酒店产品定价策略

酒店产品定价策略 酒店定价策略价格通常是根据所掌握的市场承受能力制定的 由于市场繁多 定价策略也有多种选择的机会 于是各式各样的竞争者就有许多机会根据价格进行市场定位 价格与价值之间的平衡在很大和度上决定了一家酒店的成功与否 就酒店而言 恰恰是房价决定了其他产品的价格水平 因此 价格是定位的组成部分 然而 价格有助于确定顾客组合 反之 不管哪些顾客组合是一家酒店的营销目标 都将决定价格 近年来的情况证明酒店业中竞争激烈 并且对经济状况十分敏感 因此 房价与入住率之间的关系必须协调一致 1 酒店新产品定价策略 撇脂定价法 渗透定价法 适中定价法 2 心理定价策略 整数定价法 尾数定价法 声望定价法 招徕定价法 参照定价策略 1 撇脂定价法 撇脂定价法 market skimmingpricing 又称高价法 即将产品的价格定的较高 尽可能在产品生命初期 在竞争者研制出相似的产品以前 尽快的收回投资 并且取得相当的利润 然后随着时间的推移 在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场 一般而言 对于全新产品 受专利保护的产品 需求的价格弹性小的产品 流行产品 未来市场形势难以测定的产品等 可以采用撇脂定价策略 撇脂定价法 1 苹果公司的iPod成功使用了撇脂定价法2索尼公司的MP3也采用撇脂定价法 撇脂定价法的适用条件 第一 市场上存在一批购买力很强 并且对价格不敏感的消费者 第二 这样的一批消费者的数量足够多 企业有厚利可图 第三 暂时没有竞争对手推出同样的产品 本企业的产品具有明显的差别化优势 第四 当有竞争对手加入时 本企业有能力转换定价方法 通过提高性价比来提高竞争力 第五 本企业的品牌在市场上有传统的影响力 在上述条件具备的情况下 企业就应该采取撇脂定价的方法 使用撇脂定价法不是偶然的 某些企业和某些行业普遍 长期使用撇脂定价法 2 渗透定价法 它与撇脂定价策略相反 在新产品上市初期把价定得低些 待产品渗入市场 销路打开后 再提高价格 渗透定价策略 与撇脂定价策略一起都属于心理定价策略 渗透定价策略设定最初低价 以便迅速和深入地进入市场 从而快速吸引来大量的购买者 赢得较大的市场份额 较高的销售额能够降低成本 从而使企业能够进一步减价 例如 戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法 通过低成本的邮购渠道销售高质量的电脑产品 它们的销售量直线上升 而此时通过零售店销售的IBM 康柏 苹果和其他竞争对手根本无法和它们的价格相此 沃马特 家庭仓库和其他折扣零售商也采用了市场渗透定价法 它们以低价格来换取高销售量 高销售量导致更低的成本 而这又反过来使折扣商能够保持低价 小米手机 渗透定价优缺点 优点 1 新产品能迅速占领市场 2 微利阻止了竞争者进入 可增强了企业的市场竞争能力 缺点 1 利润微薄 2 降低企业优质产品的形象 条件 1 市场对价格敏感 2 生产经营费用随经验的增加而降低 3 低价不会引起竞争 3 适中定价法 又称满意定价法 主要吸引那些注重价值的消费者 产品极为普通 无法采用撇脂价格 产品刚进入市场 低价可能代表低质 无法采用渗透价格 消费者对价格极为敏感 无法采用撇脂价格 同时竞争者对市场份额又极为敏感 无法采用渗透价格 为保持产品线定价策略的一致性 适中定价策略既不是利用价格来获取高额利润 也不是让价格制约占领市场 适中定价策略尽量降低价格在营销手段中的地位 重视其它在产品市场上更有力或有成本效率的手段 当不存在适合于撇脂定价或渗透定价的环境时 公司一般采取适中定价 关于撇脂定价 渗透定价和适中定价 我们不应该分割开来看 其实它们是相互联系的 下面我们从产品生命周期的角度来看一看三种定价的使用 产品的生命周期一般分为开发期 成长期 成熟区和衰退期 处于成长期的产品 同类产品逐渐出现并参与竞争 顾客对产品的了解加深 有了更多的选择 价格敏感性提高 此时宜采用适中定价法 对于成熟期的产品 很多顾客是熟悉产品的重复购买者 竞争品牌很多 产品差异性减少 趋于同质 顾客可以充分比较竞争品牌 这一阶段的定价敏感性最高 商家必须从竞争者那里争夺市场份额才能生存发展 因此采用渗透定价法比较合适 至于衰退期的产品 其功能效用相对陈旧 而且马上会被新一代产品所替代 作为经营者来讲 可以通过削价来打击小的竞争者 或通过组合包装买一送一 获得最大的现金收入 然后推出市场 采用适中定价策略还有另外一个原因 就是为了保持产品线定价策略的一致性 化妆品 心理定价策略 心理定价是根据消费者不同的消费心理而灵活定价 以引导和刺激购买的价格策略 主要有 1 声望定价声望定价指对一些名牌产品 企业往往可以利用消费者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同类产品的价格 如国际著名的欧米茄手表 在我国市场上的销价从一万元到几十万元不等 消费者在购买这些名牌产品时 特别关注其品牌 标价所体现出的炫耀价值 目的是通过消费获得极大的心理满足 2 尾数定价对于日常用品 一般来说 消费者乐于接受带有零头的价格 这种尾数价格往往能使消费者产生一种似乎便宜 且定价精确的感觉 3 整数定价由于消费者常常根据价格来辨别产品的质量 对价格较高的产品 如耐用品 礼品或服装等消费者不太容易把握质量的产品 实行整数定价反而会抬高产品的身价 从而达到扩大销售的目的 4 习惯性定价有些商品如牛奶 消费者在长期的消费中 已在头脑中形成了一个参考价格水准 个别企业难于改变 如果企业定价低于该水准易引起消费者对品质的怀疑 高于该水准则可能受到消费者的抵制 企业定价时常常要迎合消费者的这种习惯心理 5 招徕定价零售商常利用消费者贪图便宜的心理 特意将某几种产品的价格定得较低以招徕顾客 或者利用节假日和换季时机举行大甩卖 限时抢购等活动 把部分商品打折出售 目的是吸引顾客 促进全部产品的销售 折扣定价策略 企业为了鼓励顾客及早付清货款 或鼓励大量购买 或为了增加淡季销售量 还常常需酌情给顾客一定的优惠 这种价格的调整叫做价格折扣和折让 1 现金折扣 是企业对现金交易的顾客或对及早付清货款的顾客给予一定的价格折扣 许多情况下采用此定价法可以加速资金周转 减少收帐费用和坏帐 2 数量折扣 是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣 以鼓励顾客购买更多的货物 大量购买能使企业降低生产 销售等环节的成本费用 3 功能折扣 也叫贸易折扣 是制造商给予中间商的一种额外折扣 使