经销商开发管理

1 鹰击长空 经销商开发管理 2 假如你是这个任务的负责人 任务 将一千箱货从甲地运到乙地距离 50米时间 越快越好要求 以最快的速度将此项工作完成怎麽办 尽其所长 3 关键指标 增加人手 开发率 提高一次搬运量 客情关系 加快搬运频率 活跃客户 销量自然而来 4 关键指标 开发率 客情关系 价格秩序 活跃客户数 销量 过程做得好 结果自然好 5 营销是有因有果的行为 6 经销商选择 对经销商的服务和管理 经销商终端市场操作 课程介绍 7 厂商关系的重要性 什么是厂商关系 区域市场的销售平台 厂商关系的本质是资源的整合 厂商合作体现区域市场整体执行力 你和经销商的关系是什么 8 左派观念 厂家和经销商之间是买卖关系 贸易关系 右派 观念 经销商管理就是做客情 做客情就是做江湖义气 酒量大销量大 关系好销量好 你和经销商的关系是什么 超过定数 9 经销商最想跟厂家要的条件1 更小的资金风险 2 更大的独家经销权 3 更多的支持 4 更好的服务 5 其他 10 厂家最想要求经销商1 降低厂家成本 2 更专注的投入 3 更大的市场推广力 4 更好的配合力度 11 厂家为什么要用经销商去开拓市场 1 人手不够2 市场不熟悉3 成本太高4 部分市场厂家无法直营 12 厂商关系的实质 1 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁 2 经销商是厂家的销售经理 3 经销商是厂家的商业合作伙伴 通过专业技巧 协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益 引导经销商的人 车 货 钱更多的投入到厂家的市场工作上来 即 经销商有十个人 八个人在卖我们的产品 十辆车 八辆车在送我们的产品 在实现厂方根本利益 如 经销商守约付款 不冲货乱价 不截流市场费用 全品项推广等 的前提下 帮经销商创最大效益 实现厂商双赢 13 厂商关系五项原则 建立 合作伙伴关系 及相互信任 了解经销商的经营业务 限定销售区域及责任 通过为经销商的业务增加价值 激励经销商推销我们的产品 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们 14 厂商在产品流通过程中分工各有不同 市场开拓 获得订单 配送 收款 仓储 生产 消费 终端市场 厂家 经销商 市场维护 品牌传播 获取信息 15 我们是通过经销商销售 而不是销售给经销商 厂商关系的原则 16 如何开发优质经销商 找到一个优质经销商是成功的基础 17 经销商选择的思路 思路一 选择经销商就象是选员工 要严进宽出 思路二 选择经销商考评要全面 1 行销意识 如同招销售经理考查其敬业精神 2 实力认证 如同招销售经理考查其学历 3 市场能力 如同招销售经理考查其在原单位业绩表现 4 管理能力 如同招销售经理考查其管理下属的能力 5 口碑 如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹 6 合作意愿 如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他 是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性 思路三 选择经销商要与企业市场发展策略匹配 思路四 大小权衡 合适的才是最好的 18 经销商选择标准一行销意识1 问经销商现在代理的各品项的销售情况 2 问经销商当地市场基本情况 3 问经销商需要哪些支持 4 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时 19 经销商选择标准二 实力认证1 观察经销商的门店规模 了解经销商的生意是否 太差 2 了解经销商的库房规模和库存资金 推断经销商的生意规模和流动资金 3 了解经销商的运力和网络知名度 衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用 4 了解经销商的资金状况 初步判断经销商的回款能力 20 经销商选择标准三 市场能力1 了解经销商下线网络和批发阶次 2 了解经销商现在经销的品牌业绩 市场表现 终端表现 价格次序 各阶层有没有钱挣 全品项 21 经销商选择标准四 管理能力检查经销商的人流 物流 资金流 信息流管理现状 要求至少拥有以下基本管理能力 1 库房产品分品项码放 便于库存清点 库存数字至少每周盘点一次 2 人员有明确分工 业务人员职责和业绩考核方法确定 3 应收账款有明细登记 4 有基本的每日营业流水账 支出帐 最好能实行收支两线制度 5 有相对正规完整的客户明细资料 22 经销商选择标准五 口碑1 了解同行口碑 2 了解同业口碑 特别提示 不仅要了解经销商本人的口碑 还要了解他的合伙人的口碑 所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营 促销 货款结算等问题能发生重大影响的人 而这个人往往就是经销商的老婆 经销商选择标准六 合作意愿1 看经销商对厂家人员是否热情接待 2 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价 23 开发经销商的基本步骤 步骤一 市场调查 步骤二 分析整理 步骤三 拟定方案 步骤四 目标拜访 步骤五 拜访回顾 步骤六 回访 步骤七 合作 了解当地的人文习惯收入 人口结构分布 终端形态 市场容量 竞品情况 经销商状况等 产品选择 价格设定 通路选择 销售目标 拜访目标 推广策略 拜访计划 预设问题 谈判策略 市场方案 建议 将当地的经销商逐个初次拜访 然后进行排序 挑选初目标客户 意向客户可能需要拜访5次以上才能成功 24 选择客户的误区 误区一 预设立场 认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在汽配市场误区二 冒然拜访经销商 造成经销商对厂家的轻视 使自己在谈判中处于不利地位 误区三 不重视新经销商谈判 合作意愿煽动工作 影响经销商的合作意愿 25 经销商选择工作流程 一 首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访 达到 知己 知彼 知环境 的目的 1 知环境2 知己3 知彼 26 二 终端调查 寻找目标候选客户 首先通过上一环节的工作 确定本公司产品将在这块市场哪一个渠道进行销售 然后去这些渠道的终端焦点调查 寻找在几个渠道都有终端供货配送能力的明星客户 得出经销户候选人名单 然后进一步深度访谈 运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛选 得出准经销商 27 三 经过充分准备与准经销商进行谈判 点燃其信心 激励其合作意愿 大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时 都会有点犹豫 特别是对不知名的产品 也有不少人会议 没时间 没精力 资金不够 现在顾不上 过完年再说 等等借口进行推托 事实上分析一下经销商的心理 没有一个经销商 真的不想代理新产品 他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象 其实经销商在嘴上说 不想合作 的同时 心里想的是 我挺想做的 但这个产品不知能不能赚钱 28 业务人员要让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱 利润有保障 如何实现这一点呢 带着上市计划去找经销商 1 业务人员锁定准经销商后 首先对准经销商的人员 车辆 运力 网络做详细调查和纪录 谈判起来心中有数 2 把在 知己知彼知环境 这一环节收集的资料整理分析 初步得出本公司产品在当地的推广计划 3 就自己设计新市场开发计划与上级沟通 得到上级支持 4 在新市场开发计划获上级批准之后 业务人员要对上市计划充分熟悉 设计其中的话术反复演练 然后去找准经销商谈判 29 经销商选择注意事项 一 注重经销商的选择质量 二 尤其对新经销商的调整要当机立断 市场不等人 三 经销商的产品线长了好还是短了好 四 利用二线客户的欲望 五 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业 30 开发客户的执行流程 接近 拜访 促成 推销 再访 自我检讨 31 拜访 一 准备工作销售工具包提供给客户阅读的文件 公司简介 产品价格表及营业执照 产品检验报告等复印件 销售工具 名片 样品 促销礼品 广宣品及各种管理表格 拜访目标的确定 意向 沟通并确认合同 订单 订单并确定货款金额 其他 市场规划 促销活动沟通及其他销售管理事务 32 与客户面谈时 与客人主动握手 握手稍有力度就行 距离在30厘米以上 两眼平视客户鼻冀以上 额头以下位置 注意力集中 不得掏耳 挖鼻 翘二郎腿 以聆听为主 不要轻易打断客户的谈话 常备 体贴之心 思考顾客需要 再思考对策 介绍自己时应简明扼要 微笑要适度多使用 您好 谢谢 您的建议很好 对这个问题我有一个建议 祝您生意兴隆 等礼貌用语 拜访 33 禁忌 身体异味严重 拜访过程马虎自信心不足 从客户门前过都不入回答客户问题心不在焉 言谈抽象而空洞语气横蛮霸道 经常反驳客户意见谈话丢三落四 无侧重点 目的性不强虚伪而不由衷的赞赏 离开客户不打招呼诋毁竞争产品 记错客户姓名 拜访 34 二 拜访流程观察 与市场运作有关信息 观察其员工对各品牌产品的态度和异议 观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式 观察其地理位置 办公条件 业务人员情况等 拜访 35 自我介绍准备 当你拜访客户时 前30秒是至关重要的 建议你花些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色 只要你坚持运用 时间久了话说出来就会相当自然 程序 介绍自己 介绍公司 介绍产品 入店后应及早与经理 决策人员接触 拜访 36 介绍接近 馈赠接近 聊天接近 陈述接近 求教接近 问题接近 问候接近 客户利益接近 赞美接近 产品展示接近 调查接近 接近 37 求教接近所谓求教接近 是指销售人员利用向客户请教问题的机会来接近客户 进而转入洽谈的一种接近技巧 美言在先 求教在后 求教在前 销售在后 虚心诚恳 洗耳恭听 分析销售环境 明确销售重点 接近 38 促成和推销 客户的需求 利益 向客户销售利益了解客户心理在沟通中明确客户的需求客户交易决策 39 1 判定客户的类型6 用心了解客户的需求2 激发客户的好奇心7 深入挖掘客户需求 提升重点3 引导客户说需求8 积极创造客户的需求4 进行有效的倾听9 让客户明确自己的需求5 进行有效的沟通10 把需求激发为想要 在沟通中明确客户的需求 缺钱的主妇 40 如何发现客户的需要 客户在赢利方面的需要 客户在售后服务方面的需要 客户在促销方面的需要 客户在市场定位方面需要支持 客户在渠道定位方面需要支持 客户在了解竞争对手方面需要支持 客户在营销策划方面需要支持 客户在产品定位方面需要支持 客户在业务员培训方面需要支持 客户在专业知识方面需要支持 客户在了解行业信息方面的需要 客户在提升企业形象方面的需要 仔细想一想 客户的需要是多方面的 可能你只需要满足客户在某一方面的需求 你们就能达成合作 你同时应该发现 上述很多的需要均是一种服务方面的需要 比市场支持费用要求更高的需要 你的专业知识 尤其是你了解的边缘专业的知识将减少费用的谈判 为公司带来效益 41 经销商成长的不同阶段和需求 42 快速达成交易 把握好成交的时机发现客户发出购买讯号 主动提出成交的要求指导客户作出交易决定 帮助客户订货 引导客户打款等运用成交技巧确认成交结果 43 快速达成交易 交易的最佳时机 客户对你的介绍独自思考时客户反复问同样的问题时客户反复了解同一样品的特性时客户了解产品的配送和售后服务的方式时这个时候请大胆提出签定合作协议 确定结算方式 请牢记 成功来自于良好的专业习惯 而良好的习惯需经过千百次正确的答复 与不断的思考与调整 防止再来 44 选择客户的内功 心中有数营造环境厚而不憨突出安全双向沟通谈判不是靠口才而是靠准备 以愚招客 上帝的车 45 客户拜访的耐心和永不言弃 实现你的拜访目的 你可以使用耐心的方法 一次不行就二次 三次不行 四次再去 每次拜访的时间尽可能长些 通过多次的拜访你可发现他的真正需要 找出双方利益一致的地方 从而为达到目的铺平道路 但是一定要避免客户的反感 记住 你的恒心 自信心不仅是您个人的财富 也是公司的财富 46 对经销商的服务和管理 经销商终端市场操作 经销商选择 47 工作重点 48 只要有适合公司产品的地方就要有公司系列产品销售 49 利用客户卡找出适合客户形态的品种告诉客户销售全系列产品的好处告诉客户增加品种 包装会带来利润 利用销售设备带进全系列产品POP 海报促销专柜 一体化供应 完整无缺只要找到我们一家 就可以满足各种消费者的需求 全系列推广 50 服务 是公司产品的 附加值 51 彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩 良好的售后服务 不仅使客户甚为感激 更能赢得人心和订单 建立良好的客情关系 借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺 显示公司优良的信誉 通过 服务 增加与客户个层面的融洽 强化客户的 忠诚度 直接 间接获得客户对产品 对公司的需求 了解对手的信息 客户在良好的服务下乐意销售公司的产品 乐意推广公司的新产品 52 良好的售后服务 实际送货服务供应状况服务市场资讯服务销售培训服务产品知识服务 53 管理 销售状况 重点在于 经销商的库存 进 销 存 经销商网络客户 尤其是重点客户 的产品库存销售信息 54 客户资料卡 有效的管理工具 达成目标 创造更多的收益使新进人员能尽快地进入状态收集市场资料管理的好帮手降低配销成本 客户资料卡 能很快地告诉你经销商的重要事项 并帮助你 55 管理 销售计划 数据分析计划分解计划落实和追踪 56 管理 经销商 销售 评估 销量通常是重要的指标 但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠 对销售额的贡献 对利润的贡献 客户满意程度 对市场稳定的贡献 综合营销能力 经销商在一年内销量目标的完成情况实际终端数和区域内的分销情况 公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理 经销商为客户提供的服务质量 包括门头 送货 促销 走访等等 经销商对价格和销售区域规定的遵守程度 经销商是否有精通业务的骨干人员 并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况 经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力 57 管理 经销商 销售 评估 必须要经常保持最新的经销商的资料 销售所涵盖的地区经销的产品经销哪些厂商的产品经销的其它产品与公司产品的冲突性业务人员数量运输车辆数量及状况仓库大小及设施的先进性财务状况 58 服务 管理的基本工作内容 59 服务 管理的基本工作 60 服务 管理的基本工具 客户资料卡销售计划销售预估经销商评估自我评估 61 服务 管理的基本途径 定期拜访经销商协同 随同经销商业务人员拜访其客户参加经销商的业务会议定期与经销商进行业务检讨 有效沟通 62 服务 管理的基本角色 辅导员督导员计划员管理员信息员 定期通报公司的产品开发及生产信息 促销活动及销售策略等信息灌输公司产品性能知识 尤其是新产品知识培训销售技能 生动化陈列的标准促销活动的事前培训 过程指导检查 推广公司全系列产品的推进要求检查 督导促销活动 及时纠正问题铺货调查检讨上年度的销售实绩 拟订年度销售计划协助制定 分解和落实销售计划拟定合理的销售进货计划协助建立销售队伍 配销系统规划销售区域 制定并落实新客户开发计划定期检查库存 做到 先进先出 防止不必要的退货了解销售去向 避免跨区窜货收集消费需求 以及消费者对公司产品的意见经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议竞争对手的信息 品牌策略 价格政策 促销手段 新品开发 等等 63 拜访和协同拜访 只有保持与经销商的良好关系 才能得到他的承诺 倾听需求注意改进提供帮助坚持目标明确承诺监控库存道谢 确定你已经了解了对方的需求强化销售中的机会点 强调需要改进的地方提供实际的 明确的帮助明确并坚持你的销售计划不要许下无法达成的诺言始终注意其库存 了解其对库存的监控系统道谢并约定下次拜访时间 64 服务 管理 树立你的专业形象 制定合理的销售和进货计划 帮助经销商建立进销存报表 做安全库存数和先进现出库存管理 陈列效果改进 网络维护 包括客情维持 开发客户 建立客户档案 销售分析等 理念引导 如铺货率 终端陈列对销售的促进 库存管理对经营的改善 建立客户档案的好处 与下线客户沟通的技巧 建立管理制度提高效率等 设计市场营销方案 了解市场提供市场数据和市场分析 把握市场趋势 打击竞争品牌等 65 我们能给经销商些什么 首先是销售网络 所在区域内尽可能多的终端售点 形成固定周期性拜访 掌握各终端售点的分布图 地址 电话 重点人物等基础资料 在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量 进货周期 信誉情况 付款能力等相关信息 建立经销商在各个售点的知名度美誉度 产品质量有保障 价格稳定 服务良好 信守诺言 新品畅销 促销支持等 操练出一支出色的终端拜访 售后服务及客户管理队伍 通过长期实践总结和不断学习摸索 形成体系化的市场运作方法 其次是销售管理经验 经销商可以在物流 资金管理 销售队伍建设上得以提高 生产厂商可为经销商提供增值的 给客户做专业顾问 的专业服务 帮助建立库房管理制度 销售结算制度 销售管理制度等管理体系 第三是销售不同产品的收益 全系列推进带给经销商良好的资信度 源源不断的客源 强大的市场支持 安全感 66 衡量一个经销商的市场 销售是否做得好 是否发挥出最佳绩效 其标准是 终端客户的拓展与服务产品全系列的推广产品生动化的布置产品推广的热忱和方法与生产厂的友好合作诚意最终达到销售量的持续提升 67 发展和管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题 为了让经销商促进并发展与我们的业务 我们必须认识到这些问题并着手进行解决 只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标 才能实现自己在经销商的业务目标 68 如何拜访老经销商 原则 规律联系 定期拜访天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来 如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商 见了面就 老三句 时间一长经销商见你就怕 他知道你来就要让他进货 让他掏钱 下次见面你还没说话呢 他可能已经先说了 对不起 今天没钱 不进货 种善因 得善果 如果你以做贸易的心态和经销商打交道 换来的一定是经销商跟你离心离德 猫捉耗子 正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系 规律联系 定期拜访 这样一个很简单的动作养成习惯 你和经销商会从买卖关系变成盟友 成为真正的生意伙伴 69 拜访经销商动作七步法则拜访经销商动作一 初步了解市场 整经销商的 黑材料 拜访经销商动作二 上传下达 尽好供应商的本份 拜访经销商动作三 库存管理拜访经销商动作四 库存和陈列观念宣导拜访经销商动作五 终端市场走访 市场情况沟通拜访经销商动作六 建立客户资料 帮经销商维护边缘网络 拜访经销商动作七 给经销商洗脑 力所能及的帮经销商完善管理程序 70 拜访经销商动作七步法则 回顾一下经销商拜访的动作流程 看按照这一套流程做下来 效果怎样 原则 规律联系定期拜访 结果 经销商不再觉得你来就是逼他进货 而是来帮他做市场 你们的关系成了合作做生意 这就是专业客情 只有建立这种以尊重 佩服为基础的客情 你才能发挥对经销商的影响力 最终达到 协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益 引导经销商的人 车 货 钱更多的投入到厂家的市场工作上 的目的 71 了解厂商关系 经销商的选择 经销商终端操作 72 经销商终端销售体系的启动和管理 一 市调二 建立区域三 建立路线四 编号五 团队铺货六 人员管理 73 经销商终端业务素质提升 1 终端业务的工作目标2 终端业务的职责 销量 铺货 陈列 库存管理 信息反馈 专业客情 3 良好的心理素质4 终端业务应掌握的技能公司产品的属性 特点不同产品的目标铺货渠道本品及竞品的价格陈列技技客户库存管理技能客户异议回答报表 74 经销商终端业务工作技巧 作客情要作客户管理 要给客户灌输经营和管理理念不要怠慢维修工只有一次机会给别人留下良好的第一印象守时 守诺坚守为客户创造利润的原则记住客户的姓名努力改进自己的表达能力了解需求表示关心 确认服务到位不能一进门就谈今天进货有奖励推销要有重点 要作客户区格 75 终端业务客户拜访工作流程 进门前看客户资料卡 了解进 销 存情况 上次客户要求及处理结果 检查户外广告 向客户打招呼 注意不要怠慢客户的雇工 询问上次进货送达情况 客诉处理情况 贴画 整理陈列 库存 解释当日进货政策 根据客户的进 销 存 按全品项销售原则 1 5倍库存原则 提出合理进货建议 让客户下订单 了解市场动态再次确认定货量无误 约定下次拜访时间 道谢出门 76 初次拜访终端客户话术 老板你好 打扰一下 我叫张三是ADNOC总代理的业务人员 地址就在 汽配市场内 这是我的名片 你这里 都是我们经销的产品 今天我来看一下卖的情况 给你送几个宣传品 我们公司以前一直是通过批发卖货 现在刚成立直销服务部 以后我会一周来一次 直接为你服务 你的库存我给你整理 每次来把你的库倒一下 把日期早的放到前面 把日期晚的放到后面 这样就保证你卖的产品都是新的 我每周来一次把你一礼拜要的货记下来 第二天有人给你送到门上 你不用自己去进货 破损品我给你换 货架我给你摆 我给你擦 要货我给你送 宣传画我给你贴 给你换你都不用管 以后你光坐到这儿收钱就可以了 77 商品陈列生动化 一 商品陈列应注意六大要点 1 充分利用既有的陈列空间 2 陈