销售的基本概念

销售的基本概念 一 销售人员必须知道的三件事 销售高手是训练出来的 销售人员必须是行动积极的人 销售人员应是实践者而非空谈者 他应积极地创造环境而不是被环境所制约 从事销售工作 不能只是在纸上谈兵 而应该行动积极 唯有不断学习才能立足于社会 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展 因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变 销售人员更应该知道 现在是一个知识经济社会 唯有不断地学习 才能稳固地立足于这个社会 二 销售的含义 所谓销售 是指企业或销售代表在一定的经营环境中 采用适当的方法和技巧 说服和引导潜在顾客买某种商品或服务 从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程 归纳起来为以下三点 1 销售是销售代表与顾客之间的双向沟通 也是双方情感交流及心理活动的过程 2 销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为 3 销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标 三 销售的四要素 销售的主体 销售代表销售的客体 产品 服务和观念等销售的对象 顾客销售的环境 当时的社会 文化 经济和法律环境 四 销售的前提 1 了解产品的特性 了解自己的产品 了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品的价值的 产品的价值由以下五个部分组成 质量功效价格服务口碑 你还要留意收集有关产品的最新动态 了解竞争品牌产品 2 将 产品特性 转化为 顾客利益 产品特性 是对产品的客观描述 顾客利益 是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助 顾客所关心的不仅仅是产品的本身有什么特点 他们更关心产品能给他们带来什么利益 因此 在向顾客讲解产品时 切记将产品的特性与顾客的利益相结合 从而引发顾客对该产品的兴趣 进而产生购买欲望及购买行动 五 销售与你 世界好比一个偌大的销售舞台 我们每个人都是这个舞台上的表演者 而优秀的销售代表则是这个舞台上的表演艺术家 他们向社会大众展示自己的演示才华 用高超的沟通技巧来协商洽谈 说服对方 解决分歧 并最终实现自己的销售目标 应掌握的顾客消费心理与消费行为 一 确认顾客的重要地位 顾客是商业经营环节中最重要的一环 是商品销售的实现者 顾客是销售人员的衣食父母 是其工作业绩与收入的来源 顾客是销售的一个重要组成部分 是参与者 而不是旁观者 顾客是销售人员应当给予最高礼遇的人 1 顾客最重要 2 对待顾客的原则 真诚 自信 业务员必须牢记以下对待顾客的原则 业务员应保持愉快的情绪以便能热情主动地接待顾客 情绪低落时要及时调整 否则最好避免工作 以免得罪顾客 业务员应对顾客怀着感激的心 有礼貌的对待顾客 即使是对刁蛮的顾客 也决不能流露出反感的表情 当顾客不讲理时 业务员要忍让 坚持顾客永远是对的 来务员绝不能贪图逞一时口舌之快而得罪顾客 不能和顾客发生冲突 不然 就要付出失去顾客的惨痛代价 作为一名优秀的业务员 要时时记住业务员的工作职责就是真诚的对待每一位顾客 自信的介绍自己的产品 满足顾客的需求 二 五种不同类型的顾客 烦躁的顾客对待这样的顾客 销售人员要十分有耐心 温和地与顾客交谈 了解他的需要 依赖性的顾客这类顾客可能有些胆怯 在购买商品时总是不知可否地拿不定主意 对此 销售人员的态度要温和 富于同情心 设身处地的多为顾客着想 积极建议 但注意不要给顾客造成任何心理压力 挑剔的顾客这一类顾客对任何商品都持怀疑态度 吹毛求疵 鸡蛋里面挑骨头 很难表示满意 销售人员对他们要非常坦率 说话要有见地 简捷明了 抓住机会来适时地显示自己丰富的商品知识 同时要有礼貌 保持自控能力 不能因为顾客的挑剔而不满 或和顾客争个是非高低 这些都不是理智的做法 常识性顾客一般来说 这类顾客最好接待 他们讲礼貌 有理智 销售人员只需用自己的理智和友好的态度去回报顾客就行了 闲逛的顾客有一些顾客来到体验点 并没有什么明确的目的 只是闲来没事随便逛逛 可能最后什么也不买 也很可能因一个偶然的因素会导致他们购买 对于这一类顾客 促销员应该采取随和的态度 引导顾客体验 如果顾客产生了兴趣 再适时地提供服务 四 沟通三同 同情 就是同情对方的遭遇或生活状况 有一颗善良的同情心 但我们要注意方式 以免伤害对方的自