SaaSCHN.COM_800APP_SaaS服务经验分享记要.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除800APP（八百客）做客SaaSCHN.COM -分享SaaS服务经验活动记要n 前言非常感谢国内SaaS服务先行者800APP做客SaaSCHN.COM，分享800APP在SaaS服务领域先行者所探索的经验；关于800APP：800APP成立于2004年6月，于2006年2月推出了全球首个中文PaaS在线企业管理软件平台800APP.com（800APP NATIVE），随后推出了全球首个中文应用软件协同开发平台（800APP COMPOSITE）。更多800APP介绍请浏览：http：//800app-aboutus.htm活动时间：2008年12月30日 13：0014：30活动地点：SaaSCHN.COM网站QQ群（65091525）本记要内容分两部分：800APP经验分享及精彩问答。 以下内容中部分措辞整理修改过，如果需要看原始内容请查看附件内容。n 800APP经验分享1、 SaaS公司如何生存SaaS肯定是为中小公司创业而准备的，他是中小软件公司挑战大企业的一个机会；SaaS公司面临的生存问题：1） 投入服务器及带宽，人力资源，市场投入，固定资本。2） 各种成本的支出分布：服务器及带宽：咬牙坚持满足需要人力资源：技术骨干+低成本员工市场投入：0，靠开发代理和合作伙伴固定资本：尽量压缩要做SaaS成本是非常高的，800APP在做SaaS一开始就投入了上百万的服务器等开支。带宽、服务器等都是要靠公司来支出，而一开始的2年内没有客户，存在很大风险。800APP把投入主要都放在了硬件建设上，而人员成本、市场投入等基本是最小化，目的主要是突出发展产品，提高产品质量。这样做的代价很大，期初人员流失情况很严重，资本收回周期长，但是对融资等工作，有一定的帮助。没有产品质量，肯定没有融资；可以说，800APP的生存之路，有一半是靠融资走下来的。2、 目标客户分析1) 目标客户的决策人一般分为管理型，技术型，崇拜型和选择型4个类型。管理型懂管理，有详细的需求和管理流程，他需要你满足他的所有要求，一般来说我们要做产品演示或方案，对他的需求一一介绍，证明能够实现。技术型对产品的先进理念比较认同，需要将软件的发展趋势，产品的优越性告诉对方，给对方展现未来的美好前景。崇拜型一般是认为微软或salesforce的产品很好，但是没有钱购买，因此希望购买替代品。只要告诉对方你产品在功能上和它多象，完全能够替代就可以。选择型一般是要上系统，需求比较混乱或者简单，选谁都无所谓，这种先挖掘对方的需求，告诉他自己需要什么，然后做软件对比，说出竞争者的不足，全失败后打价格战。2) 800APP是仿照美国的salesforce做的软件，功能上基本一样；对我们有一个好处，就是客户想买salesforce，买不起，就可能会买我们的；这个应该说对一个企业的销售很有帮助。3、 客户选型规则在竞标中一般遇到的问题：公司实力、安全性、产品是否能满足需要、价格能否接受，公司实力直接决定了客户是否认为你产品是否安全、价格是否过高，一般的情况，我们自己去谈客户，客户都会讲价而且砍的非常厉害，但是和上市公司合作销售的化，都是原价销售；这也能看出公司实力的重要性。1) 如何证明公司实力：注册客户数量。八百客使用免费注册的形式来增加这一数量与上市公司合作。华胜，神码等。有大的样板客户。和氏壁化工，美国网通，金山等。正规化。介绍材料，接待流程，销售流程，报价，合同等。公司形象。人员多，面积大，宣传好，材料多。领导出名。我们是用这些方式来做的2) 与上市公司合作很重要，但你必须得其他几条都满足，才能找到上市公司来合作。4、 安全如何保障1) 客户提到安全方面的问题，一般用一下几条思路回答：1 公司经营时间长2 国外发展趋势3 专业的安全机制4 传统系统只要能上网安全性相同5 签保密协议法律保障如果上面5条都无法说服客户，可以直接放弃掉。2) 2年前，安全问题是销售遇到的首要问题，现在遇到安全问题的可能性已经很少了；北京、上海、广州、南京、苏州这些地区的客户一般都关心产品和价格，而四川、台湾等地区客户关心安全性多一点。5、 系统的稳定性稳定性包括速度和BUG问题，800的系统从正式销售到完全稳定，用了超过2年时间。软件在设计时一定要考虑稳定性，并放到最优先级别，否则后果很严重。800APP光解决速度问题，就解决了2年；稳定性上，用了大概4年由于是saas产品，稳定性会影响到所有客户，因此提前准备突发时间应急机智很重要。你实在不行，就想好出了问题会怎么办，我们公司遇到问题最严重一回，我一天接了20多个电话。6、 产品功能如何满足对方需求1) 现在的saas有三种设计方式：固定化产品，最多可以更改字段，国内绝大多数是这样；模块化产品，什么都有，如果不满足就需要定制开发，代表是SAP；第三种，属于辅助设计，自己设计模块，快速实现代表是salesforce ，800APP。第一种产品，制作容易，客户操作也很简单，上线速度快，但是很难满足所有客户的需要，很容易流失客户，而且不适合中型以上的客户使用。第二种产品设计难度大，对企业的经验要求很高，人员也很多。适合企业级客户。800APP是仿照salesforce而做的，属于第三种，可以快速满足各种客户的需求，但是也有很多问题出现。首先，国内的使用者尤其是CTO根本不会设计软件，管理者不知道如何管理，因此需要有经验的人员来给客户设计软件，对销售人员要求太高。客户漫天胡想，经常更改需求，还不肯掏钱，成交后维护成本过高。初期的经验积累很重要，800APP因为经验积累丧失了很多客户，但是这些经验是很宝贵的。回过头来看，复制功能很重要，把积累的经验做成产品，哪个客户需要就复制给谁，可以有效减少销售和实施成本， salesforce 在这方面非常成功，800APP还有一定差距，这个是在设计时就应该想到的，否则代价很大，希望大家以后不要走此老路。我现在看到的产品，就是三种2) 最差的是一套不能定制的产品，完全没有个性化，我认为这个迟早要淘汰；然后是salesforce和800APP这样，可以个性化字段，模块，工作流等的，但是这种产品对实施的要求太高、对公司经验的积累也很高；最后是sap这种，全是模块化，要什么有什么，而且可以调整的，但是这种应该是更难。我们公司现在在复制功能上也做的不是很成功，就是因为在最初的设计上没有考虑他；现在软件几百万行代码，在从头改非常难。我们有了一些各行业的经验，但是无法复制，客户要了就得从新做新的，虽然比编程要快，但是还是不太好。Saas的二次开发代价很大，会影响所有客户，因此800APP在这方面很有优势。7、 如何满足客户个性化需求1) 800APP在这里有3种方式：a) 自定义字段，模块，审批，工作流，报表等b) 工作流和审批可调用代码，通过代码来实现很多功能c) 有开放的接口，可用第三方产品我们满足客户个性化，就靠这三种方式2) 现在我们自称是PaaS，其实不是；真正的PaaS是第4种方式。很多下游厂商在你的平台上做应用，客户想要什么就拿来用。这个salesforce就做到了，应该这个就是云吧。但是800还没那个实力，也没有创造标准的那个能力，但是这个是我们的发展方向。8、 满足个性化需求的代价及解决方案满足客户的个性化，首先会牺牲很多客户，首次提出的一般都是实验品，最好的办法是让对方先使用上现有功能，在慢慢探索新功能。其次实施成本过高，对业务扩展不利。最好的办法是有复制功能，可从方案库中调用相进的进行调整对人员要求过高，新手负责的项目风险过高。严格的项目管理制度很重要。个性化是中小企业的梦想，也是恶梦。他只能提高信息化的风险，却很少能带来回报。因此有限度的个性化，是很必要的。n 精彩问答1、 群友问题：你们现在有多少服务器支撑800APP解答：这个其实是无法回答的，我们的服务器数量，是根据客户的变化来增加的；不过可以说，我们的服务器是能保证客户需求的，大家用我们的免费帐号，测试一下就知道。2、 群友问题：你们现在主要做直销和是渠道800APP解答：小客户都是直销，大客户都是渠道。渠道很重要，我可以很清楚的告诉大家，我认识很多公司，包括我们公司不靠渠道肯定是死，直销只能是辅助3、 群友问题：你们在市场拓展的时候，遇到什么样的难点，有哪些成功案例800APP解答：市场拓展最难的是人家公司不信任你，你什么材料都没有，肯定是不行的。最初我们就是这样，产品好只能说有机会。做渠道，必须有专门的渠道人员。4、 群友问题：saas商对idc有哪些要求呢800APP解答：我们最初的idc，经常断网这个很可怕；IDC服务商只要把这个保证了，别的都不怕，还有就是需要双线宽带，哪里上都速度快就可以。5、 群友问题：在初期怎么面对新增客户和流失客户都很多的问题800APP解答：如果是固定不用实施的客户，新增多少客户都不怕的。但是对我们这种需要设计、实施的客户，新增客户是很可怕的一件事；我们最终也是牺牲了很多客户来做实验，总结哪些功能需要，哪些功能应该怎样来实现。经过几年的总结积累，都做成demo和设计说明书，使用说明书。新人来了，先按照设计说明书来做，客户买了，就按照设计说明书来做；销售时候，按照使用说明书来销售，引导客户使用我们比较成功的方案。一个帮助了客户，二减少了我们实施的难度可惜我们没有复制能力，否则就完全不怕这个问题了客户流失是很大的问题，我们最初因为自己也不会实施，流失了非常多的客户。现在主要分析一下客户的类型，把成功的方案给客户，流失率底很多了。6、 群友问题：你们定价为60元/用户/月，为什么会制定这样的价格策略，而不是99元/用户/月；你们是否对国内的客户做过详细的分析。800APP解答：很抱歉，我不知道是不是做过，因为最初时我不在这个公司，但是我们一直沿用这个价格。大客户认为低，小客户认为高。7、 群友问题：渠道如何选取？我们也要发展渠道，但是现在还是没有头绪。800APP解答：广撒网，第一年随来都要。然后看谁好，给谁独家；不过我的经验是，一上来是人家挑你。8、 群友问题：2008年，800app的销售额预计有多大？800APP解答：销售额肯定不能告诉你，不过我们现在是被投资的公司，投资公司是非常清楚的。如果很少，他不会给投钱的。9、 群友问题：800app 目前的主要客户群集中在哪个行业？尤其大客户，所谓大客户单子又多大？800APP解答：各行各业， 这里有大概介绍：/cases.htm我们现在认为，一年的费用在10-50万之间为大客户。10、 群友问题：我们自己的产品并没有按照SAAS来服务的，而是传统的COPY销售，但是我们现在正在开发SAAS平台，让各行各业的优秀软件通过与我们平台匹配的接口对接，如何能让更多的软件供应商加入到这样一个平台中来？800APP解答：阿里也在这样做，他们现在看3年内不会成功；我个人认为，你们这个发展思路应该是很难的，这种发展方式，只有业界第一才有机会成功。11、 群友问题：怎样说服客户接受saas这个概念，采取什么样的方法给他写脑？800APP解答：这个问题问的好，但是我的安全性上已经有答案了。先计算客户的费用、风险，然后比功能，最后拼服务；这些你都不占，那么你没机会了。我们公司一般是比功能和拼服务，就是同样功能我们便宜，同样价格我们功能强。12、 群友问题：请问你们怎么设计工流程和处理并发呢？800APP解答：这个问题我应该回答不了你，设计方式，你可以看我们的系统；这个应该算核心技术了，我们产品是免费试用的，你可以去看看，自己研究下。我们的技术，就是不断的用salesforce，研究出的解决方案13、 群友问题：saas系统跑起来会遇到哪些其它系统遇不到的问题 800APP解答：第一，升级时bug多，saas测试要比普通软件难，很容易在测试系统里放过bug。其次，速度上很容易出问题，传统软件没有这个问题。第三，在权限上你要考虑周全，如果你的系统权限功能很强大，那么就容易出问题；但是出了问题，让a客户看到了b的客户，你就死定了。我们的注册系统现在已经过时了，但是一直没有改进就是怕出这个问题；所以一定要最优先注意这个。14、 群友问题：不同SaaS产品联盟合作，在产品使用过程中互相引荐对方；在800APP官方联盟合作里面有这种模式，请问这种合作效果如何800APP解答：说实在的，我们的效果也一般，但是这个是一个长期坚持的事情。就象网站一样，一上来小网站就没人看，时间长了就不好说了。主要现在大家都是小公司，所以合作起来差一点。但是我们做过一个旅游公司，他们是5个公司共享客户数据，效果非常好，一年下来，每个公司能多挣20多万。所以说，这种模式是走的通的，但是靠这个来销售，应该是不行的。15、 群友问题：前面您提到“我们公司在做saas一开始，就投入了上百万的服务器等开支”，而目前国内介入SaaS服务领域的多是小软件服务商，小软件服务商起步阶段您有什么建议800APP解答：如果是saas，你上来产品不行，销售是非常难的。我觉得，你如果完全没钱的话，可以和编程软件公司一样先给一个公司做外包项目，靠这个一点一点扩大。否则你就先经营本地区，这样对服务器和带宽要求少，也许几万就够了。主要是看你能不能找到第一个客户，800APP找第一个客户，用了1年；很多公司应该不用这么久，因