苏宁渠道设计

苏宁的营销渠道 第六小组成员 苏宁自从成立以来分销模式经历了从加盟连锁模式到直营连锁模式的转变 苏宁自从成立以来分销模式经历了从加盟连锁模式到直营连锁模式的转变 苏宁简介 苏宁电器1990年创立于江苏南京 苏是江苏的简称 宁是南京的简称 是中国3C 家电 电脑 通讯 家电连锁零售企业的领先者 是国家商务部重点培育的 全国15家大型商业企业集团 之一 经过20年的发展 现已成为中国最大的商业企业集团 品牌价值508 31亿元 截至2010年 苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市 并进入中国香港和日本地区 拥有近1500家连锁店 员工15万人 2010年销售收入近1500亿元 名列中国上规模民营企业前三强 中国企业500强第50位 入选 福布斯 亚洲企业50强 福布斯 全球2000大企业中国零售企业第一 2004年7月 苏宁电器 002024 在深圳证券交易所上市 凭借优良的业绩 苏宁电器得到了投资市场的高度认可 是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一 加盟连锁模式的形成 时间 2000年左右条件 资金有限 本身管理能力不强 人员储备不够所以 公司无法在全国范围内大规模进行直营连锁扩张因此 为了快速建立自身的连锁网络和品牌影响 苏宁在部分地区通过特许加盟形式进行连锁发展 直营连锁模式 时间 2005年后全国性连锁战略逐步确立管理不断完善 SAP系统上线以后 苏宁已具备在全国范围内直营发展的综合管理能力 直营店模式 采用 旗舰店 中心店 社区店 三级连锁递进发展的模式2006年推出以 一切以消费者和中心 为核心理念的3C和3C 旗舰店模式2009年苏宁又提出了定位高端客户的 SUNINGELITE精品店 的战略规划2010年 苏宁与IBM GFK等合作推出网络购物系统 苏宁 易购 正式向B2C网络购物模式进军 分类市场的分销渠道 A市场 消费能力强 购买心理成熟 强调品牌 功能 服务 价格以及产品个性 经销商实力较强 竞争经验丰富 有着较强的晶牌意识 直营连锁 B市场 需求增长快 消费档次多 厂商可以在一定的程度上引导消费需求 经销商竞争的能力较强 有一定的品牌意识 在多年的发展中积累了一定的经验和资本 但还难以打破地域的限制 直营连锁或控股合资合作 C市场 虽然电器容量比不上B类市场 但发展的速度快 厂商重视与否可以明显地影响该类市场的占有情况 经销个体实力不强 相互竞争激烈 都还难以凸现 不控股合资合作 分类市场的分销渠道 D市场 数量众多 地区间发展不平衡 电器需求一般处于上升阶段 城市内的商家个体实力较弱 缺乏与厂家直接谈判的能力和引导市场消费的能力 在经营方式的选择上跟风心理较强 特许加盟 不控股合资合作 E市场 城市规模小 人口少 经济不发达 电器需求有限 经销商规模小 资金能力弱 完全不具备引导消费的能力 大多只能跟着产品自身的品牌拉力 特许加盟 不控股合资合作 苏宁渠道的优点 直营店模式下 发挥良好的消费积聚效应有利于提升业绩 提高顾客满意度 提升代理品牌忠诚度网购渠道的建立 扩大了苏宁的市场影响力灵活经营 可以根据不同的市场特征 调节渠道策略利润水平高厂商之间的B2B对接 供应商可以更快地清除库存 生产适销对路的产品 供应链在这种循环当中得到完善 苏宁渠道的缺点 依靠强大的多维控制的信息平台 必须实施多媒体监控指挥中心建设工程 需要耗费大量人力物力新店面前期投资巨大顾客初期购买率低 物流建设与配送成本高等必须与