销售口才培训

打造优异销售口才 1 自信是最有力的说服者 对自己有信心 对销售职业有信心 对公司有信心 对产品和服务有信心 寻找一切学习的机会 学会做度娘的情人 2 让顾客从言谈中看到你的责任心 了解产品无极限 他是你的亲人吗 他们 还是 我们 人好永远好过产品好 一 摆正说话时的心态 3 诚信使沟通更有效 相对诚实 说话中肯胜过口若悬河 滔滔不绝 最大化最大利益 绝不包办一切 弱点是优点的体现 不回避更出彩 4 尊重顾客就是尊重自己 言语体态之间传达尊重 永远保持良好的销售礼仪 绝不当面一套 背里有一套 千万别戳穿顾客的假话 包容你的顾客 包容换包容 一 摆正说话时的心态 一 用开场白 抓住 顾客 1 让顾客觉得你有亲和力利用天气 利益 生活 新闻事件 兴趣爱好 赞美的话语等都可以作为开场白的话题 2 语言表达要准确 流畅讲话速度快慢适中 语调放低比声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适 吐字清晰 说话文雅 祛除脏话 粗话 主要普通话 适当方言拉近关系 二 做好交谈的基本礼仪 3 寒暄开场 见什么人说什么话 到什么山唱什么歌 问候式寒暄 聊天式寒暄 应变式寒暄 赞美式寒暄 赞美顾客要注意 1 赞美要发自内心而非客套 记住顾客了解自己 2 特别之处进行特别赞美 3 赞美要恰到好处 4 不要脱离顾客进行赞美 5 不同对象 赞美角度不同 6 赞美顾客要聚焦一处 4 其他形式的开场白 引起兴趣式 提问式 打消顾虑式 二 做好交谈的基本礼仪 二 与顾客保持同步交谈 做一个好的倾听者 1 同步起来 1 与顾客情绪同步 2 与顾客兴趣同步 3 与顾客语调和语速同步 2 学会倾听 1 集中精力 认真倾听 2 及时总结归纳顾客观点 适当反馈 3 不直接反驳 巧用提问引导 会问好过会讲 3 不随便打断顾客谈话 给予简单回应 以示关注 4 寻找顾客兴趣点 双方共同点 发现突破口 5 从记住顾客姓名开始倾听 二 做好交谈的基本礼仪 三 学会发问 深入顾客内心 1 发问技巧 1 问题分两种 A 开放式的问题 问题的答案有无限种 答案不被限制 B 封闭式的问题 二选一 三选一 yes或no的问句 都是属于封闭式的问题 2 发问顺序 7个开放式的问题 2 3个封闭式的问题 按此比例循环发问 至到达成目的 二 做好交谈的基本礼仪 2 问题分解 1 开放式问题用以了解顾客的心理状态 真实的想法 搜集情报 让顾客畅所欲言 2 封闭式的问题 只是用来确认 承诺 用以成交 得到承诺 开放式问题问的越多 封闭式问题就会问的越顺 越精神 3 发问方式 1 主动式提问 2 选择式提问 3 建议式提问 4 诱导式提问 5 重复式提问 二 做好交谈的基本礼仪 四 握自己的语言节奏1 多倾听少说话 65 倾听 20 发问 15 讲解 2 多揣摩顾客传达的信息 细节体现真实 3 巧妙掌握说话的时机 学会从顾客兴趣出发交谈 从闲谈中寻找共同点发挥 4 掌握节奏感 不要乱了说话方寸 二 做好交谈的基本礼仪 一 声情并茂地介绍产品1 声音洪亮 面带微笑2 抑扬顿挫 节奏鲜明3 适当运用肢体语言 三 让顾客爱上你的产品 二 产品信息有步骤 有条理地介绍给顾客 1 熟悉产品的基本特征 1 要非常熟悉产品的名称 2 清楚产品的技术含量 3 掌握产品的物理特征 4 明白产品的效用 5 知晓品牌价值 6 清楚产品的性价比 7 了解产品的特殊优势 8 熟知各项服务措施 9 全面掌握本公司的情况 2 介绍产品时要突出卖点 1 以品质作为卖点 2 以服务作为卖点 3 以技术作为卖点 4 以情感作为卖点 5 以特色作为卖点 三 让顾客爱上你的产品 二 产品信息有步骤 有条理地介绍给顾客 1 熟悉产品的基本特征 1 要非常熟悉产品的名称 2 清楚产品的技术含量 3 掌握产品的物理特征 4 明白产品的效用 5 知晓品牌价值 6 清楚产品的性价比 7 了解产品的特殊优势 8 熟知各项服务措施 9 全面掌握本公司的情况 2 介绍产品时要突出卖点 1 以品质作为卖点 2 以服务作为卖点 3 以技术作为卖点 4 以情感作为卖点 5 以特色作为卖点 三 让顾客爱上你的产品 3 提炼成交卖点的原则 1 人无我有 2 人有我优 3 人优我专4 提炼卖点的方法 1 从产品的外观上提炼 2 从产品的功能上提炼 3 从产品的参数上提炼 4 从竞争对手的市场推广概念上的提炼 三 让顾客爱上你的产品 5 如何使你的介绍更有效 1 扬产品所长 A 突出 但不夸大长处 B 不要一味地强调长处 C 介绍顾客所需要的关键点 2 避产品之短 A 避短不是隐瞒短处 B 让顾客坦然接受产品短处 3 举例说明法 4 激将法 5 实际示范法 6 切忌无中生有 欺骗顾客 7 让顾客亲自体验产品 参与到问答活动中 或者试用产品后了解顾客的意见 三 让顾客爱上你的产品 6 提高顾客需求的紧迫感 1 通过顾客需求深化困难 2 持续提醒顾客困难的存在 3 解决困难的必要性与当前的机会难得 三 让顾客爱上你的产品 三 抓住时机促成交1 及时发出成交请求 1 识别顾客购买的信号 2 让顾客自己说出期望 3 给顾客以信心 4 适当激励顾客购买 5 纠正顾客的误解 6 让优惠助你一臂之力 7 直接请求成交 给予顾客适当的压力 三 让顾客爱上你的产品 2 适当时机报价 1 先紧后松 报价法 2 适时让顾客出价 3 别急于给产品报价 善于制造悬念 4 不要开始报价过低 5 处理价格争议的基本策略 6 打破价格谈判僵局 3 最后的胜利 成功签约 1 确认顾客意向 2 关键条款再确认一下 3 活跃一下气氛 4 有礼貌的道别 4 未成交的道别 总结本次共识 预留下次家访或咨询的由头 约定下次 三 让顾客爱上你的产品 一 通过沟通探寻顾客异议的 潜台词 1 异议产生的原因 1 好奇心 2 排斥性 3 顾客没有完全明白 4 使用问题未及时处理 5 成交前的最后试探 四 异议 更是成交的契机 二 处理异议的原则1 与顾客发生争吵是彻底的失败 1 学会让顾客多说 2 注意自己的遣词造句 3 学会冷静分析顾客异议 2 顾客的有些异义不必当真 1 顾客说 我不需要 2 顾客说 我没钱 3 不必回答的问题 四 异议 更是成交的契机 3 主动请求有异议的顾客给于批评 1 能够让对方感觉到你是非常尊重他的 2 你承认对方在很多的方面都比自己强 3 你承认自己在很多方面存在不足 4 你非常的渴望得到对方的指教 4 在任何时候都要言行一致 作为一名销售员 一旦做出承诺或与对方约定了就要立即去兑现 同时这也是打动对方的有效技巧之一 四 异议 更是成交的契机 三 销售过程中的异议处理策略1 完整倾听异议 迅速评估顾客的异议 2 表明态度 与顾客同感 对异议感同身受 3 提供新的论据做新的沟通 把异议限制与化解的 但是 处理法 4 运用 第三者 的技巧 使异议弱化的迂回处理法 5 不断向顾客发出成交信号 附加补偿或新的优惠 化解异议 四 异议 更是成交的契机 一 对内向型的顾客不能 强攻 面对内向型的顾客 有时候就需要以一种 温柔 的态度来面对他们 并且只需要提供一些详尽的信息资料 然后再适时地保持沉默 给顾客足够的思考时间 二 对多疑型的顾客需要坦诚相对1 对销售员心存戒心2 深思熟虑型的顾客 五 难缠顾客如何不再不难缠 三 对节约型的顾客需要注意其潜台词1 完美型的顾客 适用的方法为利用新款 热销及功能卖点等有价值的信息引导消费 2 力量型的顾客 适用的方法为利用新款 促销 赞美及功能卖点等有价值的信息引导消费 3 平和型的顾客 适用的价值塑造方法是利用新款 促销 赞美及功能卖点等有价值的信息引导消费 四 对挑剔型的顾客有时不需要理会1 挑剔是顾客的本性 2 顾客挑剔是为了达成自己的某个目的 五 难缠顾客如何不再不难缠 五 对事事皆通型的顾客要理顺自己的销售头绪1 要根据相关经验和知识来分析顾客的特点 2 要观察顾客的反应 逐步进行引导 六 对追根究底型的顾客需要层层铺垫1 学者型的顾客2 孩子型的顾客3 喜欢聊天型的顾客4 性格型的顾客 五 难缠顾客如何不再不难缠 七 对急型的顾客需要吊其 胃口 1 要让顾客确实感觉到这是最后的机会2 要把握准顾客的心理3 不要用语言恐吓顾客 八 对爱争论型的顾客需要让他三分1 要学会给这类顾客戴 高帽子 2 先礼后兵 五 难缠顾客如何不再不难缠 九 对谨慎型的顾客需要多给建议1 面对谨慎型顾客的原则 1 不可性急 不要催 要顺着对方的性格 并配合其步调 但也不可使自己完全处于被动地位 2 要跟着他们的思维速度走 尽量把话说深 说透 并且还要多掺杂一些分析性的话语 2 面对谨慎型顾客的技巧 1 建议顾客参加产品专家见面会 2 建议顾客阅读完整的产品资料 3 建议顾客多关注产品的性价比 4 建议顾客试用产品 五 难缠顾客如何不再不难缠 十 对待似懂非懂型顾客的口才技巧1 略微提到话里的错误和矛盾 用教导的方式和顾客交谈 2 称赞一下顾客的了解程度 然后再向他进一步说明 五 难缠顾客如何不再不难缠 一 轻视顾客的话不能说每个顾客对自己病情的了解都超出任何人 不要以为顾客不懂病情而轻视他 中老年人都是社闯荡过来的 不要轻视顾客的社会经验 二 推卸责任的话不能说任何时候不要推卸责任 勇于承担责任会给你换回信任和交情 六 祸从口出 销售禁忌话语 三 面对顾客永远不要说 我忙 1 无论顾客提出什么要求 只要合理合法 一概予以满足 2 在你的努力下 能使顾客分辨是非曲直 3 想顾客之所想 急顾客之所急 换位思考 让顾客对你产生发自内心的满意和感激 从而成为朋友 六 祸从口出 销售禁忌话语 四 自作主张只会得罪顾客下任何涉及顾客的决定前 即使是好事 也应该和顾客沟通一下 问问他认不认可 就可避免出现一些不必要的事端 五 不要强调自己不说假话在现实生活中 大家也常常能感觉到 你越是刻意地强调某件事 就表示这件事越困扰你 从而表现出 此地无银三百两 的行为 六 祸从口出 销售禁忌话语 六 不能揭顾客的短处虽然告诉顾客事实是我们的责任 但是让顾客开心更是销售员的天职 七 与 上帝 叫板是没有好果子吃的顾客是 上帝 作为一名家访或者销售员一定要记住 不管何时 何地 都不要与顾客辩论 示弱是一种有效的生存法则 六 祸从口出 销售禁忌话语 八 我们的语言禁