二手房销售人员培训资料

二手房语术二手房语术 一 你们公司怎么样 一 你们公司怎么样 1 不去诋毁别的公司 2 介绍我们公司的服务特色 我们的服务特色 强调交易安全 实行先产权调 查再签订交易合同 确保产权真实性 专业性强 我们有法律专员负责为双方 拟 定交易合同 我们的企业理念 安全 迅速 合理 收费透明 收取固定比例佣金 不赚差价 3 介绍一下经纪人自己的优势 4 请您给我一个机会 感受一下我们的服务 我相信不会令您失望 二 我愿意自己卖 方便又节省钱我愿意自己卖 方便又节省钱 自售的缺点 1 无法让买方产生竞争 出售价格比较低 2 安全无法保障 房地产纠纷 官司不断 3 花太多时间在售屋上 会影响其他事 4 无法主动与买方洽谈 5 广告费负担重 6 销售管道与销售手段太少 7 无法过滤客户 生活受打扰 8 女房东带看存在危险 9 比较不会推销 介绍产品 10 定价策略 议价方法 收定方法不够专业 11 买方防范心理较重 不利成交 综合话术 签订一般委托 您同时还可以选择到其他公司委托 对您的交易没有任何限制 在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利 只需要您给我们一个电话 就可以 所以您看 根本就不存在什么所谓的套 四四 当房东询问房价时如何回应当房东询问房价时如何回应 1 你认为可以卖多少 2 我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说 3 我必须先了解房屋的状况 包括地段 小区环境 户型 面积 楼层 朝向 装修以及市场等 等情况 4 房价的决定权在房东 5 此类房子开价应该是在 xxx 到 yyy 上下比较合适 6 但不敢保证 xxx 万一定卖得掉或一定卖不掉 7 我们做服务业的就是客户想卖多少 我们尽量帮他卖到多少 8 你问我就对了 以我三年的专业经验来看 我个人以为此类房产每平方8200左右 比 较符合市场 如果房东报价8500 9 我希望是在 xxxx 到 yyyy 价位帮你卖掉最好 但是有时买卖讲缘分 更要 根据市场和买方来定 10 可以先试试这个价格 看看买方的反映再做调整 最后卖房决定人一定是 你 五五 委托期限太长了 委托期限太长了 1 只有好处 没有坏处 多申请广告费 集中促销人力 财力 2 倘若不相信我们 即使只委托一天都算长 3 我们大公司客户很多 享受公司资源 即使没有成交的买方还可以做朋友 帮你建立人脉 4 对你的案子有信心我们才敢接 5 我并不是只做开发 我们开发没奖金 目的是帮你销售 责任在后头 6 需要好价钱 时间短有可能吗 7 续约比较麻烦 填更改副表 耽搁时机 8 只要对你有好处我们都愿意 即使花再长时间 再多精力都无所谓 9 时间段 损失最大的是你 10 我的立场跟你相同 11 你觉得我希望何时帮你卖掉 12 只有三天就卖掉 你会不会后悔 13 请问你是不是很急着要把房子卖掉 或者急需钱用 六六 服务费太高服务费太高 1 安全保障 介绍法务协助的成本 2 其实并不贵 比喻 五星与三星酒店 服务品质不同 介绍公司资历 3 卖房子是大事 重点是保障安全 4 同行收费情况告知 5 能够收2 的公司都不会说只收1 低价的公司大都有问题 我们不象其他赚差价 利润只有服务费 6 服务费少只会减低销售意愿与动力 7 服务内容介绍与服务流程介绍 8 举例 失败及纠纷案件 因小失大 9 成交之前不收取任何费用 成交后继续免费服务 全程陪同 保障安全及利 益 综合话术 1 我们公司不赚取客户一分钱差价 因此服务费是我们公司发展的唯一来源 加 上我们公司在用人 专业培训 行销广告等方面的投入都很高 相比其他赚差 价的公司来讲 利润很薄 2 我们公司的服务品质很高 当然等您在我们公司成交后 您就可以实际体会到 经纪人也非常专业 有专属的签约法务负责拟定交易合同 相比之下 我们公 司与同等级别其他公司的收费要低 举个例子 您想同材质的衣服 恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样 七七 佣金支付期限佣金支付期限 1 居间中介指撮合买卖双方达成协议 至此中介义务完成 后面是我们免费 服务 2 的确很抱歉 公司有规定什么时候收佣金 3 我们大公司 有品牌 服务品质有保证 不会收佣金之后不管 综合话术 1 作为我们中介服务来说 在你们 买卖双方 签定买卖合同后 我们的义 务就算完了 以后的只是我们协助你们办理 就好象我们的售后服务一样 您 买了什么产品 要求商家有售后服务 不可能在所有售后服务完以后才给钱吧 2 我们签了合同钱也没收到的话 公司会说我们没做工作 不然凭什么说我们 钱了合同呢 你们也不要让我们太为难了 不然以后协助你们办证的工作我们 都不好做了 八八 我很忙 没时间和你们谈我很忙 没时间和你们谈 1 就是因为你忙 所以没时间关心买房的事 倒不如交给我们来处理 2 自售花时间及精力 公事会受耽搁 反之 生意做的更好 3 客户看房时间不好协调 更难出售 4 认同他很忙 忙是好事情 生意做得大 事业有成等赞美 5 有诚意的买方会因为你很忙 退缩机会大 九九 有需要我会跟你联系有需要我会跟你联系 1 那我们如何联络 时间确定下来 直接约时间 选择法 2 这段时间我保证不会打扰你 3 顺道过来看看 只是跟你聊聊 绝对不会跟你谈房子的事 如果有 你 马上赶我走 4 有需要是需要什么 我可以先帮你准备 安全 迅速还是价格合理 5 这段时间我自己也很忙 某个时间恰好有空挡 到时再来拜访 6 感谢信任 转移话题 十十 独家委托与一般委托优势比较独家委托与一般委托优势比较 1 独家卖的价格好 买方不会压价 2 独家会是整个公司重点销售案源 全体同事均会作为强案推荐 3 争取更多公司资源 广告费用申请多 机会一样不会少 4 独家不会重复了解房屋状况 有效客户较多 成交一样快速 十一十一 有客户就带来 到时再签委托有客户就带来 到时再签委托 1 不可能 公司有制度 销售才有效率 2 同行会找假客户来看房 我们不会这么做 3 只有我一个经纪人带客户来看 销售几乎不可能 4 签委托后上公司网络 同事都会带客户来看房 5 签委托后法务做产调 买方比较放心 才会来看房 6 举例一房多卖官司惨例 以前成交某房的房东想法原先跟你相同 但最 后还是选择先签委托 7 不签委托只有我一个人保障你的安全 签委托 全公司保障你的安全 8举例 步枪与霰弹的差异 综合话术 公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看 若被发现 我将被 革职 一个房子的销售 讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人 纵使我 一个帮您销售 还是单兵作战 跟您一个人销售是一样的 十二十二 已经委托同行已经委托同行 1 同样委托我们不会起冲突 增加机会 2 小中介只有几个人在帮你卖 只有少数客户上门 专业度不足 广告预算少 流通性小 赚取 差价 3 我们效率高 直营跟加盟有区别 加盟店素质参差不齐 4 我们连锁效益强 团队合作 企业文化较好 加盟店较独立 人手不足 5 我们的作业方式积极主动 小公司作业等待被动 综合话术 若您充分了解本公司的效率及信誉 为什么不再委托本公司呢 就如同保险一 样您可以同时投保多家保险公司 获得更多保障 尤其当后一家公司能比先前 公司提供数倍更多福利保障及效率时 您更应该采取断然的措施 作出英明的 抉择 况且先前签的多为一般委托 您是可以随时