银行保险产品思路

1/11银行保险产品思路一、评价当前银行保险产品（主要是寿险）、银保产品银保产品主要类型：中资公司分红型寿险，极小部分的意外伤害保险及健康保险。当前银行销售的银保主流产品：中国人寿“国寿鸿泰”系列“国寿鸿鑫”系列“国寿鸿丰”平安人寿“平安千禧红”系列“万能寿险”太平洋人寿“红利来”系列“红利发”新华人寿“红双喜”系列；泰康人寿“千里马”系列、评价当前银保产品1、产品较单一，多层次银保产品架构没有形成。目前银保市场上储蓄型寿险的比重占90%以上，产品条款较为简单。2、目标客户群体锁定中老年客户，分流储蓄存款。这部分客户群体较为保守，单纯的保障型寿险可能受到核保的限制较多。3、销售渠道主要通过银行柜面，保险公司银行专管员协助销售，。2/114、保单销售以趸缴保单为主，保险期限往往在5-10年以上，银行在收取佣金后实际将客户让渡保险公司，未能实现客户的体内循环。5、除了极少量的期缴保单，售后服务银行与保险公司严重脱节。近两年由于分红寿险分红偏低，投诉增多，更使银行形象受损。6、银保系统开发迟滞，地下保单、私单行为大量涌现，银行管理隐患突显。二、适合客户金融理财和风险管理的银保产品应该是怎样的？1、从银保合作的模式看，在银行和保险公司之间实现由产品代理协议向战略联盟的过渡，在有了一定合作基础和积累较丰富经验的基础上，双方可以考虑在长期合作的战略联盟框架下，建立“泛保险”的合资服务机构。银保双方可以通过联合开发产品，建立统一的操作平台，融资等项目的合作，来实现业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展的格局，并通过综合开展金融咨询服务、资产项目经营管理、基金投资等业务，使保险产品成为一种广义的金融投资工具。这种“泛保险”战略联盟，将大大增强银保双方的竞争实力，保险公司在发展保险业务的同时，还可以通过这种方式涉足非保险领域，向多元化方向发展。3/112、从银行保险的销售渠道看，应从银行柜面向网上银行、自助银行、理财中心或财富管理中心全方位的渗透。实现银行柜面销售、自助银行营销简单寿险产品，理财中心、财富管理中心专业代理保险产品的销售架构。3、从银行保险的产品构成看，银保产品不应是储蓄产品的简单变更或复制，而应是银行产品的补充，是一种全方位、全方位的保险服务。银行的特点之一是方便客户的投保和领取保险金，因而，针对中等收入阶层的人员，可以设计养老类的产品，用于柜面销售，此类产品以期交（月交或年交）方式，让客户在银行柜面投保。养老类产品的特点是核保简单，因而可以用“银保通”系统实时出单，客户在银行投保地即可以拿到保单，续期保费也可以在银行缴交。且客户至退休年龄，可以每月在银行领取养老金。这种产品需要银行和保险公司双方系统对接，而目前“银保通”程序已实现实时出单功能，只需再完善续期交费和领取养老金的功能。这种纯养老的产品目前的银代市场上还没有，而且当电脑系统实现支持后，在银行投保养老类产品会比在保险公司投保有优势得多。二是在银行加大销售卡式的意外险保单力度。卡式意外险重要的是银保双方电脑系统应实现可以实时出单，并可以在意外发生时，由银行代接、审核理赔材料，小赔案由保险公司处理4/11后交接到银行，客户可以在银行领取理赔金。当然，大赔案还是需要由保险公司上门调查。三是在财富管理中心或理财中心加大重大疾病、终身寿险等产品的销售。4、银行保险产品还应考虑的一个重点是，售后服务和系统建设。保险公司应该努力在银行销售渠道构建一个完善的售后服务体系，尽量实现客户在银行投保及售后的一站式服务。具体包括：小额赔付办理流程、保单质押办理流程、退保办理流程等等。三、银行保险产品设计思路、银行保险产品设计前提目前，银行选择开放渠道销售的保险产品正常应具备以下条件：1、具备明确的目标客户群，这部分客户对银行信任感较强；2、产品实现银行独有业务的有效补充而不是简单重复；3、形成规模效益，有利于银行摊低柜面营销成本；4、切实带动银行经济利益（手续费收入）及寿险公司保费规模的增长；5、银保共享客户资源，银行尽最大可能实现客户体内循环。5/11、银行保险产品设计思路思路来源：企业年金产品转化为个人年金（中国人寿永泰团体年金保险）设计假设：个人年金办法及个人年金保险经保监会审核通过上市1、产品说明：、每个个人年金合同下设个人年金帐户。投保人可以定期或不定期、定额或不定额地向本公司交纳保险费。、保险合同规定，被保险人达到法定退休年龄时或指定年龄时，可以选择将帐户累积的资金一次性支取或转换为养老年金。、签订合同时，本公司将一次性收取个人年金帐户的管理费3%（趸缴年金；期缴年金管理费的收取按一定比例换算，本处附表略）。、每年保底年收益%，除保底收益外，有权参与本公司分红保险业务的红利分配。本公司每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，经保险监管机关核准后，向上一会计年度末有效的保险单派发红利，红利成为被保险人账户资金余额的一部分。按复利计算。、如果投保人在保单成立后第一年退保，保险公6/11司按帐户资金余额收取退保手续费%，第二年收取退保手续费3%，第三年收取退保手续费2%，第四年收取退保手续费1%（期缴年金退保手续费的收取按一定比例换算，本处附表略），客户第五年起退保本公司承诺不收取任何手续费。2、产品特征：、期限具备灵活性。客户可根据需要办理退保手续，也可转换为其他寿险产品。、个人年金产品具备“保底+分红”的理财产品特点，可以理解为承诺保底收益的分红型理财产品。3、需求分析产品卖点、适合具备保本要求、有一定投资回报率要求的银行客户；、期限灵活性可作为银行储蓄产品的补充；4、银保系统支持及售后服务、建立银保通系统，实现客户在银行的一站式服务，保单通过银保通系统出具；、客户可在银行办理续期缴费、退保申请、及帐户现金价值支取等各种手续；5、银保之间的协议及利益分配银行向保险公司收取手续费率为%；（由保险公司收取的管理费3%支付）。同时针对该产品保障不足银行可配套7/11定期寿险进行销售（定期寿险的手续费率双方按15-20%签订）。6、产品可行性分析、保险公司团体企业年金产品热卖，已有部分将企业年金包装成个人年金产品进行销售;、银行结构性理财产品热卖，说明“保底分红型”年金寿险产品具备大量的客户群体。从上述表格可以看出：1、相比较而言，定期保险具有极大的保费优势。2、在不考虑保险公司分红、现金价值等其他因素，单纯考虑保障价值的前提下，20年后，平安鸿鑫终身寿险所提供的保障价值已相对较小，也就是说，此时该险种所提供的保障价值基本上是由保费本身累积所得。（二）单纯从同类保障角度而言，定期保险比终身寿险提供的保障价值更大，从这个意义上而言，该理念具有相对合理性。三、正确认识保险产品的理财增值功能。（一）保险产品的主要功能是保障，投资类保险所8/11特有的投资或分红只是其附带功能，理财增值功能较弱，保险的增值，最主要的决定因素是时间，而非回报率。（二）投资类产品与（三）风险。2、实难在人才和制度上承担提高投资收益、控制投资风险的重任，资金管理的规模经济优势亦难以显现。由此，国内一些大型保险公司纷纷酝酿成立专业化的资产管理公司，希冀发挥其专业化和规模优势，试图在未来的投资领域中占据先机。其中，中国人保更是先行一步，其发起成立的资产管理公司已于去年7月悄然挂牌，中国人寿资产管理公司的设立申请则已获批准，目前正处于积极筹建中。另外，太平洋保险、新华人寿、华泰保险、中国再保险等已相继提交了设立保险资产管理公司的申请。在国外，政府对于保险资金投资于股票也有严格限制，股票投资并非保险资金最主要的投资品种。（四）投资类保险变现能力相对较差。四、专家理财的发展，克服了个人投资能力的限制。（一）定期保险的一大优势为什么买保险？保险的本质是一种风险管理工具，而个人/家庭人身损失风险主要表现在收入的终止或减少，人们购买保险的出发点是基于其保障功能。对于人身保险而言，主要是为了补偿损失，9/11人身保险是为了转移个人和家庭风险即为了一般来说，投资是收益和风险共存的。更多的是一种营销造势。购买分红投资保险的人，想到理财目的的人。換言之，購買保險應只針對真正經濟上的風險。在上述的例子中，投保人在三十歲時，可能正處於仔細老婆嫩的階段。作為家庭的經濟支柱，若他不幸去世，固然會令家人失所依，所以亦應以一份保險去保障家人。但在他五十歲時，孩子們均已長大，經濟上能獨立，即使他不幸去世，家庭亦不會入經濟危機，那保險的價值何在事實上每人真正需要保險的時間只是人生中期的二、三十年一般情况下，保险的保险的其實買人壽保險的原因是在受保人不幸去世，經濟上依靠受保人的親人甚至生意拍擋，能得到一筆現金，以作調整生活的過度期所需。然則，很多投保人都有一些錯誤的想法，以為買了保險便不會有不幸的事情發生，或至少認為即使發生亦可完全解決。事實上保險只能提供經濟上的幫助，其他如感情上和生活上的重整等，當事人仍要自己勇敢面對。(當然實際情況需視個人的家庭計劃及情況)，（一）正确认识保险的理财功能（一）从不同险种的特点说起。以终身寿险为例。购买分红投资保险的人，想到理财目的的人。一般情况下，保险的理财增值功能较弱，保险的增值，最主要的决定因10/11素是时间，而非回报率。用同樣多的錢，您可以買比永久性保險多得多的定期保險。因此，如果您可用於買保險的錢不多，或者您只需為“特定”階段買保險（例如在子女成家之前或在償清抵押貸款之前），則買定期保險是合適的。对于被保险人而言，养老保险的回报时间往往较长，十几年甚至更长，保单贬值是养老险最大的风险，在目前保单预定利率普遍较低的情况下，（二）宏观因素分析高利率时代买养老分红，低利率时代买保障。太平洋安泰人寿营销业务总监周朝晖在10年保险生涯中总结的投保经验。在9397年期间买的养老保险，因为当时银行利率处于高位（一年期利率超过9%），（三）保险公司投资的局限性。1、保险公司