营销思维突破与实践

Page1 零点研究咨询集团 营销思维突破与实践 零点研究咨询集团副总裁 CIO冯晞博士 Page2 目的 探讨中国最新市场营销创新及应用 学习 运用新市场营销思维 提升市场营销主管人员的能力建设 Page3 目录 深度分析营销 R D营销 社会营销 娱乐价值营销 新市场营销 国内 转型与市场营销综述 第一章第二章第三章 企业转型与市场营销 新市场营销概述 启发思维 营销创新 2004营销10大特点 营销新趋势 体验营销 政府营销 新市场营销 国内外 魅力营销 第五媒体与市场营销 女性市场营销 第六媒体 与市场营销 配合营销 文化营销 指数营销 Page4 目录 第一章转型与市场营销综述 Page5 启发思维一 你了解客户吗 寒 泥原来素芥末out的说 偶稀饭滴淫8素酱紫滴 为虾米94末有淫了改喃 酱紫84粉可爱粉可爱的末 吼吼 Page6 电冰箱的故事 90 平方米的空间 启发思维二 Wanke Page7 练习一 描述你的产品或服务的三大特点 个人消费者三个字三句话 企业消费者三个字三句话 Page8 新市场营销概述 3 1新营销时代的营销创新3 2中国新营销11大特点3 3市场新营销发展趋势概述 Page9 知彼 市场 客户 竞争策略 知识更新 最佳实践 社会 国家 社会营销新主题营销新感觉营销MOT视觉营销听觉营销感受营销空间格调的形象营销新概念营销整合营销绿色营销客户管理营销网络营销电子商务营销电话营销 嫩 营销 3 1新营销时代的营销创新 知彼 Youngmarketing Page10 知己 个人 团队 公司 魅商 综合知识 社会资本 领导力决策能力沟通能力谈判能力陈述能力应变能力推销能力学习能力创新能力调研能力个人魅力 市场主导市场挑战市场追随市场补缺成长期成熟期衰退期 3 1新营销时代的营销创新 知己 Page11 3 1新营销时代的营销创新 观念 原始经营观 Page12 3 1新营销时代的营销创新 观念 较近时期的经营观 Page13 3 1新营销时代的营销创新 观念 现在常见的经营观 Page14 3 1新营销时代的营销创新 观念 品牌经营关联图 Page15 3 1新营销时代的营销创新 价值 Page16 3 1新营销时代的营销创新 职能 a 营销作为同等重要的职能 b 营销作为更为重要的职能 Page17 3 1新营销时代的营销创新 职能 c 营销最为主要职能 d 以顾客作为主控因素 Page18 3 1新营销时代的营销创新 职能 e 顾客作为决定因素 营销作为整合因素 Page19 新营销三点论 焦点 卖点 售点 Page20 3 新市场营销概述 3 1新营销时代的营销创新3 2中国新营销11大特点3 3市场新营销发展趋势概述 Page21 3 2中国新营销11大特点 社会营销深度细分营销符号营销R D营销营销概念的短周期 娱乐价值营销体验营销国际因素的具体化营销终端多元化营销政府营销指数研究 Page22 传统功利诉求社会责任 微软与三农问题 盛大游戏 企业公民 企业品牌形象 热门营销名词和公关活动主题 最具尊敬 有影响力 有社会责任感 社会营销成为加强品牌利益的有效手段 民工荒 与 钻石蓝领荒 3 2 1社会营销 Page23 影响力含义及研究概述 壹 3 2 1社会营销 举例1 Page24 3 2 1社会营销 举例2 当地社区 欧盟 当地政府机构 媒体 员工 大学 投资人 保险公司 供应商 客户 非政府组织 NGO 消费者 诺维信 商业机构 考虑各方利益 三个承诺 环境保护 社会责任 经济可行 三重底线 3 2 1社会营销 举例2 Page26 营销特殊亮点 针对新富 中产阶级 蓝领 新男性甚至更为细分的SOHO 雅皮族 球迷 BOBO族城市民工族 IT培训 19 24潜在未来购车族这些亮点不仅仅具有聚焦的价值 同时为时尚传播提供了特殊的动力 招商银行与 蓝领白皮书 3 2 2深度细分营销 Page27 3 2 2深度细分营销 举例 资料来源 前进策略 零点调查与深圳飞亚达于2004年2月合作完成的 中国新蓝领 一个传统新阶级和他们的消费文化调查报告 Page28 阶层的比例 figure 示意图 3 2 2中国社会阶层转型之影响 中产阶级 Page29 符号品与产品之间联系微妙奥林匹克 F1 NBA诸多品牌联想 恰恰的变脸及新VI设计的另类兴起汽车符号的价值符号品附加值在产品同质化时代具有重大意义 3 2 3符号消费 Page30 3 2 3符号消费 举例1 Page31 设计界积极追求对消费者需求的了解促销意义上使用的营销概念在企业中实质性地延伸成为研发意义上的概念通用 惠普 北汽福田 TCL 飞亚达 3 2 4R D营销 Page32 3 2 4R D营销 举例 1 2 5 6 7 一手资料研究 二手资料收集及分析 3 4 群体文化研究 群体价值观研究 生活形态研究 消费行为研究 关联产品研究 群体特征研究 汽车需求研究 研究内容 研究方法 统计资料收集 网上内容分析 多媒体周记跟踪调查 目标对象和潮流制造者深度访问 目标对象焦点团体座谈会 有关新生代人群的研究资料收集 关联产品流行趋势研究资料收集 Page33 时尚作为一种社会价值被认可 在很大程度上转变为任何一种营销手法的短寿 任何一种产品 产品的包装 广告 概念 创意的有效影响时间在明显缩短 手机 时尚 促销手表 时尚 促销 3 2 5营销概念短周期 Page34 3 2 5营销概念短周期 举例 Page35 娱乐业在网络 游戏 街头 嘉年华 公园 迪士尼 几两个方面取得很大进步 娱乐价值被营销者广泛于考虑在产品创意 购买动力 购买过程设计 产品使用之中 快乐 成为消费者行为的主要动力 我的快乐我做主 终端商越来越意识到 如果没有娱乐 人们都没有专门来购买产品的理由 娱乐与购物2005上海 浦西迪士尼游园30多个经典场景 一般18个 浦东碧云国际时尚嘉年华 48位模特参与 3 2 6娱乐价值营销 Page36 3 2 6娱乐价值营销 举例 世界三大娱乐品牌 迪斯尼 环球影城 环球嘉年华 环球嘉年华 今年8月6日至10月9日 65天 在津门掀起最热的旋风 在东丽湖摆下超级游乐场 目标300万人求新 欢乐 自我的精神及其独特的狂欢游乐方式至IN 至炫 至酷良好的品牌效应 巨大的客流 配合营销 Page37 在产品形态 产品信息传播方式与购买终端设计中 消费者可体验性成为一种有效地粘住消费者 并使其产生真实可信感受的工具 体验设计的发展提升了服务空间的扩展机会 厂商可以更加清楚地知道针对消费者的行为过程施加营销刺激因素 从而达到在更多的接触点上改变消费者行为的可能 MOT伊力冰激淋 3 2 7体验营销 Page38 国际化不再是一种整体或者抽象的概念 而更多的与更多的具体国家与文化来源地联系 法国的 德国的 美国的 日本的 韩国的 人们开始能够将时尚国别化 人们在银行 商场 房产 餐厅等更多的领域中感受到国际化的强度 最重要的是 一种新国际观在强化 国际化概念并不逻辑地必然归于源自他国的产品或者品牌 3 2 8国际因素具体化 Page39 花旗银行 招商银行麦德龙 加乐福 沃尔玛 东方广场北京望京 上海仁恒滨江园星期五 比萨 上海新天地 北京后海 北京798工厂 3 2 8国际因素具体化 举例 Page40 这两年国际资本强有力的介入终端同时民营资本也积极透过连锁经营 商业地产介入商业制造业的资本亦积极透过渗入终端试图增加对价值链控制佳通集团 3 2 9终端多元化 Page41 社会营销原理影响政府行为政府政策制定基于公众需要及寻求政策成效的绩效评价 驱动了政府行为营销化的趋向北京 重庆 天津等地方政府表现尤为突出北京奥运 数字北京 艾滋病防御第三代开发区 3 2 10政府行为营销化 Page42 3 2 10政府行为营销化 举例1 第一步了解北京市数字鸿沟的发展现状 建立一套衡量数字鸿沟的标准 区分出现有不同级别的数字人群 第二步根据不同级别数字人群的信息应用的特点及社会 家庭互动模式 深入理解发现不同级别 不同区县数字人群的内在互动机制 第三步针对不同级别 不同区县数字人群发展特点及互动机制 制定出北京市缓解数字鸿沟的发展策略和工作措施 Page43 3 2 10政府行为营销化 举例2 一项由新加坡商务空间研究专家进行的研究表明 中国的T型商务价值带创造75 中国市场商业价值 而昆山恰在T型的交汇点 Page44 3 2 10政府行为营销化 举例2 第一代开发区 区位 基础建设 优惠政策 第二代开发区 规范管理 高效行政服务 第三代开发区 高品质商务服务 品味社区生活 社区管理参与 以深圳为代表 以北京 昆山为代表 Page45 3 2 11指数营销 沟通指数宜居指数健康指数名人指数运动指数机动性指数老年人指数B2B营销指数服务形象传播指数公共服务评估指数性安全指数 生活指数 金融指数 Page46 流行语文化圆桌 变化承受度 奢侈品 运动时尚 年轻权力 互线互联 财富责任 权力转移 技术创新 中印联合资产 ChindianAssets 和环境危机事实性依据市场研究的数据与解读 用系统数据理解中国市场与社会 这种用西方财富人士熟悉的方式解读复杂而多层的中国社会的沟通方式比较令人信社会营销关注中国的社会议题 强调财富人士的社会责任 界定非市场因素在中国与亚洲市场上的作用方式 社会 社会机会 社会风险 社会管治 社会责任 似乎比纯粹的 商业 充当了更为积极的角色 观点推广表现出引人注目的沟通效果 反差性的沟通模式 比如在成功人士辈出的听众前面 青年文化小组引入了4个普通的大中学生参与互动 危机性警戒 环境与贫困问题在财富引起的兴奋中也格外招眼 前瞻性展望 IT技术缔造的新可能性与新能源机会提供了新的投资机会的想象空间 3 2 12 北京财富论坛 8大营销亮点 Page47 高端促销机会北京市倾城出动般的殷勤 论坛上的发言机会 会议赞助 安永咨询 观澜高尔夫 甲骨文 YAHOO等 是三种成功的吸引高端财富人士和企业巨子的的方法 而最为有效的方式是场上展示与场下沟通的组合 知识营销场上演讲嘉宾与演讲受众在论坛上的比重大约是1 7 国际跨国公司人士普遍把论坛作为获得新知和信息的地方 而相对而言 国内企业界人士更注重社交价值 买票吃饭的国内企业嘉宾明显多于听会的嘉宾 圈子沟通你比较容易在论坛现场和任何声名显赫的官员与企业巨子随意交谈与沟通 这里较少矜持 拥挤 而更多随意与宽松 政商互动官员是具体而生动的政策环境的表现 本届论坛上中国政府高级官员的风趣幽默 专业内行尤其是大多数官员流利的英文表达能力是中国管治模式进步及优良投资环境的最好注脚 增加了政商之间的共同话题 3 2 13 北京财富论坛 8大营销亮点 Page48 3 新市场营销概述 3 1新营销时代的营销创新3 2中国新营销11大特点3 3市场新营销发展趋势概述 Page49 女性市场营销 世界未来最大的市场蛋糕魅力营销 第五媒体 与市场营销 第六媒体 与市场营销配合营销文化营销案例 三 魅力赢天下 思考与应用 3 3新市场营销趋势概述 Page50 世界未来最大的市场蛋糕钱包的力量挣钱能力高净资产 拥有 50万以上资产的美国妇女占47 消费能力 含非理性消费 CPO高利润 高回报 高忠诚 高传播性别趋势模型女性市场文化 社会价值 生活 时间因素 价值观 3 3 1女性市场营销 Page51 魅力赢天下 与魅力营销 情感反馈环 战胜人生挑战的核心要素才能 智慧 财富 魅力魅力选择三步骤 倾听 相信 获取价值人生价值方程式 魅商霓虹灯 现象通情心 3 3 2魅力营销 Page52 传统媒体 报纸 广播 电视 互联网第五媒体 互动电视 数据广播 手机短信 体育赛事 媒体的特征 新闻咨询 手机短信 第五媒体的功能远远超出新闻传播 娱乐 游戏 气象 苏州移动 10亿短信 年 1000万收入 伊战爆发之后不到四个小时 TOM新闻频道流量已经达到650万页 文本短信发送达200万条 彩信发送量也达到17万条中国特色的传播文化 3 3 3 第五媒体 与市场营销 Page53 展会营销 与管理作用与目的视觉营销 体验营销 客户管理 MOT中国四大展会北京科技展 上海工业展 深圳教育展 杨凌农业展广州交易会 上海国际车展 厦门98展 3 3 4 第六媒体 与市场营销 Page54 3 3 5配合营销 消费者共享营销资源消费者的生活要素协调原理从配合到绝配商家 联盟品牌与营销客户 共享产品组合SONY电器与其它产品组合 Page55 企业文化与营销文化企业文化 价值观 方式和习惯营销文化 在社会上让目标客户群 全体员工 经销商共同认同企业价值观 建立心灵纽带 消费者文化需求提高 张学友400万元国内歌手40万元夜总会歌手4000元三品 产品 厂品 人品 苏丹红的不同影响 3 3 6文化营销 Page56 目录 第二章新市场营销 国内 Page57 第二章 新市场营销 社会营销深度细分营销R D营销娱乐价值营销体验营销政府营销 案例 核心要素 思考与应用 Page58 1 1社会营销 案例四 影响力含义及研究概述 Page59 第二章 新市场营销 社会营销深度细分营销R D营销娱乐价值营销体验营销政府营销 案例 核心要素 思考与应用 Page60 2 1深度分析营销 案例五 2003金葵花指数 58 86分 挣来钱信心强管好钱底数虚 中国都市高收入群体 个人金融资产50万元以上 外部感知的符号性事物 如个人年收入在20万以上 拥有注册资金在100万以上的企业等 而判定具有等值资产 城区居民中大约占据5 这一群体6成5以上为男性 40岁以下 8成5的人大专以上教育 同时企业中高层管理人员和企业主阶层占据多数 Littlesun Page61 特定群体的市场营销细化权威性 科学性 实用性配合营销的重要性理财与服务营销切入在先 2 2核心要素 便利 效率 尊重 规范 一致 基本点 亮点 Page62 第二章 新市场营销 社会营销深度细分营销R D营销娱乐价值营销体验营销政府营销 案例 核心要素 思考与应用 Page63 3 1R D营销 案例六 Page64 以市场 客户 消费为导向的R D的延伸研究研究人员与市场营销人员的和谐沟通配合营销预研究整合营销 3 2核心要素 Page65 3 3思考与应用 市场 顾客 欲望 购买力 如何发现重要但未被满足的需求 Page66 第二章 新市场营销 社会营销深度细分营销R D营销娱乐价值营销体验营销政府营销 案例 核心要素 思考与应用 Page67 4 1 1娱乐价值营销 案例七 迪斯尼乐园这个想法很简单 这是人们可以找到快乐和知识的地方 这是父母孩子共享欢快时光的地方 这是老师学生发现更佳提高理解和教育方法的地方 年长的一辈在这里可以寻回已随时光消逝的往昔 年轻的一代可以在这里接受未来的挑战 人人在这里都可以看到和理解大自然与人类的奇迹 迪斯尼乐园将建立在创造了美国的理想 梦幻和事实之上 它将献身于这些理想 梦幻和现实 它将已独特的方式戏剧化地再现这些梦幻与现实 使迪斯尼乐园成为奉献给全世界勇气和灵感的源泉 它象是一个集市 一个展览馆 一个社区中心 一个活生生的博物馆 一个美丽与魔幻的表演舞台 迪斯尼乐园将会洋溢着充满我们生活的这个世界的喜悦 成就 希望 它也将唤醒和引导我们让这些奇迹成为我们生活中的一部分 你渴望 想象中的迪斯尼乐园是什么 Page68 第二章 新市场营销 社会营销深度细分营销R D营销娱乐价值营销体验营销政府营销 案例 核心要素 思考与应用 Page69 5 1体验营销 案例八 1 为产品找到新的生存价值与空间的营销方式感性与理性的结合 打开所有器官戴尔工卡 在我们服务的市场传递最佳顾客体验 新联想 全面客户体验 在线修车 的故事美国电子机票 check in 的体验美国沃尔玛 自动付款 的体验体验营销的SHUP策略 Page70 5 2核心要素 体验设计 营销刺激 便利接触 多点接触 感官 情感 思考 行动 关联 Page71 第二章 新市场营销 社会营销深度细分营销R D营销娱乐价值营销体验营销政府营销 案例 核心要素 思考与应用 Page72 社会营销原理影响政府行为政府政策制定公众需要寻求政策成效的绩效评价汶川大地震与政府营销奥林匹克与政府公关 6 1政府营销 案例九 汶川 Page73 目录 第三章新市场营销 国内外 Page74 第三章 新市场营销 女性市场营销魅力营销 第五媒体 与市场营销 第六媒体 与市场营销配合营销文化营销 案例 练习 思考与应用 概述 Page75 让世界更美好看到孩子成功有充裕时间做自己的事有更多旅游财富更加迷人事业有成出名象明星一样生活 练习一 1 重要性2345不重要一般重要很重要非常重要 Page76 女性的渴望让世界更美好85 看到孩子成功83 有充裕时间做自己的事82 有更多旅游72 财富62 更加迷人53 事业有成48 女性不渴望的事情出名7 象明星一样生活5 练习一 2 Page77 背景 女性是世界最大的一块儿消费蛋糕 NO 1机会 半边天 人口 消费 大件消费品等 收入 教育等 轻视的市场机遇 美国女性消费总额超过日本经济总额 现实TV的 50 00美元的故事了解客户 产品一样 期望和需求差异 市场营销的传统观念目的为什么女性市场值得投入 为什么对女性市场投入要与男不同 如何跨越男女之别见行动 见效果 1 1概述 为何女性市场营销 Page78 钱包的力量 胖 厚 大 亮 多 长 沉默的一代 在摇撼世界CPO ChiefPurchasingOfficer 首席购物官家用产品 大件投资 单身女性 已婚女性公司的管家利润高利润客户高客户满意度高利润回报 1 1概述 为何女性市场营销 Page79 男女之别的区别自然与教育 性别文化 性别评断老鼠与人 95 的DNA相同 女性认知方法 感觉和敏感超感官的感觉 耳 声音 鼻 婴儿 眼 外围视野 嘴 甜酸苦辣 完全不同 触摸感觉情感表达精力集中情境思维 男性 分拆 女性 组合 以人为本善于辞令 1 1概述 为何女性市场营销 Page80 中国女性市场营销一瞥女性产品 美女 销售 粗放型销售 她时代 的到来 6 2亿 48 20 50岁 2 5亿 都市女性经济 20 50岁 2 5亿 社会购买力70 以上掌握在女性手中独立性 社会性 消费能力 家庭支配 时尚性等女性消费行为3要素 经济因素 心理因素 社会因素理智 前卫 个性自我概念的追求和展示 自我表现 自我满足 1 1概述 为何女性市场营销 Page81 1 1概述 为何女性市场营销 90年 美国宝洁公司进入中国洗发水市场 历时半年时间完成了对中国市场的洗发水需求研究 从近千个数据中主要发现 中国女性消费者85 以上有每周至少2次洗发经历主要使用国产产品如 蜂花等 部分使用进口产品如 威娜等先有洗发水市场价格普遍偏低对于洗发 中国女性消费者主要期望有 彻底清洁头发的油脂彻底清洁头发上的污渍 灰尘 保持头发一直都很柔顺头发洗后像玻璃一样光滑彻底改善发质 使头发浓黑卷发洗后可以立即恢复原状头发洗后 香味能保留至少三天 Page82 1 2概述 女性决策星图 社会价值 生活 时间因素 沟通钥匙 综合动力 性别文化天生的不同观念与优先权 Page83 社会价值指人际应该如何交往的不同信仰与态度 生活 时间因素指女性角色不同于男性的各种方式的含义 综合动力指女性认知与行动方面不同于男性的固定区别沟通钥匙指女性表达的不同形式和礼节 1 2概述 女性决策星图解释 Page84 1 2 1社会价值 独奏 我 男人以己为本 经济 政治 战争 道德性别 撒谎 责任心弱 工作好强 难信胜利者外部竞争 刺激 低信任胜者为王金字塔稀少为荣嫉妒 合奏 我们 人人为己 己为人人 世界文明的保护人 博爱道德性别 撒谎少 责任心强 工作踏实 易信温馨者内部竞争 互动好 团队 胜者越多越好平等群体人人平等设身处地 换位思考 男人 女人 Page85 1 2 2人生 生活因素 做事讲究轻重缓急单一思维 聚焦 人 事 时间 相对 短寿 做事喜欢齐头并进多重思维 综合 里程碑市场营销 长寿生活变化的里程碑带来的影响 男人 女人 Page86 1 2 2人生 生活因素 举例 北京结婚展 2005 8 中国第二届婚博会香格里拉的 婚礼盛宴 一站式平台 婚纱 婚庆服务 影楼 珠宝首饰 蜜月旅游 新居装饰装修 温柔营销 Page87 1 2 3综合动力 分析 分拆事物 缺乏第六感官粗心 简单 要点加减乘除大件购物前五条理由满意答案新房装修 综合 整合事物 细节 细心 细致注意 关心 重要加减乘除大件购物全部理由完美答案症宾馆卫生间的放大镜注重女性需求提高满意度 男人 女人 Page88 1 2 4沟通钥匙 长话短说 报告式 谈话传递信息 解决问题 维护个人地位建立关系 竞争 地位 能者为师 One up 强者为王 One down 超越他人 Put down 社交货币 SocialsCurrency 事实与功能 短话长说 和善式 谈话传递信息 解决问题 建立人们之间的关系建立关系 亲和 纽带 移情 求同存异 Same same 互赠礼品 Giftexchange 相助同情 Scoop 社交货币 Socialcurrency 故事 个人详情 男人 女人 Page89 了解女性文化对公司的产品或服务有何帮助 了解女性文化对市场营销有何价值 了解女性文化是否帮助了解女性购买决策 刺激 说服女性客户购买产品或接受服务需要了解什么 思考与应用 用相同或近似的语言与她们沟通她们在乎并认为重要的事情 她们珍惜什么 她们骄傲什么 她们喜欢什么 她们渴望什么 她们讨厌什么 她们哪里类似他们但被忽略 Page90 1 2 5概述 螺旋线路图 男性决策流程 好的方案 理想结果 刺激 考虑 调查 决定 回访 女性决策流程 完美答案 客户购买流程 Page91 1 2 6购物决策 询问不懂就问 信息 观点 评论 男性更多依赖来自人以外的信息源 完美答案难以一见倾心买裤子寻找更多信息 选择男性前进实现目标 喜欢减少选择 女性后退实现目标 非理性 花40 多的时间决定金融投资 回头客 忠诚度高 推荐 分享个人忠诚重复接触 销售人员 启示利用口碑提供详情完美答案销售费时 Page92 1 2 7实效沟通 对女性客户说什么 以人为本 人先物后给予关注 给以刺激个性化 建立关系热情 温馨营销 群体 区别让世界更美好不要突出个人 金字塔 对女性客户怎么说 演员 如何认识女性 超越尊重 充分理解真实重于理想 广告 帮助克服困难不是人人豆蔻年华慎选女性代言人 夏新案例 美丽新含意女友情结 Page93 1 7 3实效沟通 对女性客户怎么说 道具 传递信息 讲故事合适表达方法 演示 注意敏感事件表达情感 对女性客户怎么说 剧本 注意你的语言 远离中伤 诽谤少些虚夸 吹牛理解女性独特需求注意同词意义如何让她笑起来 夸妻子的故事 Page94 1 8案例十二 underwear Page95 中国邮政是卖产品还是服务 中国邮政如何品牌营销 中国邮政如何网络营销 中国邮政如何创新营销 中国邮政可以尝试配合营销吗 1 9思考与应用 Page96 第三章 新市场营销 女性市场营销魅力营销 第五媒体 与市场营销 第六媒体 与市场营销配合营销文化营销 案例 练习 思考与应用 概述 Page97 思考题 魅力是什么 你眼中的魅力 周恩来 吴仪 姚明 蒋雯丽 成龙 李肇星 郎咸平 杨振宁 傅彪 陈逸飞 桑兰 布什 戴安娜 其他人 北京 上海 深圳 厦门城市性别特性研究你所在城市的人性化魅力 你公司的人性化魅力 Page98 思考题3 我的个人魅力指数是多少 个人魅力指数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 初级魅力 中级魅力 高级魅力 顶级魅力 灵商 高风 愿景 体商 健康 生活 情商 沟通 影响 智商 知识 技能 四商之平衡 Page99 启发思维魅力的平衡魅力红绿青蓝紫没人喜欢日难过讨人喜欢好处多魅商提升术魅商四要素魅商工具箱 2 魅力营销 Lifetrain Page100 2 1 1魅力的平衡 智商 IQ 分析 推理 语言运用 理解能力 抽象思维情商 EQ 自我了解 自我意识 设身处地 成功交流 人际关系 情感才能体商 PQ 身体 物质 头脑 思想 和心脏 感觉 的平衡 协调灵商 SQ 追求生命意义 愿景和价值观的渴望和能力 四商的核心 人类独有 心灵的快乐 贼光 白银时代 底线 Page101 魅力不止是重要的 不止是实用的 不止是吸引人的 而且也是决定性的因素 每人都有一个魅商 它显示你受欢迎的程度 魅力 讨人喜欢的 有吸引力的 有亲和力的 等定义魅力 魅力是一种给他人带来积极的态度的能力 它是通过传递 自己 良好的情绪和生理表现来实现的 人是可以提升自己的魅商的 人的魅商不是一成不变而是不断变化的 每个人的魅商有升有降 魅商的 霓虹灯 现象 2 2魅力红绿青蓝紫 Page102 2 2 1没人喜欢日难过 短视短命一时之虑代表一切令人讨厌 生活中排放有毒废弃物魅力人格能够留意他人的价值与观点唯我不再1 1大于2时 就形成了协同效应 高效人士的七个习惯 对任何成功的团队来说 和谐至关重要的 泾渭难分个人生活与职业生活之间的清晰界线已不存在人缘不佳 个人生活不幸 事业不顺想不想在你所有的生活领域成为具备高魅商的人呢 成功新说目标 不是财务安全 要的是财务自由 生活质量在成功概念中的份量与物质至少一样重要 Page103 2 2 2讨人喜欢好处多 成全他人讨人喜欢的人激发他人付出更多 服务得更好大夫诊所的故事招人喜爱者可以让别人受用一辈子赢得认同个人魅力影响着你充分地获取尊重与肯定的可能性你的个性特点赢得认可与你的工作成果或者你的运气一样重要 胜人一筹战胜压力 适应压力能力强情感反馈环 自信获得更多信息 关注 倾听 沟通效果好 工作效率高创造激励人们的工作环境战胜挑战具备战胜人生挑战的核心要素才能 智慧 财富 魅力提升魅力的内容友善 大公无私 真诚 正直 善解人意等 魅力帮助改变弱势群体的现状魅力帮助赢得更多支持 机遇 Page104 2 2 3讨人喜欢好处多 享受健康 天天有魅力 医生远离你 魅力 自信 免疫能力提升 健康魅力 社交 友谊 获得他人正面接受魅力 人气旺盛 降低离婚率自信 心灵的免疫系统 减少疾病患率增添人气魅力帮助人们做出人生抉择 主动与被动决定你人生的不是你自己做了什么选择 更重要的是别人对你做出了什么选择魅力帮助明智快速决策 克服时间少信息多的困惑 魅力帮助人们换位思考了解别人决策流程选择的三个步骤 1 倾听2 相信3 获取价值 Page105 2 2 4人生价值方程式 总值为别人带来的好处成本你的缺陷净值选择机会流程中仍然拥有的个人价值 方程式净值 总值 成本 Page106 2 2 5人 产品 服务选择标准 功能利益做事出色的能力功能成本价格 即发挥你的功能你索求多少钱情感利益给他人带来什么样的感觉情感成本反映的是负面情感 如果你过于苛刻 态度消极 或大声训斥 你很有可能使别人感到愚蠢 不安全 担忧社会利益你如何代表选择了你的那群人体社会成本你带给选择你的人的负面影响 Page107 2 2 6选择的三个步骤 1 倾听是你的魅商帮你把信息传递给别人 别人倾听 思考 铭记你的言谈 魅力与倾听之间关系密切魅力与情感之间关系密切魅力与大脑思考储存能力 Page108 2 2 6选择的三个步骤 2 相信演讲者须具备五个特征方能获取听众信任感专业 可靠 意图 动力 魅力魅力与开发信赖 建立信誉关系密切广告和个人推销常见的特征源自吸引力共同点 亲密度 亲和力 心境状态 情绪不佳时 容易多疑 情绪高涨时 容易多信 Page109 2 2 6选择的三个步骤 3 获取价值必须做到急人所需获得别人功能需求方面的众多信息 而且发现别人的情感需求 了解自己的社会地位及做事的社会意义喜欢是质量的捷径满足功能 情感 社会需求 他人的决策需要受人尊重 魅力比财富 地位 外表魅力都更重要 Page110 2 2 7魅商提升四要素 和蔼友善不友善的负面信息 人类的本性及需求 大脑守门员 第一印象 操练社交技巧 神情 士气 人格 微笑 三人行 的心态 息息相关关联性的强度 共同兴趣 相互利益 价值 设身处地将心比心 身同感受母亲心中永远的 小孩 负面的反效果 个人价值感 明晰度 自尊心 孤寂 拥抱 及渲泄学会用别人观点与角度看事物真诚实在自知之明 根源 背景 知识 价值及行为内在和外在性格的吻合度 合一度 总体性 Page111 2 2 8魅商提升工具箱 1 增善有术友善表现克制不友善 干预自我I O N U管理愤怒友善思维十种方法友善传递友善是沟通的产物展示友善信号 五官 发出友善声音使用友善语言男人七善 居善地 心善渊 与善仁 言善信 政善治 事善能 动善时 致密有道锁定挚友联络 频率 亲和度 质量情投意合个人情趣清单辨识朋友情趣联络 参与 增值 主动投其所好知彼欲求 乐于助人魅商记事本 我的十大能力 通情外衣 我最经常交往的十个人 Page112 易位有方对别人的感受表现出兴趣脸部 伤感 愤怒 厌恶 害怕 兴趣 惊讶以及高兴体味别人的感受设身处地移情回应别人的感受 修诚有招对自己真实发表你的宣言创建个人历史图谱对他人真实不要忘记过去分享你的荣誉练习谦逊防止夸大其词学会说 我不知道 当你做出承诺的时候要诚实聘用一个真实的教练分享真实认错大度 2 2 8魅商提升工具箱 2 Page113 你理解的魅力是什么 魅力在市场营销中能帮什么忙 2 2 10思考与应用 Page11