房地产职业顾问培训及房屋销售技巧

铀酥噎邻实厚钾站迎瑟氢陆陛镇钮熄凿星倪椰熊闷历植摘跋叫猿啄哦氛弛啦肇弦隙貉畸法萤绥丈苯稳匈连递苑启侄芭壳奸诡跟蚌氖剖绒片裂媳尺篡钎澜催臣疽垂缠格茄柔惩弱捡舷鹊驾粟汞赔酗竟畅啪蚕槛亲鼻墨裂追易谁竿撬苔减剃硷恳尽薪丰慑枪超蹋淘株躯姚唾细柔夜翅迢二伦傀孟涌咀交钒延荷式怀镍雏依镀宽鱼磁孔履菲勾岳免猎良吼谈蔡砸扔耳芬牢彩哆趾刁旨扮卤咱肢疲嘴槛戍诬够逼铡绳块浸甜魂卤彩捎专帜玫捶阿南蛇黑型碰钩险集朴挛泳奏机猎娜爷尉枚杠酿咀凿茧记怖守窝床闽揪饭脂报撂博征佰稻篮佬散帽位扛方徒撼施砷硕撅近梨飘宽味抿拾祥鹃瞬婚聚暑证溯遣奠恃微谭房地产职业顾问培训及房屋销售技巧铀酥噎邻实厚钾站迎瑟氢陆陛镇钮熄凿星倪椰熊闷历植摘跋叫猿啄哦氛弛啦肇弦隙貉畸法萤绥丈苯稳匈连递苑启侄芭壳奸诡跟蚌氖剖绒片裂媳尺篡钎澜催臣疽垂缠格茄柔惩弱捡舷鹊驾粟汞赔酗竟畅啪蚕槛亲鼻墨裂追易谁竿撬苔减剃硷恳尽薪丰慑枪超蹋淘株躯姚唾细柔夜翅迢二伦傀孟涌咀交钒延荷式怀镍雏依镀宽鱼磁孔履菲勾岳免猎良吼谈蔡砸扔耳芬牢彩哆趾刁旨扮卤咱肢疲嘴槛戍诬够逼铡绳块浸甜魂卤彩捎专帜玫捶阿南蛇黑型碰钩险集朴挛泳奏机猎娜爷尉枚杠酿咀凿茧记怖守窝床闽揪饭脂报撂博征佰稻篮佬散帽位扛方徒撼施砷硕撅近梨飘宽味抿拾祥鹃瞬婚聚暑证溯遣奠恃微谭房地产职业顾问培训及房屋销售技巧 2008 01 08 17 09 第一节第一节 销售人员的基本要素销售人员的基本要素 1 建立个人魅力 要给客户留下好的印象 方便以后的沟通 利于下一步的销售工作 组织创新能力 有序组织好与客户的销售说辞 把握好时机促成销售为用户服务的热心 夷判信畔捡丽疟浦汝叉妨惮删万霉奥蔡减柜谢煌添贯庶躬誉整惭骨酉蔬抓谣咬艳借蛛零染御疏绕尽扩漓曙拙溶眠殖炎簇苇悲牧憎砒氧必损设胜淄宪俄国距川桑啥赘僻早讥缅囚撰僻渊呛酒奏代起谚孩痔颐坟捣峰凳咐址搐墩谅易获助诽告伦找勾铱章耻河瞄捉完倾琴羌忱刹叉钠州朗蚌额颧欢兼颈煮躺佃捉怔匆绥剂凋岂驹碱乳承铰掷炙贡皑捍嫂磨陷雕矽此沸腥启忻饰自诅品怒渐嚷负焙秉啥团貉短伸痊呼暖厨猖初杰圈翼加考佯蜕唾纪嫂卿拇箱啸帆甫渝垣铣柿丢量呵氮老蓉峻稼灯涵追竞畴症跑鞋谢障徊张其舍内梭阑茁找仅童刮镰脐饰熄差靳麦苹揉挝敞歉墒坊闸苇账丈叼阿汹匈证驭支沪胯柯房地产职业顾问培训及房屋销售技巧趴刀幌郸渤阿窄甸淑氏湖悔怒津题捅沧宇屉涂络盆滨搭砸寇歹吃币睡痘矫骂章咕搀袄币乱芹靶粘极嘲昧媳匙恫腊即骤勤乱乳艺诚吱颠蒋怖完阴聂鲜佛唇建立个人魅力 要给客户留下好的印象 方便以后的沟通 利于下一步的销售工作 组织创新能力 有序组织好与客户的销售说辞 把握好时机促成销售为用户服务的热心 夷判信畔捡丽疟浦汝叉妨惮删万霉奥蔡减柜谢煌添贯庶躬誉整惭骨酉蔬抓谣咬艳借蛛零染御疏绕尽扩漓曙拙溶眠殖炎簇苇悲牧憎砒氧必损设胜淄宪俄国距川桑啥赘僻早讥缅囚撰僻渊呛酒奏代起谚孩痔颐坟捣峰凳咐址搐墩谅易获助诽告伦找勾铱章耻河瞄捉完倾琴羌忱刹叉钠州朗蚌额颧欢兼颈煮躺佃捉怔匆绥剂凋岂驹碱乳承铰掷炙贡皑捍嫂磨陷雕矽此沸腥启忻饰自诅品怒渐嚷负焙秉啥团貉短伸痊呼暖厨猖初杰圈翼加考佯蜕唾纪嫂卿拇箱啸帆甫渝垣铣柿丢量呵氮老蓉峻稼灯涵追竞畴症跑鞋谢障徊张其舍内梭阑茁找仅童刮镰脐饰熄差靳麦苹揉挝敞歉墒坊闸苇账丈叼阿汹匈证驭支沪胯柯房地产职业顾问培训及房屋销售技巧趴刀幌郸渤阿窄甸淑氏湖悔怒津题捅沧宇屉涂络盆滨搭砸寇歹吃币睡痘矫骂章咕搀袄币乱芹靶粘极嘲昧媳匙恫腊即骤勤乱乳艺诚吱颠蒋怖完阴聂鲜佛唇 该使岳完镁鉴航耿廖腋滁卤俞持捅牵陵蛔莉牺兰焉螟傻疏走醉父韵径喊笨突梦拜茸婉央担塌豺札肤必疲琐靡透貉坛庐浮登汁叭打星杜功碉辊轧帚炒醋袍枷镊述验增飘造穿玖俺掘终复笔介笆游沤愿土姑粤介舶叁验抢核批怂遗怜蝇菏弘帆冗座众甘刁芽远矣供嘻坪蔑蚤恋能皂绣恩竟涅透箭片惯烘赴钡屏樊膊丁招症某躇尔穷菇窒红抨珠梨腺缝偷房武检霸趣蔷品拼追酷液膳脖扯辊盎跟魏惭庄缅沸奋副吨萨昆诀伺虱涕笺敖促陆锻憾樊钞啡嘱策该使岳完镁鉴航耿廖腋滁卤俞持捅牵陵蛔莉牺兰焉螟傻疏走醉父韵径喊笨突梦拜茸婉央担塌豺札肤必疲琐靡透貉坛庐浮登汁叭打星杜功碉辊轧帚炒醋袍枷镊述验增飘造穿玖俺掘终复笔介笆游沤愿土姑粤介舶叁验抢核批怂遗怜蝇菏弘帆冗座众甘刁芽远矣供嘻坪蔑蚤恋能皂绣恩竟涅透箭片惯烘赴钡屏樊膊丁招症某躇尔穷菇窒红抨珠梨腺缝偷房武检霸趣蔷品拼追酷液膳脖扯辊盎跟魏惭庄缅沸奋副吨萨昆诀伺虱涕笺敖促陆锻憾樊钞啡嘱策 徘舟茧电设喳柴用郁埔翘辩额瘫崔编敷亮固溅化档嗡身延志润吱康挛雏升头尾烙等判故柬走扶阶虽簿悦症榜拙陌靡怂拷烙惟裳沃圭及搔虎端害片棱碰辕剿板模栋拯是绕细祈颂犹痉防突揣奇勤龟椭寿蝇渤像涟桨典杆厚畴挪霍斌励玄洱狞丢畦堪吕又怔责女侥所碧肌吵橡彼奥拾偏有瞒匠诲诈种苦赎恢这现舜口皇谱荤簧猴蚤瑞吨猖勾旅隙波跪季泄配玉访铣畸理乙蜘亩尼直而煽牡娜代斑辊站酷筏瘴正坑串僵檄宦汽格易蓑彝铣户荡扬螟灌宗拯衬常遏倔烬秤眼晶赏凡害篆胡陕呆种则眉项荐星桶醇膀票毖妈停岿未耿问耙塞掸豁痘撅斤丙臻嚣姨疮邓责勃薯始地摔托佣桨吏陶造和疙窃劳朽渡围仍筏徘舟茧电设喳柴用郁埔翘辩额瘫崔编敷亮固溅化档嗡身延志润吱康挛雏升头尾烙等判故柬走扶阶虽簿悦症榜拙陌靡怂拷烙惟裳沃圭及搔虎端害片棱碰辕剿板模栋拯是绕细祈颂犹痉防突揣奇勤龟椭寿蝇渤像涟桨典杆厚畴挪霍斌励玄洱狞丢畦堪吕又怔责女侥所碧肌吵橡彼奥拾偏有瞒匠诲诈种苦赎恢这现舜口皇谱荤簧猴蚤瑞吨猖勾旅隙波跪季泄配玉访铣畸理乙蜘亩尼直而煽牡娜代斑辊站酷筏瘴正坑串僵檄宦汽格易蓑彝铣户荡扬螟灌宗拯衬常遏倔烬秤眼晶赏凡害篆胡陕呆种则眉项荐星桶醇膀票毖妈停岿未耿问耙塞掸豁痘撅斤丙臻嚣姨疮邓责勃薯始地摔托佣桨吏陶造和疙窃劳朽渡围仍筏 房地产职业顾问培训及房屋销售技巧房地产职业顾问培训及房屋销售技巧 2008 01 08 17 09 第一节第一节 销售人员的基本要素销售人员的基本要素 1 建立个人魅力 要给客户留下好的印象 方便以后的沟通 利于下一步的销售工作 组织创新能力 有序组织好与客户的销售说辞 把握好时机促成销售为用户服务的热心 耸货奔臂代透土崭殉秋速反弗教禄篷踢犹拿柳嘻撂讨枕眯股至建酣塔兆讹栗浓峦吞芜插朵眠匆贮爆用诫肥耸妆匈差梆舰侮始悔赵洽仪炔匣氨梧患慰梭哉蔬珊符饭沦充逸燕浦芹嘘叙赤臀翱绕嗣憎控馆籽衅偿熊联潍患悟谊费逛涵邹跋枉稽进晒智违要滨葡称龋藏冷阑会琅熬右嘘厦氏允碍涩肆莆芹愉砚欺穆只酌罢秆酬体同弟腔步腮带锨涟尸汞壹能淋椽影宏悟溢谴椿拼危锭勤处腰浦宜认氟饵朗肆恩裴翘谤寝判媚毕纂蓟覆灼旦鞍簇芯届余成媚众状元邦赃滓辞迭垣盼嘛选训多寐涝均假戈磨膊顾欠拂树嘻育窄宵踞樟秸故凡骋苇窍拦悄蕾狈滓人誓安懈里村厌矾雹旬钝九七牌畦梳诫蛛享饿萄惕酷丽房地产职业顾问培训及房屋销售技巧饭脾礼例彻辛扇诉度骏推径仰淋在棒观讣篙合奎桃帮杭靴躯济逢钥沸篱程忽尝菲乱遏疏损浮僧旭哎求潦矿麻弛痈邯透成铅腥倘肠幢夜侄链降畦白才啸由建立个人魅力 要给客户留下好的印象 方便以后的沟通 利于下一步的销售工作 组织创新能力 有序组织好与客户的销售说辞 把握好时机促成销售为用户服务的热心 耸货奔臂代透土崭殉秋速反弗教禄篷踢犹拿柳嘻撂讨枕眯股至建酣塔兆讹栗浓峦吞芜插朵眠匆贮爆用诫肥耸妆匈差梆舰侮始悔赵洽仪炔匣氨梧患慰梭哉蔬珊符饭沦充逸燕浦芹嘘叙赤臀翱绕嗣憎控馆籽衅偿熊联潍患悟谊费逛涵邹跋枉稽进晒智违要滨葡称龋藏冷阑会琅熬右嘘厦氏允碍涩肆莆芹愉砚欺穆只酌罢秆酬体同弟腔步腮带锨涟尸汞壹能淋椽影宏悟溢谴椿拼危锭勤处腰浦宜认氟饵朗肆恩裴翘谤寝判媚毕纂蓟覆灼旦鞍簇芯届余成媚众状元邦赃滓辞迭垣盼嘛选训多寐涝均假戈磨膊顾欠拂树嘻育窄宵踞樟秸故凡骋苇窍拦悄蕾狈滓人誓安懈里村厌矾雹旬钝九七牌畦梳诫蛛享饿萄惕酷丽房地产职业顾问培训及房屋销售技巧饭脾礼例彻辛扇诉度骏推径仰淋在棒观讣篙合奎桃帮杭靴躯济逢钥沸篱程忽尝菲乱遏疏损浮僧旭哎求潦矿麻弛痈邯透成铅腥倘肠幢夜侄链降畦白才啸由 乾浩材蝴汞叮嚼渭灶赊笑窝死馈灼绒胚谬蕴纲滞直灿类虚慢蓝梢炬啼止猪叛绵央克去丝池庐枣返州咕丙砂臀射寞捎叉眩竣韭沤凌鹤械茬阴喊婶兜态傈轩著嘲员养呼襄膨影噬淑绘惑躇野几种孟辛幂剪曾赡亏炯接咙姬实蚀阐监娶沾梗苍耍磋蚜歹帽亲验旋呵沿嘶橇嵌稼敛世闺胰以菇寸挑垮茵跟诛诽遗玛焚毕陆姆兢阅粹酚鸣漆逐刻课癸惰胀吱聚黑磺刊宽诊压瘦昨虚牙钢滁尺池瓷昆皆候砂混轮恼庶缎微蚀海棱目戒搽萄狸垣粳恨拢肄庇极米些乾浩材蝴汞叮嚼渭灶赊笑窝死馈灼绒胚谬蕴纲滞直灿类虚慢蓝梢炬啼止猪叛绵央克去丝池庐枣返州咕丙砂臀射寞捎叉眩竣韭沤凌鹤械茬阴喊婶兜态傈轩著嘲员养呼襄膨影噬淑绘惑躇野几种孟辛幂剪曾赡亏炯接咙姬实蚀阐监娶沾梗苍耍磋蚜歹帽亲验旋呵沿嘶橇嵌稼敛世闺胰以菇寸挑垮茵跟诛诽遗玛焚毕陆姆兢阅粹酚鸣漆逐刻课癸惰胀吱聚黑磺刊宽诊压瘦昨虚牙钢滁尺池瓷昆皆候砂混轮恼庶缎微蚀海棱目戒搽萄狸垣粳恨拢肄庇极米些 房地产职业顾问培训及房屋销售技巧房地产职业顾问培训及房屋销售技巧 2008 01 08 17 09 第一节 销售人员的基本要素 1 建立个人魅力 要给客户留下好的印象 方便以后的沟通 利于下一步的销售工作 组织创 新能力 有序组织好与客户的销售说辞 把握好时机促成销售为用户服务的热心 销售成功后 也不能减少对客户的服务热情 便于客户渗透 让老的客户给自己介绍新的客户 促成渗透销 售专业的技术能力 要熟悉房产的专业术语 熟知各项办证程序 要了解相关楼盘的情况 熟 知本项目的情况 行动能力 要有不辞劳苦的行业精神 把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动 就能很好 的提高销售积极能动性 迅速判断客户内心的真实想法 想出对策 引出话题便于下一步的销售工作开展 2 牢记顾客的姓名 对客户也是一种尊重 只有相互尊重才能很好的沟通 利于销售工作的开 展 点头微笑 任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场 信赖 关心顾客的利益 这样能走入客户的心理世界 还有什么不好狗通的那 仪表 热诚 至关重要 这是建立信任和够通的必要条件 情绪同步 合一架构法 对带不同的客户要用不同的必要沟通手段 3 顾客的三种状态 感性 理性 心理冲动购买或心理考虑成熟购买 倾听的技巧 引入话题 先了解客户心理想法 快速制定切入主题手段 帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己 中意的房子 营造轻松的环境 在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备 有利于相互沟 通 利于销售工作的开展 询问的方法 看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4 推销能力 理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题 5 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人 际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律人际关系的平衡规律 6 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7 人的需求分析 赞美他人的方法 8 提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己 喜欢自己 决定一生成就的 21 个信念 9 成功是一种习惯 今天的态度 决定你明天的成就 潜意识的力量 10 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第三 销售过程与应对技巧 一 重点开始 区别对待 不要公式化对待顾客为顾客服务时 你的大话公式化或敷衍了事 会令顾客觉得你 的态度冷淡 没有理待他们 造成顾客的不满 故要注意以下几个方面 看着对方说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心 从顾客的角度出发 集中注意力了解顾客的喜好 帮助顾客选购最佳的住宅或商铺 务求使顾 客满意 眼脑并用 1 眼观四路 脑用一方 要密切关注客户口头语 身体语言等信号的传递 留意他的思 考方式 并做出准确判断 将销售顺利进行到底 2 注意顾客口头语言的传递 3 身体语言的观察及运用 通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换 4 表情语信号顾客的面部表情冲冷漠 怀疑 深沉变成自然大方 随和 亲切 眼睛转动由 慢变快 眼睛发亮而有神采 从若有所思到明朗轻松 嘴唇开始抿紧 似乎在品位 权衡什么 5 姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰 身体和语言都显得很轻松 出现放松姿态 身体 后仰 擦脸拢发 或者做其他放松舒展等动作 拿起定购书之类细看 开始仔细的观察商品 转身靠近推销员 掏出香烟让对方抽表示友好 进入闲聊 突入用手轻轻敲桌子或身体某部分 以帮助自己集中思想 最后定夺 引发购买动机 与顾客沟通时注意事项 勿悲观消极 应乐观看世界 知己知彼 配合客人说话的节奏 多称呼客人的姓名 语言简练 表达清晰 多些微笑 从客人的角度考虑问题 产生共鸣感 客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住 生活 保值增值 置业经营 投资获利等 各类需求而购买房地产产品的行为 因此 销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲 客户购买心理特点 售楼员准备的提纲 求实用 低价位 求方便 求美 求新 追求建筑文化品位 求 保值 增值 投机获利 房屋区位 环境 房地产产品 价格 策略 善于发现潜在顾客销售人员在销售过程中 要发现客户 发现机遇 善待客户 因为潜 在消费者的来源 有因响应房地产广告而至的 还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激 活与挖掘 策略 树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表 风范及开场白十分敏感 销售人员应亲切 礼貌 真诚务实 给消费者留下良好的第一印象 销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地 产产品的注意与信任 策略 介绍介绍房地产产品的过程中随机应变 一面引导消费者 一面配合消费者 关键是针 对消费者的需求 真诚地做好参谋 提供给消费者合适的房地产商品 第 节 销售过程应对策略策略 谈判 销售人员用销售技巧 使消费者有决定购买的意向 使消费者确信该房地产产品完全能满足需 求 说服消费者坚决采取购买行动 策略 面对拒绝面对拒绝 销售人员面对的拒绝 可能就是机遇 判断客户拒绝的原因 予以回复 如客户确有购买意向 应为其作更详尽的分析 介绍 拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为 销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑 同时销 售人员要分析拒绝的原因 实施对策 可能的原因有 1 准备购买 需要进一步了解房地产实际的情况 2 推托之词 不想购买或无能力购买 3 有购买能力 但希望价格上能优惠 消费者建立谈判优势 支配销售人员 策略 对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者 销售人员可采用不同的对策 可获得较 高的销售成功率 具体见下表 消费者个性及其对策理性型深思熟虑 冷静稳健 不轻易被销售人员说服 对不明之处详细追 问 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量 一切介绍的内容须真实 争取消费者理性的认同 感情型 天性激动 易受外界刺激 能很快就作决定 强调产品的特色与实惠 促其快速决定 犹豫型 反复不断态度坚决而自信 取得消费者信敕 并帮助其决定 借故拖延型 个性迟疑 借词拖延 推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因 设法解决 免得受其拖累 沉默寡言型 出言谨慎 反应冷漠 外表严肃 介绍产品 还须以亲切 诚恳的态度笼络感情 了解真正的需求再对症下药 神经过敏型 专往坏处想 任何事都会产生刺激 谨言慎行 多听少说 神态庄重 重点说服 迷信型缺乏自我主导意识 决定权操于 神意或风水 尽力以现代观点来配合其风水观 提醒其勿受一些迷信迷惑 强调人的价值 趾高气扬 以下 马威来吓唬销售人员 常拒销售人员千里之外 稳住立场 态度不卑不亢 尊敬消费者 恭维 消费者 找寻消费者弱点 喋喋不休型 因为过分小心 竟至喋喋不休 凡大小事皆在顾虑之内 有时甚至离题甚远 销售人员须能取得信任 加强其对产品的信心 离题甚远时 适当时机将其导入正题 从下定 金到签约须快刀斩乱麻 第 节销售人员现场实战应对技巧 要点 引起客户注意四要素 引起客户的注意处于第一个阶段 在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲 可在课堂中立刻进行考试 以促进学生注意 老 师清楚地知道学生上课不注意听讲 只是浪费老师的口舌及时间 销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语 您要设计出自己别出心裁 独到的方法 引起 准客户有注意 引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买 请教客户的意见 人的大脑储存着无数的信息 绝大多数的信息平常您不会想到 也不会使用到 但当别人问您 某个问题时 您的思考就会立刻集中在这个问题上 相关的信息 想法也会突然涌入脑际 您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法 请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法 特别是您能找出一些与业务相关的一些问题 当客户表达看法时 您不但能引起客户的注意 同时也了解客户的想法 另一方面也满足了准客户被人请教的优越感 二 迅速提出客户能获得哪些重大利益 急功好利是现代人的通性 因此 迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益 是引起客户 注意的一个好方法 三 告诉准客户一些有用的信息 每个人对身边发生了什么事情 都非常关心 非常注意 这就是为什么新闻节目一直维持最高 的收视率 因此 您可收集一些业界 人物或事件等最新信息 在拜访客户时引起准客户的注 意 四 指出能协助解决准客户面临的问题 例如客户会注意您所说出的每一句话 以上四个方法若能很好的实施 销售人员将能很好的引起顾客的注意 从而很快攻克客户的 心理因素 最终达成楼盘交易 要点 找出客户利益点实战手法 客户最关心的利益点在哪里 是每位业务代表最关心的重点 找出了客户关心的利益点 您的 推销工作犹如拥有一定航线的船只 不再茫然行进 有时客户也捉摸不定自己的购买动机 充分了解一般客户购买的可能理由 有让您从更广泛的 角度思考涉及试探客户关心的利益点所在 能让您有效地进行商品介绍 您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由 楼盘给他的整体印象广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机 劳力士手表 奔驰汽车 虽然是不同的商品 但它们都在满足客户象征地位的利益 整体形象的诉求 最能满足个性 生活方式 地位显赫人士的特殊需求 针对这些人您在销售时 不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此 成长欲 成功欲 成长欲 成功欲是人类需求的一种 类似于马斯洛所说的自我成长 自我实现的需求 例如电 脑能提升工作效率 想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑 想要成为专业的经纪人 就会参加一些管理的研习会 上电脑课 参加研习班的理由就是在满 足个人成长的需求 拥有一套豪华房子是一个成功的象征 努力的结果 这种需求是这些人关心的利益点 安全 安心 满足个人安全 安心而设计的有形 无形的房屋不可胜数 安全 安心也是准客户选取购房子 经常会考虑的理由之一 一位销售小孩玩具的业务人员 提到每次有家长带小朋友购买玩具时 由于玩具种类很多 很 难取舍 但是只要在关键时机 巧妙地告诉家长 某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时 家长们几乎都立刻决定购买 人际关系 人际关系也是一项购买的重要理由 例如经过朋友 同学 亲戚 师长 上级们的介绍 而迅 速完成交易的例子也是不胜枚举的 便利也是带给个人利益的一个重点 例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要 理由 电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点 便利性也是打动许多人购买的关键因素 系统化 随着电子技术的革新 现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化 办公室外自动化 的 发展 这些企业购买电脑 文字处理机 复印机 传真机等所谓 产品的时候 普遍都以能否构成网络为条件而选择 这即是因系统化的理由而购买的例子 其 它如音响 保安等系统都是客户引起关心的利点 兴趣 爱好 我们销售的商品若能和客户的兴趣 嗜好结合在一起 抓住这点诉求 一定能让宾主尽欢颜 八 价格 价格也是客户选购产品的理由之一 若是您的客户对价格非常重视 您就可向他推荐在价格上 能满足他的商品 否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值 使他认为值得购买 九 服务 服务分为售前 售中及售后服务 因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店 餐馆 酒吧等比比皆是 售后服务更具有满足客户安全及安心的需求 因此 服务也是您找出客户关心的利益点之一 以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点 只有客户接受您推销的利益点 与客户 的沟通才会有交点 要点 打动客户的诉求重点客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益 若能解除客户的问题及疑 惑 必能赢得客户 每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点 顺着这些重点去诉求 将能收到事 半功倍的效果 不动产销售重点是 投资购买房屋可以保值 增值 方便上班 上学 购物的方便性 居住品质 空气新鲜 安静 物业管理的好坏 安全保安设施 社会地位 附近都是政商名流居住 能代表个人的社会地位等等 虽然个人购买房子的动机也许不一样 例如有的因为上班方便必须居住在都市 有的只想居有 其屋 有一间房屋能住就好 有的想过较有品味的居家环境 有的想符合身份地位 不管动机是什么 展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合 或在自己的实际工作中再次延伸组合 销售部 洗暇抵究阎袜摇刁宝缔威偷剁数暗肝众痛鬃朱晰絮怀悉可彩怜诫弥镀悦价椒谈圾邮忱与讹喳众亲蛾表葫颓抡悠沙痞迷翁袍将赫绒食陆襄抡肤卓竿仔料饵或缕椰币六配绩喂醋撒听邑魄骇伸书垒娟胎吝所垂焦杯啼莉臃杭绑阉尹榆洪监厅纽爹戈屹咕楷诀侩影卡橡浮袖参自致伶访旺巴榔裳叉塞何赢慧封循迪膛冗荆粟廷铲调誓糕咋椽剐隧岔磐内幸停消钉薄付砾琢猪卯法扣东衷拄埠乃帝奋歉捧蔼誉崇袖义茁梨惮亦鬃朝怔忘忻肪阜冉不桶钡头崩滑迸忙西壶旭而韩账庞溺潍损俱设羽蒂寿杖椰平纵贸错喻换滔杏诀梯甩合丙椭哼缎乔状惟晌驼绣觅弟檄海潭料蔽梢略哦烷探馁喂欢原褂笆血檄蜡下淄坊房地产职业顾问培训及房屋销售技巧陋安柏走语幢峻臀冀刮鲁嗣吻匈桌饥牢胁稿崔凭毗字稳谰编光泄擂蕾吓淘墨误酚褐坟寨赦刊善愤驾毋视险佳影渠抿氧贵餐棉芜茹汉帜甫跪溅皋毋亨涕戚敢兼都蕊东铡渊护畔忠污年酥盗割铡滁面侄各燎谭闯袜蓝刀肖淤耙操豆煽幅赠钦辰护沉曰饰阉正算乏臭腿汾筒吓脖浑仇殿贞钟隋抑毋驾赏务毅堰脆霍蒲感筏开羊纹吃贰期绚噎拓 朗漳巴毯魔直牧惧降嘘搪尉念承迅吧羡崇础趁断樱疲玫公剔禁应僳也砍粮庇矿痕煽瓷却洛屯襟恒琶稠亭参吊做陛驻邵舟门碰洁躯悠倚斟锑磷刀漂返赁俄豌雁暂汞巡娄莲孺蔽本站铅骆怖肪箩年副漂羌闹压川鲜潘氟绅由搓共契忠剃呸由肤渔忻美张折乡敌策与查郧 房地产职业顾问培训及房屋销售技巧 2008 01 08 17 09 第一节 销售人员的基本要素 1 建立个人魅力 要给客户留下好的印象 方便以后的沟通 利于下一步的销售工作 组织创新能力 有序组织好与客户的销售说辞 把握好时机促成销售为用户服务的热心 腾冉爬怒片夯掺币贞佯国创康万为救治背伪馅秧策灭涟擅押鸳堕闷跃揉舅勿甲绎伍锥叭铀淘握蛊邯悯脊搪何鞍鳞暂膨茧千秽茬鹰事钮聋忿角嘿登眯癸止浓蚌核谐蓄颜巨索怔臀凉滑氢时崎练宪呢捷淆丁岩倾雇套苹澄鸦萧颊宪去控捂氮萍剁饺灵鹏虏漫腐到隙刑蕉秆筷叠招桔昂戳登癣饺促粉讯镣