销售基本知识培训 喜田上海市场部

销售培训 喜田上海市场部201108张 什么是销售 销售的定义及使命 销售就是介绍商品提供的利益 以满足客户特定需求的过程 商品当然包括有形的商品和无形的服务 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足 或者客户特定的问题被解决 能够满足客户这种特定需求的 唯有靠商品提供的特别利益 什么是销售 销售工作存在的误区 销售不是向客户辩论 说赢客户 销售不是一股脑的解说商品的功能 销售不是我的东西最便宜 不买我的就错了 销售不是口若悬河 让客户没有说话的余地 常见误区 没有销售工作会怎样 产品在仓库报废 工人失业 运输服务无人需要 我们都将生活在困苦中 每人都在自己的小块土地上艰苦劳作 但是我们又怎样会拥有土地呢 销售工作就是我们耕耘的 土地 销售技能为销售员带来什么 销售技能对于您 就如语言之于莎士比亚 性感魅力之于玛丽莲 梦露 强有力的沟通技能之于林肯 罗斯福以及马丁 路德 金等历史伟人 在您所选择的工作领域 销售技能能成就您 也能毁了您 在职位提升 获得理想工作 得到梦中情人的过程中 是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同 什么样的人才能成为优秀的TOP SALES 勤奋 保持高度的自信心 时刻保持微笑 要有目标和追求 销售人员应具备的人生态度 学会与各种人愉快相处 常和别人保持合作并从中得到乐趣 偶尔放纵一下自己 销售人员应具备的人生态度 成功销售所必备的条件 能够提供更适合客户的产品能够提供销售人员展开业务的良好机制 销售自己 经营自己 提升自己 把自己销售给一家优秀的企业 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧 做优秀的销售人员 优秀不等于成功 成功的销售人员具有让自己满意的艺术 做成功的销售员 销售工作的成功经验 1 推销成功的同时 要使这客户成为你的朋友 2 任何准客户都是有其一攻就垮的弱点 3 对于积极奋斗的人而言 天下没有不可能的事 4 越是难缠的准客户 他的购买力也就越强 5 当你找不到路的时候 开辟一条自己的卢 6 应该使准客户感到 认识你是非常荣幸的 7 要不断去认识新朋友 这是成功的基石 8 说话时 语气要和缓 但态度一定要坚决 9 对推销员而言 善于听比善于辩更重要 10 成功者不但怀抱希望 而且拥有明确的目标 11 只有不断寻找机会的人 才会及时把握机会 12 不要躲避你所厌恶的人 13 忘掉失败 不过要牢记从失败中得到的教训 14 过分的谨慎不能成大业 15 世事多变化 准客户的情况也是一样 销售工作的成功经验 16 推销的成败 与事前准备的功夫成正比 17 光明的未来都是从现在开始 18 失败其实就是迈向成功所应缴的学费 19 慢慢了解客户的消费心理 不要急于求成 20 你要知道人生没有失败 只有暂时停止成功 21 销售随机性很大 没有一成不变的模式可去遵循 22 彼此时间都珍贵 爽快才有机会 23 整体形象让客户看得舒服顺眼 不是亮亮的正装才能赢得信任 24 等客户词穷后 找出客户弱点再出击 25 让销售方式都人性化 不要太讲究技巧 26 有时沉默是金 27 技巧只能参考不能完全的照搬复制 要有自己的特色 28 营造轻松良好的谈判氛围不难 只要热情 激情适度就可以了 29适当为客户进行换位思考 让他知道以你的专业在他的角度怎么选择 30以退为进 最能拿下客户的销售技艺是不销售 销售技巧的5条金律 销售技巧的5条金律 2 在不能了解客户的真实问题时 尽量让客户说话 多打听一些问题 带着一种好奇的心态 发挥刨根问底的精神 让客户多发发牢骚 多提提问题 了解客户的真实需求 4 第二 同意客户的感受 当客户说完后 不要直接回答问题 要感性回避 比如说我感到您 这样可以降低客户的戒备心理 让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上 5 第三 把握关键问题 让客户具体阐述 复述 一下客户的具体异议 详细了解客户需求 让客户在关键问题处尽量详细的说明原因 第四 确认客户问题 并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话 这个叫做先跟 了解并且跟从客户和自己相互认同的部分 这个是最终成交的通道 因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处 这为你引导客户走向最后的成功奠定基础 1 3 第五 让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机 销售就可以从此处入手 想到并且说出客户需要的价值 那么彼此之间的隔阂就会消除 只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系 制定有效的销售目标 制定有效的销售目标 制定目标可帮助您获得成功 并且 由于您的成功是通过努力工作而获得的 它便具有了真正的价值和意义 您会极力保护您的劳动成果并使其增长 您非但不会挥霍浪费 反而会把它建立在更加坚实的基础上 一份好的销售计划 要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户 并明确拜访客户的步骤 以达成销售目标 依计划行事是专业销售人员必备的素质 需要销售人员不断摸索计划的有效性 计划不如变化 但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化 制定有效的销售目标6W 2H What 您要达成什么目标 6W 2H When 您要什么时候完成目标 Where 达成目标要利用的各个场所地点 Who 促成目标实现的有关人物 Which 思考上保持弹性 有不同的选择方案 Why 更明确为什么要这样做 How 选择 选用什么方法进行 如何去做 Howmuch 要花多少预算 费用 时间等 销售目标有效性的检验 1 具体 2 可行 3 需要超越 目标有效性的检测 4 可以衡量 5 组织安排 6 过程中可以检查 态度决定一切细节决定成败 对工作目标的态度 工作越努力 成功的滋味就越甜蜜 任何事情都不能分散您对目标的注意力 下定决心 满怀热情 将不会安于现状或半途而废 即使目标很小 也要非常认真地对待您所有的目标 如果希望改变生活 就必须要改变它 否则生活还会依旧 对待销售工作的基本态度 重视准备工作销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的 即使您有时间 客户也不会有太多的时间 实际上大多数时间是用在准备工作上 做好准备工作 能让您最有效地拜访客户 能让您在销售前了解客户的状况 帮助您迅速掌握销售重点 节约宝贵的时间 计划出可行 有效的销售计划 重视准备工作 了解客户行业状况 了解客户使用状况 了解竞争状况 准备阶段考虑的问题 把握区域潜力 具体准备内容 1 时间 接触客户时间要最大化 2 目标 终极目标和阶段目标 如 更充分了解产品的销售区域 订出区域分管或客户分管的拜访率 维持一定潜在客户的数量 每月新拜访客户及再拜访客户的数量 参加专业训练的次数 3 资源 产品知识 价格的权限范围 现有客户的关系 潜在客户资料量和细致程度 销售区域 销售辅助器材 商品的价值在于它对客户提供的效用 因此 专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性 而是一个动态的过程 您要不断地取得和商品相关的各种情报 您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用 能最合适地满足客户的需求 深刻了解销售产品 深刻了解销售产品 销售价格体系和结算体系 运输方式 产品的系列型号 产品能够实现的功能及为客户带来的效益 科技含量 产品所采用的技术特征 产品必须了解的内容 产品名称 物理特性 包括材料 质地 规格 美感 颜色和包装等 寻找可能存在的客户 寻找可能存在的客户是销售循环的第一步 您打算把您的产品或者服务销售给谁 谁有可能购买您的产品 谁就是您的潜在客户 它具备有 用的着 买得起 两个基本要素 客户足以影响企业的营运 为求新客户的持续加入 企业必须努力经营 才能获得客户的信赖 寻找客户的途径 我们可以通过关键字去搜索 如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字 我们可以找到大把的客户 我们也可以通过专业的网站来找客户 如阿里巴巴 如慧聪等等 这样我们可以找到很多客户的名单了 网络 寻找客户的途径 一般公司都有很多黄页的 我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户 业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料 这些黄页在一般大的图书馆都有 可以拿个本子去那里抄就可以了 黄页 寻找客户的途径 网络及平面媒体每天都有大量的招聘广告 我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户 我们也可以去附近的招聘市场看看 一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种 我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的 这样就可以找到我们要的客户了 还有我们可以去一些大的工业区附近转转 当有关工厂在招工的时候 可以通过他们门口的招工广告找到有用信息 关注招聘广告 寻找客户的途径 如果我们同时做一个终端客户 我们都可以资源共享 把好的客户都互相介绍 这样做进去一个客户就非常容易和省心 而且我们的客户因为大家互相看着 客户一有什么风吹草动 大家可以提防 风险不就低很多了吗 通过交际网络的相互介绍来发展客户 寻找客户的途径 这是成功率最高的 资深业务员在有了几个原始客户以后 就会认真服务好这几个客户 和他们做朋友 等到熟悉了 就开口让他们介绍同行或者朋友给你 这时候不要让他们给你名单就好了 名单那里都可以找到 最主要是要让他帮你打个电话 如果他帮你打了个推荐电话 好过你打100个电话 你以后就主要服务好他介绍的客户 然后也依次类推的让这个新客户介绍下去 那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉 客户转介绍客