公司营销人员管理办法(试行)

营销营销人人员员日常管理日常管理办办法 法 试试行 行 第一章第一章 总则总则 第一条第一条 为了规范营销人员的市场行为 充分调动营销人员的市 场开拓能力 和市场发展潜力 提高营销工作效率 创造良好的业绩 根据公司人力资源管理 制度 特制定本办法 第二条第二条 适用范围 本办法中的营销人员包括营销代表 销售部长 第三条第三条 原则 坚持营销队伍管理的计划 组织 控制 考核相结合的管 理原则 第二章第二章 招聘管理招聘管理 第四条第四条 招聘管理应当保证公司营销岗位能够及时有效地补充所 需的优秀 人才 通过健全人才选用机制 满足公司不断发展的需 要 第五条第五条 招聘员工坚持公开 公平 竞争 择优的原则 第六条第六条 营销人员人力资源规划的确定 一 营销人员需求预测要综合考虑营销战略和市场规划 预计营销效率的 提高 人力成本承受能力 竞争对手的人才政策 员工流 动比率等因 素造成的人力资源需求的变动 其中对人员需求最直接 相关的是公司 的组织结构和岗位设置 二 营销人员供给预测要综合考虑内部和外部人才供给 情况 人力资源管 理部门建立内部人才库 在内部供给无法满足需求的情 况下进行外部 供给预测 外部供给预测要根据本地经济状况 劳动力 市场状况和准 备招聘岗位的市场状况进行判断 三 在人力资源需求和供给预测的基础上制定公司的人 力资源规划 第七条第七条 公司录用营销人员应当根据以下人员需求 一 缺员的补充 二 为确保公司业务发展所需的人才储备 三 公司 三 公司调调整整营销战营销战略和略和组织结组织结构的需要 构的需要 四 其他原因需要招聘 四 其他原因需要招聘营销营销人才 人才 第八条第八条 招聘的招聘的组织组织管理管理 营销营销人人员员招聘工作招聘工作应应根据公司的年度人力根据公司的年度人力资资源源规规划 由划 由 分公司提出需求 人分公司提出需求 人 力力资资源管理部源管理部门负责拟门负责拟定招聘定招聘计计划和划和组织实组织实施 年度人施 年度人 力力资资源源规规划以外的招聘需划以外的招聘需 求 求 应报总应报总裁裁办办公会公会审审批后批后执执行 行 分公司填写分公司填写 招聘申招聘申请请表表 人员需求申请表 详细详细描描 述人述人员员需求情需求情 况 包括况 包括计计划安排的划安排的岗岗位 位 职责职责描述和能力要求等等 描述和能力要求等等 报报 主管副主管副总总裁批准后 提裁批准后 提 交人力交人力资资源管理部源管理部门门 人力 人力资资源管理部源管理部门详细审门详细审核申核申请请 表后 将 表后 将 一 推荐内部 一 推荐内部闲闲置人置人员员 二 如果内部 二 如果内部闲闲置人置人员员不能不能满满足招聘需求 足招聘需求 则则向全公司向全公司 公布招聘公布招聘岗岗位及描位及描 述 述 进进行内部行内部竞竞聘 聘 三 当确定本公司其他部 三 当确定本公司其他部门门并无适当人并无适当人选时选时 由人力 由人力资资 源管理部源管理部门拟门拟定定营营 销销人人员员外部招聘外部招聘计计划 划 第九条第九条 内部招聘内部招聘 一 人力 一 人力资资源管理部源管理部门门确定需要内部招聘确定需要内部招聘营销营销人人员员的的岗岗 位名称及位名称及职级职职级职 档 准档 准备职务说备职务说明明书书 拟拟定内部招聘公告 以公司通知文定内部招聘公告 以公司通知文 件 件 电电子公子公 告或其它形式告或其它形式发发布 布 二 所有正式 二 所有正式员员工都有工都有资资格向人力格向人力资资源管理部源管理部门门提出申提出申 请请 三 人力 三 人力资资源管理部源管理部门门参考申参考申请请人目前的上人目前的上级级和空缺和空缺岗岗 位的上位的上级级意意见见 根 根 据据岗岗位要求位要求进进行初步行初步筛选筛选 四 四 对对初步初步筛选筛选合格者 人力合格者 人力资资源管理部源管理部门组织门组织内部招内部招 聘聘评审评审小小组进组进行招行招 聘聘评审评审活活动动 评审结评审结果果经总经总裁批准后裁批准后执执行 行 第十条第十条 外部招聘以人力外部招聘以人力资资源管理部源管理部门为门为主 分公司配合 主 分公司配合 一 校园招聘 每年 一 校园招聘 每年9月 月 11月 将公司招聘信息及月 将公司招聘信息及时发时发 往往专业对专业对口的院口的院 校校毕毕分分办办 有 有选择选择地参加学校人才交流会 派地参加学校人才交流会 派员进员进行招行招 聘活聘活动动 二 招聘会招聘及广告招聘 通 二 招聘会招聘及广告招聘 通过过各地人才招聘会和各地人才招聘会和报报 纸纸 专业专业刊物广告刊物广告 招聘相关人招聘相关人员员 三 网 三 网络络招聘 通招聘 通过过相关网站及相关网站及时发时发布招聘信息 布招聘信息 经经常常 查阅应查阅应聘人聘人员员情况 情况 建立公司的外部人才建立公司的外部人才库库 根据需要随 根据需要随时时考核考核录录用 用 四 鼓励 四 鼓励员员工向公司推荐工向公司推荐优优秀人才 由人力秀人才 由人力资资源管理部源管理部 门门本着平等本着平等竞竞争 争 择优录择优录用的原用的原则则按程序考核按程序考核录录用 用 对对于成功推荐于成功推荐优优秀人秀人 才的才的员员工 可工 可 参加公司年度参加公司年度 伯伯乐奖乐奖 评审评审 五 委托 五 委托猎头猎头公司招聘 在招聘公司关公司招聘 在招聘公司关键营销岗键营销岗位人位人员员 时时可考可考虑虑通通过猎头过猎头 公司招聘 公司招聘 第十一条第十一条 优优秀秀营销营销人人员应员应具具备备的素的素质质 一 客 一 客户户希望希望营销营销人人员员具具备备的特征 有一定技的特征 有一定技术术背景 背景 诚实诚实可靠 可靠 乐乐于助于助 人 人 二 成功 二 成功营销营销人人员员的共同特征 有开拓的共同特征 有开拓进进取精神 有使取精神 有使 命感和命感和责责任心 有任心 有 解决解决问题问题的能力 沟通能力的能力 沟通能力强强 能承受 能承受压压力 力 对访问对访问及及营营 销销工作工作进进行行 认认真真计计划 划 三 招聘 三 招聘应应考察其两个基本品考察其两个基本品质质 感受力 能从客 感受力 能从客户户角角 度去感受的能力 度去感受的能力 自我自我驱动驱动力 力 对对达成交易具有达成交易具有强强烈的欲望 烈的欲望 第十二条第十二条 按照双向按照双向选择选择的原的原则则 应应聘人聘人员员到公司到公司报报到后 要到后 要签订签订 试试用用劳动劳动合合 同 同 试试用期用期为为3 6个月 个月 试试用的目的在于弥用的目的在于弥补补甄甄选选中的中的 失失误误 第十三条第十三条 其他未尽事宜 其他未尽事宜 执执行公司人力行公司人力资资源管理制度的源管理制度的规规定 定 第二章第二章 培培训训管理管理 第十四条第十四条 培培训训管理的目的是提高公司管理的目的是提高公司营销营销人人员员能力与素能力与素质质 改 改进进 工作工作绩绩效和效和 提高工作效率 帮助提高工作效率 帮助员员工工实现职业实现职业生涯生涯规规划 同划 同时时更好更好 地地实现实现公司公司经营经营目目标标 第十五条第十五条 培培训组织训组织 人力人力资资源管理部源管理部门负责门负责培培训训活活动动的的统统筹 筹 规规划 划 实实施和施和 控制 控制 市市场营销场营销部部负责协负责协助助进进行培行培训训的的实实施 考核 同施 考核 同时组织时组织 部部门门内部的培内部的培训训 第十六条第十六条 受受训训者的者的权权利与利与义务义务 一 在不影响本 一 在不影响本职职工作的前提下 工作的前提下 员员工有工有权权利参加学利参加学历历 教育或者公司内部教育或者公司内部 举办举办的相关培的相关培训训 二 二 经经批准参加培批准参加培训训的的员员工有工有权权利享受公司利享受公司为为受受训员训员工工 提供的各提供的各项项待遇 待遇 三 培 三 培训结训结束后 束后 营销营销人人员员有有义务义务把所学知把所学知识识和技能运和技能运 用到日常用到日常业务业务中 中 四 非脱 四 非脱产产培培训训一般只能利用一般只能利用业业余余时间时间 如确需占用工 如确需占用工 作作时间时间参加培参加培训训 的 的 须须凭培凭培训训部部门门的有效的有效证证明 明 经经市市场营销场营销部和人力部和人力资资 源管理部源管理部门门批批 准后 按照事假准后 按照事假处处理 理 五 个人申 五 个人申请请超超过过1年年时间时间的的进进修培修培训训或脱或脱产产培培训训的 的 须经须经董事会董事会审审批 批 修修业结业结束后束后须须在公司服在公司服务满务满3年或年或偿还偿还公司提供的全部公司提供的全部 培培训经费训经费 方 方 允允许许离离职职 六 参加技 六 参加技术术培培训训的 的 应应与公司与公司签订签订技技术术保密保密协议协议 第十七条第十七条 培培训训形式形式 公司公司对营销对营销人人员员的培的培训训形式包括公司内部培形式包括公司内部培训训 外派培 外派培 训训和和员员工自我培工自我培训训 内部培内部培训训又分又分为员为员工工职职前教育和前教育和岗岗位技能培位技能培训训 一 一 职职前教育 凡公司新前教育 凡公司新进营销进营销人人员员均均应应参加参加职职前教育前教育 使新 使新进进人人员员了解了解 公司的企公司的企业业文化 文化 经营经营理念 公司理念 公司发发展展历历程 程 产产品概要 品概要 管理管理规规范等范等 方面内容 方面内容 职职前教育由人力前教育由人力资资源管理部源管理部门负责统门负责统一一组织组织 实实施 施 评评估 估 二 二 岗岗位技能培位技能培训训 目的在于提高 目的在于提高营销营销人人员员的的业务业务水平水平 培养通 培养通晓营销晓营销技技 能和精通能和精通产产品知品知识识与与营销营销技巧的技巧的营销营销人人员员 岗岗位技能培位技能培 训训由人力由人力资资源源 管理部管理部门协门协同市同市场营销场营销部共同部共同进进行行规规划与划与执执行 市行 市场营场营 销销部提出年度部提出年度 岗岗位技能培位技能培训计训计划 提交人力划 提交人力资资源管理部源管理部门门 经汇总经汇总呈呈 报报公司公司总总裁裁审审 批后由人力批后由人力资资源管理部源管理部门统门统筹安排筹安排实实施 施 三 三 转岗转岗培培训训 根据工作需要 公司其它人 根据工作需要 公司其它人员调动为营员调动为营 销销人人员时员时 按新 按新岗岗 位要求 位要求 对对其其实实施施岗岗位技能培位技能培训训 转岗转岗培培训训可可视为员视为员工工 职职前教育和前教育和岗岗 位技能培位技能培训训的的结结合 合 四 部 四 部门门内部培内部培训训 由市 由市场营销场营销部根据部根据实际实际需要 需要 对员对员 工工进进行小行小规规模的 模的 灵活灵活实实用的培用的培训训 五 五 外派培外派培训训 根据公司 根据公司进进一步一步发发展需要 可展需要 可对营销对营销人人员员派派 往公司所在地往公司所在地 以外地点以外地点进进行培行培训训 第十八条第十八条 部部门门内部培内部培训训 部部门门内部培内部培训训由本部由本部门门每月每月组织组织一次 并向人力一次 并向人力资资源管源管 理部理部门汇报门汇报培培训训情情 况 况 培培训训内容内容为为相关相关岗岗位所必位所必须须了解的理了解的理论论知知识识和和实实践知践知识识 公司 公司产产品知品知识识 技 技 术术知知识识 客 客户类户类型及型及购买购买决策 决策 竞竞争争对对手政策及策略 手政策及策略 营营 销销工作的程序与工作的程序与责责任 任 营销营销技能 技能 调调研技能等 培研技能等 培训训方式可以采取内部案例分方式可以采取内部案例分 析 模析 模拟实战训练拟实战训练 专题专题 技能培技能培训训等方式 等方式 第十九条第十九条 其他未尽事宜 其他未尽事宜 执执行公司人力行公司人力资资源管理制度的源管理制度的规规定 定 第三章第三章 考核与激励管理考核与激励管理 第二十条第二十条 考核与激励管理的目的是通考核与激励管理的目的是通过对营销过对营销人人员员的工作的工作评评估 估 反反馈馈 激励 激励 与改与改进进 加 加强对营销强对营销活活动动的的过过程管理和程管理和营销营销人人员员的行的行为为 管理 提高管理 提高 营销营销人人员员的工作效率 确保的工作效率 确保营销营销工作与公司的工作与公司的营销战营销战略略 和和营销计营销计划划 的一致性 最的一致性 最终实现终实现公司公司营销营销目目标标 提高整体 提高整体业绩业绩 第二十一条第二十一条 原原则则 一 以目 一 以目标标管理管理为业绩为业绩考核的核心 考核的核心 二 通 二 通过绩过绩效考核促效考核促进进上 下上 下级级沟通和沟通和营销团队营销团队的的协协作作 三 考核 三 考核过过程程坚坚持反持反馈馈与改与改进进的原的原则则 四 遵守公司 四 遵守公司绩绩效考核管理 激励管理的其他要求 效考核管理 激励管理的其他要求 第二十二条第二十二条 季度季度绩绩效考核效考核 一 考核主体 一 考核主体 营销营销人人员员的直接上的直接上级级 二 考核 二 考核维维度 度 见见 区域区域经经理考核指理考核指标标 和和 销销售售经经理考核理考核 指指标标 区域区域经经理考核指理考核指标标 考核指考核指标标 权权重重 KPI指指标标 60 年度新年度新签签合同合同额额 万 万 0 运运营类营类40 年度主年度主营业务营业务收入 万 收入 万 0 新客新客户户合同合同额额 新新签签合同合同额额 10 中中标标率 率 10 合同回款率 合同回款率 10 管理管理费费用用 10 部部门领导门领导的的满满意度意度 10 组织类组织类20 客客户满户满意度意度 10 GS指指标标 20 本季度完成本区域的市本季度完成本区域的市场场分析分析 5 本区域的客本区域的客户户管理情况管理情况 5 对销对销售售经经理指理指导导 支持情况 支持情况 5 标书编制质量 5 销售经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 60 年度新签合同额 万 0 运营类40 年度主营业务收入 万 0 中标率 10 合同回款率 20 销售费用 10 上级领导的满意度 10 组织类20 客户满意度 10 GS指标 20 客户需求把握情况 10 客户关系管理情况 10 注 季度 注 季度绩绩效考核效考核满满分分为为80分 分 三 考核 三 考核时间时间 在季度 在季度结结束后束后5日内完成 日内完成 四 考核 四 考核结结果果应应用 季度用 季度绩绩效考核效考核结结果直接与果直接与营销营销提成提成 挂挂钩钩 具体 具体应应用用见见 营销营销人人员员收入提成管理收入提成管理办办法法 第二十三条第二十三条 年度年度综综合合业绩业绩考核考核 一 考核主体 一 考核主体 营销营销人人员员的直接上的直接上级级 二 考核 二 考核维维度 度 见见 区域区域经经理考核指理考核指标标 和和 销销售售经经理考核理考核 指指标标 区域经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 80 年度新签合同额 万 10 运营类60 年度主营业务收入 万 10 新客户合同额 新签合同额 10 中标率 10 合同回款率 10 管理费用 10 部门领导的满意度 10 组织类20 客户满意度 10 GS指标 20 本季度完成本区域的市场分析 5 本区域的客户管理情况 5 对销售经理指导 支持情况 5 标书编制质量 5 销销售售经经理考核指理考核指标标 考核指考核指标标 权权重重 KPI指指标标 80 年度新年度新签签合同合同额额 万 万 10 运运营类营类60 年度主年度主营业务营业务收入 万 收入 万 10 中中标标率 率 10 合同回款率 合同回款率 20 销销售售费费用用 10 上上级领导级领导的的满满意度意度 10 组织类组织类20 客客户满户满意度意度 10 GS指指标标 20 客客户户需求把握情况需求把握情况 10 客客户户关系管理情况关系管理情况 10 三 考核 三 考核结结果果应应用 年度用 年度综综合合业绩业绩考核与年考核与年 度度综综合素合素质质能力考核能力考核结结果 共果 共 同同应应用于用于员员工晋升 工晋升 员员工工职业职业生涯生涯设计设计 员员 工培工培训计训计划制定 具体划制定 具体应应 用用见见公司公司 绩绩效考核管理制度效考核管理制度 第八章的第八章的规规 定 定 第二十四条第二十四条 其他未尽事宜 其他未尽事宜 执执行公司行公司 绩绩效考核管理制效考核管理制 度度 等相关等相关办办法的法的规规 定 定 第四章第四章 目目标标管理管理 第二十五条第二十五条 目目标标性管理性管理 市市场营销场营销部部经经理根据年度理根据年度营销营销目目标标 对负责对负责 各个区域各个区域经经理制定不同的理制定不同的营销营销目目 标标 然后再制定相 然后再制定相对应对应的的营销计营销计划 划 进进行行监监 督督实实施和考核 施和考核 区域区域经经理理协协同所同所辖辖区域的区域的销销售售经经理将理将营销营销 计计划划进进行分解 并行分解 并协协助助销销售售经经理理进进 一步分解和落一步分解和落实实市市场销场销售售计计划 划 第二十六条第二十六条 过过程管理程管理 市市场营销场营销部部经经理根据各区域理根据各区域经经理的理的营销营销目目 标标 营销计营销计划划进进行行过过程跟踪 程跟踪 监监督 督 指指导导 对对每一每一阶阶段性成果段性成果进进行考行考评评 第五章第五章 日常管理日常管理 第二十七条第二十七条 区域经理每周填写下周计划表 周四前完成 并将周计 划分解 到每个销售经理 第二十八条第二十八条 销售经理每周填写下周行动计划表 周五前完成 上报 区域经 理 区域经理根据周行动计划表考察销售经理的计划完 成情况 销售经理每周填 写周活动报告书 第二十九条第二十九条 区域经理根据上周计划完成情况填写周总结表 对计划 完成情况 进行分析总结 不足之处提出改进意见 第三十条第三十条 营销人员每周工作汇报 一 营销人员需按时完成每周的周工作计划 周工作总 结 在周五中午 12 00 以前以电子邮件形式或书面提交 二 市场营销部经理汇总分析所有报告 在周一上午12 00 前报告给分 公司总经理 第三十一条第三十一条 市场营销部组织每月对当月完成工作进行总结 未完成 计划的说 明原因 提出工作改进意见 第三十二条第三十二条 市场营销部例会 市场营销部例会的目的是总结过去 展望未来 为了发 现问题 研究问题和 探讨解决问题的方法 例会不能 会而不议 议而不决 会议必须集中在一起 讨论问题 最终拿 出解决问题的办法 第三十三条第三十三条 部门季度例会 一 时间 每季度结束后一周内召开 二 参加人 主管副总裁 市场营销部全体人员 其他部 门人员根据情况 可列席 三 会议议程 提前一周将会议议程发给各参会人员 四 主要内容 总结市场营销工作完成情况 总结营销 基金和销售费用的 执行情况 总结应收帐款回收情况 宣布下季度的营销 工作安排 第三十四条第三十四条 区域月例会讨论内容 一 每月销售业绩目标管理 总结销售业绩的达成率 二 客 二 客户营销进户营销进度管理 追踪各个客度管理 追踪各个客户户的整体的整体营销进营销进度度 对对于没有于没有进进展的展的 客客户寻户寻找找问题问题所在 指所在 指导导确定重点客确定重点客户户的下月的下月营销营销工作工作 三 市 三 市场进场进度 度 对对于本月的市于本月的市场场开拓活开拓活动进动进行行总结总结 总总 结经验结经验教教训训 并 并对对 于下月可能的市于下月可能的市场场开拓活开拓活动动作出安排 包括参加人作出安排 包括参加人员员 事件 事件 时间时间 访问访问客客户户 所要达成的主要目的 所要达成的主要目的 四 重点 四 重点应应收收帐帐款追踪 款追踪 对对于月初安排的需要催收的款于月初安排的需要催收的款 项项款 款 询问营销询问营销人人 员员是否行是否行动动以及行以及行动动的效果如何 的效果如何 五 五 营销营销基金及基金及销销售售费费用控制 用控制 讨论预讨论预算与算与实际实际花花费费的的 比比较较 对对于本月超于本月超 过销过销售售费费用用额额度的个人和事件提出警示 拿出在下个月度的个人和事件提出警示 拿出在下个月 的的节约节约方案 方案 第三十五条第三十五条 市市场营销场营销部定期部定期组织组织重大重大项项目 重点客目 重点客户总结户总结会会议议 第三十六条第三十六条 营销营销人人