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文档简介

拒绝处理 中天证券有限责任公司 ZHONGTIANSECURITIES 基本概念基本概念 拒绝是成交的开始 拒绝 客户需要我们 更详尽的说明 ZHONGTIANSECURITIES 拒绝的本质 一 反对是客户习惯性的反射动作 二 拒绝可以使交谈延续下去 三 拒绝可以了解客户真正的想法 四 拒绝也是一种 能量 可转化为促成的 能 ZHONGTIANSECURITIES 拒绝处理 站在客户的立场 用自己的真心诚意 为客户解决问题 而感动客户的心 ZHONGTIANSECURITIES 何时会拒绝 1 没有进入主题 客户就知道你的来意 2 当进入主题 3 当你促成的时候 4 第三者的侵入 ZHONGTIANSECURITIES 客户拒绝的籍口 1 我要考虑 考虑 2 没钱 3 不需要 4 没兴趣 5 服务很差 6 风险大 7 我开过户 8 留下资料再说 9 收入不稳定 10 还需要商量 ZHONGTIANSECURITIES 求证准客户真正拒绝理由的方法 1 仔细听准客户提出的反对理由 2 判别 如果是籍口 用导入的话来取得事实 3 再确认 把你问过的问题 换一个方式再重新问一遍 ZHONGTIANSECURITIES 如何处理拒绝 1 心理准备 2 事先准备 3 拒绝处理的基本方法 先处理对方的心情 再处理拒绝 我听了很高兴 你实在不简单 ZHONGTIANSECURITIES 1 直接法 针对问题直接解说 2 虚应反击法 先认同客户的观念 再予以解说 3 直接击退法 直接表示出正确的解说 4 转移法 不做正面的解释 转移客户的注意 ZHONGTIANSECURITIES 5 反问法 一时无法处理 可反问对方 6 预防法 对客户可能会提出的问题先行答复 7 二选一法 针对客户的拒绝 提出不同的方向的选择 ZHONGTIANSECURITIES 注意事项 避免批评避免争论客户拒绝的真正原因是 你还没有真正说服我 ZHONGTIANSECURITIES 拒绝 又要不了你的命 ZHONGTIANSECURITIES 读你千遍也不厌倦 读你的感觉像春天 拒绝 千遍也不厌倦 拒绝 的感觉像春天
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