4附件四：海信中央空调-小区推广操作入门培训

小区推广操作入门培训 海信事业部 信息 意愿 能力 家装销售提升三要素 有效信息来源 小区推广 行业联盟 设计师推广 泡 精 广 小区推广活动是我们最接近终端 获取销售信息的有效手段 小区推广 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 是面向居民小区目标消费群体的多环节的立体接触影响的营销战术手段 通过在小区内进行产品宣传 促销以及达成购买的系统营销活动 小区推广 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 行百里 半九十 有效的狙击竞争对手 低成本 高回报 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 目前业务团队常见问题 1 业务员团队建设 人员的流失 2 推广活动政策的执行落地 3 口口相传的口碑 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 业务员团队建设的基础平台让新业务员有 归属感 不盲目 a 城市太大 奔波各个楼盘效率低 b 业主的行踪不定 奔走各楼盘 让他觉得 业主在哪里 c 新人对于各种培训后 没有针对性的演练 小区的产品 方案都是做好的 更便于新人有针对性的掌握产品基础知识 d 在实战中了解竞品动态 新人在楼盘能更好的成长 1 业务员团队建设 人员的流失 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 推广活动执行落地推广方案是如何宣贯到执行的 小区活动可以更好作为宣传的载体 2 推广活动政策的执行落地 常规 给经销商及业务员宣贯 要求执行 业务员他们到哪里找业主呢 电话还是短信呢 小区活动结合推广活动 会有直接的反馈 信息集中到达率高 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 推广活动与小区活动结合案例秋季活动 在小区中的体现 本次活动执行宣贯时 要求在小区内全面铺开 区域经理实地检查 从结果的反馈可以看出 小区活动 刺激积累的有效客户签单签单的客户间互相宣传晒单 形成效应 更会在业主群里宣传最终统计 80 的活动签单来自小区活动让小区活动的业务员更有信心 形成良性循环 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 大金如何做小区 专门的楼盘推广 谈好楼盘 找商家 跟进度要求所有新交的中高端楼盘有大金进驻 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 大金如何做小区 楼盘是大金最大的资源 了解城市的每个目标楼盘 拿下每个目标楼盘 分配目标楼盘 1 2 3 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 大金如何做小区 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 大金如何做小区 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 大金如何做小区 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 大金如何做小区 大金每个分公司配备市场专员专门负责小区 监控小区活动进展情况 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 大金如何做小区 大金会拿下目标小区 然后选择商家 商家只负责做小区销售活动 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 全盘规划 实时跟踪很重要 我们都应该有自己的楼盘地图 最终赢得楼盘占有率 大金如何做小区 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 3 口口相传的口碑 小区的占有率 最实在 最可靠的口碑效应 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 我们非常重视小区活动 适合国情 如果设计师推广是城市突围 小区活动就是农村包围城市 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 建立起一条由厂家 专业店 终端销售为一体的三级拦截防线 目的 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 掌握方法和途径 首先 分析目标群体 了解销售方式的差异 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 差异 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 信息获取 小区的定位和筛选 2 公关物业 3 开展活动 4 信息 定位 筛选 开展活动 活动的后期跟进和总结 5 跟进 总结 1 公关物业 小区推广五步法 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 获取信息 网站 搜房 搜狐 新浪 户外广告 广告牌 宣传单页 设计师信息 建材商信息 业务员开拓 业务员主观能动性 1 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 小区定位 筛选 目标小区 非目标小区 高档小区 低端小区 0 30 10 60 2 资源 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 小区定位 筛选 2 小区活动的目标 占有率第一 2小区的定位和筛选 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 小区定位 筛选 2 小区筛选原则 需要考虑 地产商和物业公司背景 何时开工 何时封顶 何时交房 小区定位 规模 发展趋势 售楼情况 入住情况 业主群体类型 物业水平 预计精装修率 以上信息如何来 物业业主论坛地产广告地产销售部门置业顾问装饰建材合作伙伴信息实地考察 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 小区定位 筛选 2 以上信息如何来 物业 接触对象 物业公司高管 物业主管 保安队长 物业公司家属 接触目的 物业管理的档次 是否严格把控入门 对小区推广态度 是否能排他性合作 是否可以建立密切物业关系 是否可以进行低成本前期宣传 是否提供业主信息 是否提供户型图 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 小区定位 筛选 2 示例 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 小区定位 筛选 2 厂家筛选有效的小区信息 定出进驻形式 小区楼盘基础信息 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 小区定位 筛选 2 Step1 目标一致 经销商筛选 有对公司的规模与团队的增长规划能够认同小区活动对团队的价值持续性投入 至少坚持半年到一年甚至更长 签订小区协议 确认达成任务目标 小区活动打的是持久战 游击战士很难取得最终胜利签订协议 正式盖章 严格执行 筛选经销商 是做好小区活动的最重要的一步 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 小区定位 筛选 2 经销商筛选 团队最低配置 且新老搭配的好处 真正帮助新人成长 达到团队培育目的互相的监督 提高信心和效率 Step2 有团队保证最低人员配置 要求每个小区至少有2个人跟踪 必须是新老的搭配 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 小区定位 筛选 2 经销商筛选 安装不能满足我们要求的商家 不给予入驻资格 Step3 安装实力 优良的安装实力 能够树立好的样板 这是我们品牌积累的基础 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 小区定位 筛选 2 地理位置 与专业店相距两公里 可操作性强 经销商人员配置 济南大步共3支队伍 上设经理 孙海广 管理 每队3 5人 百合花园有许胜可一队主攻 共5人 楼盘基本信息 学区房 统一装修率高 交房均价11000元 平 交房至今已报装修300多户 示例 38 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 小区定位 筛选 2 示例 小区活动协议 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 公关物业 3 双赢的宣传合作对竞品设置进驻小区障碍明确入住时间根据实际情况 给予相应费用 主机安装示意图 室内管线等售后服务相关政策单页小区活动合作协议书 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 公关物业 3 明确入住时间 非此即彼的特点决定 垄断是提高销量的最快办法 争取独家推广资格 正确的入住时间 准确的入住时机 持续的驻点时间 交钥匙前2 3天 3 6个月 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 公关物业 3 双赢的宣传合作 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 公关物业 3 根据实际情况 给予相应费用 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 争取运用与业主有关的一切人或物 品牌宣传 广告投放 推 拉 结合推广方式 推 拉 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 地点选择 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 鱼塘广告交房前1 3天根据前文分析的小区的局部 封闭 居住民固定等特点 这种广告无需投资很大 就好比在鱼塘里撒点点香料和诱饵一样 鱼 自然就会靠拢 所以称之为 鱼塘广告 前期热场 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 十一促销单页 产品优惠套餐单页 销售工具准备 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 销售工具准备 优质客户样板资料 优质客户新居照片资料 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 销售工具准备 品牌实力证明资料 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 销售工具准备 经销商公司实力证明资料 经销商公司的安装服务实力 技术设计实力 样板工程等照片 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 竞品信息 销售工具准备 充分了解 以便应对 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 大金安装内机 出风口直接弯道下吹 回风采用直接下回 容易造成气流短路 室内效果达不到设计负荷要求 我公司CAM低静压室内机 两图均为同一写字楼同层 五楼 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 安装实例对比 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 1 产品知识培训 2 竞品培训 4 小区销售技巧培训 3 推广政策宣贯 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 刀旗 看板 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 销售人员能力决定了推广效果 扫楼 样板间 驻点展台 短信问候 电话沟通 1 1小区推广 什么是小区推广 如何开展小区推广 为什么要做小区推广 优秀案例 困难与不足 开展活动 4 杜绝低价促销 第一单客户优先选择号召力较强领袖式家庭 增值服务 赠品促销 应作为首选 合作伙伴的产品用于促销 首单的重要性 首单促销的原则 示范作用 作为潜在用户的样板工程 标志作用 作为销售开始的里程碑 激励作用 证明产品的价值认可和品牌认