商务谈判——理论、实务、案例、实训4

第4章 谈判准备,4.2 谈判所需知识的积累 和信息的搜集,4.3 拟定谈判方案,4.4 物质条件的准备,4.1 谈判人员准备,了解谈判准备过程是谈判的重要组成部分；深入理解谈判准备，特别是拟定谈判方案的重要性及过程；明确谈判筹备的理论依据；把握谈判文案准备在国际谈判中的作用机理。 了解谈判准备的内涵和程序；掌握和熟悉谈判信息收集的内容和途径；重点掌握谈判目标三个标准，注重评价谈判文案的实用效果。,通过对具体的谈判案例分析，了解谈判的事前准备对谈判作用过程重要意义、作用形式和实际结果，培养和提高学生对谈判文案准备的设计和运用中的调整能力。通过对学生模拟谈判文案设计的指导，引导学生掌握和熟悉谈判准备的内涵及信息收集内容和方式；在撰写谈判文案设计的基础上，培养学生的谈判战略眼光和谈判谋划能力。,4.1 谈判人员准备,4.1.2 谈判组成员的构成,4.1.3 谈判组成员的相互配合,4.1.4 后援力量,4.1.1 谈判组人员数量的确定,4.1.1 谈判组人员数量的确定,谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过四至五个人最为理想。谈判专家斯科特认为，如果没有特别的原因，都应力求谈判规模小型化，以利于谈判者恰当地利用谈判技巧对谈判班子进行有力的协调与控制，即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过12个人。,4.1.2 谈判组成员的构成,如同确立小组谈判人数一样，谈判小组人员构成也没有统一的模式。但从谈判的需要来看，谈判人员可由与交易内容有关的部门选派。,主管部门人员,企业人员,专业技术人员,翻译,4.1.3 谈判组成员的相互配合,小组成员间的相互配合主要表现在两个方面（见图4-1）。,图4-1 谈判组成员的相互配合,4.1.3 谈判组成员的相互配合,1）谈判组领导人的作用谈判小组领导的最佳人选，最重要的标准是能力，主要看他能否很好地发挥其他人员的能力、作用，能否在谈判中恰如其分地调动和使用各类人员。2）谈判组成员间的相互配合谈判组成员间的相互配合、相互支持有多种形式。包括在谈判场合的表现，如介绍、插话、表情、动作等，体现谈判组成员间的默契配合。3）谈判小组的对外沟通,4.1.4 后援力量,比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。后备力量的人选也可能是企业或部门的经理、负责人，也可能是专门业务人员、技术人员，以备谈判出现问题时及时与企业有关人员取得联系，调整、更换谈判人员。,堪称经典的高级商务谈判开场白中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段，原准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席，中方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时任外经贸部副部长的吴仪，这位“小女子”的出马，令所有人刮目相看分析提示：美方代表这样的开场白可能的原因有两个方面，一是中国企业在某些方面侵犯了美国企业的利益，二是给中国谈判代表下马威，以利于谈判中的交锋。能够像吴仪代表那样立刻做出反应，需要很好的综合素质和谈判外交经验。,明确组建谈判小组的意义与作用，深入理解谈判小组人选构成和人员匹配的理论基础和实战效果。业务分析：明确谈判小组成员扮演不同角色所应当承担的责任和作用，识记谈判小组人员构成的原理。业务程序： 先从理论上理解，然后结合实际观察角色的特点和差别。业务说明：注重理解小组中每个成员的角色的差别。,组建谈判小组以小组为单位组建谈判小组，小组中的每个人都担任一个角色。负责人、首席发言人、信息官和可能设想的角色。实训内容： 通过谈判小组建立和扮演不同角色，深入理解谈判人员不同角色在谈判过程中的作用组织形式：以班级学习小组为单位，每个人撰写一份。考核要点：不同角色的责任和作用、在小组中的配合、对角色的创造性发挥。,4.2 谈判所需知识的积累和信息的搜集,4.2.2 掌握市场行情,4.2.3 摸清对方情况,4.2.4 熟悉国际交往礼仪,4.2.1 了解政府的方针、政策、 法律及民俗,谈判人员必须了解党和政府的有关方针、政策，以及与此相适应的各种措施、规定，以保证交易的内容、方式符合政府的有关规定，保证合同协议的有效性、合法性。及时地了解党和政府方针、政策的调整也是十分重要的。对于国际间的贸易往来，谈判人员还要了解掌握有关国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定正确的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、误会，促使谈判顺利进行。在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理和购买行为也是十分必要的。,4.2.1 了解政府的方针、政策、法律及民俗,4.2.2 掌握市场行情,在谈判中，必须及时、准确了解与标的对象有关的市场行情，预测分析其变化动态，以掌握谈判的主动权。,4.2.3 摸清对方情况,只有了解和掌握谈判对手情况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。收集谈判对手的情况，可以用以下3种方法（见图4-2）。,图4-2 摸清对方情况,4.2.4 熟悉国际交往礼仪,国际间交往的礼仪表现在各个方面，这里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点（见图4-3）。,图4-3 熟悉国际交往礼仪,交易的关键在交易之外迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包，四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身分住进大饭店 分析提示：这是美国著名人际关系学专家戴尔卡内基讲的“面包推销员”故事。谈判交易能否成功不仅仅取决于价格、利润，更重要的是人际之间的交往，人们的心理感受。但是必须有很好的信息渠道使谈判者能够准确的把握对方的需要、爱好和心理特点，才能做到有的放矢。,业务分析：明确谈判小组要有效开展工作，了解相关信息的重要意义。理解不同的信息对于推动谈判进程的作用。熟悉和了解案头调查、直接调查和购买法获得信息的渠道方式与效果。业务程序： 理论上理解，实践中观察。业务说明：请教师介绍一些管理学中有关信息方面的理论观点，进一步增强学生对于这方面专业知识的理解。,获取谈判交易中的相关信息在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收集和获取本次交易要获得的相关信息。实训内容： 谈判小组确定的交易目标，可以是购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标以及学习用的参考资料等。组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关信息。考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值比较高、信息收集的渠道有创新性。,4.3 拟定谈判方案,4.3.2 制定谈判目标,4.3.3 估量谈判中的问题,4.3.4 确定谈判方法,4.3.1 选择谈判对手,4.3.1 选择谈判对手,在选择谈判对手时。一般应确定在三四个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复杂，可将对手确定在两个以内。如果是大项目，企业可以采取招标的方式，在对方报价的基础上，确定谈判对手。,4.3.2 制定谈判目标,1）企业总目标任何企业的生产经营活动都离不开目标体系，如企业发展的长期目标、中短期目标、企业总体目标、部门目标等，它是企业目的和任务的转化、分解，企业主要是根据各个不同的具体目标进行生产经营活动。,4.3.2 制定谈判目标,2）谈判目标谈判目标是指每次谈判所要达到的目标。可以分为3个方面（见图4-4）。,图4-4 谈判目标,4.3.2 制定谈判目标,谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标各自的目的、作用不同，它们之间的相互关系可以概括为（见图4-5、图4-6）。,图4-5 从买方讲的三个目标关系,图4-6 从卖方讲的三个目标关系,4.3.2 制定谈判目标,把上述两个图型用一个图型来表示（见图4-7）。,图4-7 买卖双方的三个目标关系,4.3.2 制定谈判目标,3）谈判某一阶段的具体目标谈判具体目标的制定要相对灵活，可根据谈判内容、预计的谈判期限、谈判的规模而定。,4.3.3 估量谈判中的问题,比较科学有效的方法是采用分阶段准备，即在大体上列出谈判中比较重要的问题，着重准备谈判初始阶段的问题，当谈判开始进行后，再利用谈判的间歇和空闲时间准备下阶段的问题。,4.3.4 确定谈判方法,谈判风格多种多样，谈判方法，如表4-1所示。,表4-1 谈判方法,怎样寻找合作伙伴早在80年代中期，杰克就想出售公司旗下的航天业务。因为冷战已经结束，生产能力过于庞大，而市场却越来越小。所以，公司必须从这一领域抽身。90年代，杰克发现了马丁玛丽埃塔公司，它是一家单纯的航天业务公司分析提示：大公司在谈判中是有话语权的，但是也有负面作用，就是容易引起对手的戒备心理。杰克在谈判进行过程中有效的克服了对方的恐惧，引起对方合作的兴趣。如果大公司能有效的回避了强者的利益侵害，那么剩下的就与强者合作赚取的更大利益了。这个案例合作成功，准备工作在其中起了非常重要的作用，一是充分，二是及时，三是灵活。,业务分析：了解制定谈判方案与企业目标的关系，熟悉制定谈判目标的三个标准，练习和估量谈判中可能发生的问题以及相应的对策。业务程序： 重点理解和识记谈判中最优目标、可接受目标和最低限度目标以及相互关系。业务说明：交易目标不同于企业目标和工作目标，请教师对此详细讲解。,拟定谈判方案谈判小组要根据上一节学习所确定的交易内容，在收集相关信息的基础上制定谈判方案。实训内容： 根据谈判小组确定的交易目标，拟定谈判方案。方案包括交易内容的买卖商品、价格、结算方式、交货方式等；谈判进行形式，如谈判地点、持续时间、分几个阶段等；谈判可能出现的问题以及谈判人员分工组织形式：以学习小组为单位，提交方案设计报告。考核要点：方案设计重点、信息汇总整理程度、方案格式设计合理性和文字表达准确程度。,4.4 物质条件的准备,4.4.2 通讯设施的完善,4.4.3 谈判房间的布置,4.4.1 谈判场所的选择,4.4.1 谈判场所的选择,谈判专家对于谈判地点的选择有两种意见：一种意见认为谈判地点不论设在哪一方都各有利弊； 二是获得额外的收获；三是可以处理谈判以外的其他事情；四是便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；五是节省旅途的时间和费用。,4.4.2 通讯设施的完善,谈判设施的配置与完善十分重要。要使谈判人员能够很方便地打电传、电报、电话，要具备良好的灯光、通风和隔音条件。最好在举行会谈的会谈室旁边，备有一两个小房间，以利谈判人员协商机密事情。主要谈判场所也可以配备一些专门的设施，供谈判人员挂些图表或进行计算。除双方都同意，否则不要配有录音设备。,4.4.3 谈判房间的布置,一般来讲，比较大型、重要的谈判，谈判桌可选择长方形的，双方代表各居一面。但如果谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，可以选择圆形谈判桌；与谈判桌相配的是椅子，椅子要舒适。此外，会议所需的其他设备和服务也应周到；最后，谈判是艰苦复杂、耗费体力、精力的一种交际活动，因此，用膳、住宿安排也是会谈的内容。,两个资深谈判家的较量日本老资格政治家河野一郎在他的回忆录中清晰地描述了50年代他与前苏联领导人布尔加宁的一次谈判，就是利用的环境的优势 分析提示：谈判是需要谈判者运用智慧的活动，那些看起来重要的环节和做法已早被人们重视，而那些看起来不重要的环节和设施却可能有着重要作用，关键在于你怎样利用和发挥。这不仅需要经验和技巧，还需要心智和头脑。,一场中国的“庞氏骗局”2009年6月9日，被称为“中国天使投资第一人”的刘晓人，因非法集资数亿元无力偿还被浙江德清县人民检察院以集资诈骗罪被批捕。同时也将数以百计的投资人推入了万丈深渊分析提示：典型意义启示就是，一是贪婪是所有人的本性，这里骗人者是如此，被骗者也是如此。梦想一夜暴富永远是神话。二是聪明才智是创造社会财富的基石，也是个人成功的保证。但如果没有诚实的人品，职业操守只会给社会和个人带来灾难。,主要概念案头调查法 最优期望目标 可接受目标 最低限度目标 “鹰式”与“鸽式”。鹰式谈判风格主要观念谈