淘宝双十一营销策略分析

淘宝 双十一 营销方法分析 一 淘宝 双十一 背景与现状 2009 年 天猫 当时称淘宝商城 开始在 11 月 11 日 光棍节 举办促销活动 最早的出 发点只是想做一个属于淘宝商城的节日 让大家能够记住淘宝商城 选择 11 月 11 日 也是 一个有点冒险的举动 因为光棍节刚好处于传统零售业十一黄金周和圣诞促销季中间 但这 时候天气变化正是人们添置冬装的时候 当时想试一试 看网上的促销活动有没有可能成为 一个对消费者有吸引力的窗口 结果一发不可收拾 现在 双十一 成为电商消费节的代名 词 甚至对非网购人群 线下商城也产生了一定影响力 2009 年 天猫商城双十一销售额为 0 5 亿元 2010 年 提高到 9 36 亿元 2011 年 天猫双十一的销售额已跃升到 33 6 亿元 2012 年 双十一 当日支付宝交易额实现飞速增长 达到 191 亿元 其中包括天猫 商城 132 亿元 淘宝 59 亿元 订单数达到 1 058 亿笔 2013 年 最新数据显示 今年淘宝 双十一 交易额突破 1 亿只用了 55 秒 达到 10 亿 用了 6 分 7 秒 50 亿用了 38 分钟 凌晨 5 49 阿里当日交易额突破 100 亿 13 39 达 200 亿 元 17 31 突破 250 亿 11 11 日总交易额 350 19 亿 11 月 11 日当天 几乎人人都会在淘宝网或者天猫商城进行网购 每个人的消费金额 多则上千少则成百 不得不说淘宝网的 双十一 促销活动是一个非常成功的营销案例 二 淘宝 双十一 营销方法 1 活动前期 在淘宝 双十一 活动的前期 淘宝网和天猫商城就做了大量的宣传和预热活动 完完全 全的调动起消费者的兴趣和积极性 吸引了大量的消费者 主要的措施有下面几点 1 在各大门户网站上及导航网站上头投放广告 以新浪网为例 双十一 前期 在新 浪网每个页面的上方或者侧方都会有关于淘宝网 双十一 活动的广告 当点击广告的时 候 网页就会被链接到淘宝网 双十一 活动的主界面 而且广告配色以大红色为主 消 费者在浏览网页资讯的时候很容易能够注意到淘宝网 双十一 活动的广告 2 淘宝网 双十一 活动消费者的主要群体的年龄在 20 40 岁 针对这个群体的主要特 征 淘宝网在进行宣传的时候更注重充分利用新媒体的作用 比如微博 QQ 微信等 这 些社交工具在 20 40 岁这个群体中很受欢迎 使用率也是非常的高 借助这些媒介的宣传 淘宝网 双十一 活动的知名度也是大大的提升 3 在淘宝网和天猫商城的页面上也投放了大量关于淘宝网 双十一 活动的促销信息和 广告 并且广告上添加超链接 点击便可以传送到相关的 双十一 活动界面 4 在淘宝网 双十一 活动前期 进驻天猫商城的各个商户也不遗余力的进行促销活动 的宣传 各个店铺都推出了仅限于淘宝网 双十一 活动当天使用的优惠劵 只要关注该 商品或者该店铺 再加上少量的天猫积分就可以兑换 5 在淘宝网 双十一 活动的主页面上 很多商铺都提前发布了所有促销商品的的促销 信息 消费者在登录到该页面的时候就可以进行浏览 提前选购商品并且进行收藏 等到 淘宝网 双十一 活动当天统一购买 这种措施为淘宝网 双十一 活动积累了人气 6 淘宝网 双十一 活动前期宣传的过程中 宣传的着重点集中在 全场半价 四个字 上 消费者参与淘宝网 双十一 活动的本质就是希望得到一些优惠 而淘宝网 双十一 活动的前期宣传能够抓住消费者这种心理 不断地向消费者灌输全场半价的理念 这种措 施可以说是充分吸引了消费者的眼球 让消费者了解到有便宜可图 是消费者兴趣大增 迫切的想要参与到淘宝网 双十一 活动中来 7 淘宝网 双十一 活动前期 淘宝网还推出了很多送红包 在淘宝网 双十一 活动 当天可以折抵相应的价格 的活动 比如说支付宝 充 500 赢 300 充 300 赢 150 轻吻品 牌中红包 等活动 几乎只要是参与到活动中的消费者都或多或少的可以得到一些红包 而这部分得到红包的消费者也就牢牢的被淘宝网所抓住 而且送红包的活动中有一种红包 叫做裂变红包 只要消费者将这个红包用微博或者手机短信的方式分享给自己的好友就可 以再次获得等价值的红包 通过这种方式 吸引了更多的消费者参与到淘宝网 双十一 活动中来 2 活动进行过程中 在淘宝 双十一 活动的当天 进驻天猫商城的商家和淘宝网官方不断地推出各种活动和 各种优惠 使活动不断的加热不断地升温具体的措施如下 1 考虑到淘宝网 双十一 促销活动将会持续一整天 而狂热的消费者可能会在第一时 间将价格低廉的商品抢购一空 所以淘宝网官方将折扣率特别高的商品进行分时段的抢购 这种分时段的抢购让消费者无从错过 即使错过第一场 还有第二场 第三场 第四场 如此一来 增强消费者的参与程度 也保持了淘宝网 双十一 活动的人气 2 通过微博 QQ 微信等媒介信息内容不断更新 让还没行动起来的人群得以围观 认知 到折后真实可靠 造成紧张感 于是立即行动 不落与人之后 3 在几个特定的时间点设置 捉猫猫 抢红包 的活动 并且在每个整点阶段都设置几 个 一元秒杀 的活动 这些伴有一定趣味性的活动 在提高的消费者的积极性的同时 也为天猫商城集聚了大量的人气 4 各大媒体都在第一时间的报道 淘宝网销售额突破 XX 亿 的新闻 从客观上而言 在 活动期间让更多不知道的人了解到有此活动 即时晒出交易额数 让活动更加备受关注 许多消费者浏览到这样的新闻过后也许就会产生 去淘宝看看 的想法 3 活动后期 在淘宝 双十一 活动结束之后 淘宝品牌持续增加推广 让活动结束没有来得及下手的消 费者仍能得到一些折扣 淘宝论坛 微博等的持续炒作 消费者纷纷晒出自己当天的战果 给折扣的真实度予以实际的证明 自我曝光活动当天各时段的惊人交易额 各大媒体争相 播报 引起各方舆论 活动虽然结束 但是人们的议论声却比之前活动前更加声势浩大了 这些活动都在不断地增强 淘宝网 的品牌名气 也为下一季的促销活动打下基础 三 淘宝 双十一 营销中存在的不足 不得不说 淘宝 双十一 活动是一个非常成功的营销案例 但是在这份成功的背后 我 们也能看见到一些不足 主要由以下几点 1 部分卖家存在不诚信行为 天猫打出的宣传口号是 半价包邮 但是部分买家反映 活动当日 很多卖家都不参与半价活动 还有部分则反映称 有些卖家将商品原价按有不 同比例的上调 更甚的是有些商品打折后比平常的价格高 双十一 期间由于商家销售量 暴增 导致库存管理 质量检查等环节准备不够充分 商品质量也无法得到保证 使得消 费者受了委屈也有苦难言 这种不诚信的行为也在很大程度上减低了消费者的热情与对淘 宝的信任度 2 物流公司不堪重负导致瘫痪 快递承受压力局限 一直是淘宝 双十一 不能尽善尽 美的一大弊端 虽然淘宝对可能出现的物流爆仓有所预料 但是活动当日买家的狂热购物 行为仍然使物流公司无法承受 快递公司因快件过多而导致瘫痪 部分物流甚至出现暂停 揽件的行为 很多商品甚至在活动过后半月之久