赢利执行模式

企业盈利执行模式 2 目录 一 有效地学习二 什么是执行三 执行不力的制度原因及应对四 执行不力的文化原因及应对五 执行不力的人员原因及应对六 盈利执行的九大步骤七 倍增营业额的18条措施八 执行的战略 3 一 有效学习的方法 学习的效果 意愿度 内容 策略一 要有良好的学习心态1 放下放下是成功的开始 也是解脱的开始2 相信不在乎别人说了什么 关键是你相信了什么3 配合掌声是为自己鼓的 气氛要靠大家来营造4 空杯杯满了 就不能再倒入茶水 谦虚使人进步 4 一 有效学习的方法 二 要有正确的方法1 用眼睛看2 用耳朵听3 用笔记4 用脑袋想5 用嘴巴探讨6 要和实践结合 5 二 什么是执行 1 执行就是不折不扣的拿到成果2 任务不等于成果 做了不等于做到任务 被动 走形式 找借口成果 主动 拿成果 负责人3 无论老板懂不懂管理 同事配不配和你 市场景不景气 都不是拿不到成果的借口和理由4 执行只认同功劳 不认同不认同苦劳 疲劳 6 二 什么是执行 5 如果做了没有成果可以被原谅 那么下属就不会对成果有无价值负责任 如果做了过程还可以被奖励 那无形中就培养下属走形式的惯性 而非成果的惯性6 惯性决定了执行的力度 任何强大的执行力公司 都是成果思维惯性的践行者 7 管理者为解决问题而生 为解决不了问题而死 8 战略解决方向问题 执行解决力量问题 7 三 执行不力的制度原因及应对 执行不力的三大原因 制度 文化 人员制度设计的起点是小人思维管理可以改变的是制度而非人性五大常见的制度缺陷 1 领导制度2 养病制度3 模糊制度4 失衡制度5 朝夕制度 8 1 领导制度 1 公司管理以领导为中心 员工尊重领导公司管理以制度为中心 员工尊重制度尊重领导的 领导有执行力尊重制度的 组织有执行力2 制度没有力量的根与本 在于其核心领导者对制度没有敬畏感 3 领导大于制度的危害 制度失去了神圣性 随时可能被侵犯 领导在 员工努力工作 领导不在 员工不努力工作 4 下属为什么不尊重中层干部 第一 没有以身作则 第二 因为你不够尊重你的上级 对策 要求别人前先要求自己执行别人前先执行自己 9 2 养病制度 1 员工为什么处于养病状态 是因为激励机制 薪酬体系 考核办法除了问题 员工不怕苦 就怕苦的没未来员工不怕累 就怕累的没希望小气 小企 大气 大企奖励在前 指标在后 奖励到位 成果自然到位钱少是自己的 钱多是大家的 再多是人民的2 业务系统考核激励办法 偏低偏高原则 底薪低 奖金高 阶梯式的升降 增长越多 奖励越多 有意识的让一部分人先富起来 10 2 养病制度 3 非业务系统的考核及奖励 要有一定的绩效奖金 对后勤员工设置星级 满足员工成长需求 明确岗位职责的三项成果 设置晋升通道4 领导考核 高层考核看增长 中层考核看业绩 最大的激励是最好的管控 约束 你考核的重点在哪里 员工努力地方向就在哪里 最应该考核的是高层 高层问题解决了 中层就没有问题 中层问题解决了 员工就没有问题 11 3 模糊制度 后果 模糊 分歧 内耗 不了了之 负面惯性对策 建立制度建设委员会 简约制度1 目标是否量化到数字2 量化是否合理3 合理了有无共识4 共识有无执行 12 4 失衡制度 1 短期制度和长期制度的失衡短期制度有其现实性长期制度有其激励性2 工作和生活的失衡快乐是对员工最好的激励 13 5 朝夕制度 1 为什么朝令夕改 不够合理 没有优势 没有共识 利益不均2 好的制度特点 合理 优越 共识 共赢3 什么时候坚决不改制度 员工提条件的时候 员工要走的时候 公司高潮或低谷的时候 共识表决过的 14 5 朝夕制度 4 推行制度的三个关键高层坚定 中层共识 基层贯彻 5 凡是决定的 就是对的 错的也要执行 共识之前 可以民主 民主是为了做正确的决定 共识之后 坚决独裁 独裁是为了培养执行的惯性 6 制度是硬的 文化是软的 只有软硬结合才能将执行力度发挥到极致 15 四 执行不力的文化原因及应对 使命 赚钱是结果 但非终级目标和根本意义 企业发展要为客户创造价值 为员工提供机会 为股东创造利润 为社会营造和谐 同时关注环境保护 和合作伙伴一起成长 愿景 牵引公司实现自己的目标 只有将商业化的操作和精神上的追求紧密结合在一起 才能成就伟大公司核心价值观 是非制度最重要的行为准则文化的力量在于重复 重复再重复文化的传承在于故事 故事再故事 16 四 执行不力的文化原因及应对 1 面子文化让我们丧失了执行力度和原则2 熟人文化熟人是制度的天敌 企业没有熟人只有同仁3 地域文化4 中庸文化中庸者是人际关系的大师 但不一定是执行力大师5 救火文化老总做副总的事 副总做经理的事经理做员工的事 员工却讨论企业战略 17 五 执行不力的人员原因及应对 汽车更换零部件可行驶百年企业更换人员可存续无数年员工进步是因为有危机感钱无法让所有人为你工作老板淘汰员工会很痛苦老板不淘汰员工会更痛苦企业淘汰那些人 1 关系户1 打预防针 丑话说前头2 按照正常程序办3 避免私交4 轻奖重罚 18 五 执行不力的人员原因及应对 2 能人战略上绝不依赖任何人总裁首先是人力资源经理 否则队伍必僵化老板两种钱不能省 招聘和培训3 老人和功臣聘他做顾问 开展岗位竞赛活动4 负债型员工企业最大成本是人力资源成本 优秀的员工都是免费的5 恶人 价值观不正确的人 19 六 赢利执行的九大步骤 1 竞选执行人执行人的特质 1 信守承诺 捍卫尊严2 成果导向3 没有任何借口4 绝不言败2 明确成果1 明确目标不含糊2 量化目标3 不高不低4 有一定挑战 20 六 赢利执行的九大步骤 3 明确期限1 精确到年月日2 合理 能够保证品质的最低期限3 速度第一 完美第二4 制定措施1 执行不力源于措施不力 措施不力源于检查不力 检查不力源于奖惩不力2 永远不要改变既定的成果 而是要持续的增加措施 21 六 赢利执行的九大步骤 5 明确检查流程1 设立专职检查人 下属不会做我们期望的 但会做我们检查的 2 越相信谁 越检查谁 反之亦然 3 领导最重要的工作是检查 检查的频度和力度决定了执行的力度4 定期公布检查结果6 补充措施1 加大要求2 提高标准3 增加措施4 聚焦措施 22 六 赢利执行的九大步骤 7 有效奖惩1 奖要舍得 罚要狠心2 奖励不要一步到位 而要阶梯上升3 奖惩要在规定时间内兑现兑现时一定要大张旗鼓才能爆发全员执行力每奖励一个会引发一群人 每惩罚一人会警戒一批人 每月 每季 每年均应表彰 奖惩 现金 鲜花 大会表扬 照片 旅游4 奖励慷慨 处罚员工自己定 23 六 赢利执行的九大步骤 5 领导人要对自己狠一些 只有对自己够狠 才能引爆更多对自己更狠的人 然后层层复制 打造强悍的狼性团队没有痛苦就没有强大 没有泪水就没有凝聚 没有经历过痛苦和泪水的团队是不成熟的团队 6 光讲精神不讲物质会让员工缺乏狼性光讲物质不讲精神会让员工唯利是图7 完不成成果为什么不惩罚 心太软 有功劳 无依据 不适应执行中没有将功补过 只有赏罚分明 24 六 赢利执行的九大步骤 8 共识和承诺共识是避免执行障碍的最佳方法承诺是杜绝执行借口的最佳武器如何和下属达成共识 1 听他把话讲完2 多数影响少数3 观念培训 执行的价值4 语言模式同步5 以身作则 任何时候有问题先从自身找原因6 赞美和肯定 25 六 赢利执行的九大步骤 9 执行备忘录和改进1 备忘录内容 执行进度 执行成果 好消息 坏消息 过去时间阐述 承诺书 2 改进的三大步骤a 区分 人 事 个人 组织 短期 长期b 界定 确定改进的方向c 迁善 尽量不冒大风险改变 26 六 赢利执行的九大步骤 关于赢利执行的几个小建议 1 书面化2 多设置检查日历表3 最后期限 倒计时 4 不要插手5 再度承诺6 营造快乐 快乐是对员工最好的激励 27 七 倍增营业额的18条措施 1 裁剪 砍掉不盈利的业务2 聚焦 重点发展盈利业务3 涨价或降价 4 加大激励 1 客户激励 消费金额大的 合作时间长的 消费频率高的 转介绍的2 员工激励物质激励 返点 让利 旅游 培训精神激励 奖状 奖牌 锦旗 高规格接待 28 七 倍增营业额的18条措施 5 放大差异只要有对比 就会有不同 将10 的不同 放大10倍 就有100 的不同质量 价格 外形 促销 服务6 单项单区域冠军聚焦优势 发现空挡 定义需求 持续关注 重复传播 适当吹牛 7 文化导入1 视觉化2 故事化3 惩罚文化冲突者 29 七 倍增营业额的18条措施 8 训练 成果9 增加通路与人合作业绩不好的三大原因 准客户不对 准客户不多 销售人员技巧太烂10 出色的行销广告语农夫山泉 有点甜以客户的名义 把对手干掉11 加大奖励力度 30 七 倍增营业额的18条措施 12 产品组合营销1 明星产品2 利润产品3 防御产品4 体验产品5 馈赠产品13 品牌运营没有100年产品 只有100年品牌未来市场 要么做品牌 要么成为别人的品牌 品牌聚焦 品牌基金 品牌管理委员会 31 七 倍增营业额的18条措施 14 品牌定位品牌的核心价值是为客户带来的好处和利益点 品牌定位就是要将自己变窄 发现空隙 制造区分 配套证据15 有效策略改进三维聚焦法 客户 产品 区域聚焦16 建设销售渠道品牌联盟 交叉销售 捆绑销售17 收集证据 图片化 影像化18 客户细分服务的品质始终如一 服务的方式绝对差异 32 八 执行的战略 1 人性化与制度化的平衡1 有情领导 赞美 沟通 关