 08 年开始 房地产市场高盈利模式发生了改变 交易量下降 客户信心消失等一 系列问题的出现 使开发商更需要与专业营销公司合作 通过细化分工 完成项目的开发与 销售 加快资金周转速度 提高项目盈利能力 此时 正是我们去帮助开发商解决销售上的 问题 展示专业能力的大好时机 浩瀚人浩瀚人 您的意思是说 这个寒冬实际上是浩瀚置业的一个机会 张总 困难与机遇并存 不可否认 浩瀚置业的品牌知名度 专业整合营销能力还尚未被市场认可 尤其是在外部开发商的印象里浩瀚置业的影响力还不够权威 但公司在 2010 年全年销售额超过 20 亿元的业绩却证明了我们可以满足市场上开发商的需求 同时增强了自己的信心 逆境中得到 市场的全面认可才是经纪公司自身价值的真正体现 浩瀚人浩瀚人 您刚才提到了 远洋嘉业在成立十年来 获得了大量的专业能力积累 这些能力指什么 张总 我觉得专业能力是指我们对市场 对客户的把握能力 包括市场调研 策划能力 客户分 析 客户服务 现场管理执行力等等 10 年我们在这些方面的能力确实有了明显的提高 销售业 绩在漳州地区代理行业排名中进入了前三甲 通过今年上半年年组织的 现场管理年 系列活动 神秘客户 调查等也都切实促进了一线服务 成为销售业绩提升的重要基础 通过这些方面的不懈 努力和改进 公司的综合竞争能力增强了 也推动了专业水平的不断提高 实际上浩瀚置业就是开发商和客户之间联系的桥梁 一方面我们处于销售一线 最直接的接触和了解客户的需求 另一方面 我们要把客户的需 求和市场的变化汇总转化成对开发商的建议 使开发商能够通过我们的专业分析和意见 改进产 品品质 用以满足市场需求 提高产品认可度 项目知名度 体现产品最大价值 浩瀚人浩瀚人 在下半年乃至 2012 年 作为浩瀚的市场拓展目标是什么 张总 目前浩瀚置业的市场拓展工作仍处于发展阶段 没有达到公司发展的迫切要求 我们的市场 拓展方面由于经验不足 与标杆企业的专业水准还相差一定的距离 2008 年年底我们进行省外的外部拓展工作 贵阳项目的代理销售以及武汉影视城项目的顾 问工作 成绩不够明显 但这都是浩瀚置业有益的尝试 并得到了合作方的认可 通过接案过程 我们也逐步扎实了专业基础 提高了团队在市场拓展方面的经验和能力 也因此使我们看到了广 阔的市场前景和契机 市场拓展不止是市场部的个别职责 是要通过全体员工共同充分挖掘 搜集市场信息 创建 更多提供拓展 发挥潜力的机会 这将是一个艰苦且相对漫长的过程 但我们坚信公司的品牌知 名度经过积累提升以后 开发商是会不断主动邀请我们这样的专业团队进行合作的 我认为 市场拓展实际上就是一个推销浩瀚置业的过程 一线的销售人员在卖房子 而市场 部就是在向开发商销售浩瀚置业 是公司的一个再创业过程 因为作为一个经纪公司 没有代理 销售的项目 就等于没有了盈利能力 无法生存 虽然我们公司还没有到 无米下锅 的地步 但随 着房地产市场的发展 房地产项目的开发和运作越来越难 新项目供应量急剧下降 因此经纪公 司的市场占有量很有限 今年厦门的盘量主要集中在集美 翔安等岛外片区 以目前来看数百万 方的盘量必定会有很大的竞争也必定会有公司在这样竞争的激烈下倒下 唯有强者生存的道理 今天 我们已经看到浩瀚置业的市场占有率与已经上市的市场化经纪公司之间存在着的差距 远见者先行 与其在无法生存时再去考虑拓展项目 不如现在把市场开发工作当成重点去 学习 提高 对于市场拓展目标 作为市场团队负责人 我的想法是在今年实现拓展三个至五个 盈利的外部项目 浩瀚人浩瀚人 我们能给外界开发商带来哪些现实意义上的利益 张总 从市场角度来说 在拿地 项目开发建设 规划设计上 开发商的专业能力毋庸置疑 但这 并不代表所有房地产公司在房地产策划 销售工具上有更强的自我支持能力 房地产开发的链条很长 项目周期也很长 需要的资源不仅是供应商 规划设计 房屋设计 工程建设 更重要的还要有前期营销策划做基础 经纪这个行业 随着我国房地产开发行业的兴 起而兴起 在我国 港台经纪公司曾经风靡一时 但他们对于百姓的消费习惯 生活方式以及开 发商的需求理解上是有偏差的 也是因此 使这类公司逐渐淡出了市场 本土经纪公司恰好借机 将地域优势充分展现出来 具体能给开发商带来多少利润 是需要依据事实来承诺的 我相信 浩瀚置业作为专门从事 房地产策划销售的经纪公司 有能力和信心为开发商提供专业的整合营销服务 不断提升开发商 的品牌知名度 项目美誉度 项目的快速资金周转等 为开发商实现赢利的最大化 浩瀚人浩瀚人 您作为漳州 家芗 0596 项目的总组长 能否向我们的读者讲述一些工作过程中的小故事 张总 有趣的小故事谈不上 但在工作过程中有让我感慨的事情 例如 接到项目开发商的邀请时 公司迅速组建该项目工作小组赴当地进行实地工作 在资源 渠道 市场信息等方面的调研 漳 州对我们来说就是大本营 一点也不陌生 虽然队伍偏向年轻化 但大家凭借自身的工作能力 迅速在当地展开了市场调研 目标客户的研究工作 并在产品定位 目标客户分析上进行了全程 的实际操作实现了真正意义上迅速进行市场工作的突破 项目目前处在迅速去化的阶段 通过与合作方的密切沟通 合作方为我们提供了很多便利条 件 真诚的希望我们能够帮助其完成项目的开发和销售工作 开发商为支持我们的工作投入了大 量人力 物力 这样也敦促了我们只有提供更好的服务才能回馈开发商 这也证明 只要我们为 开发商着想 提供专业的服务 满足开发商的要求 他们是非常愿意与我们统一战线的 当然 此次能够有幸在 15 天 这么短的时间内进行开盘放量 也为我们和开发商的合作带来了更加广阔 的前景 当天的销售情况超过了预期目标 其最主要的原因是由于我们邀请了一些具有优秀从业 背景的管理人才加盟 在这个市场环境之下 全员的学习