谢永萍 旅游景区顾客消费心理研究——三口之家.doc

旅游景区顾客消费心理研究 以三口之家为例 093 旅游日语单招班 谢永萍 摘要 随着经济的发展和社会的进步 人们对于旅游的渴望越来越强烈 一 家三口一起出游的现象也越来越多 不论是在风景区还是在游乐园 都能看到有 说有笑的一家三口 游乐园是小朋友玩耍的天堂 是大人们追忆美好童年的场所 亲子游作为旅游景区的一支强大的队伍 正迅速发展起来 成为一支不可忽视的 消费气力 本文通过对三口之家消费市场现状和发展趋势的趋势 对旅游者的心 理需求的深入的了解 对旅游者的消费心理进行研究 关注旅游消费者心理需求 的营销观念 从而帮助旅游企业在开发旅游市场方面获得优势的结果 为旅游者 提供更好的服务和满足游客的消费需要 关键词 心理需求 营销观念 消费心理 品牌效应 目 录 引言 1 一 研究三口之家旅游者消费心理的意义 1 一 要建立关注旅游者消费心理的营销观念 1 1 购物环境 1 1 服务质量 1 2 景区文化氛围 1 3 卫生情况 1 2 购物信息 2 1 企业对产品的定价 2 2 企业对产品的宣传 2 二 旅游者消费心理活动对其购买行为的影响 2 1 旅游者的消费需要 2 2 景区消费情境对购买决策的影响 2 二 从三口之家的旅游消费心理的角度来塑造旅游产品的形象 3 一 三口之家旅游者消费的心理分析 3 1 为何要仔细视察和了解三口之家的心理呢 3 2 旅游者消费心理变化的因素 3 1 收入 3 2 价格 3 3 态度 3 4 信息 3 3 旅游者多种消费心理 4 1 好奇心理 4 2 消遣娱乐心理 4 3 求新心理 4 4 现代三口之家旅游者消费心理新动向 4 三 三口之家旅游消费产品的开发和研究 4 一 重视家庭旅游消费 4 二 缤纷多彩的旅游消费项目 5 参考文献 5 当今旅游业正在如火如荼的发展着 其中不断有新兴的力量崛起 如女性旅游 市场 大学生旅游市场 当然还有我们的家庭旅游市场 本文以了解家庭旅游者的 心理及消费需求为线索 展开研究 旅游过程中的各种行为都是家庭成员的心理所 致 旅游景区管理者只有建立关注好旅游者消费心理需求的营销观念 这样不仅能 增加盈利 谋求发展也能更好的适应旅游市场的需求 一 研究三口之家旅游者消费心理的意义 一 要建立关注旅游者消费心理的营销观念 1 购物环境 随着知识文化水平的提高 人们的审美观念提高了 对于吃饭 会挑选一个有 着优雅氛围的地方吃 人们常说 吃的不是饭菜 其实是一种情调 对于旅游人们 也同样有着一样的标准 喜欢去一个有着诗情画意的 整洁干净的地方 旅游景区 的环境状况 对于旅游者游玩的兴致是有所影响的 当你满怀着热情和期待来到了 一个环境差的旅游场所时 其实兴致已经有所减少了 更何况是进一步的去消费 中华恐龙园抓住游客对于环境的审美要求 努力打造无垃圾绿色环保的优美环 境 给游客一个视觉上的享受 三口之家旅游经常是带着孩子出游的 员工总是在 用实际行动来给每一个孩子做好榜样 恐龙园培训时有句口号 人人都是保洁员 1 服务质量 旅游景区的服务质量就是利用设施 设备 消费环境和产品 提供服务劳动 在使用价值方面适合和满足游客需要的物质和心理的满足程度 家庭旅游者一般都 是带这孩子出游 景区服务员与孩子进行互动的同时给大人提供商品的介绍服务 用亲切的话语和微笑让孩子喜欢上你的商品 孩子得到了满足 看着孩子开心的笑 容 大人从心理上得到了一定的满足感 价格的高低已经退为其次 所以更能促进 商品的消费 服务员的服务质量也是营销的一个保障 2 景区文化氛围 旅游文化是旅游发展的灵魂所在 文化的力量 深深的熔铸于民族的生命力 创造力和凝聚力之中 从一定意义上讲 旅游吃的就是文化饭 旅游植根于文化之 中 游客借助文化与自然景观对话 借助文化与人文景观交流 景区借助文化将抽 象的东西具象化 从而使游客获得他所需要的体验与阅历 借助文化实现旅游产品 开发的经济价值 中华恐龙园是以恐龙为主题的主题公园 他借助恐龙文化的力量 发展自己的特点 建成了科普性极强的旅游目的地和游乐性极强的科普教育基地 景区的文化氛围浓郁 有让游客进入了一个恐龙的世界的感觉 一家三口不仅能在 恐龙的世界中更加了解恐龙的来龙去脉 而且能玩到以恐龙命名的各种游乐设施 当游客走进商店后会发现恐龙无处不在 各种恐龙玩具玲琅满目 真的让孩子欢喜 不已 让大人不由的感叹 真的不愧是来到了恐龙园 游客情不自禁的想带个纪念 品回去 作为在恐龙世界生活一天的最好证明 3 卫生情况 商场的卫生环境及商品的清洁程度直接影响顾客的购买欲望 不仅仅在商场里 还有在外面的摊位上 在摊位上常常游客指着喜欢的物品 要求换个新的 商店里 如果商品摆在那出样 游客总是希望拿个新的 商品的包装如给人不是崭新的感觉 顾客就常常会犹豫自己的选择 对产品的销售必然是一个打击 卫生只是日常生活 的小细节 却也是受到旅游者消费心理的影响 抓好景区各点的卫生 对销售也是 起着至关重要的作用的 2 购物信息 1 企业对产品的定价 商品价格是消费者每天都要直接或间接接触的经济现象 也是影响消费者购买 行为的因素之一 了解游客价格心理的目的 在于掌握消费者对价格及其变动的心 理反应与活动规律 制定既符合旅游者心理要求的合理价格 有利于企业在营销活 动灵活地调整商品价格 同时增加企业的经济效益 旅游景区产品 首先是一种可用于满足现实或潜在消费者需求的产品 其次是 一种服务产品 具有不可见性 不可标准化生产 生产消费一体性 不可储存性等 特征 第三 景点产品是旅游产品的一种 具有季节性 脆弱性和使用暂时性等特 征 第四 景区产品是一种体验和经历 其品质取决于设施维护程度 员工服务质 量 游客的期望值甚至天气 当地交通等因素 景区产品是体验型产品的一个典范 大多数人把景区产品价格的定价的基础作为景区门票价格的定价基础 在产品的价 格认知上产生了误区 而产品价格不仅仅包括门票价格 还包括景区内各个餐饮店 和商店内商品的价格 旅游者对于产品价格通常有习惯性心理 敏感性心理 倾向性心理 各个景区 内的商品一般都要高于日常生活商品的价格 这是众所周知的 在选择去某地旅游 的同时旅游者一般都是做好了要花钱消费 享受的心理 根据人们生活水平的提高 现代家庭 4 2 1 的模式 父母对孩子的重视已经大大提升 出门游玩更舍得给孩子 花钱买点玩具 特产及各类纪念品 然而对于恐龙园这样的主题公园来说 商品既 有着一定的寿命又有它独特的季节性 针对景区商品寿命周期较短 花色式样翻新 较快的时尚商品 如头饰 帽子 各式各样的儿童玩具及以恐龙为主题的 一般投 入市场后能受到游客的欢迎的商品 则公司对于产品会定以较高价格 这是采用定 价心理策略中的高价策略 2 企业对产品的宣传 主题公园对产品的宣传在一定程度上对于产品销售也是起着推动作用的 旅游 者通常从网络 电视 广告 等传媒介质 亲朋好友们的口头宣传中了解旅游地的 各项信息 从而产生想要去某地游玩的想法 企业能够抓住旅游者对新鲜事物的好 奇心理和体验心理 从各个层面进行宣传 也是对经营活动有指点作用 以恐龙园 为例 他们都有宣传的册子 景区的导览图和商品的介绍图册及各项表演时间 旅 游者常常根据图册选择要买的商品 二 旅游者消费心理活动对其购买行为的影响 1 旅游者的消费需要 消费需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态 即感到缺少什么 从而想获得 它们的状态 需要是旅游者消费行为的基础 没有需要就不会产生新的需要 需要 决定了营销活动的长久性和永恒性 以旅游消费者心理活动对其旅游购买行为的影 响来指点旅游经营活动 人的心理直接影响着人的购买行动 那么在旅游经营活动 中 通过对三口之家旅游消费者心理活动的研究分析 就可以够准确的掌控旅游消 费者购买行动的基本模式 以此来刺激旅游消费者产生购买需求 并引导其作出购 买决策 这就要求旅游经营管理人员必须具有一定的旅游心理学方面的知识 并能 够把这些知识应用到实际的经营活动中 并起到一定的指点作用 2 景区消费情境对购买决策的影响 旅游消费者在消费过程中通常受到周围人的影响 个体倾向服从群体 当游客 自己一个人在场时 往往会根据自己的喜好选择 一般都会忠于自己的第一感觉 如果是三口之家在购买时 有孩子和家人一道 购买决策常常会受到他们的影响 尤其是受孩子的影响 恐龙园的商店里充满了孩子的玩具 当孩子在面对玲琅满目 的玩具时 总是会心动 拉着爸妈给自己买这买那的 爸妈一般都会给孩子买一到 两个玩具 旅游者也有的会考虑买商品的用途 价格 心情 然后再做出决策 二 从三口之家的旅游消费心理的角度来塑造旅游产品的形象 在激烈的市场竞争中要想占有一席之地 就必须树立好产品的形象 企业要从 三口之家的旅游消费心理的角度塑造旅游产品的形象 创造具有特点的 适合亲子 类的旅游品牌 只要我们的旅游经营者站在全球高度 从旅游消费者心理的角度动 身 一定能开发出世界级的名牌旅游产品 建立企业形象 切实增进我国旅游业的 快速发展 一 三口之家旅游者消费的心理分析 1 为何要仔细视察和了解三口之家的心理呢 家庭旅游者作为一个小团体在旅游景区消费是值得被重视的 作为家庭重要的 一份子 每个成员的想法都会被作为购买旅游产品的参考 在家庭中担当的决策者 不同 给予的结果也不同 母亲作为女性 在家庭和社会上所扮演的角色使之成为 了旅游市场中越来越活跃的份子 也成为了儿童用品 家庭用品 男性用品的购买 者 对于她们的心理特点和角色进行适当的销售也是重点之一 孩子在家庭中常常 是消费动机的推动者 孩子总是希望父母给自己旅游留下痕迹 必然的少不了旅游 纪念品 孩子的喜好和意见在家庭中越来越被接受 父母疼爱孩子 给予适当的礼 物也未尝不可 父亲作为男性消费人群一般属于理智型 总是深思熟虑其实用价值 才决定购买 但是随着时代的改变 新一代的男性消费人群的增加 对于男性旅游 消费者 销售者也不得不重视 所以了解好他们的心理对销售具有一定的意义 2 旅游者消费心理变化的因素 1 收入 旅游者在旅游活动中不仅仅满足欣赏旅游地的美景 享受旅游地的游乐项目带 给自己的刺激 还希望自己能在旅游地买点纪念品以此作为来过此地的证明 进行 消费的前提是兜里有钱 所以收入是关键 收入水平决定着一个潜在的旅游者能否 实现旅游及其消费水平的高低 这是一个因素之一 2 价格 在恐龙园有很多值得收藏的小玩意儿 有时候人们兴致勃勃的问这个东西多少 钱 当服务员告诉他们价格的时候 常常收到的是 你抢钱啊 用不着这样宰人吧 诸如此类的话语 特别是孩子很喜欢一件商品却有着高价格的时候 在家长们的心 理 价格的高低直接影响他们的决策 可见价格也是影响消费者购买心理的因素之 一 3 态度 态度对旅游消费行为的限制主要表现为对旅游决策的影响 服务员为旅游者提 供的服务的过程 也是影响旅游者决策的过程 对于三口之家来说 只要其中一个 成员觉得提供的服务质量不高 就会导致其他成员的态度变化 而旅游者本身的态 度才是对决策起决定性作用的 心理学研究表明 个体态度一旦形成 就会导致某 种偏爱或某种方式的行为倾向 并影响旅游决策 所以旅游经营者必须要让旅游者 相信自己提供的服务 实际工作中 可以从改变旅游产品的形象和旅游者个体的状 况两方面入手 促使个体的态度转变 4 信息 旅游者信息的来源社会环境和商业环境 旅游经营者应通过具有吸引力的信息 传递方式增强消费者原有的动机 促使他们接受并赞成这些信息 从而作出计划外 的临时决策 也可以通过劝说消费者改变决策方法来影响他们的旅游决策 旅游消 费者的社会环境 主要包括家庭成员 亲属和朋友 这是个体获得信息的重要来源 与商业环境的信息相比 旅游消费者更愿意相信来自亲友的信息 因为他们用自己 的亲身经历和第一手资料 向消费者宣传 介绍 推荐 在很大程度上影响了消费 者的旅游选择 这对缺乏经验的消费者尤为重要 3 旅游者多种消费心理 1 好奇心理 在旅游过程中 当旅游者看到新鲜好玩的事物 出于好奇心的驱使 旅游者会 想要上前看看 用手触摸一下 试一试 在恐龙园有着很多新奇的商品 让游客情 不自禁的想要去试试 想要拥有一个 智能感应飞碟就是一个很好的例子 我们的 促销员一边拿着微麦说着促销词 一边玩着飞碟 各位游客朋友们 大家看你们的 头顶上方 是飞碟在飞 这是一款飞出去可以飞回来的飞碟哦 有兴趣可以尝试飞 一下 在她的周围总是有许多驻足看个究竟 孩子看了总是嚷着要买 爸妈也觉得 很好玩 这样也就买了 不论大人小孩总是对新鲜的事物抱有很浓烈的好奇 这种 好奇心常常促使人们进行消费 当然也包括旅游消费 2 消遣娱乐心理 人们希望提高生活质量 追求生活品质 为了调剂生活 人们常常选择和朋友 或家人一起出游 周末和孩子爱人和朋友一起在公园中散步 感受家庭的温暖 享 受朋友间的谈笑乐趣 来缓解紧张的情绪和积压已久的压力 寻求精神上的解放 各个游乐景区内有各类刺激性的游乐项目 还有触手可及的特效电影 各种游戏活 动 旅游者在旅游中得到消闲愉悦 激发情趣 全方位地满足了物质和精神享受 旅游成为人们生活的新时尚 3 求新心理 现代人的生活节奏快 每天上班 工作压力大 想要摆脱这样忙碌的工作 成 为一个拥有自我空间和时间的自由人 于是旅游成为很好的选择 换一种环境 一 种心情 接触新鲜的事物 饮食的差异 地域文化的不同 人们总爱去探个究竟 尝尝各地特产 感受各地的风土人情 在新的环境中放松自己的身心 4 现代三口之家旅游者消费心理新动向 现代人追求生活品质的步伐一刻也不会停止 只要有时间有钱 旅游者都愿意 出门和自然亲近 放松紧张的心情 然而周末演变成了人们出游的好时机 以家庭 为小团体的出游者逐渐增多 周末大多选择去周边旅游 小长假时期一般选择中短 途的旅游 为了方便 人们常自己开车去旅游景区 家住虹口区的杨威先生说 短 途选择自驾游的目的是为了与家人朋友一起休闲 享受闲暇时光 所以未必选择热 门的旅游点去 凑热闹 像是完成任务的去游玩 反而自己很累 不如 弹性出游 当旅游者有长假时 就会选择省际游或出境游 在现代信息高速发达的今天 人 们旅游的要求越来越高 旅游者明白的东西越来越多 旅游消费也越来越理性 再 想利用旅游者的信息弱势牟利已不太可能 品质游必将成为旅游行业里的主流 人 们宁愿多花钱 也希望自己玩的尽兴 旅游企业也需要更深入的了解游客心理的新 动向 来不断改变自己的策略 谋求更好的发展 三 三口之家旅游消费产品的开发和研究 一 重视家庭旅游消费 三口之家的旅游主要是为了带孩子出门开阔视野 增长见识 更多的亲近自然 自己也能缓解工作压力 寻求自我放松和宣泄 同时增进与孩子的交流及其感情的 培养 使得一家人的感情在旅游这样一个放松和愉快的气氛中得到加深 根据这样 的特点和家庭旅游者的心理来开发家庭旅游资源 对于不同需求 为家庭旅游者设 计个性鲜明的游乐项目 才能获得旅游者的青睐 在如此竞争激烈的旅游业中 才 能适应旅游市场的变化和发展 二 缤纷多彩的旅游消费项目 像恐龙园一样的主题公园有很多 韩国的爱宝乐园由三种主题公园的庆典世界 加勒比海湾 爱宝乐园速度之路 赛车场 组成 在爱宝乐园里不仅有加勒比海湾 还有野生动物世界等主题公园 构成了缤纷多彩的欢乐世界 加勒比海湾不仅有世 界尖端技术的人工海浪还有很多惊险的嬉水项目 玩累了 还有茉莉花池 无机盐 温泉 儿童的专用空间 休闲空间等休闲养生项目 中华恐龙园也是为游客精心提 供了很多水上项目 如大海啸 巨型水寨等等 为小朋友设置了嘻哈恐龙专区 让 孩子在游乐园里享受更多的欢乐 让大人感受刺激 释放压力 总之 研究好了家