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深圳迎宾中心策划报告 深圳迎宾中心策划报告 一、引言顺利实现销售是项目成功的关键。 定位准确的营销策划是项目经营的灵魂。 营销策划贯穿在项目的全部过程，要把营销理念运用到市场调研、项目分析、工程施工、物业招商和物业管理等每个环节中去。 “迎宾中心”要从同类市场中脱颖而出，必须在整合式营销沟通及品牌战略的指导下，树立品牌形象、实现营销沟通，满足目标市场物质的、精神的需求，达到被感知和认同的目的，最终顺利实现销售。 二、深圳市商业实态分析1998年，在全国各大主要城市中，深圳的经济增长速度位居全国前列，商业活动充满生机。 资料显示，1998年度深圳的社会消费品零售总额达342.27亿元，增长率是94年160.51亿元的213%。 但商铺租金因竞争激烈而呈下降趋势，在总体良好的经济形势下，商铺物业不容盲目乐观。 160.51221.14259.33297.02342.27050100150xx50300350零售消费总额9394959697年份深圳市消费力上升状况社会消费品零售总额深圳的商业繁华地带主要集中在罗湖区，而罗湖的商业自然首推东门。 可以说，东门是深圳商业时代的象征，深圳商业文化的发祥地，这里已形成全民皆商的良好氛围，可谓万铺云集，人潮涌涌，呈现出浓郁的商业文化气息。 东门，是深港两地的知名商业区，是深圳20年来取得的让世人瞩目的巨大成就的缩影。 她所处的罗湖商贸中心区，是深圳最早的建成区，也是深圳本地居民之祖先聚居地，这些特点决定了东门是深圳首屈一指的商业旺区。 通过罗湖口岸、文锦渡口岸与香港接邻，使罗湖商业中心区与香港北部地区山水相依、人文相通。 以东门为代表的罗湖商贸区独享此天时、地利、人和，万千商业汇聚，成为香港北部经济和市民生活的重要补充与延伸。 罗湖、东门-香港人耳熟能详，亲如自家邻里街坊的名字。 近年来，在当地政府的领导下，以东门商业区为核心的罗湖经济圈已具备相当规模，罗湖区已经从区属企业经济和小农作坊式的“小东门”经济，步入一个“大东门”、“大罗湖”的区域经济时代。 “大商业”时代已经来临。 目前，以东门为核心的罗湖商业旺区的社会商品零售总额已超过200亿元，约占全市总额的60%；全年上缴税收40多亿元，占全市税收的30%；全市80家星级酒店有60家汇聚于此；并汇集了3万余家各类商业网点；全市经营面积在5000m2以上的20多家大型商场，有15家设在此区；还拥有各类连锁店、名牌店、专营店200余家。 全市27家外资银行分行全部在罗湖；27个外资金融结构的代表，有25个在罗湖-如此繁荣的商贸、金融氛围足以显示罗湖与东门的显赫地位！ 三、东门地区物业分析比较表 一、东门地区物业商铺基本情况名称发展商位置占地面积(平米)总建面积（平米）层数内部功能划分建筑风格物业管理华佳广场华佳房地产实业有限公司东门中路和湖贝路交界处，东门天桥旁600057000商场1-8层写字楼9-28层地下2层停车场，14层大型商场，56层酒店新古典宫殿式中海物业大世界商城大世界商城发展有限公司东门步行街（解放路），迎宾中心后超过10000营业面积600007层商场现代自管朝流新地代（原南塘商业广场）方海商苑天地房地产，方深圳东和实业，香港金峻公司，揭阳化轻物资总公司东门永新街南侧1450075000商场20000A区2栋13层，1-2层商场；B区6栋7层，1-2层商场；C区1栋22层，1-4层商场，美食、时装、化妆、电子、影象、饰品、精品、健身、点心现代梁振英测量行顾问兴达房地产解放路与人民二横街之间，九龙城西600025160，商场124258层，1-3层商场，地下车库，内步行街，4层屋面花园现代天地物业越港商业中心浙江越港实业公司人民北路与深南辅路交汇处5800244817层，1-3层商场，4-7层住宅和写字楼1-3层商场，2层设天桥与大世界、中威、水产、潮流新地带相连现代自管半岛大厦招商房地产有限公司解放路与新园路交汇处130013521地下2层，地上10层地下1层美食城，1-3层商场，4-10层写字楼现代自管南海中心熊谷组（深圳）公司东门中路，茂业百货以北5200商场68221-3层商场，5-30层住宅地下2层车库，1-3层商场，港式，现代自管东港中心奥康德投资开东门中路，东2179928层，1-4层商场，现代发有限公司门天桥旁从表一可以看出，东门中路新东门商业区各大商场均以开发规模宠大，购物环境优越的新姿态来吸引买家，各物业功能齐全，裙楼为商场，裙楼以上为公寓、写字楼或住宅。 就整体素质而言，比较典型的案例是华佳广场，以下就其特点作出分析案例1华佳广场位于东门中路迎宾中心对面的华佳广场，发展商定位为东门商业区的新标志，在整体质素上力求突破平凡，表现卓越。 在外观设计，内部规划，投资回报等几个方面，华佳广场有其新颖独到之处，为避免雷同，提出如下分析仅供参考。 （一）门前休闲广场在寸土寸金的东门，华佳是第一个设立门前休闲广场，为消费人流提供一个约会及歇息之地，必定产生顾客云集之效果。 迎宾中心可坐拥这一成果，共享这些客流。 （二）外观时尚典雅华佳广场外型由法国设计师设计，白色外墙立面配栗色腰线，天蓝幕墙，浅灰色底座（裙楼），形象典雅。 商场正面外置一具瑞士造动感艺术报时大钟，每小时以木偶舞蹈报时，亲切、活泼、惹人喜爱。 （三）内部营造气势?由香港设计师负责商场内装修，用料讲究，格调高雅。 ?中庭部分高达21米，贯穿整个商场内部，气派宏伟。 ?柜台式及开放式商铺设计，使商场空间更为充裕，购物更为舒适写意。 （四）引入主题经营概念，功能划分明确?1-3层为时装城，4-5层为精品、饰品城，5A层为游戏区，6-7层为美食天地，地下两层停车场，中庭可作展销或表演。 ?5A层游戏区为深圳首创，每周将定期举办有奖游戏，请深港娱乐界名人主持或参与，类似前期在售楼处举办的由香港艺人主持的游戏节目。 （五）投资回报计划及优惠付款方式?创业先锋双重获利计划，买家买铺自己开业，第一年同时可享有发展商提供的10%租金回报和商铺的经营自主权，第二年可选择租金回报或自用。 ?三年租金回报计划，买家可与发展商签约三年，享有每年10%共30%租金回报。 ?交订金10000元后即可签合同，作业主。 ?3成首期款中只需付5%，其余2年分期免息付清。 表 二、东门地区物业商铺销售情况名称面积所占比例起价元/M2均价元/M2售出率付款方式华佳广场4.93-7.11玻璃柜台7-4313.4%86.6%3层:363784层303303-4层:3750035629首层820002层4500070%一次性9折;按揭95折,7成8年;免息分期97折;照订价2成首期,7成按揭,1成分期免息大世界商城11.5-16.520-3648.6%51.4%首层:39600首层5100022%一次性付款签回租合约92折,不签约88折;分期签约94折,不签约90折;按揭7成7年签约97折,不签约93折方海商苑5-1920-2930-3940-5758以上10%40%32%9%9%首层:448202层:232203层:1782081000398002600080%一次性9折,分期93折,按揭95折7成年越港商业中心5-2021-4950以上65%28%7%首层438802层29800658003780095%一次性9折，按揭93折6成10年，分期97折，潮流新地代10-2930-4950-6942%48%10%首层556002层3404074xx780065%一口价，一次性92折，按揭98折7成7年，存一贷二95折，存二贷五95折半岛大厦12-2930-4950-42%56%2%地下20000首层420002层272803层193602300052500320002450050%一次性96折，按揭7成十年从表二可以看出，首层商铺是买家首选，但价格较高，若配以稳定的投资回报，可吸引相当部分买家，面积在8-20平方米的商铺所占比例都在40%以上，销售势头也十分强劲，即小面积、小投资、小风险的概念在中小投资者中得以推广。 越港商业中心的小面积商铺在销售推广过程中取得了比较满意的业绩，分析如下案例2越港商业中心（一）定位准确，价格优惠小铺面、小投入、小风险，主力客户群为持有10-30万小额资金的投资者。 首层商铺均价65800元/平米，在东门同类物业中价格较低。 （二）投资回报发展商提供3年共30%租金回报，第一年回报8%，第二年回报10%，第三年回报12%。 （三）升值在即?商场南侧门外将建4000平米市民广场。 ?商场南面深南辅道年内动工。 ?商场2楼通过天桥与大世界商城、水产大厦、中威商业广场、潮流新地带相连，成为“岭南商业街”的中心。 为促进销售，几大商场都推出了投资回报计划，比较如下物业名称第一年回报%第二年回报%第三年回报%总回报%华佳广场10%10%10%30%越港商业中心8%10%12%30%从上表可看出，投资回报合同一般以3年为限，总回报不超过楼价的30%。 一般为入伙时开始执行该计划，越港商业中心的回报计划提前到签合同时即执行，再次成为热点。 表 三、东门地区物业商铺装修情况名称外墙内墙地面卫生间空调、电话电梯防盗系统华佳广场玻璃幕墙，花岗岩，铝板，正门外墙为瑞士造艺术报时大钟乳胶漆独立铺面水泥砂浆，柜台式和开放式瓷砖墙面、地面为瓷砖，矿棉吊顶，进口洁具，大理石台面美国进口中央空调，每户预留电话线插座日立电梯，10部扶梯8部升降梯入口、大堂、商场、电梯、停车场设全天候监视系统大世界商城彩色铝板幕墙，绿色镀膜玻璃，多彩软体帷幕内柱镀膜饰面，图案吊顶，名家灯饰大堂和通道地台采用大理石和花岗岩进口中央空调，每铺独立IDD电话3部观光电梯，30部扶梯，2部客货梯电梯内设闭路电视连接管理处方海商苑绿玻，乳白花岗岩地砖防滑地砖，暗花墙砖，金属扣板吊顶中央空调。 每户预留电话线插座8部扶梯，1部货梯智能化监控系统，不设防盗网越港商业中心绿玻幕墙玻璃隔墙大理石中央空调。 每户预留电话线插座2部扶梯潮流新地带大理石隔板大理石中央空调。 每户预留电话线插座6部扶梯闭路电视监控半岛大厦钢化镀膜玻璃，铝板大堂、门厅、电梯厅采用磨光花岗岩公用部分采用大理石，花岗岩防滑地砖，进口卫生洁具，矿棉吊顶开利空调，综合布电话线三菱电梯红外线监控从表三可以看出，表中物业在外观上都力求精美典雅，内装用料讲究，富丽堂煌。 中央空调，每户预留电话线，多部自动扶梯方便上落，保安系统先进、严密。 表 四、东门商铺租售价格对比租赁价格（元/M2月）项目名称位置铺位面积（M2）售价另计管理费（元/M2月）备注东港中心东门中路、湖贝路交汇处4.58售首层7.8万起二层2.3万起三层1.8万起13只售不租首层800元/M 二、三层400元/M2月2月南海中心东门中路、晒布路交汇处7525015050045目前仅余二楼250M2老街口东门中路1530022售罄华佳广场东门中路4.943售首层8.2万起二层4.5万起三层3.8万起四层3.5万起26首层销售80%其余平均售出55%提供租金回报首层920元/M二层560元/M 三、四500元/M2月2月2月大世界商城东门中路、解放路交汇处11.536售首层4万起33只售首层，目前暂不招商百货广场深南东路未发售越港商业中心深南辅路10.228.7首层500850二层230450售首层均价6.6万二层3万起20.5空调费15元/M目前只有业主待租出的铺位2月注号租赁价格为以租金回报率折算出的市价东门商铺租售价格对比（接上页）租赁价格（元/M2月）项目名称位置铺位面积（M2）售价另计管理费（元/M2月）备注潮流新地带深南辅路1069售首层5.6万起二层3.4万起22一口价首层680元/M二层500元/M2月2月方海商苑解放路558售首层4.5万起二层2.3万起租首层650二层36035仅余少量铺位旺角购物广场东门中路7.5150售首层1128万二层6万起三层3万起四层2.3万起3614层售出首层1500元/M二层700元/M 三、四450元/M2月2月2月登年百货深南东路40103首层500二层15045租赁不包营业税保底不提供增值税发票100元/M扣点27%大面积租赁价位可在100元/M左右2月2东门购物广场东门中路、中兴路交汇处40xx5060026只租不售西华宫宝华楼解放路柜台1.2m2.0m分割后以“个”计算200；另首层4000元/个二层5500元/个三层3800元/个15西华宫租出95%宝华楼白马服装批发市场租出85%东门商铺租售价格对比（接上页）租赁价格（元/M2月）项目名称位置铺位面积（M2）售价另计管理费（元/M2月）备注中海商城新园路、解放路交汇处14.6130首层500800二层200首层40二层35只租不售鸿展广场解放路3114首层8001200二层30060025只租不售,近百个开敝式临街铺位最短租期2年利联太阳百货人民北路、湖贝路交汇处30500首层6001000二层380600三层300500 四、五层xx00（水电、空调全包）只租不售自营物业梁振英测量行物业顾问湖润大厦湖贝路89015050033现楼租赁罗湖机电大厦立新路80100011016029可租可售，已租出70%女人街中兴路1035801008租出80%从上表可以看出，东门地段的商铺租赁价格大范围在80-4000元/m2，依地段不同而呈现较大差别，临街黄金铺位价格一般在1000元/m2以上，其它位置界于80-600元/m2之间。 最畅销的铺位价格一般在80-350元/m2之间，如越港商业中心、女人街，价位分别为230450元/平方米/月（二层）和80100元/平方米/月；租出行业基本为服装、皮具、鞋帽类；租赁面积在1030平方米左右；租出率前者95%以上，后者80%。 当然，以上描述的价格仅限于分隔的中小面积商铺；而大面积租赁，即大型主力店的进驻，在价格与付款方式上应有较宽松的洽谈空间。 东门商铺租售情况及经营分析借鉴目前东门商圈中，有商厦近五十多个，正在租售的物业达三十多个。 其中47.6%只售不租;35.1%以租赁为主;17.3%租售皆有。 面积分别界定于315平方米；1550平方米；1001000平方米几个范围内。 在行业划分上，以经营大百货为主的商厦有茂业百货、大江南商场、百货广场、利联太阳百货、登年百货几家，其余多为中小商铺，兼杂一些专卖店、快餐店等；而以价格低平、货种齐全为经营特色的大型仓储式购物广场现在尚无一家。 这一东门商圈的经营空白，虽是东门综合商业中心的缺憾，却为未来众多商家提供了招揽生意的大好时机。 谁能在此区域率先填补这一空白，谁就赢得了顾客，占据了市场；而以大型超市为主力目标客户的招商任务就落在了迎宾中心的工作日程上。 迎宾中心的位置处于东门老街，既不是中心区，又非东门步行购物街，有人流量上的劣势，但这恰恰是大型仓储式超市所欢迎的，招商时人流量大，租金必然较高，以平价为武器的主力商家自然不肯租赁；从成本上考虑，相对位置劣势却给了迎宾中心一个被大型商家选中的机会；再从东门商圈的经营档次上看，所谓综合商业中心实际上已被充斥该地段的众多低档小商铺吞没，来此购物的人员没有主力顾客群。 而针对深圳是移民城市的特点，为都市白领青睐、为广大市民喜爱的大型超市在此竟然没有！这是迎宾中心的商业机遇，建立以大型仓储式平价购物超市为主的现代商业中心的招商定位，从而成功完成吸引主力商家，招揽众小业主的招租工作。 无论花开谁家，都少不了迎宾中心的一朵。 四、“迎宾中心”基本概况身处东门老街地带的“迎宾中心”，无论所处位置、规模、定位特色、租价，还是经营模式，无不显示出“舍我其谁”的霸气，成为东门商业区的标志性建筑指日可待。 深圳几个重要商业区比较表商业区商业配套程度有效商圈文化主体商铺供应方式消费层面评价东门(罗湖区)完善罗湖区、深圳、香港北部岭南文化、移民文化、香港文化商铺为主高中低档综合商业中心区华强北(福田区)初步完善上步地区、福田区移民文化工业区功能改造、纯商铺稀缺中低档新兴商业区南头、蛇口(南山区)局部完善南头、南油、蛇口本地居民文化、移民文化工业区改造、纯商铺零星分布中低档“补缺式”商业区?“迎宾中心”老树新花之“东门老街”商业区崛起的标志-迎宾中心大厦由深圳市捷宾实业发展有限公司开发，是罗湖老商业区改造计划的工程之一，备受社会各界的关注。 迎宾中心地处新园路，南依立新路，雄居商家林立、寸土寸金的东门繁华商业老区；紧邻新园大酒店，世濠大厦、老东门商城、深圳戏院、工人文化宫等各种商业娱乐场所，四周名店林立，交通便利，人流量大，商业氛围浓，极具升值潜力。 东门老街是深圳商业蓬勃发展的历史见证，其改造是以贯通街道、分片治理的方式进行的。 未来两年内，这里将如一顶崭新的皇冠展现在世人面前。 而作为东门改造计划工程之一的迎宾中心，便犹如这顶皇冠上的明珠，因独特的市场定位而散发出夺目的光辉。 -迎宾商业中心为6层商场（地上），总建筑面积接近34500平方米，地下2层为停车场，其商业面积占总计入容积率面积的93%，另有办公、宿舍用途面积7%。 目前大厦主体工程已完工，外墙装修也基本完成。 项目具体指标罗列（暂略）1基地位置位于罗湖区新园路周边及所在区域商业、人文环境概况南依立新路，雄居商家林立、寸土寸金的老东门商业地段，交通便利。 紧邻新园大酒店，世濠大厦、老东门商城、深边圳戏院、工人文化宫等各种商业娱乐场所，四周名店林立，人流量大，商业氛围浓，极具升值潜力。 2占地面积13927.3m2总建筑面积30000m2（以计入容积率的建筑面积算）公建配套面积地下车库9030m2，屋顶机房520m2可经营面积商业93%，办公3%，宿舍4%；地下车库9030m2（不计入总建筑面积）建筑覆盖率37%建筑容积率2.23开发建设性质综合商服物业功能区分一至六层为商场（兼有少量办公、宿舍用途房间）地下二层为停车场4目前进度基本完成外墙装修5项目合作情况6附属法律文件 五、规划设计要点 1、容积率 2、高度 3、层数 4、绿化率 5、建筑密度 6、配套公建设施 7、停车位 8、项目功能划分 六、迎宾中心定位分析6.1市场定位摘要迎宾中心位于东门商业区的核心旺地，庞大的客流自不必提，但要想在激烈的商战中立于不败之地，始终保持较高的零售总额，就必须拥有自身的独到特色。 远的先不说，就最近东门地段的几家大型商厦的经营思路来看华佳广场主要诉求“香港文化”，这从其广告宣传方式可以感受到，其版式风格十分热闹，还聘请香港著名的游戏主持人参与推广。 潮流新地带突出自己的主题式商场特色，将主力消费人群定位在75年后出生的“新人类”，分别冠以至激、青春、活泼、诱惑四个主题；越港商业中心则在某些建筑局部上强调自己的岭南特色，如长120米、宽70米的骑楼式的广东风貌街，内部经营风格上反而没有表现出鲜明的特色。 其它如半岛大厦，方海商苑、大世界等就更显得诉求乏味，经营思路乏善可陈。 即将成为东门老街标志性建筑之一的迎宾中心将采用何种风格作为自身经营方针的主力诉求呢？简单概括之迎宾中心的功能定位以大型仓储式平价购物超市为主的现代商业中心商业文化定位以移民文化为主: 1、移民阶层是深圳相当庞大的消费阶层 2、移民的整体素质较高，相应地也具有较高的收入，消费能力高 3、东门商业文化是移民文化、岭南文化、香港文化的结合体，但目前该地段缺乏有代表性的移民文化特色的商业场所，大江南曾经形似此类，但她已无法具备现代化的特色，落后于时代 4、岭南文化、香港文化的概念已分别被越港、华佳所借用，迎宾借用移民文化，可呈鼎足之势而三分天下6.2迎宾中心优势分析1市场细分优势，捷足先登2地理位置优势3规划设计完善，配套设施齐全4业主投资的升值优势5发展商实力，过往业绩6建筑质素高，设备材料精良7停车位8园林绿化景观优势9物业管理优势10工程质量及工程进度优势11商业管理及经营思路优势6.3迎宾中心劣势分析1竞争激烈化使经营面临市场挑战东门附近的商厦鳞次栉比2目前深圳房地产市场的整体疲软97年亚洲金融风暴的影响外延3国内消费市场内需不足的影响国内消费指数的下降4位置相对劣势处于东门商圈中心的外围部分5建筑造型一般6.4迎宾中心定价原则（暂略）在目前日渐激烈的东门商铺租售竞争中，争取到大型仓储式超市的加盟，好处显而易见，一则直接租出大面积铺位，二更可吸引其他中小商家的加入；故此12家主力店的整体租赁价格应以最优惠的条件来谈。 考察万佳（万佳一分店租金60元/平方米/月，二分店租金70元/平方米/月；三分店为自有物业）、沃尔玛（租金80元/平方米/月）、家乐福（租金40元/平方米/月）等大超市的场地租金，发现其“平价”的同租金密切相关，考虑到商铺租售率60%方可赢利的盈亏点，必须以主力店的名气吸引众多中小商家，可以在成功招商主力客户后适当提高租金水平，达到赢利目的。 综观东门现有租金水准，我们拟将租金价位定于100120元/平方米/月。 6.5迎宾中心的出租对象 (1)大规模主力店主要主力店（Power Centers）商业中心主要有许多不同业种的商店组成，融休闲、娱乐、餐饮、及历史文化功能。 在商店区域构成中，突出“主力商店（Power Centers）”的作用。 通常主力商店为12个，与小型商店的比例大致为8:2。 类别名称面积投资金额人员数量楼层大型百货/超市主力店吉之岛/家乐福/万佳/西武/先施/沃尔玛/新一佳儿童娱乐主力店反斗城/迪斯尼餐饮主力店麦当劳/肯得基/必胜客服装专卖店苹果/观奇/鳄鱼银行各大商业银行影院溜冰场电器顺电/新楚源/铭可达商务中心美容院/冲印店 (2)专业店、连锁超市专业店、便利店连锁经营，强调统一形象，面积在几十至几百平米，居民生活区或商业区，加价率略高于超市。 专业店突出专卖商品的经营特色，开发自有商品，高速更新商品，追求市场最新变化。 便利店商品以畅销日杂食品为主，强调店址方便，购买方便，时间方便。 例如百佳、华润、7- 11、屈臣氏。 (3)精品店，特色经营店 七、迎宾中心营销策略组合71意义711地产营销的品牌化从1997年上半年开始，深圳房地产已开始全面步入营销时代，表现出一种显著的新的变化，这种变化标志着地产商营销意识的建立和品牌概念的形成。 99年的深圳地产市场总的营销现状是，消费购买需求理性化且层次提高；供给方面即是产品的品牌化。 地产市场竞争的焦点已经把价格、规划设计、配套设施、装修、物业管理、地理位置等传统营销组合，纳入整体的品牌策划概念之内，从近年来推出的华佳广场、现代之窗、世贸广场、赛格广场等物业来看，从建筑规划设计、市场定位、施工质量、商业环境、物业管理到营销整合传播策略，开发商已经开始用品牌经营的思想来推广其物业，无论开发商是否真正意识到了这一点。 事实上，目前地产营销策划的核心已经开始从传统的4PS营销组合向品牌营销策划转化。 虽然这种转化是自发、初级的，甚至是不自觉的，但地产走品牌化的道路是未来市场竞争的必然归宿，这一点已经是被其它产业发展所证明了的。 品牌是一种提供给消费者的在使用功能与心理层面两者兼具的利益。 从根本上讲，品牌是一种利益承诺。 近年深圳推出的物业在完善和提高功能档次方面，不仅仅是满足买家对使用的需要，而且力求通过整合营销传播将品牌个性建立起来，以此形成物业的附加值，最大限度地满足业主心理层面的需要。 99年深圳地产广告采用的媒体大都以报纸为主，采用大幅彩色版面、高频率、注重设计感、广告诉求商业化的特征，已经突破了以往告知型广告的传统模式。 媒体选择用心，设计制作精良，广告创意独特，视觉形象统一，承诺可信，构成本年度地产广告宣传的主体风格；另外在售楼处看板、路牌、楼书形象与创意风格的统一，设计制作的考究，以及电视媒体的启动，无不昭示着一种意识即品牌。 712优质的营销策略创造楼价升值地产营销的品牌化，以品牌意识包装楼宇，为发展商带来了可观的经济效益和社会效益。 广告是营销策略中的一个重要手段。 明星楼盘的广告策略，是具有先导性的营销手段，它在表达楼盘、引导消费、创造需求、刺激购买和提升品味等方面具有独到之处。 其独到之处直接表现在创意和表现手法、制作水平和传播媒体的选择上。 因此，广告策略是楼盘自我推销、创造需求、引导购买、占领市场的有效手段。 广告策略其次是一个过程，它是楼盘策划、宣传、推广、购买、增值实现购买的全过程中不可忽视的一个润滑剂。 好楼盘的形成过程，必然有优秀的广告策略相伴左右。 最后，广告策略的结果是塑造出一个好楼盘，甚至是明星楼盘，创出一个品牌。 经验表明，优质的广告策略至少可为楼盘增值10%。 也就是说，同类型的楼盘，营销策略领先者，价高可达10%以上。 72思路现代市场学通常把消费者接受产品的过程分为5个阶段（AIDAS原理）在迎宾中心的销售过程中，应遵循AIDAS原理和品牌营销的策略，保持整个促销活动的战略性、连续性、系统性，逐步将迎宾中心的销售活动推向高潮。 I Interesting产生兴趣D Desire引发欲望A Action促使购买S Satisfaction达到满意A Attention引起注意73方式整个营销沟通的要点，是从整体着眼，综合运用广告、活动行销、CI、新闻报导、海报等营销推广工具，建立统一的高品位的品牌形象，同目标顾客进行最全面、最密切的沟通，最后达成认同。 74实施74促销前准备此阶段既是以后的销售工作准备，也是统一迎宾中心整体营销过程视觉识别阶段，是建立和形成品牌的初级阶段。 须完成的工作有主力购买客户的开发目标客户 1、主力超市、百货万佳百货、沃尔玛超市、家乐福超市、新一佳超市、吉之岛购物中心 2、快餐业麦当劳、肯德基、必胜客 3、服装专卖店苹果、鳄鱼、马天奴、圣大保罗、经典故事、佐丹奴、真维丝 4、商业银行中国银行、招商银行、光大银行、城市合作银行、农业银行、发展银行 5、儿童娱乐店反斗城、迪斯尼 6、电器专卖店顺电、新楚源、铭可达 7、其他商务中心、美容院、冲洗店等客户征询 1、主力客户的优惠条件与相关内容制订 2、搜集、主力客户群名单 3、有关客户的初步人员接触 4、电话与人员咨询跟进启动时间 1、99年7月本项目租赁内容、优惠条件制订 2、99年8月各主力客户的相关资料派发与统计 3、99年9月主力客户租赁联络、初谈 4、99年10月正式接触、签约人员配置（共二个小组） 1、由经理下设两个客户主任，组成专门接洽、谈判小组； 2、小组可按两种模式划分内容制订、策划小组与客户接洽小组区分地点或单位性质，小组兼管策划与谈判功能 3、有完整的计划与执行程序； 4、配合发展商整体工作任务，可另行安排其它内容。 主力客户租赁的价格约定因属于大面积租赁，可与商家达成分期付款的意向，同时商家也因为面积较大而不会接受一般散户分期付款的建议，要求至少可以拿到一次性付款的价格或者更高的折扣。 因此主力客户租赁的价格在略低于一次性付款的价格2%-4%都属于正常现象。 开发实施 1、筛选1020家客户 2、制作必要的宣传品、相关文件、展板、折页、价目表、租赁合同、租赁须知等 3、组织专门客户小组，培训、上门走访、实地考察，进行前期市场预热 4、从意向客户中确定23家，反复交流，促成交易 5、报纸广告、软性文章跟进，为招揽其他商家进驻造势促销软、硬件（）确定“迎宾中心”的标准色彩，LOGO、字体；（）售楼书16开大本，另附价目表，平面图夹页、导购手册； （3）展板包括“迎宾中心”位置图、平面图、立面效果图、发展商简介、装修标准、建筑三证、出租进度表及主要卖点等； （4）现场大厦围墙（印有迎宾中心的LOGO、名称及电话），装夜间射灯照明，增加色彩对视觉的剌激效果； （5）招商处设在中心内，面积在200-500平方米，内部装饰典雅,墙壁挂展板，摆放模型及接待台；从细微处着手，统一销售识别系统，包括销售人员的胸牌、字体、名片等；设置洽谈区、展示区与办公区，售楼处门前入口处着力营造氛围，造成夺目和引人的视角效果，与围墙相应的装饰，如挂旗、广告汽球等渲染气氛； （6）路牌包括大厦附近的指示路牌和交通繁华地段的广告路牌，统一识别系统； （7）销售人员设置6-8名销售人员（根据销售情况还可调整），集中进行培训，培训内容包括迎宾中心的各方面资料，如主卖点、价格、付款方式等；有关房地产交易的法律程序及法律资料；销售接待技巧等。 销售人员必须着装一致，待客彬彬有礼，具备良好的素质和修养。 在今后的销售过程中，销售人员应随时留意市场反应，及时反馈市场信息，提出问题和建议； （8）其他彩旗、挂旗，置于售楼处及工地道路周围，礼品，如手提袋、伞等； （9）为导