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石真语经典语录理论篇：走进团队作战时代员工首先需要自身的满足给大家讲讲我在北京一次去吃海底捞。人家的服务员的服务态度特别好，一进门就笑盈盈的，对顾客就像亲人一样。这让我很疑惑，有一天我实在忍不住了就问旁边一个小女孩：“我说你们怎么天天见谁都这样微笑啊？你们是怎么做到的？”人家就说了一句话，我马上就明白了。她非常荣耀和自豪地对我说：“可能你不知道，我们员工住的都是商务公寓，公司给租的。”大家都听明白了吗？人家都住公寓，就是非常豪华的那种，两个人一间。你想想她自身都有很大的满足感，对顾客当然就会很好了。大多数的饭店如何对待服务人员呢让员工住在地下室，整天灰头土脸像个小鬼一样，他怎么可能对顾客好呢？所以，团队的自身满足，是做好服务的前提。单兵作战与团队作战现在每个公司都要靠一个团队来经营，这就是所谓的团队作战。举个例子。我是最基层的一个业务员，被派到某个区域开发市场。我去客户那里都三遍了还没谈成合作。但是某天我的区域经理来到这里，这时，我把那个没有谈成合作的经销商约出来和区域经理一起见面。你会发现，他对区域经理的态度和对我的态度是不同的，因为客户的心理会发生变化，其实这个时候我和区域经理在共同经营一个经销商，这个时候就是团队作战。这种团队作战比一对一作战的技巧要求更高，效果也会更加明显。这时候我们要考虑如何配合。领导说一句话，你就应该顺着他的意思说下去，这才叫团队作战。特别是你们二人说话不能有漏洞，否则就出事了。所以团队之间更多地需要一个互相配合的团队去拿下一个市场。然而在中国在配合和沟通方面的研究，太滞后了，我们有很多事情都是硬碰硬的。比如：业务员：您好，我是某某公司的，买货吗？原来你用谁的？明年用我的吧，我们的比他便宜！最后客户说：我不用。业务员反问：怎么就不用呢？这全都是直来直去的，没用到一点策略！现在我说这一句大家可能会有共识跟一个人说话，说同样一句话，不同的人去说效果是不一样的。总而言之，要想有效利用好系统的力量，就要建立起良好的团队系统。重新认识一下营销这几个词大家要写一下：赢销、迎销、盈销。重点说一下赢销。赢销就是要拿结果。在中国，不论你工作如何上火、如何辛苦，如果产生的结果不好，那一切理由都是苍白的；并且，企业和员工之间是有矛盾的，企业渴望从员工身上榨取更多的价值，而员工希望花最少的力气取得最大的结果。企业要想把二者之间的矛盾磨平，就需要文化的建设、制度的建设、体系的建设等等。尤其是文化建设最为重要。因为大多数企业满脑子都在想把事情办好，从没想过把人心笼络好。所以大家把这八个字写在本上：中国理念，西方标准。在中国做销售，一定要遵循这八个字。也就是说你这个价值理念、文化体系一定是中国的，团队成员之间要做到有情有义、有原则。不要把中国的人当成工具，中国人最忌讳把人当成工具。这句话大家听清楚了：任何一个营销人员的成长，都是以“掐死”客户为代价的。他怎么有的今天？就是因为他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客户，而他自身能力又有所提升，你还会觉得这是件挺欣慰的事。我下面这段话大家看看有没有共鸣：公司派张三去河南新乡开发市场，但是他花了三个月时间没拿下这个市场，随后李四去了之后感慨地说，还不如张三没来过这里呢！因为他去了之后，还得解决张三的遗留问题呀！所以，要想赢销，业务员的素质教育是一个重要问题。企业的营销与服务过去企业都是在竞争产品，现在竞争产品已经很落后了，因为所有企业都在说自己的产品不错，到底是不是真的不错，那就要看客户的认识了。产业的发展态势分为四个阶段：第一个阶段是产品竞争，第二个阶段是服务竞争，第三个阶段是广告竞争，第四个是品牌竞争。我们这个产业还是没有达到品牌那个阶段，农资产业当中几乎没有领袖品牌。品牌是个什么概念没有用就有了消费体验，买奔驰车不是为了开，那是身份和地位的象征。而农药行业品牌的概念基本没有固化，我们的脚步依然在产品阶段呢，老百姓经常问一句话：“这药有效吗？”于是，我们就在产品上大做文章“有效”！中国产品的售后服务，基本上都变成了产品缺陷的补救措施。什么时候想起服务了：出事的时候！2005年，我父亲想买一台空调。我是研究消费者行为的，我就问他，你想买什么空调？他说，当然买海尔的。我说，还当然买海尔的，为什么呀？他说，海尔的服务特别好。我说，咱们家也没什么海尔的家电，你怎么知道人家的服务好啊？他说，人家都这么说。空调坏了打一个电话人家就来，15分钟准到，服务态度特别好。听明白了吗？前提是空调坏了。本来是空调坏了，而客户记住的却是打一个电话就来，而且服务态度特别好。我也知道他的空调也不怎么好，但人家广告词中说“一个世界一个家”，你看，值不值得尊重的企业？这个案例讲明白一个道理，没有问题的产品是不存在的，就看你的售后服务做得是否到位。企业的营销与品牌品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美誉度，美誉度之前叫满意度。如果这个企业的产品顾客不满意就不可能有品牌。因为满意是最根本的。我真正要问的是这句话：客户为什么要满意？客户为什么满意？是因为客户的期望值低。那我们企业要具备一项能力，那就是降低客户期望值的能力。一句话，千万不能给客户承诺太多。你承诺的少，而客户得到的多，那客户满意度就高。企业的营销与成本企业的第一大成本：共识。企业的第二大成本：重蹈覆辙。企业的第三大成本：专业训练。企业的第四大成本：时间。这里重点讲一下第一大成本共识。一个公司最大的成本是共识，企业法人治理结构是第一项共识。据说阿里巴巴的马云在十年之内没有对手。当年阿里巴巴创办之前，正赶上互联网的冬天，马云带领他的企业剩下的员工到八达岭长城合影，然后回到杭州，在仅有三万元资金的情况下，马云开始大谈阿里巴巴的未来，他把每一年的发展计划都说得详详细细。但是，在当时，别说是阿里巴巴，就是互联网行业有没有未来都还难说。在部分持怀疑态度的员工退出团队之后，他继续带领剩余员工开始了阿里巴巴的创业之路，最终缔造了阿里巴巴的今天。这里最重要的就是员工对企业的共识，因为他们有了共同的目标，才能取得发展上的共识。但是，企业最大的障碍是老员工，企业最大的财富也是老员工。老员工经常用过去的眼光判断现在的事情，所以，要与他们达成共识，最需要沟通。只要你是做老板的，首先你要记住，千万不要和手下的人拼才华。如果你要跟他比，说明你还没有悟透做老板的真谛。其次，要让下属比自己强。老板在公司放眼望去，他的人都不如他，并且老板也因此暗暗自喜，其实他不知道，这个公司已经快完了。老板下面的人，应该都比老板强才对。第三，永远记住你拼的是度量和品德。因为越有才华的人，往往品格都不高。才华在品格面前太渺小了。那怎么样才会有度量呢？委屈称大，要学会孤独地享受委屈，并且你在享受孤独的时候根本就没觉得那是个委屈，那你就是高手了。尤其是别经常发火，别经常管事，众人面前，你一出现，轻风细雨，除了给钱就是给好处。重要的是离事远，离钱近，终极目的是“不劳而获”。方法篇：一招半式打天下下面给大家讲一些方法。首先，这里给大家讲两句话供借鉴。第一句千万要记住，不要把你们公司每季每年的销售冠军提升为销售总监。因为干销售和管销售完全是两回事。第二句作为者，从一线回来的给你反馈回来的所有信息，你最多只能相信60%。因为做销售的人员，如果不能把一件事情编得跟真的一样，这种人根本就不能做销售。在讲方法之前，先分析一下客户的特点。客户的最大特点四个字：不懂装懂。比如，你买衣服的时候，你觉得你挺懂，其实你真的不懂，但是如果那个卖衣服的说你不懂，那你马上就会觉得不舒服。我们面对终端的时候，如果客户不懂，你也不要说他不懂，但是还要教育他。这个时侯销售人员就需要具备一项能力一招半式打天下，就是你懂了一点，但是让客户觉得你懂得很多。如何一招半式打天下，这里需要用到营销的八字箴言与众不同，无中生有。1.刚成立的公司，新产品该怎么卖？一家刚刚成立的公司，生产出一种新型农化产品，我是公司的一名销售人员，我现在向某个客户介绍说：这是我们公司的产品客户疑惑地说：我干了这么多年产品销售，怎么没听说过你们这个品牌呀？你们公司是不是刚成立的？现在我们该怎么回答？作为新来的销售人员，我最了解这个刚成立的公司了，心中正忐忑不安！现在我们就要使用“与众不同，无中生有”这个技巧。真正的销售人员他应该这么说：哈哈，不会吧，你不可能没听说过这个品牌，这个品牌在华南卖得特别好啊，你是不是刚开始卖农化产品呀？你仔细想想，你不可能没听说过吧！客户有些蒙了，有些犹豫地说：嗯可能有点印象。我们可以勉强蒙混过关。外国人把最先进的理念、最先进的技术带到中国，但是在中国就不好用了，最后无奈离去。临走时说，真的是琢磨不透你们中国人，你们心里想的跟嘴上说的完全不一样。这就是中国人的思考方式。面对终端时，我们必须要理解客户要说而没说的话。咱们越探讨销售技术，你就会觉得离骗人越近。但这确实是科学的，实话实说就是不行啊！2.当遭到竞争对手为难时，怎么办？当遇到竞争对手给我们的客户说：“你千万别买他的产品呀，他们的不是国家免检。”而我们产品确实不是国家免检，这该怎么办？我们没有国家免检标志就是卖不出去的理由吗？这就是考验销售人员心理素质的时候，一个优秀的销售人员，只要产品质量上没有多大的问题，产品还是能够卖出去的。因为客户被服务的欲望是无止境的。在这种情况，我们要提前告诉销售人员，我们重点要卖的就是没有国家免检的产品，我们的销售人员要理直气壮地给客户讲：只有实力不强的才去卖国家免检，说实话，国家免检是花钱买的你知道吗？但我们不想这么做，羊毛出在羊身上，我们是想实实在在地为老百姓做点事！销售人员在说这段话的时候，他的内心就只有一个声音我们公司就是这样子的。所以，销售人员队伍的建设，心理素质的建设是很重要的一个环节。这个案例也是“无中生有”技巧的运用。3.教你快速成为“专家”真正的销售高手可以把筷子当金条卖，而且客户还满意。这样销售人员要具备一定的江湖能力，江湖能力要有三大特点：第一，见过大钱。第二，见过大人物。第三，经历过大场面。现在问题的关键是业务员在这三方面都不具备。“无中生有”的技巧还是需要运用。大家可以想想这样的人是不是最值得佩服身无分文却怎么看怎么像千万富翁。如果一个人举手投足、言谈举止、待人接物给人的感觉就是千万富翁，这个人早晚会成为千万富翁。所以，成功最大的秘诀是假装成功。有钱的最大秘诀就是假装有钱。如果销售人员一招半式打天下的时候，他不是专家还要像个专家的话，有两个绝招：第一，少说话，对别人说的话作出评价，给人深不可测的感觉。第二，说一些别人根本就听不懂的话（这类话最多不能超过你所有言谈的10%，否则别人想你发出疑问时，自己也因为不懂而无法收场）。4.客户总想问产品价钱怎么办？与客户沟通的过程就是要不断教育客户的过程。客户问任何问题，销售人员都不能轻易给出答案（简单地说就是，打死我也不说）。在此之前，我给大家讲过，客户为什么满意，是因为客户的期望值低。当客户问你产品价格的时候，首先要拉高客户期望值，给客户一种错觉，然后让他逐渐降低期望值。现在结合这条原理举个例子。客户问：你这一箱多少钱啊？最差的业务员可能直接就说了，然后客户说，太贵了。因为你不管说多少钱客户都说贵。然后业务员就陷入了解释如何贵的困境里了。标准答案应该是这样的，要拉高客户期望值。业务员非常真诚地看着客户给他开玩笑说：“呵呵，我就害怕你问价，我给你说这个特别贵呀，我们是同类产品中价格最贵的一种，昨天一个客户我就直接给他说了价钱，差点把那人的眼镜跌破。我们为什么贵呢，就是想为高品位的客户提供服务，不知道你能不能接受”话说道这里其实还是没有给客户说出产品的价钱。客户肯定会继续追问价格到底多少。这个时候才可以说出价格，因为客户的期望值已经上去了。客户的一种反应是：“我还以为你多少钱呢？这不也是可以接受的嘛！哪有那么吓人呢！”也有一种反应可能是：“嗯，价格是有点高，不过这也有高的道理。”客户此时已经不会产生排斥心理了。5.如何掌握谈话主动权？在与客户的沟通过程中还要注意五个字：“沟通主控权”。所有跟终端沟通的销售人员必须要把握沟通主控权。如果客户问一句，我们的销售人员答一句，这就是说，销售人员失去了主控权。不能这么做，因为你说的越多，底牌亮得越多，信息给客户传递得越多，而客户是怎么想的你还不知道。那我们怎么办呢？这里有句口头禅，可以帮我们扭转局势，并且要求它变成销售人员永远都要说的一句话，这句话是你为什么这样问呢？比如，销售人员被客户问：产品有效吗？销售人员可以反问：“你为什么这么问呢？曾经买过什么品牌没效吗？”销售人员获得谈话主动权。“可不是嘛，原来那个就没效嘛”“那你原来那个是用的什么品牌呀？”“那个是某某品牌。”“怪不得没效！”现在销售人员可以接着说自己的产品跟那个没效产品的比较，从而获得主动权。总而言之，要谨记与众不同，无中生有。提升篇：做一位心灵富贵的人时间基本上到了。在结束的时候，我告诉大家，所有的“术”，是很有用，但是它只是阶段性的有用，真正影响一个公司未来的还是“道”；但是一定要教基层的员工“术”，如果他不会用“术”，那给他“道”他依然不会，结果就是，他心有余，而力不足，因为跟终端客户谈一定不能讲太多道理。但是我们在和公司中高层沟通的时候，“道”还是最重要的，否则，公司就要完了。所以，一定要和一等人谈梦想和价值，和二等人谈事情，和三等人谈是非。我们要想尽一切办法，远离三等人，靠近一等人，人的生命才会发生变化。在座的各位都是经营企业的，企业也是有生命的，百年老店不是活了一百岁了吗？无论如何，生命总有终结的那天，企业也是如此，如果这个事你想不明白，其实你活的也会不太明白。企业需要规划，人生需要规划，生命也需要规划，我们要时刻倾听我们内心的声音，而这些声音中最核心的声音就是四个字：“心灵富贵”。要想尽一切办法，变成一个心灵富贵的人，因为只有心灵富贵的人，才会拥有富贵的人生。有两个七岁男孩，家里都贫穷，两三天没吃饭了，有人给了他们一个馒头，其中一个男孩拿着这个馒头给另外一个男孩说：你吃！我不饿！你吃！我不饿！这个让馒头的小男孩就比另外一个小男孩心灵富贵。而这样心灵富贵的人，早晚会成为一代领袖或是一代英雄。因为在领袖和英雄的眼里，永远都是别人需要帮助，而自己不需要帮助。所有在座的各位，不管你是经营自己，经营你的企业，还是经营你的未来，不要忘记把自己的心灵变得更加富贵，把自己的胸襟变得更加富贵，要看得惯、盛得下天下所有的难事，你才能干天那么大的事情。衷心的祝福各位，一路精彩！石真语经典语录回顾同样一句话，不同的人去说效果是不一样的。任何一个营销人员的成长，都是以“掐死”客户为代价的。中国产品的售后服务，基本上都变成了产品缺陷的补救措施。没有问题的产品是不存在的。客户为什么满意？是因为客户的期望值低。千万要记住，不要把你们公司每季每年的销售冠军提升为销售总监。从一线回来的销售人员给你反馈的所有信息，你最多只能相信60%。客户的最大特点四个字：不懂装懂。营销的八字箴言与众不同，无中生有。客户被服务的欲望是无止境的。看起来像个专家的两个绝招：第一，少说话，对别人说的话作出评价，给人深不可测的感觉。第二，说一些别人根本就听不懂的话。与客户沟通的过程就是要不断教育客户的过程。能让销售人员掌握主动权的一句话：“你为什么这样问呢？”一定要和一等人谈梦想和价值，和二等人谈事情，和三等人谈是非。只有心灵富贵的人，才会拥有富贵的人生。经营企业的过程就是不断解决问题的过程.没有问题的企业说明问题太多，不知道学习的企业说明懂的太少。赢得一个客户是场战争，维持一个客户是经营事业老板最容易犯的错误是拿市场的伪信息做了正确的决策。员工最容易犯的错误是出色的完成了一件压根儿就不需要干的事。学习很重要，一个不肯学习的人就是不肯改变的人，而一个不肯改变的人30岁就死了，只不过到70岁才埋葬。团队在组建的过程中，更多的是讲营销组织团队，如果你们公司够大，千万不要把你们公司的销售冠军提拔成销售总监！ 下面讲一句话，做销售有的人天生就适合，有的人后天怎么训练也没用。有没有共识？这背后是什么科学标准？凭感觉、直觉么？其实用的是思考结构，如果把真正的顶尖高手提拔成总监的话，总监要算帐、逻辑概念，那营销高手不会。我讲的是营销团队文化体系当中真正是把握好经营者、管理者的自身魅力。最后一个是个人营销力，企业有没有未来是有这样几个步骤，第一拥有高级销售人才的多少，第二拥有终端客户量的多少。 从营销体系当中，专业术语讲，第一取决于营销能力，第二终端沟通技术。下面先讲一句话，“中国是几乎没有培养过高级营销人才的国度，大部分营销人才只能称之为江湖人士而非专业人士。” 其实最早的时候，上学习型中国论坛，我讲营销、销售的时候，很多人一直问我，你还在讲销售么？你一直讲么？我一般反问为什么不呢？他说大多数人都脱胎换骨了，我说我就不脱胎换骨，一定要讲销售，因为任何事情企业内部都叫牵一发动全身。其实刚才讲的高级销售人才，因为拥有高级销售人才太不容易了，第一上学校找没有办法，中国教育不是没有用，但我们客观的看，是拿过去的经验培养现在的人应对未来的问题。而且你要公司招聘营销人才，学市场营销专业的人最大感觉是可以给你上课，他不知道怎么跟客户接洽。如果台前老师介绍公司的业务模式、产品模式、推广公司整个业务体系和产品模式，恰恰说明我们学习型中国品牌的价值高，各位同意么？如果这个平台没有价值，我估计没有人推广了。这个价值是我们共同搭建的，可以理解的，接下来我希望这个平台的价值会更高，我相信每个人都可以在学习型中国平台当中真正得到自己思想、行为上的方法 学习的目的是增长见识、学识还要加强自己的胆识，这是一切的根本。下面讲一句话，“企业家是野生的，不是后天培养的。”这句话有点反动，成功的最大秘诀，我是这么理解的，成功最大的秘诀就是假装成功，假装到什么程度，连自己都信了。什么人最可贵？身无分文怎么看怎么像亿万富翁，那这种人早晚成为亿万富翁。你企业没有多大的时候就要看到未来。 下面有一句话，你相信什么就能得到什么，一个真正有作为的人，是看的惯天下所有事情，看不惯说明素养低，素养高的人天下所有事情都看的惯。 总裁赢销力，一个企业的使命、梦想，就因为老板相信它可以实现，其他人都不信。一个企业当中如何让所有人都信这是重要的。我现在讲什么人当总裁？由于职业的关系可能跟企业的负责人打交道比较多，我总结一个感觉，什么人适合当老大、老板？什么都不太会就适合当老大，第二提醒大家，你千万不要是你们公司最能干的，那基本上企业就没有未来了。在这个过程中，老板重点是做什么？用好人、卖好位子。有人总结所有成功的人都有一个特点，叫做不干正经事。 有10%的蚂蚁是不干活的，天一下雨的时候，90%的蚂蚁要跟着这10%的蚂蚁跑，因为它知道什么地方是没有雨的。经常听听课，这是非常重要的，但看到的企业现状恰恰不是。这是企业当中的怪圈，我最早的时候给下面员工安排一个事情，我写一个材料，两天出差之后回来我问他材料写的怎样？他说我还没有写好，看了之后你写成了这样还不如我自己写。他说一句话，那就你来。最气人的是你什么时间给我。我说明天上午10点，然后他说，那我先走了。我哪天晚上就加班，后半夜的时候写的差不多，出门的时候全公司都不知道到底谁给谁打工呢。所以今天在这里，我们更多的是讲，胸襟、格局和品格。老板当中非常品格的障碍有两个，第一敢用比你强的人么？第二，当你用的人中，大部分人是用对的上跟你频道一样的人。 老板的肚量是怎么来的？委屈撑大的。什么人可以当管理者，可以孤独享受委屈，关键是你从来没觉得那是委屈，那你就是高手。销售技术、共识成本石真语主持人：感谢赵老师，下面这位演讲嘉宾是智源集团董事长、总裁营销教练、企业智取业绩的实战系统创始人石真语老师！ 石真语：凡事没有对错，只有角度的不同，思想就更谈不上对错，所以开场先讲这么一句，今天别的不多说，刚才讲的其实是希望大家在这几天学习中有这样几种体会，先讲一下我自己的学习历程，参加学习型中国今天是第四年，我有我自己的变化，第一年来的时候，我根本不在下面听课，就在贵宾室，因为我看到底跟谁照相，听课不是重要的，觉得照相最重要。第二年拿出名单，看看谁没照过，赶紧等他来。第三年我发现我觉得在这里最重要的是学习，我恨不得把所有人都叫老师，先跟大家说一个观念，你身边所有人都有他身上具备的优点，而我们是不具备的。所以我先说两句话，学习重要不重要？活到老学到老。一个不肯学习的人就是不肯改变的人，那这个人30岁就死了，只是70岁才埋葬。学习背后还要了解另外一句话，一个人的生命是有限的，而知识的海洋是无线的，用有限的生命投入到无限的知识海洋当中去，这是多少愚蠢的。其实最重要的是学习专门知识。这世界上充满了矛盾，我觉得关键是在平衡，听课也是一样，关键是你听出自己的企业处于什么位置，聪明的老板是在合适的时间把合适的人放在合适的位置，创造合适的价值。更高手是用三流的人干二流的事赚一流的钱。所以我希望跟大家说业绩的话题，我直接在这里写了，我第一年讲课的时候，更多讲的是销售领域当中最基础的人与人沟通，二十分钟下来之后，所有培训业界大家知道，石真语讲课特别幽默，还有人评价，他讲的销售其实你听起来快乐当中得到知识。有人说幽默是最需要智慧的，大家同意么？人和人之间要慢慢了解，品是需要时间的，不能轻易对眼前的人和事下结论，下结论的快往往代表浮浅。业绩当中有两个大系统，六个子系统，第一个系统叫做赢销系统，第二个系统叫共识系统，这是两个大系统，这当中每个里面有三个子系统，接下来给一些方法，总共分总裁赢销力、团队赢销力、个人赢销力。企业的发展过程就是不断解决问题的过程，对么？没有问题的企业是不的对么？没有问题的企业说明问题脱多，长的越丑的人越化妆。今天为什么聚在这个会场，为什么来这里参加学习，因为动机往往决定结果。所以今天到一个企业来的时候也是一样。总裁赢销力在这个体系当中，要想企业解决遇到的问题就保证这个能力，保证业绩过程中，我只分两个纬度，第一小企业战略最重要的是活下来挣钱，其实营销组织建设是非常重要的。但不是建设之后就一定可以产生业绩，最关键的是共识系统，这里我们做一个梳理。总裁销售的是什么？不是产品，今天在这里学习的目的是增长见识、学识还要加强自己的胆识，这是一切的根本。下面讲一句话，“企业家是野生的，不是后天培养的。”这句话有点反动，成功的最大秘诀，我是这么理解的，成功最大的秘诀就是假装成功，假装到什么程度，连自己都信了。什么人最可贵？身无分文怎么看怎么像亿万富翁，那这种人早晚成为亿万富翁。你企业没有多大的时候就要看到未来。下面有一句话，你相信什么就能得到什么，一个真正有作为的人，是看的惯天下所有事情，看不惯说明素养低，素养高的人天下所有事情都看的惯。总裁赢销力，一个企业的使命、梦想，就因为老板相信它可以实现，其他人都不信。一个企业当中如何让所有人都信这是重要的。昨天晚上侯老师讲品格，我现在讲什么人当总裁？由于职业的关系可能跟企业的负责人打交道比较多，我总结一个感觉，什么人适合当老大、老板？什么都不太会就适合当老大，第二提醒大家，你千万不要是你们公司最能干的，那基本上企业就没有未来了。在这个过程中，老板重点是做什么？用好人、卖好位子。有人总结所有成功的人都有一个特点，叫做不干正经事。有10%的蚂蚁是不干活的，天一下午的时候，90%的蚂蚁要跟着这10%的蚂蚁跑，因为它知道什么地方是没有雨的。经常听听课，这是非常重要的，但看到的企业现状恰恰不是。这是企业当中的怪圈，我最早的时候给下面员工安排一个事情，我写一个材料，两天出差之后回来我问他材料写的怎样？他说我还没有写好，看了之后你写成了这样还不如我自己写。他说一句话，那就你来。最气人的是你什么时间给我。我说明天上午10点，然后他说，那我先走了。我哪天晚上就加班，后半夜的时候写的差不多，出门的时候全公司都不知道到底谁给谁打工呢。所以今天在这里，我们更多的是讲，胸襟、格局和品格。老板当中非常品格的障碍有两个，第一敢用比你强的人么？第二，当你用的人中，大部分人是用对的上跟你频道一样的人。老板的肚量是怎么来的？委屈撑大的。什么人可以当管理者，可以孤独享受委屈，关键是你从来没觉得那是委屈，那你就是高手。我今天在这里讲团队的过程中，更多的是讲营销组织团队，如果你们公司够大，千万不要把你们公司的销售冠军提拔成销售总监！下面讲一句话，做销售有的人天生就适合，有的人后天怎么训练也没用。有没有共识？这背后是什么科学标准？凭感觉、直觉么？其实用的是思考结构，如果把真正的顶尖高手提拔成总监的话，总监要算帐、逻辑概念，那营销高手不会。我讲的是营销团队文化体系当中真正是把握好经营者、管理者的自身魅力。最后一个是个人营销力，企业有没有未来是有这样几个步骤，第一拥有高级销售人才的多少，第二拥有终端客户量的多少。从营销体系当中，专业术语讲，第一取决于营销能力，第二终端沟通技术。下面先讲一句话，“中国是几乎没有培养过高级营销人才的国度，大部分营销人才只能称之为江湖人士而非专业人士。”其实最早的时候，上学习型中国论坛，我讲营销、销售的时候，很多人一直问我，你还在讲销售么？你一直讲么？我一般反问为什么不呢？他说大多数人都脱胎换骨了，我说我就不脱胎换骨，一定要讲销售，因为任何事情企业内部都叫牵一发动全身。其实刚才讲的高级销售人才，因为拥有高级销售人才太不容易了，第一上学校找没有办法，中国教育不是没有用，但我们客观的看，是拿过去的经验培养现在的人应对未来的问题。而且你要公司招聘营销人才，学市场营销专业的人最大感觉是可以给你上课，他不知道怎么跟客户接洽。如果台前老师介绍公司的业务模式、产品模式、推广公司整个业务体系和产品模式，恰恰说明我们学习型中国品牌的价值高，各位同意么？如果这个平台没有价值，我估计没有人推广了。这个价值是我们共同搭建的，可以理解的，接下来我希望这个平台的价值会更高，我相信每个人都可以在学习型中国平台当中真正得到自己思想、行为上的方法。我刚才讲到拥有高级销售人才不容易，因为培养他分四个阶段，第一是首先保证他是人，一个人到企业当中首先要教育他真正是人。第二是营销人，如果没有经验到有经验的营销人，是以掐死客户为代价的，可怕的是掐死很多客户，自己把自己也给掐死了。第三要拿下别人的客户这才是真正的营销人才。一个营销人才解决问题的难度直接代表着这个人才的价值。什么是高级，关键是带领一帮人跟自己一样优秀，才是高级人才。金融危机拼的是历史、积累，如果现在客户对你有忠诚度你发现危机不是特别担忧，如果客户没有忠诚度，可能担忧就更强一些。建设系统、经营系统、管理系统和训练系统，真正的营销人才是训练出来的不是听课听出来的。最后说销售技术，营销沟通技术，现在先讲一句话，同样的一句话不同人说笑过是不一样的。营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，这是理念。现在给一个方法，客户给你任何问题，你不能轻易给出答案。营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，在终端沟通过程当中什么是探讨沟通技术？客户问你任何问题都不能轻易给出答案，打死我也不说。我表演一下，刚刚讲到了赢销系统和共识系统，在个人营销力当中，我要讲销售分三个，交易、政治、过时销售。大部分销售找对人比做对事重要，并不仅仅是激励问题。招投标也是营销过程，这个过程如何体现你自己也是非常重要的。我说的技巧实际上是非常常用的，营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，客户问你任何问题打死也不说。听清楚，我现在买个电话，之前我想买一个待机时间长的电话，现在市场当中各种品牌哪个是待机最长的？飞利浦，有超过20天的。我不知道有什么，但是我听身边的朋友说，好象有一个礼拜不需要充电的，我就是这种认知程度。他是卖电话的，我很自然的问待机时间有多长？基本上都是这样回答的，你要看你打电话多少了，你拿这个电话一般两三天没什么问题。他犯了一个错误，不要这样答，要打死也不说。客户的心理想法是消费人员讲的事情和自己心理想的不一致的时候，然后他会说再看看。你不会知道他是为什么离开的。客户可以不买公司商品，但必须弄清楚是什么原因不买的。接下来他知道打死也不说。还是电话，我还是问待机时间多长？他是这样说的，我发现你问这个问题，是我发现总充电麻烦吧？其实评价一款手机方便不方便不是看待机时间，关键是这个电池充电的时间，这标志着一个电话方便不方便，这是我们新到货的，充电时间特别短，这才是买电话方便。接下来我会问，你这个充电多长时间，你说的越长我就觉得越没有他的方便。出门之前我想买一个待机时间长的电话，但我买回来的时候是充分时间短的电话，因为被销售人员教育过了。所以我今天在这里只讲一句话，终端信息当中，叫终端信息拦截。下面再讲一个，有没有这样说过，说我发现跟客户沟通只要我说我是销售人员，但客户不想听我怎么讲，而且吸引不住注意力把我的想法说出来。告诉大家八个字“负面信息、数字信息”，客户对这最感兴趣。开场的时候，如何吸引客户注意力，就要加强负面信息量和数字信息量，让沟通变得更加顺畅，因为人的本能对负面信息记忆力非常强。终端沟通过程中，我也一个家庭装修公司，我们到市场调研之后发现如果你说你是装修公司的话压力很大，客户说我不装修，因为反映是我有需要也是没需要，想自己选择。接下来设计一个沟通频道，用的是负面信息和数字信息。你好我是某某装修公司的，我不是找你装修房子的，我们是第一品牌装修公司，可能你早就听说过，我不知道你知道不知道，现在装修公司很乱，给业主装饰材料报价、价格上有四大陷井您知道么？客户原来特别牛，他现在第一反映是这样，那你说说都有哪些陷井。他心里想法是，至少我知道不要掉陷井里。这些是不是可以背后做好工作？因为你用的是负面、数字信息把他抓住，再把肢体动作等等培养好，表达流畅度、沟通感受全部设计好，讲完的时候，客户第一感觉是这个人很专业。第二有浅信息的服务，说明这个人人品很好。第三点，他们是装修公司，他们可能没有这些陷井，因为有怎么可能说呢？进完之后客户会问下面一句话，你们公司是怎么报价的啊？这是不是销售沟通过程可控？一切都在我的沟通控制之内。刚才的数字信息是四，负面信息是陷井。曾经我给4S店做终端调研，来买车的人特别牛，几个安全气囊啊？销售人员怎么沟通也吸引不了客户注意力。结果不管问什么我们都用一句话，我是这样答的，你这个问题恰恰评价一款车是不是高档车的五项指标之一安全指标，接下来客户马上问。其他四个是什么啊？业务员说，其他指标是什么什么什么，如果他问油耗多少，你说你问的问题是经济指标，他还是问其他指标是什么啊？讲完之后客户会感觉你很专业。销量是往往产生不了利润的，只有产品结构可以产生利润。任何人需要在训练系统当中成长，训练过程中一定记得，第一是僵化，第二是固化，第三是灵活化。只有做到无中生有与众不同，才可以做好。中国人最缺乏幽默感，大客户销售具有幽默特质是最关键的。把销售动作分解，关键看这些东西才可以看出哪项强、哪项弱。共识系统怎么建立起，第一利益共识、第二事业共识、第三命运共识。这是一个员工融进一个组织经历的三个阶段。一开始来的员工最重要的是利益文化，而且是赤裸裸的谈钱，关键把利益谈好、钱分好。这里有文化建设，君子爱财取之有道。我提醒你，企业有四大成本，跟钱没有关系，第一是共识成本，第二是重蹈覆辙，第三是重来没有受过专业训练的员工直接拿客户训练，第三个成本是时间。我重点说共识成本，告诉你，企业最原始的共识成本是法人治理结构的共识，你们公司有三大股东，他们的公式是你们公司的最大成本。如果公司董事会有五个人，那他们是你们的最大成本。一个公司决策质量是一个公司的最大成本。法人治理结构的共识然后才有中层高层、中层基层的共识。企业的发展过程就是不断解决问题的过程，在中国只表现两个方面，一个是人的问题，一个是事的问题，中国的企业80%都是好事，只有人有问题了才会出问题。所以要想解决人和事的问题，我经常讲，老板哪怕方向不是特别正确，如果下面执行到位，说不准还可以纠正过来。营销系统更多的是从市场抓住信息流，要抓住共识，就不要忘记文化的深化和细化。海岸： 负面信息 共识成本 幽默感 当你感到恐惧的时候，你正在变得强大。 企业的信心来自于改变员工和改造员工的能力。 当一个公司无品牌时，更多的则是关注其产品本身的价值。 做企业实际上市场和客户是最好的老师。 企业与企业之间的竞争首先是产业之间的竞争，第二就是人才的竞争。 企业离开了市场竞争力就不可能长久，做企业的人与客户打交道，都应该关心市场。 做企业资源很重要，而且要把资源转换成价值，否则就会造成资源的闲置。 任何人不可以轻易对眼前的人和事下结论。体会过的知识最有价值。 在企业发展中对品牌和价值的追求同样需要“超常规”。 人只有实现财务自由才能实现时间自由，时间自由了才能心灵自由。 市场营销中最强大的力量来自“聚焦”。市场、渠道、人才、客户、产品都需要聚焦。“集中资源、集中市场、集中发力”，在收缩战线的时候，就会变得更强大。 眼光必须富有前瞻性，是一个人事业发展的基础。企业家做企业更加要注重对资源配置的前瞻性和预见性，不仅要有精明的经商头脑，还要有高质量的处世哲学；如果说企业家也是在做生意，那么这种生意绝不仅仅为了生存，更是一种追求自我价值的体现。 创业征途更需要胆略，做一个错误的决策比摇摆不定的成本要低！企业发展最重要的是决策思维，犹豫不定是企业发展中最大的浪费。在创业的征途中，一个人的知识、经验、资本并不能起决定作用，敢想敢做是创业的前提，当一个人的学识增加、见识增长了就更应该去增长胆识，拥有超人的胆略才能在创业的路上乘风破浪，与时俱进。 服务的品质好不好是细节体现的。服务就是与客户的赛跑。 员工如果实实在在是爱客户的，你会发现服务都是低境界的。爱客户和服务客户那是不同的，如果不能为客户实实在在做一件事情，像我们现场的工作人员，对客户一定要服务到极致、爱到极致。让客户有这种被服务感，主动服务胜过被动服务，服务是细微之处见品质。 心理素质不过关不要训练思维，思维训练不过关不要培养专业，专业不过关不可能有气度，气度不过关不可能成交，成交不过关不可能幽默，幽默不过关不可能本能，本能不过关不可能全能。 企业家哲学是懒蚂蚁哲学，蚂蚁群总有10-15%不干活，天天游山玩水。但是一下雨，其他蚂蚁都有跟着这10-15%的蚂蚁跑，因为他们最知道哪里淋不到雨。老板是干这个事情的。 产品战略分为三个步骤，第一个是把相同的产品卖给不同的客户，第二个是把不同的产品卖给不同的客户。第三个是终极的，把不同的产品卖给同一个客户。 赢得一个客户是市场战争，维持住一个客户才是经营事业。赢得一个客户关键靠营销能力，维持一个客户靠服务能力。 只有VIP的人才会去服务VIP的客户。公司的员工一定要分出级别，客户也要分出级别。 选对人比做对事更重要，一定是先有结构，然后有流程，有流程之后有标准，有了标准之后有制度，有了制度之后有检查，有了检查之后有奖罚，有了奖罚之后才会有结果。 企业的道、根、局、果，老板总共有五局，起、承、转、合、拟，拟叫沙盘演练，教育系统叫从无到有，经营系统叫从有到优，管理系统叫从优到最。 中国企业有个特点，关注竞争对手的能力远远超过关注客户的能力，竞争对手搞的一清二楚，客户在想什么基本不知道。 人生要往前赶。原来一年之计在于春，一日之计在于晨，现在变了，叫一年之计在于冬，一日之计在于昨天晚上。 核心团队务虚比务实更重要。 我一直在说，跟一等人谈梦想、价值，跟二等人谈事情、跟三等人只能谈是非。人生要远离三等人，靠近一等人。 中国人最可怕的就是“心里有数”。要想让你的核心团队变得更加有效，千万不能有沟通情绪。中国人的特点就是好多事不放在桌面上谈，自己琢磨。心里有数越多，事情越麻烦。 一个公司最大的问题就是法人结构如何更加合理。 企业发展的过程就是核心团队的发展过程。 中国公司最大的成本就是团队共识成本。 中国企业不是团队多，而是团伙多。团队为价值而战，团伙为利益而战。 干的好的什么样，恨不得把天下所有人叫做老师，到哪儿都特谦虚，满脸都是笑容，到哪儿都是我不太懂，我干的不好。越那么样的人，你背后问问，其实他干的不错。还有一种人，加一起还没过5000万呢，都觉得地球还太小。 循序渐进、按部就班已经来不及了。很多企业当中，发展来发展去，老板是企业发展的最大动力和最大障碍。因为发展来发展去，你很可能就会变成你这个公司的瓶颈。 用人大体三个阶段，高级人才低级使用，高级人才高级使用，低级人才高级使用。 真正好的财务是能够在不同业务体系、业务模式和业务流程当中提出财务方面的观点，才能让这个财务体系变得更加有效率和顺畅。 学习不复习，等于没学习。 没有问题的企业说明问题太多，不知道学习的企业说明懂得太少。 在一家公司资源还没那么丰富的时候，就更需要什么？聚焦。聚焦三个方向，一个叫聚焦业绩，一个叫聚焦人才，一个叫聚焦资源。 其实老板就一件事，照顾好人。老板就这么一件事。你照顾好人，那人就自然照顾好事儿。 老板的思维在经营企业的过程中会经历三个阶段，第一大思维叫做买卖思维，第二大思维叫做生意思维，第三大思维叫做企业思维。 一个人对一件事情怎么想远远比干这件事情更重要。 一个人为什么如此快乐，是因为曾经痛苦过。一个人为什么如此如此之快乐，是因为特别特别的痛苦过。 保持学习方向的重要性比学习本身更加重要。 学习很重要，一个不肯学习的人就是不肯改变的人，而一个不肯改变的人以他的观点是30岁就死了，只是过70岁才埋。 员工最容易犯的错误是出色的完成了一件压根儿就不需要干的事。 老板最容易犯的错误是拿市场的伪信息做了正确的决策。 赢得一个客户是场战争，维持一个客户是经营事业。 经营企业的过程就是不断解决问题的过程.没有问题的企业说明问题太多，不知道学习的企业说明懂的太少。 有创业及野心的一定要看1、一个年轻人，如果三年的时间里，没有任何想法，他这一生，就基本这个样子，没有多大改变了。2、成功者就是胆识加魄力，曾经在火车上听人谈起过温州人的成功，说了这么三个字，“胆子大”。这其实，就是胆识，而拿得起，放得下，就是魄力。3、这个世界，有这么一小撮的人，打开报纸，是他们的消息，打开电视，是他们的消息，街头巷尾，议论的是他们的消息，仿佛世界是为他们准备的，他们能够呼风唤雨，无所不能。你的目标，应该是努力成为这一小撮人。4、如果，你真的爱你的爸妈，爱你的女朋友，就好好的去奋斗，去拼搏吧，这样，你才有能力，有经济条件，有自由时间，去陪他们，去好好爱他们。5、这个社会，是快鱼吃慢鱼，而不是慢鱼吃快鱼。6、这个社会，是赢家通吃，输者一无所有，社会，永远都是只以成败论英雄。7、如果你问周围朋友词语，如果十个人，九个人说不知道，那么，这是一个机遇，如果十个人，九个人都知道了，就是一个行业。8、任何一个行业，一个市场，都是先来的有肉吃，后来的汤都没的喝。9、这个世界上，一流的人才，可以把三流项目做成二流或更好，但是，三流人才，会把一流项目，做的还不如三流。10、趁着年轻，多出去走走看看。读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如阅人无数。11、与人交往的时候，多听少说。这就是，上帝为什么给我们一个嘴巴两个耳朵的原因。12、日常工作之外应当多注意自身修养的提高及自身技能的培训。随着计算机技术的广泛应用，为了不被社会所淘汰，就必须加强计算机技术的培训与提高。无论是企业培训还是个人培训都是不可或缺的，我个人推荐一个很好的培训机构：中科院计算所培训中心。13、不要装大，对于装大的人，最好的办法就是，捡块砖头，悄悄跟上去，一下子从背后放倒他。14、不要随便说脏话，这会让别人觉得你没涵养，不大愿意和你交往。即使交往，也是敷衍。因为他内心认定你素质很差。15、想要抽烟的时候，先问下周围的人可不可以，要学会尊重别人。少在女生面前耍酷抽烟，你不知道，其实她们内心很反感。16、买衣服的时候，要自己去挑，不要让家人给你买，虽然你第一第二次买的都不怎么样，可是，你会慢慢有眼光的。17、要想进步，就只有吸取教训，成功的经验都是歪曲的，成功了，想怎么说都可以，失败者没有发言权，可是，你可以通过他的事例反思，总结。教训，不仅要从自己身上吸取，还要从别人身上吸取。18、学习，学习，再学习，有事没事，去书店看看书，关于管理，金融，营销，人际交往，未来趋势等这些，你能获得很多。这个社会竞争太激烈了，你不学习，就会被淘汰。中国2008底，有一百多万大学生找不到工作。竞争这么激烈，所以，一定要认识一点，大学毕业了，不是学习结束了，而是学习刚刚开始。还有，我个人推荐一个很好的视频节目，谁来一起午餐。19、如果你不是歌手，不是画家，也不是玩行为艺术的，那么，请在平时注意你的衣着。现在这个社会，衣着能表现出你属于哪一个群体，哪一个圈子。20、记住，平均每天看电视超过三个小时以上的，一定都是那些月收入不超过两千元的，如果你想要月收入超过两千，请不要把时间浪费在电视上。同样的道理，那些平均每天玩网络游戏或聊天超过三个小时以上的，也都是那些月收入不超过两千的。21、因为穷人很多，并且穷人没有钱，所以，他们才会在网络上聊天抱怨，消磨时间。你有见过哪个企业老总或主管经理有事没事经常在QQ群里闲聊的？22、无论你以后是不是从事销售部门，都看一下关于营销的书籍。因为，生活中，你处处都是在向别人推销展示你自己。23、平时的时候，多和你的朋友沟通交流一下，不要等到需要朋友的帮助时，才想到要和他们联系，到了社会，你才会知道，能够认识一个真正的朋友，有多难?24、如果你想知道自己将来的年收入如何。找你最经常来往的六个朋友，把他们的年收入加起来，除以六，就差不多是你的了。这个例子，可以充分的说明一点，物以类聚。25、不要听信身边人的话，大一不谈恋爱，好的女孩子就被别人都挑走了。想想，刚上大一就耐不住寂寞，受不住诱惑，而去谈恋爱的女孩子，值得自己去追吗？大学里，可以有一场爱情，可是，不要固执地认为，刚上大一，就必须要谈恋爱。26、记得，要做最后出牌的人，出让别人觉得出其不意的牌，在他们以为你要输掉