暑期倍增方案执行手册

1/12暑期倍增方案执行手册XX暑期方案之三倍增模式零成本运作赠送超值品牌学习机市场方案目录活动方案原理部分2活动方案执行部分5学校内部活动6学校外部招生7第一步预热期7第二步渗透期10第三步暑期热招11一、招生策略11二、优惠措施12三、活动宣传132/12暑期招生总结15活动附件部分19零成本运作赠送超值品牌学习机市场方案原理部分【活动背景】一年一度的暑期大战招生，在同质化竞争日益激烈的市场中，在传统营销方式的基础上，要想取得暑期招生大战的胜利，必须关注家长选择时的心理需求，在教学和服务满足家长需求的前提下，如果我们还能给家长带来实惠，必将引起家长的关注，从而在家长的选择中，取到先机，加上严密的组织安排，严格的力度力，一定会得到招生的预期目标。所以满足家长的需求，并给家长带来实惠是我们的市场招生的主要手段，但一旦采取优惠活动，必将减少学校的收入，增加学校成本。如果做到不增加成本，不减少学校收入的前提，又能让家长得到实惠哪，唯一办法只能转嫁成本，通过合作共赢模式，找一些单位分担成本并让其在得到他想得到东西。对大多数家长而言，点读机也成为孩子必需的学习用品，如果我们能免费赠送学习机的话，必将满足家长的需求，对学习机厂商而言，建立渠3/12道是其广告投入的一个重要开支，尤其学校渠道是其最关注的渠道，但公办学校其很难打入，如果我们跟其合作，让其把广告成本转嫁到给家长的优惠，那这样就实现了家长得到实惠，厂商得到宣传渠道，我们实现零成本却促进招生的三赢局面。建立三赢局面以后，以适当的活动营销，建立活动主题。就可以开展相关活动了。【活动要素】一、噱头：庆祝XX集团成立20年，感恩回报。报名三期，免费赠送，价值千元，品牌学习机二、展示亮点：公司、分校的办学成果展示。三、报名刺激：免费赠送，日期不同学费不同，造成紧迫感。四、宣传攻势：先针对老生实行优惠，打造校内火爆场面。同时老生资源传播，加上校外猛烈宣传，引起新生家长关注。五、执行：严格按照方案执行。【活动目的】促进暑期招生4/12促进学校发展升级【活动时间】暑假【活动范围】各分校【活动主题】庆祝成立20周年，感恩回报，免费赠送学习机【活动介绍】以XX集团成立20周年为由，开展感恩回报活动，凡一次性交齐三期学费，并在原有学费基础上，交360元，就可以得到市场价800元的好记星学习机。如果家长不需要学习，按原有学费收取，不做任何优惠。家长经过前台人员的讲解以及对比，就可以发现自己得到了400多元的实惠。举例说明：原有三期学费：2000元学习机成本：360元学校总成本：三期学费2000+学习机购买成本360=2360学校收取家长费用为2360，从而学校实现零成本。家长参加学校优惠活动三期学费加一台点读机共计2360元，5/12家长如果不参加活动，个人到外边购买相同点读机加到XX三期学费要付出费用为：2000+800=2800.对比发现，得到同样的东西，家长参加了活动可以为其节省440元钱。在能节省钱，又能满足其培训英语和购买点读机的前提下，很多家长很很快的做出选择。活动方案执行部分“XX20周年，感恩回报”活动执行方案本活动主要以暑期招生为重点工作展开，同时注重学校内部的升级提升，按照招生时间阶段由以下系列活动内容：【学校内部活动】暑期招生集结号开展内部动员会，开展暑期招生大战活动启动。一、招生比武制定学校招生目标，将目标分解到学校的每个分校、每个职能部门，制定量化绩效考核制度，暑假招生后集中评比。二、教学比武举行练课大评比活动，学校教师全员参加，全员打分，选出优秀教师，6/12并进行优秀公开课演练，召开课程研讨，提高整体教学水平。三、服务比武制作学员、家长反馈表，由学员、家长对教师、员工进行打分、建议，通过本项活动内容，收集到客户的需求，提高学校整体的服务意识和服务水平，提升学校服务质量和形象，促进学校整体升级。四、续班比武续班在暑期有两个关键时间段：六月份学生期末考试前的提前续班和暑假开班一个月后上完一期课后的大续班。制定学校续班目标，将目标分解到每名教职员工，制定量化绩效考核制度，暑假招生结束后集中评比。制定老生实行优惠，打造校内火爆场面。同时老生资源传播，加上校外猛烈宣传，引起新生家长关注。【学校外部招生】对外招生分为三步走，第一步为预热期，第二步为渗透期，第三步为热招期。第一步：预热期7/12预热阶段的活动以周年庆为主题、进行媒体软文、社区演出、广场活动、渠道沟通为主，渲染气氛，让更多家长知道XX的历史和实力!一、周年庆：见附件传单。二、软文：策划公益性话题或是活动。如：我们搞的“教育名家宿迁行”活动三、英语课堂社区行：活动组织：联系学校周边的主要社区，以我们是公益活动为亮点，与社区协商社区英语课堂的时间。地点选在社区的会所前、广场或是乘凉人多的地方。时间安排：时间放在晚上6：30以后活动宣传：由社区或是学校在公告栏张贴社区英语课堂的时间，注明有抽奖和现场参与奖，邀请社区学生和家长参加。现场组织：1.准备工作：8/12提前一个小时到现场进行布置，条幅、KT板、咨询桌、气球、XX小礼品等宣传品,气氛一定要热闹。2.现场登记和引导：做好登记与引导工作，学生在内圈，家长在外圈，便于学生参于活动。3.授课：按公开课的模版讲授，注意与学生的互动，并向参与回答的学生发放纪念品。教师准备好无线扩音器。4.现场抽奖：让在场的学生参与抽奖，奖品为奖学金券，从100500不等，意在刺激学生报名。5.现场咨询报名：准备好收据和教材。四、广场活动见附件五、渠道沟通提前与周边中小学、幼儿园负责人或是班主任老师联系，请其在暑假帮助我们招生。9/12第二步：渗透期渗透期主要采用定点咨询的方法，由一名咨询员与1-3名传单发放人员配合，在人流较多的地方，利用折叠式展台、遮阳伞、录音机、汽球、校报、传单等宣传工具，将客户吸引到展台，由咨询员向客户进行课程推广，并大量收集客户资料，说服登记、报名。一、目的：通过现场咨询，收集意向客户电话是唯一的目的。有经验的员工亲自咨询并现场报名。二、位置寻找：适宜人群对象出入口都应该设立定点咨询点。三、寻找方法：市场人员进行调查，列出整个宣传区域可以做定点咨询的地方列表。按照计划逐个谈判签订协议。每个分校楼下一定要设定点咨询。四、定量：淡季招生期间每个分校3-5个点，暑期招生期间每个分校5-8个点。小点1个咨询员加1个派单员、中点1个咨询员加3个派单员、大点2个咨询员加3个派单员。根据实际工作需要进行判断及时调整，人员过剩就减少，人员不足就增加。五、分工：10/12咨询员相对固定守候在咨询台前，有人咨询时咨询，没人咨询时在咨询台1米范围之内发放传单。在咨询台附近10米之内设1到3名派单员，负责发放传单并且将所有对传单内容有兴趣的人引导到咨询台；六、工作时间：大点全天；小点定时。七、效果预期：定点咨询每个点每天会有10到20个有效电话，按照三分之一的咨询成功率也会有3到7个学员报名，如果连续10天，每个点就会有30到70个人，设立八个点就会有240到560人报名，暑期的咨询成功率会更高。八、物品准备：折叠咨询桌、XX折叠伞、XXlogo旗小奖品：XX扇子、钥匙扣、小徽章、玻璃贴第三步：暑期热招一、招生策略为了使招生达到最好效果，针对新学校和老学校分别实行不同招生策略。?新学校招生策略新学校重点通过展示学校实力为主，包括集团规模、学校师资、教材展示、品牌展示等，配合暑期优惠11/12措施，促进暑期招生报名。?老学校招生策略老学校重点通过展示老学员在公立学校的优秀成绩、出色的大赛成绩、重点学校升学成绩，配合暑期优惠措施，促进暑期招生报名。附加：一个对内的执行策略：双响炮二、优惠措施优惠措施采取三步走策略，优惠力度随着时间逐步递减，在宣传中重点体现，给学员造成招生报名的时间紧迫感，在第二阶段产