猎人培训 PPT课件

猎人培训 猎人的作用 猎杀目标临门一脚 准备工作 猎人武器的准备1 分析已经安排的客户2 空白合同 签字笔 保持签单的连贯 不用到处找 立刻就可以拿出来填写 先填写好本公司信息 3 名片 沟通之前交换名片 感觉更加正规 4 销售文件夹 彩页资料 5 移联新财富6 同行案例7 企业调查表 客户填写的 8 手机测试案例 在手机上保留wap 签第一单后有把握情况下进行演示 9 合同单范本 诱饵一 占位 占领行业至高点 资源唯一性1 抢占先机 比竞争对手先走一步 快 2 垄断 行业资源 占领行业至高点 侧重点 垄断 此诱饵可钓大鱼 企业相对较大的老总 诱饵一解析 重点多翻阅资料查证 1 官方权威 org域名是国家政府单位http www cmipc org 2 移联联盟3 未来趋势 国家政策及手机上网用户的日趋增多 4 案例分析 中国化工网 雅戈尔和凡客诚品等等 诱饵二 应用型投资 1 可以自己应用2 可以当作行业门户运营3 可以转卖赚差价4 可以出租 招商加盟5 可以自动升值 物以稀为贵 此诱饵可针对应用型投资客户为主 诱饵二解析 重点边画图边讲解 通用实名 公司名称公司简介 产品图片 产品资料 联系方式等等城市 全国或区域 各城市的信息 公司名称公司简介 产品图片 产品资料 联系方式等等 诱饵二解析 算账 1 全国 全国有328个城市 假如您每个城市出租2000元 年328个X2000元 年 656000元 年就算只出租出去100个100个X2000元 年 200000元 年而您今天只需要花11800元 年2 地区 如果您这边有8个地区 8个X2000元 年 16000元 年退一万步讲 即使您第一年1个都不出租出去 但您的公司放在那里 无形中提升了您公司的品牌跟形象 让手机上网的这批人都知道您了 诱饵三 品牌维护与塑造 对现有品牌 知识产权进行有效保护抓住产业机遇 塑造商业品牌引领行业走在时代潮流前 提升品牌形象增强客户品牌认知度 加深品牌印象此诱饵适合注重品牌保护和想提升知名度的企业 可以诱饵一和诱饵二的内容 第一步 开场白主动笑迎 您好 我姓X这是我的名片 请坐 请问老板贵姓能否赐张名片呢 哦 原来你这边是做 我看下您的调查表 换名片目的 再次确认目标 分析目标行业 猎杀目标步骤 猎杀目标步骤 第二步 寒暄 也可省略此步 直接进入第三步 但后面在查词等待阶段必须要补上 XX总 您这边主要是做 XX总 您这边产品主要外销还是内销 本地 浙江还是全国都有 XX总 您有在互联网上做过推广么 目的 了解客户 拉近客户距离 分析需求 挖掘客户兴趣点 第三步 选词 查词 选择切入角度1 选词选词的步骤 1 判断客户的市场角度 如果做当地市场 推区域 行业 如果做全国市场推行业 当然还要根据客户的资金情况推 2 客户填词较多的情况下 直接否决掉觉得客户不太合适注册的1 2个词 然后留下1 2个词 重点推1个你认为客户有能力购买又比较适合他注册的词 如果客户强力反对 再重新的推剩下的那个词 记住 不要过早否定你自己最早推的那个词 2 查词记住第一步是选词 选过剩下1 2个词后再进行查词的步骤 客户过来不要急着查词 你要明白 你是专家 你比客户专业 3 选择切入角度我觉得这个词对您比较有价值 这时候要选择切入角度 是占位 是保护品牌 还是应用及投资 这时候可以不急着切入投资 关键点 找准客户可购买能力 切记不要急躁 猎杀目标步骤 第四步 描述价值 阐述产品的卖点 看客户适合哪种诱饵 可用假设成交法 XX总 您如果注册了XX 您的客户会这样 可进行画图 这时候别急着用手机演示 XX总 您说是不是这样的 穿针引线 导出了客户的问题接下来就见机行事灵活应变 根据客户的回答 初步判断他的想法 这个词您需要保护起来 XX总 您需要注册下来 不要让别人给抢注了 因为在我们的全国有28场会议同时召开 您需要注册下来 让别人很快找到你 进一步引导客户需求 确定客户兴趣点 开始尝试性进攻可用假设成交法 您入驻移联后 可以 猎杀目标步骤 第五步 解疑详见 常见问题回答策略简明概要的解决客户疑问 并进一步作促单销售就是心力的较量 一靠气势 二靠天衣无缝 快速坚决的排解疑问我们的对象是在会场上被讲师说动了的客户 因此 只要我们能够完美的解答他短时间里面想到的几个问题 离签单就不远了坚决贯彻执行先摆事实 再讲道理的方针 掌握大量的案例故事是成功销售的杀手锏 猎杀目标步骤 第六步 促单选词与确认 每推荐一个关键词 给对方一个很好的理由 换位思考 站在客户立场为其推荐合适的关键词 帮客户下决定 告诉客户 他的选择非常正确 非常明智 风险分析 行业资源占有 可出租可转让 每一分钱都花要刀刃上 今天的决定同样如此 该考虑的其它已注册的企业都考虑过了 价值分析 对企业本身的应用 品牌 关系 创新 本身的升值 升值空间巨大 物有所值 物超所值 侧重点 打消客户常见的顾虑 顾虑消除 立即尝试签单 拿合同当草稿纸 别舍不得在上面写字 步步引入 如果客户没有反对的意思 就立刻帮他填写合同 主动让他签字 利用好销售工具和现场促销 如果客户实在因为价格的问题或者年限的问题 可以考虑帮他降年限或者帮他换个便宜点的词 学会摸底 利用感情 XX总 有什么问题我们就说嘛 您看我们都这么熟了 但这句话别轻易出口 记住 没有几个客户是会主动去要求填写合同的 解决完一个问题 递一次合同 当然自己要进行把握 也可稍微婉转点 XX总 您这边身份证出示下 我让人去复印下 猎杀目标步骤 第七步 制造紧迫感1 利用同行和竞争对手来刺激客户 现场同行也在选词2 每天全国有28场这样的会议 每天都有好几百个词在被注册掉 合适你的词很可能瞬间就没有了 您在考虑的同时别人都已经抢注了 3 举例 上次一个客户需要一个词 可是我们要提交的时候 这个词已经没有了 就在3分钟前被其他地方的一个客户注册了 越真实越好 4 拿出以前签的合同 给他看 让他有更形象的感觉5 强烈说明你推荐的这几个词有多好 描绘前景 饼画的越圆越好6 简短的 好记的 符合人们搜索习惯的就那么些 数量有限 先注先得7 就像网站一样迟早都要做 还不如早做 先下手为强 现在做还可以选择好词 还可以走在同行前面 8 我们根本不担心这个词卖不出去 词就这么几个 你不买你的同行也会买 只是我觉得你错过这个机会太可惜了制造紧迫感 个人声音激动 语速略快 肢体语言丰富 猎杀目标步骤 第八步 强力签单收款1 现在注册就可以马上生效了2 利用优惠政策3 您是现金还是刷卡呢4 如果还在由于不付钱 就循环刺激 车轱辘话来回说 周围的环境也会影响他 总指挥也可安排托进行抢词 5 主动填好合同递过去要求他签字 不要怕浪费合同6 优柔寡断是企业家的大忌 爱拼才会赢7 实在收不了全款就收定金 收了定金 追尾款的成功率很大8 如果客户付了全款 可以考虑再坐下来谈 尝试让他追加注册投资或者占位9 不断尝试签单 多试几次 问题解答完成后继续为其推荐词或尝试签单10 反复促单 为客户考虑 早做比晚做好 可多些选好词的机会 又可避免涨价风险 猎杀目标步骤 注意事项1 主动强势 在气势上要压倒对手2 提前培养状态 用问答的方式或对练3 对于目前的会议客户数量有限 我们能磨的就尽量磨 4 尽快签单 以免客户时间长了冷掉5 对于已经确定签单的客户 要深入挖掘 争取注册更多6 签好的合同注意放在财务边上 尽快让唱词手重复的多唱几次 让其他用户可以听到 也可以让其他打单手可以进行配合 7 准备好草稿纸 把想到的词在纸上写出来8 签着客户鼻子走 控制客户思绪 不要让客户多想 有发散思维的机会 当机立断就要求他注册 没什么好想的 现在这些词已经是最好的了 会议营销的重点在于氛围渲染成交 而非全程理性成交 记住 多利用会场氛围和其他人的配合 猎杀细节 猎人的精神 快 速战速决 15分钟一个猎物狠 能签10万绝不签9万 帮助客户下决定准 瞄准目标不轻放 抓住要害 致命一击 猎人的成长历程 亦 剑客 一 手中无剑 心中无剑二 手中有剑 心中无剑三 手中有剑 心中有剑四 手中无剑 心中有剑 常见问题 一 我们不需要 我已经做过了二 移动通用实名有什么用 三 对服务业有用 对我们没用四 现在网络很普遍 谁还用手机上网五 我们公司产品不需要做广告 都靠老客户六 东西不错 我们再考虑考虑七 有多少人知道移动通用实名 八 现在还没普及开 过段时间再说九 推广力度不够十 价格是多少 十一 价格太贵十二 现在价格太贵 以后会越来越便宜十三 有没有便宜 优惠 十四 现在资金周转困难 过段时间再联系十五 为什么要注册