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文档简介

理赔精品促销培训 Simon2007年12月12日 理赔SA的难处 一 三多1 政策多2 手续多3 打交道的人多二 四怕1 怕得罪客户2 怕漏了单据3 怕收不到钱4 怕政策突变三 五长1 接车时间长2 沟通时间长3 下单的时间长3 交车时间长4 质保的时间要长 烦 头都大了 一 理赔客户的特殊性 1 心情较烦躁 不耐烦2 嫌手续麻烦 最好 包搞定 3 赔付的条件和要求有差据 死磨硬泡4 双方责任 条款细节不清楚 争拗多5 耍赖和蛮横 我在这里买了保险 我怕谁 6 加急取车 二 理赔工作的特点 1 争拗多 时间长2 多方联系 多方对应 顺得哥来失嫂意 3 手续多 证件多 报告单多4 流程多 要求多 跟踪的事情多 多 多 5 客户烦 车间烦 夹在当中烦 烦 烦 6 身心疲累 投诉常有 三 心态决定一切 1 要正确理解服务工作的特性 现在有那一行不会压力大的 这是一个发展的趋势 2 将工作作为生活的一个组成部分 3 当你的心认为累了 那你就会感到累 当你的心认为没问题 那你就会没有问题 这就是心态的能量 4 背着包袱上班 能不累吗 正因为我们要适应现在市场激烈的竞争 公司为了能长期生存发展 必要的调整是一定的 5 放下心里的包袱 以积极的心态面对变化 四 怎样提高收入 1 正常的收入 提成 一个月的收入2 正常的收入除去目标达成奖励外 算一下能收入多少 3 提成的收入才是额外收入的主要来源 公司提供了一个优秀的平台给你发挥 浪费了多可惜 4 努力做了 但效果不佳 问题可能是方式方法不对 可以通过培训提高 但没有努力做 嘴上老说 难 难 难 那么不解决心里的问题就没法提高收入的 五 什么样的产品适合推销 一 客户的分类 事故车 翻新车要分类 车的已使用期 3个月内 6个月内 12个月内 过了保修期的 已经使用多年等等B随着使用年期的增长 客户对车的关注度会逐渐降低 精品的推销较有难度 但不等于完全没有机会 五 什么样的产品适合推销 二 产品推荐A新车客户 车辆关注度高 外观饰件和养护产品都是可推荐的B约一年车的客户 车辆新鲜感已过 外观饰件已无多大兴趣 保持良好的行驶性能更能引起关注 可偿试养护产品推荐C翻新车 外观翻新了 内饰也可推荐呀 真皮座椅可换新的 当然指的是皮革 六 怎么样进行推销 推销前的观察 客户的初步了解 选择适合推销的产品 选择推销的时机 推销 见机行事 转弯要快 态度要诚恳 推荐说明要恰如其份 推荐的价格不要超出客户的承受力 五 话术的培养 见机行事 在与客户交谈中 了解客户的兴趣 爱好 品味 个性要求 推销时有的放矢 了解客户对车辆的期望 如果销售的精品中有可以满足客户的 为什么不推荐呢 当然赞美之词是不可以吝啬的C初次对应推荐的成功率低 但在二次接触或在电话对应当中 就可以实施 因为您已在客户心中留下印象 并取得部分信任分数 推销的难度已降低 五 话术的培养 2 产品的了解推荐前必须了解产品的特性 使用方法和
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