第一章_商务谈判导论1

1 国际 商务谈判 主讲 单立岩经济管理学院国际贸易教研室E mail iwrf26 校内公选2009 2010学年第二学期 德以训子 学以教人 俯仰无愧 草木同荣 2 Openingremark 有一个英文老师出了一道这样的难题 题目是这样子的 isbetterthanthegod isworsethantheevil ifyoueat youwilldie 三个空格必须是同一个字 3 结果 有一个数学老师用数学的方法解出来了 设上帝之善是 恶魔之恶是 令所求为x则x x x属於空集合 x nothing 4 answer nothingisbetterthanthegod 没有什么比上帝更好 nothingisworsethantheevil 也没有什么比恶魔更坏 ifyoueatnothing youwilldie 如果你什么也没有吃 那么你就会死 5 前言 1 为什么我们现在要学 2 谁又需要学 3 学什么 4 怎么学 5 怎么考 6 考核方式 期末考试 50 60 论文 平时成绩 40 50 课堂出勤 课堂参与 平时作业 个人表现很重要 7 课程主要内容 商务谈判的概念 特征及类型商务谈判的程序和原则谈判心理商务谈判的过程商务谈判的策略谈判中的沟通艺术不同国家商人的谈判风格商务谈判礼仪 8 第一章商务谈判概述 9 案例导入 人物介绍 张先生 一位中学教师他的妻子 一位中学教师他的儿子 一位大毕业生 他正在申请去国外一所大学攻读硕士位 事件 120 000元的存款张先生 一辆旅行用的汽车妻子 一幢新的公寓儿子 支付在国外学习的费用思考题 这种商量属于谈判吗 10 思考 人类为什么要进行谈判 谈判有消失的一天吗 一 谈判的动因 11 谈判的动因 人类无限的欲望 有限的资源 12 因分歧而谈判 13 谈判是解决矛盾冲突的手段 是共同决策的过程 谈判是一种普遍的生活现实 谈判给我们带来什么 生活质量 事业前景 企业发展和国家关系 14 二 谈判的含义 谈和判 谈 指谈论 彼此对话 判 指评定 评判 广义的谈判包括各种形式的 交涉 磋商和洽谈 狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判 15 1 谈判的概念谈判 即人们为了改变相互关系而交换观点 或为某种目的企求取得一致 并进行磋商的一种行为 尼尔伦伯格 16 2 谈判内涵的核心内容 1 谈判的目的性 解决冲突 达成一项协议 解决一个问题或做出某种安排 2 谈判的相互性 谈判是两方或以上的互动活动 给 与 取 兼而有之 3 谈判的协商性 既有冲突 又有合作 是一种协调行为的交际过程 谋求一致性 协调性与和谐性 4 谈判双方地位对等 平等 5 谈判是借助思维 语言链传递信息 交换信息的过程 谈判者的思维能力和语言表达能力十分重要 6 谈判的结果不可预知 谈判的艺术性和技巧性在谈判中占据重要地位 17 三 谈判的实质 谈判的实质在于彼此平等 自愿地交换价值和切割利益 一方面 利益的互依性 交换价值关系 另一方面 利益的竞争性 切割利益关系 谈判体现了一种典型的竞和关系 存在谈判的机会成本问题 18 四 谈判的构成要素 谈判主体谈判客体 谈判议题 谈判信息谈判时间谈判地点 19 1 谈判主体 参加谈判活动的双方人员谈判人员的构成谈判人员的素质 20 2 谈判议题 指在谈判中双方所要协商解决的问题 包括 立场观点问题基本利益问题行为方式问题一个问题要成为谈判议题的条件 双方共同关心并希望解决的问题 有些问题只能是谈判的前提 而不能成为谈判的议题 要具备可谈性 谈判的时机要成熟 必须涉及双方或多方的利害关系 21 3 谈判信息4 谈判时间5 谈判地点 22 五 商务谈判的概念和特性 所谓商务谈判 是指国内和国际当事人之间为了完成某项交易或实现一定的经济目标 在商品 服务 资金 技术 信息等方面进行协商 洽谈 反复调整双方提出的要求 条件 弥合相互间存在的分歧 最终达成意向参与各方都能接受的协议或合同的一系列活动 商务谈判属于经济谈判 其涉及的领域具体包括 商品买卖 投资 劳务输入输出 技术贸易 经济合作等 23 商务谈判的特性 经济利益的得与失是谈判的焦点 价格 谈判的内容具体明确 常用量化指标谈判的对象具有广泛性和不确定性遵守契约是商务谈判的道德前提 24 六 商务谈判是一门艺术 谈判是一门综合性的科学 是社会学 行为学 心理学 管理学 逻辑学 语言学 传播学 公共关系学和众多经济 技术科学的交叉产物 谈判更是一门艺术 表现在 要求谈判人员具有较高的素质谈判必须有理 有利 有节 晓之以理 示之以利 求同存异 谈判的艺术性还表现在人们语言的运用上谈判也是沟通的艺术谈判的时间 地点和时机的选择 谈判场合的布置 安排也具策略性 25 七 什么是成功的商务谈判 经典故事与商务谈判1 谈判是由不平衡向平衡转变的过程 从无序到有序的过程 谈判的出发点是 合作 和 利己 从合作的目的开始谈判 最终达到利己的目的 谈判是双方合作互利的过程 谈判要别人合法地 愉快地使自己满足需求 一次成功的谈判活动 每一方都是胜利者 26 2 商务谈判三部曲 申明价值 了解谈判双方各自的需求创造价值 达到双赢的目的克服障碍 顺利达成协议充分交流 从双方的最大利益出发 创造各种解决方案 用相对较小的让步来换得最大的利益 而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件 双方应尽量先把双方的利益扩大 在满足双方最大利益的基础上 如果还存在达成协议的障碍 那么就不妨站在对方的立场上 替对方着想 帮助扫清达成协议的一切障碍 27 商务谈判三步曲 28 商务谈判中的八字真言 NOTRIC