王牌销售团队打造ccc

王牌销售团队打造及销售人员之激励考核宝典 讲师 匡晔 BillKuang 广州北鸣学习机构举办 2012 12 6深圳 讲师简介 匡晔先生 实战型营销管理专家 北京大学MBA课程研修班特聘导师 现为广州北鸣学习机构董事长 曾任跨国公司销售总监 大型民营企业销售副总裁 客服总监等职 有超过15年的营销管理及培训经验 匡晔老师核心课程有 金牌销售团队打造与销售人员激励考核 疯狂销售技巧实战训练 顾问式销售技巧 电话营销技巧 跨部门沟通技巧 商务谈判技巧 销售人员压力与情绪管控 客服理念导入与客户关系管理 五星级客户服务技巧 等 曾出版专著 这样销售最高效 八步打造金牌销售团队 曾接受培训及咨询的部分企业 北大方正 顺德移动 21CN COM ABB低压电器 爱立信公司 广州信诚人寿 挪威船级社 广州市汽车集团股份公司 上海平安保险 上海摩托罗拉公司 清华同方 上海市吉田拉链 广州施耐德 东莞德生集团 广东惠浦电子 深圳用友软件 深圳市飞亚达 集团 公司 A O Smith电气公司 深圳华商银行 奥地利中央合作银行 美国驻华大使馆 天津一汽公司 香港银禧集团 深圳万科地产 奥林巴斯 深圳 公司 山东九阳小家电 飞利浦东莞公司 开平霍尼韦尔 美国电话电报广州分公司 中山电信 海南可口可乐公司 美的商用空调 深圳莫尼卡 美能达商用科技 松下电器大连公司 李宁体育用品公司 香格里拉大酒店 柳州五菱汽车 横店集团 阿克苏诺贝尔长城涂料等等 课程目标 1 了解销售经理 总监 的角色 职责和定位 2 学习如何招聘与培训销售人员 3 学习如何优化销售队伍的工作效率 4 建立销售管理机制 提升销售业绩 5 如何使激励不仅控制结果 还能控制过程 6 根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统 课程大纲 第一部分 自我定位第二部分 销售组织与销售模式第三部分 招聘第四部分 销售预测第五部分 销售绩效考核第六部分 销售薪酬模式第七部分 销售过程管理第八部分 销售团队激励 第一部分 自我定位 第一部分 自我定位 一 销售经理的类型1 销售型2 管理型3 经营性视频案例 第一部分 自我定位 二 销售经理的产生1 裙带关系产生2 业而优则仕3 能力匹配 第一部分 自我定位 三 销售经理的角色定位1 会销售2 会管理3 会培训4 会激励5 会经营案例 哈佛案例探讨 关于角色定位 案例探讨 关于角色定位 1 请用30分钟的时间将此面旗及旗杆移栽到800米处的教学楼前 旗与旗杆重达1000公斤 2 工具有对讲机3部 卡车一辆 绳若干 铁锹4个 木棒6条 3 一个班的士兵在班长的领导下完成此项任务 问题 如果你是班长你将如何做 第二部分 销售组织与销售模式 一 销售团队组织设计1 地域式组织 区域经理制2 产品式组织 产品经理制3 客户式组织 客户经理制4 功能式组织 功能经理制 第二部分 销售组织与销售模式 二 销售模式确立1 效率型销售销售过程相对简单额度小频次高目标客户数量庞大分散例子 日用品 保险 办公用品 第二部分 销售组织与销售模式 二 销售模式确立2 效能型销售销售复杂 环节多订单额度大频次低周期长 客户数量集中 小例子 工业品 大型设备 解决方案 第三部分 招聘 讨论 1 请描述你心目中优秀销售人才的基本特征 第三部分 招聘 一 人才招聘八问1 为什么要招人2 打算招多少人3 计划费用多少4 用什么渠道招5 派谁去招6 是否具有专业的面试技巧7 如何培训考核8 由谁来带 第三部分 招聘 二 优秀销售人员的胜任力模型 分四等1 自信力2 主动积极3 学习能力4 服务意识5 稳定力 第三部分 招聘 三 招募销售人员的主要途径1 现场招聘2 网络招聘3 猎头4 内部擢升5 员工转介绍 第三部分 招聘 四 销售经理在招聘中易犯的错误1 首因及近因效果2 强势扭转3 盲区4 有缺口再招聘案例 美国西南航空公司招聘模式 第三部分 招聘 五 销售人员招聘流程1 如何设计招聘广告2 了解差的销售人员喜欢哪种广告例 知名化工企业市场需要急招年龄30以下 有5年以上工作经验 化工大专以上 人品端正 上进 愿意异地出差 愿意在高压力下工作 第三部分 招聘 五 销售人员招聘流程3 了解TOPSALES喜欢的广告这是一家茁壮成长充满机会的创业型企业 我们一直致力于中国家居生活品质提升 营造健康家居环境 我们渴望优秀人才加盟 唯有你的卓越 才可能创造我们共同的事业 我们无视你的文凭 相貌 肤色 种族 家庭背景和行业经验 我们只看中你现在的工作能力 你的实际能力永远高于一切 这是一份充满挑战性的工作 惟有用心者方可取得成功 如果你是强者 请接受挑战 我们为你们搭建平台 高额奖金 同时我们用保底薪资和科学合理的绩效考核拒绝平庸 第三部分 招聘 4 史上最牛招聘广告 第三部分 招聘 五 销售人员招聘流程5 销售职务说明书例 传统电话销售人员描述 有4年以上电话销售经验 限女性 声音甜美 沟通能力强 能够在电话中挖掘客户需求并提供解决方案 能在电话中签单并将销售货款收回来 熟悉互联网 office运用熟练 70字以上 每分钟 能对目标客户深度挖掘并进行第二次开发 第三部分 招聘 五 销售人员招聘流程5 销售职务说明书例 有效的具体描述 电话销售人员描述 普通话能让98 的人听明白 声音甜美 在电话沟通中能让85 的人感觉舒服 对产品陈述能让100 的客户听明白 每天拨打120通新客户电话 每天向不少于30个意向客户发FAX 除试用期外每月成交18万以上 第三部分 招聘 六 销售经理在招聘中易犯的错误1 首因及近因效果2 强势扭转3 盲区4 有缺口再招聘案例 美国西南航空公司招聘模式 第三部分 招聘 七 经典的面试问题1 请谈一谈你自己2 你最大的优点是什么3 你最大的缺点是什么4 你为什么要应聘这个职务5 六年后你将在哪里 第三部分 招聘 八 掌握面试技巧 行为面试提问方式视频 行为提问法 第三部分 招聘 九 如何创建销售种子基金 甄选与招聘1 如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象 即所招聘的人员一代不如一代案例 某服装企业在操场招毕业生 第四部分 销售预测 第四部分 销售预测 一 销售预测销售预测 销售预测是指单个公司对其在一段具体的临近时间内 在特定的市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售所作的估计 用货币或商品单位计量 德鲁克论管理 先有目标还是先有管理 德鲁克论管理 销售计划与预算 编制步骤 1 XX企业销售计划与预算 编制步骤 2 二 销售预测的原则 三 销售预测的方法 移动平均法 MovingAverageTechnique 最简单的预测方法就是预测下期的销售等于上期的销售 这种方法假设上期的环境和下期的环境一样 对销售产生影响的因素可能随着时间发生变化 因此 只有把几期的销售平均起来才有意义 这种方法叫做移动平均法 移动平均法的形式如下 St 1 1 n st st 1 st n St 1是下期的预测销售 St是现期销售 st 1是上期销售 依次类推 把到目前为止的n期销售加总再平均 就得到了下期的预测销售 在连续开展预测的时候 要用最近的一期销售代替最早一期的销售 故称做移动平均 n取值多大 由预测者决定 1 单位 千美元2 52 52 2 523 52 52 74 3 59 3 指数平滑模型 ExponentialSmoothingModels 销售预测中的指数平滑法和移动平均法密切相关 在移动平均模型中 过去的每期销售对销售预测的影响程度都是相同的 在指数平滑模型中 预测者可以让各期销售对预测的影响有所差别 指数平滑模型的一般形式是 Salest 1 L ActualSalest 1 L ActualSalest指数平滑模型认为下期预测销售等于现期实际销售乘以一个平滑常数L 再加上现期预测销售乘以 1 L 指数平滑法和移动平均法的主要区别在于平滑常数L的应用 平滑常数取值较高 如0 8 则现期 用现期实际销售表示 对预测销售的影响比前期大 用现期预测销售表示 平滑常数取值较低 如0 2 则现期对预测销售的影响比前期小 预测者可以根据他的直觉 对数据的看法对预测期间与过去的环境相似性的判断来决定平滑常数的大小 第四部分 销售预测 四 下销售任务时销售人员之众生态五 销售预测之任务量硬分配法1 按市场层级2 按平均比例3 按统计增长率六 人性化分配法七 终极任务分配法 第五部分 销售绩效考核 关于销售 人 的阐述 绩效考核理念确立 考核方法选用 设计绩效考核制度 签订绩效协议 绩效结果运用 设计绩效考核表 考核指标设置 绩效实施与辅导 收集绩效数据 绩效结果评估 一 绩效考核流程图 第五部分 销售绩效考核 第五部分 销售绩效考核 二 绩效考核制度主要内容1 考核的目的2 考核的原则3 绩效考核委员会设置4 考核的内容5 绩效考核主体6 考核周期7 考核结果的应用8 绩效考核的时间和程序9 绩效面谈10 绩效申诉和绩效记录11 绩效特殊问题处理 第五部分 销售绩效考核 三 企业发展的不同阶段的考核思路 四 不同的产品有不同的销售模式 高价值 工业用品解决方案大型设备 终端 住房小轿车高档家具 专卖 低价值 大众用品 个人 组织用品 企业团队 食品饮料日化用品小家电 零售卖场 办公用笔办公用纸打印墨盒 零售经销 第五部分 销售绩效考核 第五部分 销售绩效考核 五 几种绩效考核模式1 基于素质 投入 KCI KeyControlIndication 具体行为细化 2 基于结果 产出 KPI指标的衡量分为 直接与间接例子 体育比赛可以通过数据直接量化的有 跳高 跳远 田径等 不能直接量化需要转换的有 跳水 体操等 第五部分 销售绩效考核 六 KPI的定义企业关键业绩指标 KPI KeyPerformanceIndication 是通过对组织内部某一流程的输入端 输出端的关键参数进行设置 取样 计算 分析 衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标 是把企业的战略目标分解为可运作的工作目标的工具 是企业目标 绩效管理系统的基础 KPI可以使部门主管明确部门的主要责任 并以此为基础 明确部门人员的业绩衡量指标 建立明确的切实可行的KPI体系是做好目标 绩效管理的关键 七 KPI的分析和取得 八 KPI考核的六大要素1 数量2 质量3 时间4 成本5 上级满意度6 客户满意度 第五部分 销售绩效考核 九 KPI体系建立方法一 职责分析法 职责 顾客需求 指标库 KPI 客户 市场 财务 客户保留率 销售过程 十 某知名服务企业销售考核模型 客户 市场 财务 销售过程 十一 某知名快速消费品销售考核模型 客户 市场 财务 销售过程 十二 某工业品销售公司的销售考核模型 第五部分 销售绩效考核 十三 平衡计分卡BSC的四个维度1 财务层面2 客户层面3 内部业务流程层面4 学习与成长层面 附 平衡记分卡框架下KPI考核指标示例 第五部分 销售绩效考核 十四 如何设计销售关键业绩考核指标1 销售总监薪酬与考核 附销售总监考核 附 薪酬结构比例 附 薪酬发放比例 附 评分标准 1 比例法 2 区段法 3 扣分法 4 非此即彼法 5 定性说明法 第五部分 销售绩效考核 十四 如何设计销售关键业绩考核指标2 销售经理薪酬与考核 附销售经理考核 第五部分 销售绩效考核 十四 如何设计销售关键业绩考核指标3 大区经理薪酬与考核 附大区经理考核 第五部分 销售绩效考核 十四 如何设计销售关键业绩考核指标4 终端与批发销售代表薪酬与考核 附终端与批发销售代表考核 第五部分 销售绩效考核 十四 如何设计销售关键业绩考核指标5 销售内勤考核 附销售内勤考核 第五部分 销售绩效考核 十五 绩效面谈5部曲1 面谈准备2 反馈面谈3 总结承诺4 处理结果5 报告提交 第五部分 销售绩效考核 十六 绩效处理结果的运用1 优秀2 一般3 较差4 太差5 对于长期性问题 深入研究挖掘 力争解决 Definition 第五部分 销售绩效考核 案例 猎人如何激励猎狗 第六部分 销售薪酬模式 第六部分 销售薪酬模式 一 薪酬支付的策略1 薪酬领袖策略2 跟随策略3 垫底策略4 混合式薪酬策略 第六部分 销售薪酬模式 二 让薪酬为销售人员加油薪酬即企业对员工为企业所做的贡献 包括他们实现绩效 付出的努力 时间 学识 技能 经验等所付出的相应回报或答谢 它既包括经济性报酬也包括非经济性报酬 第六部分 销售薪酬模式 三 如何确定薪酬1 企业远景 战略2 企业的经营状况3 企业支付能力4 企业文化5 企业薪酬政策 第六部分 销售薪酬模式 四 几种销售薪酬模式1 提成制2 奖金制3 提成奖金综合制4 奖金加超额提成5 股权奖励6 生意扶持7 利益让渡 第六部分 销售薪酬模式 五 薪酬与考核方案评估1 是否与公司整理战略匹配2 薪酬体系是否提供了更大的激励性奖励从而使销售额得到提升3 是否达到了投资回报 第七部分 销售过程管理 第七部分 销售过程管理 一 过程管理的必要性1 员工成熟度不够 工作不饱和2 销售人员行为不透明 容易损害公司行为3 不问过程难以保障结果4 管理者不能很好的发挥管理作用 第七部分 销售过程管理 二 过程管理的思路1 自下而上2 自上而下 第七部分 销售过程管理 三 管理表格推进过程中对于抵触与敷衍的对策1 心理辅导2 半军事化管理3 乱世用重典4 软着陆5 营销过程标准化管控 第七部分 销售过程管理 四 如何成为一名优秀的销售教练1 如何做21世纪合格的销售教练 理论家 实践家 慈善家 第七部分 销售过程管理 四 如何成为一名优秀的销售教练2 新员工培训的内容A 态度 价值观 自我形象 职业化人格B 专业知识培训C 工作技能培训D 制度培训 第七部分 销售过程管理 四 如何成为一名优秀的销售教练3 培训的方式A 讲师讲授B 学徒制C 岗位轮换D 会议法E 观摩录像F 案例研究法G 角色扮演H 拓展体验I 自学自修案例 第七部分 销售过程管理 五 销售人员日常管理1 销售会议管理 早会 日会 周会 月会案例 2 全员早会常规流程 内容 成长 激励 开场 第七部分 销售过程管理 3 全员早会的提示1 负责人 主持人2 流程紧凑主持顺畅3 歌声 掌声 笑声 读书声4 人气盛 士气盛 正气盛早会视频 第七部分 销售过程管理 五 销售人员日常管理4 为什么要开销售例会表彰与肯定团队激励信息沟通解决问题培训辅导 第七部分 销售过程管理 五 销售人员日常管理5 销售例会的误区批斗会诉苦会报销会花边会度假分享会 第七部分 销售过程管理 五 销售人员日常管理6 不同性格类型的销售人员沟通管理A 性格的类型表现型 外向 热情 以自我为中心分析型 严谨 一丝不苟 注重细节 数据 缺乏权变驾驭型 雷厉风行 关注结果 要求对方配合和蔼型 富有团队意识 缺乏斗志 勇气 寡断 第七部分 销售过程管理 五 销售人员日常管理6 不同性格类型的销售人员沟通管理B 学会与不同性格类型人沟通技巧表现型 分析型 驾驭型 和蔼型 第七部分 销售过程管理 五 销售人员日常管理7 走动管理技巧A 点头B 微笑C 赞美 第八部分 销售团队激励 第八部分 销售团队激励 一 动机与激励1 马斯洛的需要层次理论 第八部分 销售团队激励 一 动机与激励2 弗雷德理克 赫茨伯格的激励 双因素理论A 保健因素 指与员工工作环境有关的外部因素 包括 公司政策 人际关系 工作环境 薪水 与下级的关系 地位 安全 B 激励因素 是指由工作本身产生的内在因素 包