高端理财产品的设计

2012年 高端理财产品如何设计 一辆宝马引发的产品设计 A君 哥们 我预付30 定了限量版宝马车X5一辆 现在提前一个月收到缴款提车的通知啦 我现在资金一时周转不过来 想借100万 用1个月 利率好说 快帮我想想办法啊 B君 你就烧包吧 A君 唉 这不为了泡妞好使嘛B君 好吧 下不为例啊 我有个哥们在银行做产品经理 帮你问问 我 不难 你签个合同 借给他100万 提完车直接开到你家车库放1个月 钥匙你都留着 B君 他万一不还呢 我 你和他先签好委托你卖车的协议 日期定在1个月后 不听话 立刻卖他娘的 B君 不错 收他多少利息呢 我 月单利4 5 吧 目前的高利贷也就是这个水平 B君 划算 我在招行办了个随借随还业务 正好有授信 我这就去支点贷款用 引言 零售银行 小康客户 传统金融产品贵宾理财 富裕客户 复杂金融产品私人银行 高净值客户 高端金融产品家庭办公室 超富裕客户及富豪家族 全权资产委托 个人金融客户的一般分层 当前国内市场理财 财富管理和私人银行的品牌与服务层级 招商银行钻石客户财富工作室 Citibanking睿智理财 Citigold贵宾理财 高净值客户 企业家 管理人员及专业人士 专业投资者 独立型富人 主要特点需求差异巨大 往往取决于他们的事业阶段和所在行业考虑组合规划 可能以私人银行为替代型投资渠道 主要特点自身工作繁忙对理财产品较为了解依靠私人银行家提供投资建议或财务规划要求高品质的服务 主要特点背景多种多样 需求各异通常有较多时间来管理他们的资产 对咨询服务有明确的需求 主要特点要求高回报积极跟踪市场状况 相信他们自己的判断使用私人银行的服务 以期获得市场信息和复杂型产品 资料来源 富裕客户访谈 BCG分析 财富来源 高净值客户 传统型 服务导向型 产品导向型 综合型 主要特点选择的主要标准是效率和渠道体验 要求获得优先服务 尤其是在传统网点 主要特点往往主要基于客户经理的素质来选择机构 进入机场贵宾室候机以及医疗服务等增值服务也极其重要 主要特点兼有服务导向型和产品导向型客户的特征 在总客户群中占比不多 主要特点希望获得市场实时信息和产品信息 更喜欢自己作出投资决策 不依赖于投资建议 以产品和投资能力选择财富机构 资料来源 BCG分析 决策驱动类型 7 高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力 但同时希望在投资时获得更高的睡眠指数 因此多倾向于选择投资起点较高 具有一定风险水平且收益较高的高端投资工具 高净值客户投资于高收益信托产品 阳光私募 私募股权基金 PE 等的趋势日益增强 细分人群在资产分配上的差异 不同风险偏好人群在资产分配上的区别 高净值客户的投资风格及资产分配 高端金融产品的开发 模式 独立开发 合作开发 开架采购总体原则 风险可控 收益更高 主要类别 房地产信托 房地产基金股票质押融资 矿产能源类工商企业融资 并购融资类证券投资类 证券专户 结构化证券 阳光私募 私募股权基金类 PE 围绕高净值客户的争夺很精彩 进入时间 2007年1月2007年2月2007年3月2007年6月2007年8月2007年10月2008年3月2008年4月2008年6月2008年7月 部分银行 非银行金融机构野蛮生长 信托公司 第三方理财机构 超过60家信托公司 被实力央企 金融集团加速整合 分化出明显的三个梯队 主要公司的特色逐渐形成18家信托公司建立了 财富管理中心 平安信托 中融信托 北京信托 外贸信托 中外资私人银行专营高端理财 行业格局 其他机构 公募基金公司 资产管理公司证券公司 开始客户细分保险公司 高端定制化保险私募股权基金 严重依赖募资顾问民间借贷 从日息1 到月息5 信托系 与信托公司存在特定关联关系 金融数据系 主要依赖特殊金融数据渠道 双线 系 理财和投资两类业务并行推进 基金系 主要针对证券投资私募基金市场 捆绑系 与特定信托公司 或团队 捆绑合作 外资系 股东资源主要来自境外理财机构 IT系 主要依赖IT数据或金融终端来展业 保险系 渠道拓展资源主要来自保险公司 网络系 主要依赖互联网渠道开展产品营销 其他 具有自身特殊资源的产品营销机构 目录 高端金融产品设计之工具箱高端金融产品设计之经典范式高端金融产品设计之最新动向高端金融产品设计之创新趋势 11 此位置输入文本 此位置输入文本 此位置输入文本此位置输入文本此位置输入文本 高端金融产品设计之工具箱 交易类工具 结构化技术超额抵押强担保措施回购安排技术对赌协议夹层融资安排 结构化技术 最常用的产品内部增信措施基本结构 高净值客户 合格投资者 融资方 交易对手 本金收益保证型 本金保证型 本金及固定收益保证型 受偿顺序由上至下 偿付顺序 示例 上市公司定向增发股权收益权转让项目 优先 次级 3 1次级的有限本金担保机制目前公司股票价格为15 12元 股 2010年3月9日收盘价 定向增发参与价格12元 股优先级收益人参与价格仅相当于以9元 股 市价6折 产品期限14个月 预期固定收益12 年 认购起点2000万 降低了风险 1 项目情况实力开发商总投资15亿 6亿资本金 9亿开发贷 预计销售收入35亿 净利润15亿2 融资需求融资6亿资本金期限2年 允许提前还款能提供抵押物价值18亿 抵押率33 经谈判 综合融资成本30 年 示例 京北别墅项目有限合伙基金 结构化 超额抵押 3 结构化安排 A类有限合伙人 相当于优先级 3亿元 不超过47份 年化利率20 通过中信银行私人银行募集 B类有限合伙人 投资人认购 相当于中间级 2亿元 由汇源集团认购 年化收益30 普通合伙人 相当于次级 1亿 收益率60 由普通合伙人团队 融资公司现有管理团队和其他对项目开发建设能提供帮助的社会人士认购 6亿的30 3亿的20 2亿的30 1亿的60 高收益并不一定代表高风险风险大致恒定的情况下 收益可飙升 强担保措施 指担保一方有雄厚的实力 不用担心贷款的回收问题 大型央企及金融集团具备最强的担保能力 考虑到金融产品刚性的到期支付 强担保并不能替代项目本身现金流的自偿性 担保能力的量化工具 经营性净现金流 可供出售金融资产 银行授信额度等 回购及对赌 借鉴自投资银行的手段回购及触发机制五种常见的对赌模式业绩对赌协议 示例 某商业地产龙头公司 分红补足协议关于IPO时间的约定违反约定的公司治理结构第三方对赌协议 担保人和接盘人角色 示例 某民营高速公路项目 风险控制类 股权层面控制手段股债混合型技术经营层面控制手段实际控制人个人担保强制执行公证 示例 山西煤炭整合项目 偿还借款本息 发放贷款 AAA公司 质押AAA公司100 股权 修改公司章程 委派董事 该董事在董事会拥有一票否决权 借款人担保 投资 资产转让等重大事项需经该董事同意 质押BB选煤55 股权 受托人委派监管人员对借款人的生产经营和财务情况等进行监督核查 并提交月度管理报告 风险控制措施 根据煤矿整合进度 抵押新整合的煤矿采矿证 对借款合同 抵押合同及质押合同进行强制执行公证 公司股东CCC个人资产连带责任担保 交易方式 增资并取得项目公司控股权合作期限 12个月交易结构 投入 项目公司首先将已投入的总计约3亿元的成本转为公司净资产 发行总规模6亿元的集合信托股权投资计划 其中优先级3亿元 次级3亿元 次级由母公司以项目公司股权认购 信托计划以3亿元收购项目公司股权 并支付股权转让款 母公司以项目公司3亿元股权折价认购信托计划的次级受益权 信托以3亿元单方面增资项目公司 增资完成后 项目公司净资产达到6亿元 双方约定 信托持有项目公司85 股权 股权层面控制手段 示例 某股权投资集合资金信托计划 退出方式 母公司有权利在合作期限期1年届满之日 回购信托计划持有的股权 股权收购权 如母公司不予受让信托持有的股权 则信托有权对该部分股权予以处置 以保证信托投资的退出 优点 符合监管要求母公司不得不回购信托层面清算即可实现退出 股债混合型技术 一般为 小股 大债 模式主要目的是将偿付顺序提前 极端情况下先以债权方式优先退出大部分资金 收益类安排 收益混合型技术收益分档安排募集期高收益安排募集期保证金方式 收益混合型技术 固定 浮动随基准利率调整 同比例 同幅度 挂钩指数型房价 金价 CPI 收益分档安排 本质是一种价格歧视与产品的监管限制相匹配 信托50份有限合伙49份刺激大额成交的需要收益分档的银行经验 募集期 募集期高收益安排募集期保证金方式时间优先 金额优先的原则 高端金融产品设计之经典范式 信托的基本结构证券结构化产品阳光私募流通股质押融资信托贷款信贷资产买卖类股权投资类产品基金化产品 主动管理型 以资金形态的信托财产为例 信托的基本结构 信托要素 委托人 受益人 受托人 信托财产 单一集合平行型结构 制定统一的风险收益结构分层型结构 制定多样化的风险收益结构 主动型管理被动型管理 投资领域 信托公司相比其它金融机构的优势在于信托制度本身的包容性 信托公司是唯一可以跨货币市场 资本市场和产业市场投资的机构 在信托的平台上可以集成所有的金融工具 投资方式 股权 债权 股债混合 可转换股权 可转换债权 31 32 融资驱动型 核心竞争要素 安全性信托计划的盈利模式或退出方式 融资方 借款人 的还款能力判断 因变现需要而履行担保增信措施 如有 的难度 收益性由融资主题类型决定流动性产品期限分配频度 信托基金型 作为受托人的信托公司的整体实力产品的投资策略产品的投资方向 投资驱动型 历史业绩基础市场风险收益特征产品收益分配结构 信托的金融生态环境 项目层面的内部增信及风险分散 结构化 抵押担保 一对多 设置处置期 产品层面的外部增信 大股东或关联第三方保证其他资产抵押流动性支持 信托公司的净资本实力股东背景牌照价值银监会的行业监管 产品报备 合规审查 风险指引 窗口指导 央行的金融稳定职能 证券投资类产品 基本模式 证券结构化产品 投资顾问满足监管要求的基本条件期限1年 平均规模2亿优先 次级 2 1平仓线0 85 优先级本息上翻两个涨停 投资限定 单只股票5 信托财产20 次级综合成本8 7 客户收益6 5 销售费用1 信托收益1 托管费用0 2 阳光私募 严格遴选投资顾问 历史业绩 投资理念 团队 风控等 无结构化安排 但一般要求投资顾问跟投 存续期较长 业绩提成 倾向于历史高点法 示例1 上海重阳3期 私人银行渠道 明显私募经理 示例2 泽熙1期 徐翔 进化1 华宝从容医疗1期进化2 国泰君安君享量化对冲基金进化3 从单一策略向多策略的演化趋势 阳光私募 客户资产配置中的位置公募基金和阳光私募的模式对比长期优胜VS短期爆发行业现状及主要投顾评价与高净值客户的风险收益特征的匹配优秀投顾的特征 风格与最大回撤 上市公司股东 中证登 公证机关 受托人 委托人 商业银行 股票收益权 回购 认购产品 分配利益 质押登记 强制执行公证 资金全程监控 股票质押型产品 示例 泛海建设40亿金融股权质押滚动融资 股票质押型产品 一般性标准质押率 40 银行等金融类股票可放宽到50 占流通盘比例 不高于5 为宜 最高可放宽到10 必须设置警戒线和止损线 办理强制执行公证 避免道德风险 比如变相减持 信托贷款类产品 设计初衷是为高信用等级企业发放流动资金贷款 资金用途 合规 避免期限错配还款来源 自偿性 第一还款来源充足 可靠增信措施 第二还款来源足以覆盖 易于实现收益率 可不参照央行基准利率 具有市场竞争性 信托贷款类产品 单一资金类 投资者 商业银行 信托计划 融资方 发放贷款 偿还本息 交付信托资金 返还委托人本息 认购理财 返本付息 A级 C级 B级 信托计划 融资企业 抵质押 项目公司 流动资金 收益分配 资金委托 贷款 还本付息 集合资金类 青啤集团集合资金信托计划 青啤集团集合资金信托计划 规模 不超过6亿元人民币委托人 商业银行私人银行客户资金流向 向青啤集团发放流动资金贷款期限 一年 可能分成两期滚动发行 半年一期 贷款利率 6 666 基准上浮10 投资者预期收益率 5 5 年化 信托报酬率 0 4 预计收入为320万元 产品推介费率 0 6 信托保管费率 0 1 风险资本系数 1 5 集合融资类项下的其他类 信贷资产买卖类产品 业务模式 银行 委托人 信托计划 受托人 其他商业银行 资产出让人 交付信托资金 支付转让价款 返还本息 买断相应资产 返还委托人资金 融资方 贷款 贴现等 形成相关资产 置换资产 股权投资类产品 各种投融资模式的集大成者 这里指附有回购条款的股权投资 实质上是 债权替代型投资 三种常见方式 其一是受让资金需求方或第三方持有的既有股权其二是以信托产品募集的资金对标的公司进行增资其三是为并购 资金监管等目的新设项目公司 示例 北京地王股份股本金融资 1 简介北京极乐股份是一家商业地产开发企业 注册资金10亿元 股东为西天股份与如来实业 各占50 的股份 北京极乐股份的注册时间为2008年10月1日 如来实业以货币全额出资 西天股份首次出资人民币1亿元 2 其他因素 公司法 规定 股东应在2年内缴足其认缴的出资额 北京极乐股份章程规定 任一股东未按法定期限出资的 应无条件将缴纳剩余出资款的义务及拥有缴纳剩余出资款所对应的权利转让给守约方 2009年北京极乐股份净利润2亿 经济效益良好 西天股份因资金周转因素 预计无法在法定期限内足额认缴其出资 3 交易结构 基金化产品 示例 国元农业基金一号集合资金信托计划投资于河南省内具有高成长性的未上市的农业产业化及关联产业的优秀企业 增信措施 1 内部增信设计 优先和次级比例9 1 2 外部增信手段 政府专项资金跟投 同时 河南省农业综合开发投资公司出具 承诺函 保证本金安全 当信托计划的年化收益率超过6 但低于10 时 按该年化收益率计算的收益的20 作为业绩报酬由投资顾问和受托人按照7 3的比例分享 当信托计划的年化收益率高于10 时 超出10 年化收益之上的收益总额由受益人 投资顾问和受托人按照4 4 2 1 8的比例分享 高端理财产品设计之最新动向 房地产融资产品阳光私募TOT私募股权基金 PE 定向增发型产品艺术品投资并购融资 股权投资 以及PE模式或夹层模式 包括信托受益权结构化安排等 股权 债权 或 股权投资 股权质押 以及夹层模式或受益权分层 资产支持权益的投资或信托 物业的权益 股权的权益和债权的权益 建设用地一级开发信托贷款模式政信合作类的地产开发建设项目 基础设施建设类 特定企业的流动资金信托贷款模式 主体转换型 银信合作的房地产信托贷款模式 股权质押 第二顺位抵押权 房地产互助信托 集合对接单一信托 融资方对接投资方 基金化的房地产信托模式 公司型 信托型和有限合伙型 房地产融资类产品 金融危机以来地产融资模式的创新 房地产融资的市场空间 商业机会 1 商业地产开发2 物业收购 增值退出型3 三线城市的住宅开发4 保障房的商业机会 金融机构 金融机构 金融机构 金融机构 土地储备中心 购房者 房地产开发商 建筑商 房地产开发商 土地储备 房地产开发 建设 土地出让与开发 房地产销售 G F E D C B A H 产品 产品 产品 产品 产品 A 土地储备贷款B 土地出让金C 土地转让与开发贷款D 业务承包与转包资金E 房地产开发与建设贷款F 按揭贷款G 定金 预付金H 按揭贷款I 经营性物业贷款 租金收益权转让 经营 租赁 金融机构 物业 I 房地产融资的业务机会 房地产融资类产品 地产行业呈现越来越明显的金融化特征 参与主体 企业 信托 银行 地产基金 民间资本 房地产信托融资模式 贷款模式股权模式资产收益权模式 阳光私募TOT TOT trustoftrusts 产品 也就是信托中的信托 主要由银行 信托 券商发行 投资阳光私募产品 操作方式是在信托平台成立一个母信托 然后由母信托再选择已经成立的阳光私募信托计划进行投资配置 形成一个母信托控制多个子信托的信托组合品 因此 其业绩主要取决于子信托的投资的业绩表现 主流私募普遍执行全复制的投资策略 能有效降低利益输送 TOT 私募的高收益 组合的低风险 TOT产品 阳光私募TOT 前提 银监会放开了信托计划之间的交易 供给推动 信托证券账户停开 需求拉动 高净值客户的配置需求 三种典型TOT模式 TOT之私募基金宝模式 TOT之黄金组合模式 对接银行理财产品 兴业银行万利宝 黄金组合1期理财产品投资于三个既有的阳光私募产品 配置理念 星石是典型的追求绝对收益投资者 主要通过仓位控制来贡献超额收益 在个股选择方面有其独到之处 使得组合更加稳健 淡水泉属于积极成长风格的投资者 在行业配置 个股选择方面表现较为突出 朱雀在一级资产配置 行业配置和个股选择方面的表现较为均衡 拥有稳定的高夏普指数 将明显提高组合单位风险所带来的风险回报 产品组合方案 TOT之黄金组合模式 委托人1 委托人2 委托人3 委托人N 资金交付 托付宝TOF 信托公司 主动管理 保管银行 资金保管 投资 子信托01 集合资金信托计划A 已发行 子信托02 集合资金信托计划B 已发行 子信托03 集合资金信托计划C 已发行 子信托N 集合资金信托计划 单一资金信托 新发行 其他流动性较好的资产 货币市场基金债券ETF TOT之托付宝模式 信托模式 合伙企业模式 优势 财产独立 信用增级 公开透明 节税劣势 发起人资格不被证监会认可 一些问题 1 怎样的机构在参与 创投公司 银行 证券公司 2 如何选择商业模式 新行业 如何判断 如何借用外脑 3 企业风险控 对赌 可转债 4 利益一致化问题认购份额 跟投 担保 5 总的风险控制 信托公司往往以融资的标准审视PE项目 是否合适 如何行使一票否决权 实地考察和与高管对话分散投资 优势 合法合规 激励机制比较健全 劣势 税收方面存在不确定性 模式 目前主流的PE都采取合伙企业方式来进行 注册地 天津在税收等方面具有很强的竞争优势 财务健康 企业规范 新商业模式 有市场潜力 行业前三 高管具有远大的目标 可选择自身产业的上下游 目前PE投资的主流模式 目标企业选择的一般原则 私募股权投资基金 PE 有限合伙PE模式 特点 银行和信托公司亦可充当财务顾问参与管理 税收方面可能存在不确定性 目前大多注册在天津 存在有限合伙人49份的份额限制 主要发生在机构之间的交易单笔投资金额远大于普通证券投资 1 投资资金起点高 2 获取优质项目难 3 需具备超强的专业能力 术业有专攻 非专业投资者受能力所限无法深入了解行业知识 企业内在经营的更多信息 与专业股权投资机构合作 是实现高收益与低风险完美平衡的最佳途径 专业机构拥有优质投资项目来源渠道和资源必须获得足够数量备选项目 才能保证投资项目的质量 专业判断能力 行业背景特点和趋势 企业产品技术 市场需求分析 管理团队经营评价专业执行能力 处理复杂交易的各类经济法律法规 运用财务工具的能力 对资产准确估值和后续跟踪风控的能力 PE高收益的答案之一 高门槛 65 二级市场股票投资 已上市企业 股权投资基金在中国的特殊优势 退出时的P E 市盈率 远高于海外其他市场 一级市场股权投资 未上市企业 IPO 252015105 PE高收益的答案之二 享受资本市场估值溢价 P E 66 67 基金的一般架构 基金将按照 合伙企业法 设立为有限合伙企业 中小企业创业投资基金 中发君盛 北京 投资管理有限公司 管理人 普通合伙人 商业银行 托管人 政府引导基金 其他投资人 有限合伙人 专注于新能源 新材料 节能环保领域 投资 中国中小企业协会 发起人 投资顾问 中小企业 天津 创业投资基金 有限合伙 投资管理有限公司 管理人 普通合伙人 托管银行 托管人 政府引导基金 其他投资人 有限合伙人 专注于新能源 新材料 节能环保领域 中国中小企业协会 68 投资阶段与组合比例 投资组合是控制风险的重要手段广泛的项目来源和专业的投资团队为投资组合提供保证 本基金的主要投资阶段及比例 3 4 3 种子期 起歩期 成长期 扩张期Pre IPO 扩张期 成熟期上市阶段 未上市成长企业股权投资 二级市场证券投资 IPO上市 主要活动 时间 负责人员 最终成品 项目意向筛选报告立项项目名单 确定针对行业 企业 管理层 市场的详细调查内容全面收集各项数据信息 进行分析整理 确定企业有无持续发展和核心竞争力 进行价值评估 分析项目的未来成长性讨论确定项目的推进过程和相应条款开展多次谈判以形成交易决策具体实施完成投资项目 为项目方提供相应增值服务在董事会层面积极参与企业管理 监控 协助企业IPO或转让股权 大股东回购等方式退出基金分配清算 日常 1 7天 8 12周 4 8周 2 5年 2 4周 投资经理 投资经理分析员 投资总监 投资总监投资经理 投资总监 商业计划书 尽职调查结果报告 价值评估投资协议 项目进程跟踪报告 项目收益报告分析 投资总监投资经理 项目收集初步筛选尽职调查投资投资管理退出变现 建立广泛的社会 企业关系和良好的公司及个人外部形象积极收集各类行业信息和数据与同行或中介机构多交流 合作 根据本公司投资理念进行迅速筛选访谈企业管理层以探寻可能的机会判断项目的可行性 确定进一步需要了解的项目 投资流程 69 70 对项目的大量筛选和分析 进入视野有意向的项目 第一轮初步筛选 进入第二轮初选 第二轮初步筛选 进入尽职调查 尽职调查 投资谈判 进入投资谈判 完成投资 最终投资的过会率不超过 通过数量保证质量是股权投资成功的不二法则 专业投资管理团队的价值体现在对众多项目的分析 比较 筛选 判断等各个环节 增值服务协助上市 专业投资与非专业投资的区别就在于此过程 3 收益预测 71 盈利增长辅导上市 假设目标企业每年增长30 投资成本10倍P E退出20倍P E 投资周期3年 期初 公司净利润2000万投资价格P E10倍企业总估值 2亿元 注资企业扩大规模推动发展 期末 公司净利润4400万交易估值P E20倍企业总市值 8 8亿元 目标企业IPO上市 第1年 第3年 第2年 1 条件 2 总收益 以3年投资期计 估算 基金预期总收益率 350 3 年均收益率 以5年期摊薄计 估算 年均收益率 70 公式 2000万元 1 3 1 3 1 3 20 88000万元 定向增发型产品 与PE投资伴生的投资类别存在一定的政策困境审计署与中海油曾经的故事产品类型 结构化定向增发项目结构化定向增发基金管理型定向增发基金 定向增发型产品 产品规模3亿产品期限为2 1年年基本收益率超12 以上部分 GP提取20 作为业绩奖励 超60 提取30 其余部分再按出资比例分配 历史业绩 天堂硅谷定向增发项目收益平均增值率为83 16 按25 所得税和2年时间计算 年收益率达31