产品营销价格策略

精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 1 8 产品营销价格策略产品营销价格策略 产品营销价格策略产品营销价格策略 取脂定价策略 又称撇油定价策略 是针对新产品的取脂定价策略 又称撇油定价策略 是针对新产品的 定价策略定价策略 指企业在产品寿命周期的投入期或成长期 利用指企业在产品寿命周期的投入期或成长期 利用 消费者的求新 求奇心理 抓住激烈竞争尚未出现的有利消费者的求新 求奇心理 抓住激烈竞争尚未出现的有利 时机 有目的地将价格定得很高 以便在短期内获取尽可时机 有目的地将价格定得很高 以便在短期内获取尽可 能多的利润 尽快地收回投资的一种定价策略 其名称来能多的利润 尽快地收回投资的一种定价策略 其名称来 自从鲜奶中撇取乳脂 含有提取精华之意 采用这种策略自从鲜奶中撇取乳脂 含有提取精华之意 采用这种策略 应具备以下条件 应具备以下条件 新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场 新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场 新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成 需求减少所带来的损失 需求减少所带来的损失 销售时间差定价策略 即企业对于不同季节 不同时销售时间差定价策略 即企业对于不同季节 不同时 期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格 销期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格 销 售时间差定价策略售时间差定价策略 可以没有积货的损失可以没有积货的损失 也有增加销售额也有增加销售额 的好效果何乐而不为呢的好效果何乐而不为呢 心理学家的研究表明 价格尾数的微小差别 能够明心理学家的研究表明 价格尾数的微小差别 能够明 显影响消费者的购买行为 一般认为 伍元以下的商品 显影响消费者的购买行为 一般认为 伍元以下的商品 末位数为末位数为 9 9 最受欢迎最受欢迎 五元以上的商品末位数为五元以上的商品末位数为 9595 效果最效果最 佳佳 百元以上的商品 末位数为百元以上的商品 末位数为 9898 9999 最为畅销 尾数定最为畅销 尾数定 价法会给消费者一种经过精确计算的 最低价格的心理感价法会给消费者一种经过精确计算的 最低价格的心理感 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 2 8 觉觉 有时也可以给消费者一种是原价打了折扣 商品便宜的有时也可以给消费者一种是原价打了折扣 商品便宜的 感觉感觉 同时 顾客在等候找零期间 也可能会发现和选购其同时 顾客在等候找零期间 也可能会发现和选购其 他商品 他商品 声望定价往往采用整数定价方式 其高昂的价格能使声望定价往往采用整数定价方式 其高昂的价格能使 顾客产生顾客产生 一分价格一分货一分价格一分货 的感觉 从而在购买过程中的感觉 从而在购买过程中 得到精神的享受 达到良好效果 得到精神的享受 达到良好效果 招徕定价又称特价商品定价 是一种有意将少数商品招徕定价又称特价商品定价 是一种有意将少数商品 降价以招徕吸引顾客的定价方式 商品的价格定的低于市降价以招徕吸引顾客的定价方式 商品的价格定的低于市 价 一般都能引起消费者的注意 这是适合消费者价 一般都能引起消费者的注意 这是适合消费者 廉廉 心理的 心理的 固定利润率定价策略 就是计算出产品的成本 然后固定利润率定价策略 就是计算出产品的成本 然后 加上一定比例的利润 从而确定产品的价格 这是被普遍加上一定比例的利润 从而确定产品的价格 这是被普遍 采用的一种方法 采用的一种方法 通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化 营销通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化 营销 学意义上的商品通常包含着一定的服务 这些附加服务可学意义上的商品通常包含着一定的服务 这些附加服务可 以使核心产品更具个性化 同时 服务含量的增加还可以以使核心产品更具个性化 同时 服务含量的增加还可以 有效地防止套利 有效地防止套利 采用捆采用捆 绑定价的做法 捆绑定价的做法 捆 绑定价是一种极其有效的绑定价是一种极其有效的 二级差别定价方法 捆二级差别定价方法 捆 绑同时还有创造新产品的功能 可绑同时还有创造新产品的功能 可 以弱化产品间的可比性 在深度销售方面也能发挥积极作以弱化产品间的可比性 在深度销售方面也能发挥积极作 用 用 当然 为有效控制风险 有时在开始大规模实施差别当然 为有效控制风险 有时在开始大规模实施差别 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 3 8 定价策略前还要进行真正意义上的试验 具体操作上不仅定价策略前还要进行真正意义上的试验 具体操作上不仅 要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种 而且更重要要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种 而且更重要 地是要限制参与试验的顾客的人数 借助于个性化的网络地是要限制参与试验的顾客的人数 借助于个性化的网络 传播手段 做到这点是不难的 传播手段 做到这点是不难的 综上所述 在网络营销中运用差别定价策略存在着很综上所述 在网络营销中运用差别定价策略存在着很 大的风险 在选择使用时必须慎之又慎 否则 很可能适大的风险 在选择使用时必须慎之又慎 否则 很可能适 得其反 给公司经营造成许多麻烦 在实施差别定价策略得其反 给公司经营造成许多麻烦 在实施差别定价策略 时 通过使产品差别化而避免赤裸裸的差别定价是避免失时 通过使产品差别化而避免赤裸裸的差别定价是避免失 败的一个关键所在 败的一个关键所在 市场营销中的定价方法和价格策略研究市场营销中的定价方法和价格策略研究 一 从价格的产生机制看影响价格的几种因素一 从价格的产生机制看影响价格的几种因素 产品价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗产品价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗 的企业资金成本 厂房资源以及人力资源等成本的宏观考的企业资金成本 厂房资源以及人力资源等成本的宏观考 量的基础之上进行的 既然任何资源的价值都在市场中以量的基础之上进行的 既然任何资源的价值都在市场中以 货币的形式表现出来 那么产品成本无论其组成内容如何货币的形式表现出来 那么产品成本无论其组成内容如何 复杂 最终都可以落实到货币 这就实现了与价格表现形复杂 最终都可以落实到货币 这就实现了与价格表现形 式之间的链接 当前市场资源配置的情形下 人力资源已式之间的链接 当前市场资源配置的情形下 人力资源已 经成为企业生产的主要资金投入内容之一 此外 成本的经成为企业生产的主要资金投入内容之一 此外 成本的 计算范围不仅仅停留在生产环节 在市场营销和市场推广计算范围不仅仅停留在生产环节 在市场营销和市场推广 环节 企业为增加产品知名度 扩大销量所付出的广告成环节 企业为增加产品知名度 扩大销量所付出的广告成 本 公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最终本 公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最终 定价时所必须考虑到的成本组成部分 定价时所必须考虑到的成本组成部分 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 4 8 供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态 供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态 因此 供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格因此 供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格 产生根本性的影响 不同的供求关系形态意味着不同的利产生根本性的影响 不同的供求关系形态意味着不同的利 益取得状况 这就意味着企业对产品的定价需要发生变更益取得状况 这就意味着企业对产品的定价需要发生变更 以保持一定额度利润的保证 否则产品的定以保持一定额度利润的保证 否则产品的定 1 1 叶莉叶莉 市场经市场经 济条件下的企业产品定价方法研究济条件下的企业产品定价方法研究 科技科学研究对策科技科学研究对策 市场竞争对价格的周边性影响市场竞争对价格的周边性影响 政策对价格的宏观性影响政策对价格的宏观性影响 二 由价格影响因素所决定的具体定价方法探析二 由价格影响因素所决定的具体定价方法探析 加复杂 它既需要考虑到企业生产制作产品过程中所加复杂 它既需要考虑到企业生产制作产品过程中所 耗费的成本 又要考虑到顾客本身的消费意愿 以及国家耗费的成本 又要考虑到顾客本身的消费意愿 以及国家 相关职能部门 国家贸易组织 世界银行等第三方组织所相关职能部门 国家贸易组织 世界银行等第三方组织所 可能产生的干预性影响 可能产生的干预性影响 以成本为基准的定价方法以成本为基准的定价方法 在完成成本的精确计算之后 企业的定价行为可以围在完成成本的精确计算之后 企业的定价行为可以围 绕如何在保证盈利的基础上 尽可能所见产品成本 提高绕如何在保证盈利的基础上 尽可能所见产品成本 提高 产品生产规模 将利润无限扩大 产品生产规模 将利润无限扩大 产品的定价行为是市场营销的重要策略之一 价格对产品的定价行为是市场营销的重要策略之一 价格对 企业在市场竞争中的地位影响甚巨 当企业希望通过产品企业在市场竞争中的地位影响甚巨 当企业希望通过产品 价格的调整来获得与同类产品相比的价格优势 藉此扩大价格的调整来获得与同类产品相比的价格优势 藉此扩大 市场占有比例时 这种定价方式和方法就是一种以竞争为市场占有比例时 这种定价方式和方法就是一种以竞争为 目标的定价方法 这种定价方法往往会导致同类产品之间目标的定价方法 这种定价方法往往会导致同类产品之间 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 5 8 的差价的形成 它往往是企业价格竞争的必然结果 企业的差价的形成 它往往是企业价格竞争的必然结果 企业 根据自身实际情况 如果同一种产品自家企业的生产成本根据自身实际情况 如果同一种产品自家企业的生产成本 低于其他同类企业或者自家产品的生产规模远大于其他企低于其他同类企业或者自家产品的生产规模远大于其他企 业 可以实现薄利多销 那么就可以以差价的形式将这些业 可以实现薄利多销 那么就可以以差价的形式将这些 优势转换成市场竞争力 获得更好的经济利润和发展前途 优势转换成市场竞争力 获得更好的经济利润和发展前途 从当前市场竞争形势来看 愈演愈烈的行业竞争 以及消从当前市场竞争形势来看 愈演愈烈的行业竞争 以及消 费者对产品价格的超高程度的重视使得价格战成为商家普费者对产品价格的超高程度的重视使得价格战成为商家普 遍的选择 长远来讲 过度重视价格优势在竞争中的地位 遍的选择 长远来讲 过度重视价格优势在竞争中的地位 往往会对产品的生产制作成本 产品更新换代以及产品质往往会对产品的生产制作成本 产品更新换代以及产品质 量保证等方面产生不利影响 量保证等方面产生不利影响 供求关系在市场经济体制中的作用和重要性不言而喻 供求关系在市场经济体制中的作用和重要性不言而喻 供求关系的变化直接影响着企业盈利的实现方式的不同 供求关系的变化直接影响着企业盈利的实现方式的不同 从企业发展的长远目标来看 不同的供求关系往往能对产从企业发展的长远目标来看 不同的供求关系往往能对产 品定价工作提供导向性的意义 当供求关系表现为供大于品定价工作提供导向性的意义 当供求关系表现为供大于 求时 说明市场对某种产品的需求已经趋近饱和 或者产求时 说明市场对某种产品的需求已经趋近饱和 或者产 品的生产 供应商以及过量 此时 将产品价格下调 减品的生产 供应商以及过量 此时 将产品价格下调 减 小产品生产规模 将小产品生产规模 将 5 5 逯春明逯春明 论市场营销中的价格策略 论市场营销中的价格策略 分销策略和促销策略分销策略和促销策略 科泰新在非洲市场营销策略的实证分科泰新在非洲市场营销策略的实证分 析析 管理世界 管理世界 总体来说 产品定价工作受到多方面因素的影响 所总体来说 产品定价工作受到多方面因素的影响 所 有并不是每一种定价方法都可以独立实现多种需求的满足 有并不是每一种定价方法都可以独立实现多种需求的满足 因此只有结合不同的定价方法 实现有效性的整合 才能因此只有结合不同的定价方法 实现有效性的整合 才能 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 6 8 制定出最适合当前市场情形和企业发展现状的产品价格 制定出最适合当前市场情形和企业发展现状的产品价格 价格策略的选择并不是空中楼阁 它需要十分扎实的价格策略的选择并不是空中楼阁 它需要十分扎实的 市场规律和市场营销的理论支持 同时要借鉴心理学等相市场规律和市场营销的理论支持 同时要借鉴心理学等相 关知识 还有结合不同当前企业的价格定位方法 因此价关知识 还有结合不同当前企业的价格定位方法 因此价 格策略的选择过程中 既要实现全局性效应的兼顾 又要格策略的选择过程中 既要实现全局性效应的兼顾 又要 表现出突出的价格特点和明显的市场定位 所以 辩证法表现出突出的价格特点和明显的市场定位 所以 辩证法 思想中的思想中的 平衡平衡 兼顾兼顾 理念是价格策略选择的基础理理念是价格策略选择的基础理 论内涵 论内涵 顾客对价格所可能产生的反应将是产品价格策略成败顾客对价格所可能产生的反应将是产品价格策略成败 的关键 因此 对顾客接受心理和消费心理的研究是价格的关键 因此 对顾客接受心理和消费心理的研究是价格 策略选择的重要借鉴和参考资料 在实际价格策略的发生策略选择的重要借鉴和参考资料 在实际价格策略的发生 过程中 出于对消费者的价格心理情况研究 往往会对应过程中 出于对消费者的价格心理情况研究 往往会对应 季新品或者最新一代的产品定价较高 因为消费者的猎奇季新品或者最新一代的产品定价较高 因为消费者的猎奇 心理往往能够帮助帮助企业以较高的价格将产品销售出去 心理往往能够帮助帮助企业以较高的价格将产品销售出去 而在售价的处理上 企业往往会根据人的接收机制和反应而在售价的处理上 企业往往会根据人的接收机制和反应 机制的即时性 将价格定位为以机制的即时性 将价格定位为以 9 9 或者或者 99 99 结尾的数结尾的数 字 这样就能使得消费者产生价格错觉 觉得商品字 这样就能使得消费者产生价格错觉 觉得商品 便宜便宜 很多很多 此外 企业还会通过消费者的价格节点心理 尽量 此外 企业还会通过消费者的价格节点心理 尽量 避开避开 50 50 20 20 这样的价格升降区间 比如宁愿将价格这样的价格升降区间 比如宁愿将价格 定为定为 90 90 也很少定为 也很少定为 60 60 因为前者仅仅比 因为前者仅仅比 100100 少了少了 1010 元 却让顾客觉得很便宜 而后者却比元 却让顾客觉得很便宜 而后者却比 5050 元多了元多了 1010 但因为节点心理的关系 却让顾客觉得不便宜 但因为节点心理的关系 却让顾客觉得不便宜 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 7 8 企业在市场竞争中的地位和实际情形往往直接影响着企业在市场竞争中的地位和实际情形往往直接影响着 企业价格策略的选择 当企业在市场竞争中优势地位不明企业价格策略的选择 当企业在市场竞争中优势地位不明 显时 往往会通过价格策略的改变来争取价格优势 获得显时 往往会通过价格策略的改变来争取价格优势 获得 行业竞争中的有利地位 比如飘柔在奠定了洗护产品中的行业竞争中的有利地位 比如飘柔在奠定了洗护产品中的 名牌地位之后 面临着海飞丝 沙宣等其它知名品牌的强名牌地位之后 面临着海飞丝 沙宣等其它知名品牌的强 势挑战时 就推出了的优惠产品 迅速扩大了产品销售量 势挑战时 就推出了的优惠产品 迅速扩大了产品销售量 用巨大的市场份额帮助树立了竞争优势 但在另一个方面 用巨大的市场份额帮助树立了竞争优势 但在另一个方面 当企业产品问世之后 市场中其它同类或者相似当企业产品问世之后 市场中其它同类或者相似 以企业让利为导向的价格策略以企业让利为导向的价格策略 常见的企业让利行为就是产品的低价处理或者捆常见的企业让利行为就是产品的低价处理或者捆 绑销绑销 售 亦或售 亦或 购物狂欢节购物狂欢节 等形式 比如李宁公司在仅今年等形式 比如李宁公司在仅今年 的销售不佳 亏损严重的情况下 就实行了长期而广泛的的销售不佳 亏损严重的情况下 就实行了长期而广泛的 打折促销活动 既能帮助减少