采购与供应谈判2010

1 采购与供应谈判 第 1 章在不同背景下谈判 谈判的阶段谈判的阶段 定义定义结果评估结果评估 结果实现 过程适当 沟通绩效 1 准备确定主要问题和目标 SWOT 市场环境分析识别变化 准确财务评估 确定变化 范围 团队成员贡献 战略 2 建立关 系 自身与对方之间的关系了解对方 气氛友好 信任关系 3 信息收 集 学习自身所需的东西系列提问 理解答案 成员有效参与 4 信息使 用 为谈判建立案例变化研究 共同利益 创造性选择解决方法 5 议价从最初提议到达成协议 的谈判过程 让步信息 建议合理 战术影响 说服技巧 刚柔 并济 权力使用 处理变化 6 结束交 易 谈判各方建立承诺有效总结 抓住重点易于续签 图表 7 实施交 易 谈判后阶段目标现实 解决重要问题 市场变动影响 谈判方法比较谈判方法比较 整合性整合性分配性分配性 基本基本 假设假设 谈判由开明的利己主义所控制 资源分配系统本质是整合性的 目标是要取得相互间可接受的解决方案 谈判由利己主义所控制 资源分配系统本质是分配性的 目标是要尽可能多的获益 已确已确 认的认的 谈判谈判 形式形式 组织的最大化回报 聚焦于共同利益 客观的理解优势 采用非对抗性辩论技巧 实质性问题接受劝说 注重定性目标 最大化可见性资源收益 一开始提出高要求 操纵他人 采用威胁对峙和争辩 不易接受劝说 注重定量性目标及竞争性目标 关键关键 的行的行 为理为理 论论 在更大时间范围内使收益最大化 考虑对方的需求 利益和态度 有竞争性但非敌对性 分享共同收获 集中精力于实质性问题 谈判是自愿而不是非自愿的过程 从交易中获取最大化收益 不考虑对方的需求 利益和态度 只有当有助于获得回报时才合作行事 选择和军事作战类似的过程 对反对性战术表现出强烈的防卫意识 为以后的操纵而控制谈判 相关相关 的风的风 险险 强烈偏爱合作 妥协与和解会造成内在压 力 避免冲突 僵局 失败 利益敏感 被控制 解决方案有利于对方 定性目标加大建立明确期望值和底线难度 一定的谈判知识贮备 自信评估对方利益需求及决定性安排 强烈偏爱对峙 高压 破裂 误会 制造僵局 困难 边缘 难控 警惕性对抗性限制共同获利 高估其他回报 焦点非整个交易 8 每每1 初始报价 报价高协议高 障碍 长期1 确定并解释问题 共同解决 客观化 2 阶段阶段 要点要点 2 初始立场 高报价 坚定 合理价 友 好 3 议价 让步小更竞争 让步大更灵活 4 最终报价 没有更多让步余地 一方结 果 5 同意结果 得到旅行交易的承诺 2 理解问题 利益而非立场 对话提问 3 产生备选解决方案 双赢 4 评估备选方案 范围 排序 复杂 5 同意结果 问题放一起 形式最小化 10 战术战术 目标目标 任务任务 关注共同立场 构筑关系 促进理解 解决需求和利益而非立场 引导互相理解 交换信息和意见 增加交易条件 创造互利 达成一致解决方案 客观评估绩效 评估对方极限 拒绝点 控制对方印象 掩盖真实信息 改变对方观念 谨慎披露信息 夸大无法达成协议的后果 操纵 战术战术 方法方法 做大馅饼 资源稀缺时寻求增加可用资源 隐性补偿 回报某种让步 得到他方补偿 滚木法 一方让步次要 对方让步主要 降低成本 回报某种让步 消减减除成本 过渡法 设计新方案 使双方修正最初要 求 好坏警察 让对方出丑不安而尽早协 议 虚报低高价 导致对方重估他们的地 位 怪牌 对己没价值而对对方很重要 下饵 为结束交易增加一个小问题 懦夫 一方威胁另方以牙还牙 胁迫 利用怒气和愧疚施加压力 进攻 无法撼动立场的顽固的交易人 烟雾弹 提供过量无价值的信息 12 有效有效 沟通沟通 注重注重 较长时间范围利润最大化 考虑对方需要 利益和态度 非对抗性风格 重视共同收益 注重实质内容 通过交易使利润最大化 不考虑考虑对方需要 利益和态度 军事作战风格 除非以获利为目的 否则不存在合作 控制谈判 以求将来占据优势地位 灵活灵活准备进行搜寻的过程让步 第 2 章了解供应商组织 波特五力模型 了解动态 选择做法波特五力模型 了解动态 选择做法 潜在进入者 竞争对手的威胁 供应商势力 市场内竞争 客户势力 议价能力 议价能力 替代者 供应商强有力供应商强有力客户强有力客户强有力替代品威胁替代品威胁新进入者威胁新进入者威胁竞争激烈程度竞争激烈程度 供应源少 核心供应商威胁 转换成本高 交易不重要 客户少 产品标准化 供应商不重要 低价 转换成本低 客户购买倾向大 生产成本低 业务支出低 分销途径多 竞争者反对弱 对手多 高投入低成本 差异小 选择成本低 产量大不关心 退场门槛低 第 3 章谈判准备 3 SWOT 分析自身内部优劣势 外部机会与威胁 PESTEL 也可分析对方优劣势 对比 双方 扬长避短发挥优势 抓住机会克服威胁 就能得出谈判所需要的变量 优势优势 Strengthes 劣势劣势 Weaknesses机会机会 Opportunities威胁威胁 Threats 采购商采购商声誉现金流新用户潜在竞争者 供应商供应商服务周到可靠延误生产 对谈判对手的形势分析对谈判对手的形势分析 供应商供应商已了解已了解极有可能极有可能也许可能也许可能 优势优势培训及支持服务有能力对长期合同培训员工从伙伴关系中进一步联合 劣势劣势产品延迟影响供应因安装设备将延误供应付款问题解决了也会延误 法律框架法律框架 明示条款明示条款双方同意 默示条款默示条款虽未达成一致 但上诉法律会认可 法定条款法定条款虽双方同意的明示条款 但法律不认可 非法条款非法条款即使双方同意 法庭也不予执行 第 4 章财务工具在谈判中的应用 可变成本可变成本随产量而变化两种产量水平上的成本差 产量差 固定成本固定成本不随产量而变化总成本 可变成本 销售毛利销售毛利销售收入 可变成本 利润利润 亏损亏损销售毛利 固定成本 盈亏平衡点 总件数 盈亏平衡点 总件数 固定成本 单件 销售毛利 销售收入与总成本的交叉点 第 5 章分析财务贡献 直接成本直接成本与产品 服务直接发生联系原料 劳动力 费用 间接成本间接成本不能追溯到具体产品 服务制造管理费用 销售配送行政管理费用 总成本总成本直接 间接 价值链分析价值链分析 是一个市场驱动工具 有助于确定采购如何通过对组织所有功能 运作 营销 销售 售 后服务等部门 的贡献 为整体企业目标作出贡献 重点是成本和收益 并为使用组织的产品和服务的终端客户提供价值 通过识别增值成分 来确立市场的差异化优势 成本模型成本模型 最低价最低价以重置成本为基础 暗示无利润 供应商用另一更有利润的订单抵消某一订单 在谈判中使用这一所谓的 底价 保本价保本价由某特定数量来抵消全部成本 目标价目标价供应商愿意出售的价格 直接成本 固定成本 预期销售量 预期资本投资回报率 预期销售量 溢价溢价 盈亏平衡价格 1 预期溢价 代表预期利润水平 第 6 章理解谈判的财务背景 4 衍生需求弹性衍生需求弹性 无弹性价格无弹性价格产品或服务价格不影响需求变化 弹性价格弹性价格产品或服务价格影响需求变化 采购者对价格波动不敏感的情况采购者对价格波动不敏感的情况标杆管理目的标杆管理目的选择供应商的标准选择供应商的标准 供应品在采购者成本中只占很小比例 供应失败可能会给购买者带来较高的成本 供应贡献的有效性带来较多的成本节约 采购者追求质量战略 设计和差异性是采购决策的主要因素 采购者收益率高且易承担供应成本 确定绩效水平 参考点 采购者依据标杆基准对 供应商的报价以及对不 同的供应商绩效进行比 较 价格 质量 交付 声誉 技术能力 能力管理 第 7 章谈判过程 BATNA 谈判协议的最佳选择方案谈判协议的最佳选择方案 和某方谈判时找出可替代的选择方案在达成协议中是很重要的权利来源 并执行另一重要 的保护功能 设置底线是采购者可出的最高条件 也是供应商打算销售的较低价格 确定 最佳选择方案可以巩固价格 减少双方误解 议价地位议价地位 准备谈判应考察内容准备谈判应考察内容 各种资源利益及需求范围各种资源利益及需求范围财务分析 财务分析 SWOT 分析分析 对方目的战略和目标的信息 对方的名誉和谈判风格经验 另一方处得知 对方的 BATNA 对方的权利其谈判人员拥有签订协议的授权 战术选择 影响谈判的不同方式影响谈判的不同方式 实质性的实质性的经济 财务 其他资源 过程的过程的参加谈判的个人动机 关系的关系的各方维持互动的原因 原则的原则的对待道德和公平的态度 第 8 章为谈判各阶段分配资源 谈判资源谈判资源 谈判议程事先准备 复杂的 可成为一部分 谈判地点环境熟悉效率高 公平 中立地点 时间阶段长可分隔开 暂停 与同事磋商 双方以外的参与者作用 顾问角色 面对失败的结果僵局 第三方介入程度 中介立场 为制订协议做记录复杂谈判记录构成书面协议的基础 第 9 章说服的技巧 权力影响权力影响 权力来源权力来源评价评价 5 信息与专业权力最普通 积累使用支持事实论据论点 交流 专家 提供者的可信性 资源控制 奖赏 收集分配创造稀缺 最重要的是对目标产生巨大影响如资金时间人力 法定权立另方服从 社会结构 职位尊敬 衍生权力是声誉 形象 绩效成就 结构中位置权力地位 沟通环境核心 决定他人信息接受 其他人支持 个人权利影响力 吸引力 友谊 情感 人格尊严 持续性坚韧性追求目标 说服方法说服方法 影响方法影响方法描述描述 折中打破分歧 折中立场 双方参与 议价分歧多 妥协 双方参与 胁迫运用权力威胁迫使对方让步 情感使用情感鼓励对方让步 逻辑用事实支持论点使对方无法拒绝让步 解决冲突的战略解决冲突的战略 减少紧张情绪休会 延时 冷却 新关注点返回 承认不同 或互让步再重聚 改善沟通角色转换 站在对方角度考虑问题 处理实际问题冲突升级 减员 集中问题 分清原则 避免阻碍先例 公平 大化小 关注共同点双方公敌 期望 时间限制 相关利益 突出备选吸引力而不是用备选方案进行威胁 第 10 章 谈判战术 第 11 章 结束谈判 批准谈判批准谈判 批准程序批准程序 是指满意 认可 确认 允许执行谈判的过程 是由自己组织内部相关人员给 谈判者设置的限制 正式批准正式批准谈判者把协议呈报组织 得到签批 如信息不完整 协议将不能获得签批 非正式批准非正式批准内部谈判 持续进行 产生修改条款的压力 这影响了外部谈判 谈判者从 利益集团获取间接支持 从而制造政治压力促使相关部门批准 关键客户管理关键客户管理 随着交易复杂性的增加 采购者和供应商之间的关系也变得更具分配性 发展阶段发展阶段目标和战略目标和战略 前期前期 KAM 确定关键联系人和决策单位 建立产品需求 愿意解决其他问题 拥护内部 的关键客户地位 早期早期 KAM 构筑社会关系 确定与问题相关的过程并发出进行合作的意愿 通过绩效及 公开交流构筑信任 中期中期 KAM 注重与过程相关的问题 管理与过程相关的解决方案的执行情况 建立组织 间团队 建立联合系统 开展执行非核心管理任务 伙伴伙伴 KAM 整合过程 扩大联合问题的解决 注重成本的降低及联合价值创造机会 提 出客户的关键战略问题 协同协同 KAM 注重创造联合价值 创建半自制的项目团队 发展战略相合性 第 12 章 有效沟通 威胁的威胁的 5 特点特点 1 使用极端的语言表明各方立场的正面和负面字眼 我方报价合理而你方的不切实际 6 2 语言的直接性可高可低 比较 这个报价很合理 你或许可以考虑这个报价 3 语言的强烈程度体现情感 4 所用语言多样性词汇广度体现出谈判者的能力知识经验 5 坚定命令自信语言体现出权力风格 提问的技巧提问的技巧 1 开放型不能用是或不是 5H1W 你为什么那样认为 可以获取对方更多的信息 2 诱导型鼓励对方给出你所希望的答案 你是否更喜欢 3 冷静型感情色彩较低 降价如何影响标准 4 计划型事先准备好 如果我们提出价 你方会怎么考虑 5 奉承型你或许愿意与我们分享你这方面的知识 6 窗口型询问对方的见解 何出此言 7 指示型切中主题 价格是多少 8 检验型询问对方对某建议的反应 你对此是否有兴趣 非口头行为非口头行为包括三个相互联系的方面 眼神 身体位置 鼓励 手势 其他肢体动作 沟通障碍沟通障碍 成见思维方式一旦固定就很难摆脱 光环效应基于对某人的经验将一些特点安置在另一人身上 选择性感知信息的某方面与预想相吻合并支持一个特定的观点 判断准确 臆测把自己的设想想象成他人的观点 以己度人 第 13 章 理解谈判行为 冲突管理方式冲突管理方式 整合式解决复杂问题通力合作 任一方都不能解决独立问题 亲和式帮助或让步 结果对对方重要对己方不重要 己方劣势 未来合作关系很重要 主导式竞争或抗争 结果对对方不重要对己方重要 己方代价高 克服对方某种行为 回避式无为 问题微不足道 可能出现负面结果 妥协式对解决问题三心二意 目标互相排斥 暂时解决方案 整合式和独裁式不成功 时 第 14 章 成功谈判者的特点 成功谈判者特征成功谈判者特征 谈判前为即将讨论的问题考虑更多可选择结果 花更长时间寻找共同点 考虑长期后 果 谈判会 议阶段 划定问题范围 无续谈计划 没立即提出反意见 没夸大其条件所带来的益处 没从语言上攻击对方 特为理解和验证对方观点询问更多问题 经常总结提高 清晰度 不因辩护行为弱而影响其地位 谈判后评估谈判情况总结经验 提高谈判能力 认知能力与推理 决策 处理信息 在新信息和动态环境下学习并适应变化的能力有 关 情商感知理解控制情绪 自我意识 开朗性格 目的性 敏感 直觉 诚实影响 力 7 洞察力理解对方观点作出反应的能力 第 15 章 提高提问技巧 SPIN S 询问现状问题了解目前状况 P 询问困难问题了解对方在目前情况下所面临的问题 I 询问牵连问题了解对方所面临问题的后果 N 询问需求与回报问题了解是否对一些问题的解决方案感兴趣 第 16 章 谈判中的文化因素 准备跨文化谈判时需处理的问题准备跨文化谈判时需处理的问题 克服文化冲击适应新文化背景需经 4 调整阶段 兴奋期待 觉醒 希望破灭 目标实现 与上司打交道拖延特点不满意进度 与团队打交道费用增加 团队内部性格问题 意见不同意 团队谈判方法 解决职业道德馈赠礼品视为建立关系的好办法 在其他文化背景国家视为腐败 贿赂 场所费用 文化冲击在国外谈判所面临的问题 解决跨文化谈判问题的行为准则解决跨文化谈判问题的行为准则 制订有效计划了解文化 明确传递给对方信息的范围 确保熟悉任务 研究对方战术 与各方做准备与顾问 协调人 熟悉文化背景中间人等关键人物建立人际关系 学习当地语言或有效使用翻译 使用可视工具图片影像来沟通 不能带有冒犯内容 有效利用时间准备长期谈判 勿向对方透露回国计划 意识到长期性达成协议只是关系持续的第一阶段 勿因胁迫协议特别是已确定了协议的最佳备选方案时更是如此 意识