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早期营销策划书范文 营销管理（marketing management）市场前景分析中国的水处理产业处于初级阶段，市场规模小，水处理产业是个具有极大发展潜力的产业.工业废水处理的巨大市场，已经成为政府和企业关注的焦点。 xx年4月，中国环保产业协会水污染防治委员会秘书长王家廉在业内会议上曾介绍，“十二五”工业废水污染治理通过提高废水处理设施的稳定达标排放水平，可削减COD排放量150万吨以上，可削减氨氮两万吨以上。 按污染物削减需求计算，削减工业COD需投资300亿元。 削减工业氨氮需投资60亿元。 经估算，“十二五”期间工业废水污染治理投资总需求约为1250亿元左右，年均治理投资约为250亿元左右。 此外，工业废水污染治理行业销售产值若以年均增长率15%计算，预计“十二五”期间（xx-xx年）工业废水污染治理行业的销售产值约为1375亿元。 随着西部大开发战略的逐步实施，西部地区水处理市场会随着西部地区产业升级、结构调整而前景广阔。 目前，整个西北地区也只有几家环保公司西安绿标水环境科技有限公司西安精大检测设备有限公司等（竞争对手，还需继续调查），而且都没形成区域优势，面对如此广阔的市场前景和如此与区域范围不成比例的市场竞争，绿源公司不失时机地进入这个行业，是个十分正确的决定。 目前西北地区污水主要数据指标情况xx年西北地区（陕、甘、宁、青海、五省）污水处理完成情况表（数据中国环保产业协会）xx年完成情况占全国处理总量的比重%以上数据表明，西北地区污水处理量占全国的比重较小，还有很大的市场发展空间。 国家环保产业协会在西北地区（陕、甘、宁、青海、五省）“十一五”、“十二五”规划指标xx年生产量五年平均增长率（%）xx年生产量五年平均增长率（%）由以上数据显示，西北地区的污水处理量在环保总局的管理计划下，还有很大的市场占有空间，再次充分证明了进入该市场的正确性。 目前西北地区污水处理的主要问题城市污水处理率低公司面向西北市场，但西北部地区由于经济基础薄弱，城市基础设施建设缓慢，城市排水管网和污水处理设施的建设严重滞后于城市建设。 基本情况可概括如下陕西省渭河流域，仅西安有两座污水处理厂正在运行，其他污水处理厂尚在建设中，城市污水处理率仅为14%。 甘肃省河西走廊地区至今还没有一座城市污水处理厂。 内蒙古自治区包头市和呼和浩特市已建污水处理厂，但城市污水处理率不足30%。 青海省没有一座正常运行的城市污水处理厂，第二大城市格尔木市甚至没有完善的城市排水管网。 自治区北部的主要城市建有一些城市污水处理厂。 工业废水排污量大西北地区工业废水排放量占总排水量的47.8%，但其中污染物浓度高、成分复杂。 工业废水的COD排放量占总排放量的56.5%。 根据2000年环境统计资料，西北地区共有日排水100m3以上的工业企业4044家，汞排放量为0.6t（黄河流域占100.0%），镉排放量为16t（黄河流域占98.8%），六价铬排放量为7.3t（黄河流域占86.3%），铅排放量为65t（黄河流域占84.5%），砷排放量为93.3t（黄河流域占94.7%），挥发酚排放量为417.0t（黄河流域占70.5%），COD排放量为33.0万t（黄河流域占67.9%），石油类排放量为0.6万t（黄河流域占50.0%）。 综上所述我国西北地区的城市污水处理十分落后，工业废水处理率不到80%，达标率不到50%。 大量污染物进入水域，造成水体污染。 需要增加投入污水处理设施建设，并要选择一批适合西北地区特点的城市污水处理工艺技术来支持西部开发和满足生态环境保护的要求。 强者愈强，弱者愈弱，是市场规律。 国内水处理市场逐步扩张，准入门坎逐年降低，市场变得更加广阔，针对西北地区水处理市场的巨大机遇，会有更多的对手参与竞争。 因此，绿源公司必须高起点进入，高速度发展，迅速成为强者，全面开展废水处理工艺设计，自动化产品设计等业务，成立标准化、专业化、规范化、人性化的零散客户和大客户服务体系，与各个水污染企业建立良好的大客户合作关系，避免与后来者展开低层次竞争。 在公司建设初期，不以营利为目的，通过密集型广告和其他宣传方式，吸引客户，重点扩大企业影响，形成气势。 此外，公司还应大力发掘潜在客户，建立业务网络，探索发展自己的路子，为下一步公司的推进打前站。 市场营销现状分析目前国内市场出现的水处理企业可以分为两类，一类以设备为主，另一类以工艺为主，暂时并没有两者兼顾的企业。 因此，国内市场在这方面可被认为是一片尚未开采的“处女地”，独具投资价值。 我公司将设备与工艺结合，让工艺引导设备、设备服务工艺，很好地填补这部分空白市场。 并且公司前期只是技术投入，成本低廉。 必将因为技术可靠、性价比高，而被市场接受。 营销目标与规划根据公司的规划，将营销策略分为两部分。 前期以阶段性的关系营销为主，后期用公益营销加以辅助。 力争在短期内与中小企业建立合作关系，占领目标市场，迅速形成自己的关系网络，并在后期的服务中实现公司长期利润最大化，最终达到公司壮大的目标。 第一阶段目标依托公司在造纸工业废水处理方面的先进技术和工艺，以造纸企业为原点，针对特定小型企业与中型企业进行沟通，争取订单，在公司成立初期，不求盈利的前提下，最大限度地让客户感觉到，选择绿源公司的“技术可靠、性价比高”，迅速赢得企业认同，构建自己的品牌，建立关系网，树立产品与企业的良好形象。 对象?刚起步、还没稳定合作商的小企业?资金不足的中型企业?缺乏造纸污水处理技术的大型环保公司营销策略?公司前期为小企业提供低于市场价的产品和服务，作为回报，企业必须与公司签立一项战略合作协议，成为公司的战略合作伙伴，享受专属项目小组一对一的技术支持与指导。 对于特定的企业、特定的水质，公司会针对性的提出高质量、高效率的设计方案。 而作为企业一方，必须在日后的水处理过程中，购买公司提供的符合设备要求和工艺条件的药品。 这样企业减少了前期的生产投入，而公司获得了稳定的客户，两者相互扶持，共同成长。 ?对于中型企业，其生产规模与合作商基本已经稳定，由于国家货币政策的紧缩，其最大的发展障碍就是资金周转问题。 针对此种情况，公司应采用分期付款的方式吸引企业，帮助他们承担资金不足的压力。 公司为企业设计处理方案、提供处理技术，前期企业只需支付公司50%的佣金，后50%采取多次分批还清。 这样企业减清了资金周转的压力，而公司获得了订单。 ?对于具有一定规模的环保公司，其本身已经拥有自己的品牌、稳定的客户关系和良好的口碑，但因其设备技术的缺失，而无法涉足造纸工业废水的处理。 绿源可以凭借自己在这方面的优势与其签立合作协议，为其代工这些造纸方面的项目，来赚取利润以发展壮大公司。 在营销拓展期，逐步建立稳定的客户合作关系，提升产品和企业的知名度，扩大企业市场占有率和市场份额第二阶段目标以造纸工业为原点，向医药企业，煤化工企业，城市污水处理厂等水污染企业发散。 向全国市场辐射拓展，并同时研究开发水净化技术与工艺。 主要营销目的是进一步巩固已有市场，在形成西北市场的同时逐渐覆盖全国市场，并对政府部门展开公关。 对象医药企业、煤化工企业、城市污水处理厂营销策略?商务代表的公关建立业务部门，并招募多名专职商务代表，专门收集企业相关信息，针对特定企业和政府部门展开公关。 同时制定相关政策，对业务突出者进行奖励，也可以以业务提成的方式进行，调动商务代表的积极性。 ?直邮广告通过邮递方式，将介绍业务的宣传册或光盘直接送到特定客户手中，有的放矢地宣传业务，有了合作意向，才派员进一步交流。 优点是节约成本。 ?建立网站尽快建立绿源公司的B2B电子商务平台，提供工程设计、产品介绍、在线客服等业务，向更广泛的地域更全面的时间段开展宣传，也是向周边扩充的平台，是一种较为经济的手段。 巩固已有市场，开拓医药、煤化工等市场，并研究水净化技术与工艺。 第三阶段这一阶段企业已达到规模效应，在本国市场占领很大的市场份额并以稳定的增长率保持增长，企业研发的水净化技术已经开始进入市场。 与此同时，加强宣传力度，提高企业影响力。 借助其日益成熟并不断提高的技术与工艺，强大而团结协作的业务团队和日臻发展长大公司总体规模(资金、人才、经验等方面)、在巩固国内市场的基础上开始进军海外市场。 对象海外市场销售策略?公益营销提高影响力公司可以连通环保部门一块儿成立一个“公益环保基金”，此基金用作改善农村山区等环境、治理河水、江水等污染。 作为回报，环保部门须和我们签订一个协议，设我公司为省强制污染治理项目的合作企业，同时公司也将会把在项目中盈利的70%投入到“环保基金”当中。 （30%只做公司的成本，公司赚取的是日后的维修、设备跟换等服务费用。 ）?社会公益活动通过参与公益的冠名权、拍卖会、捐赠活动等树立良好的企业形象，在活动中与企业家、社会名流、政府官员建立良好关系和广泛联系。 通过良好的社会形象取得更多的政府定单。 ?广告宣传技术类产品的特性，广告应脱离电视、报纸、广播等普通传媒。 应该在百度推广、阿里巴巴等网站上进行竞价排名。 参加国际性的技术展览会、交流会等，扩大国际影响力。 销售渠道组合A、作为公司的情报机构1）跟踪相关行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；2）搜集相关行业信息，特别具有竞争力的公司。 价格、竞争手段等情报的收集、和分析；3）进行市场调研，掌握企业的动态，为公司市场活动提供决策依据；4）参与公司网站建设。 B、作为公司的参谋机构1）制定公司品牌战略、营销战略和产品企划策略；陕西绿源环保科技有限公司管理陕西绿源环保科技有限公司市场部情报机构参谋机构监管机构公关机构2）制定公司业务短、中、长期目标；3）做出周转量预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；4）参与制定设备与技术服务的价格；5）为重大投标活动和工程咨询出谋划策；6）分析公司各业务部门的业务资料信息。 C、作为公司业务的监管机构1）业务系统廉政稽查；2）业务合作伙伴的市场行为是否符合公司要求；3）了解、掌握业务员心态并进行心态建设4）负责对新入职业务人员、合作伙伴进行培训和监管；5）负责相关的协调工作。 D、作为公司的公关机构1）实施品牌的规划和品牌的形象建设；2）制定及实施对外宣传活动和公关活动；3）完善、规范业务系统对外的各类文书；4）合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；5）作好公司的前后期服务工作；销售服务与客户意见反馈服务简介通过建立公司的官方网站，开展高效售前咨询和售后维护等服务，使企业真实地感受到本公司所具有的良好的企业文化和过硬的专业素质，享受到“以客户为本”的高质量服务，真正做到“让设备服务工艺，让工艺引导设备”营销不仅是卖出商品，更要牢牢的掌握客户，培养客户忠实度和品牌忠实度，“培训你的顾客”