展会必备常识

参展需知 该文件主要是结合曾成老师以前上的课 并结合个人知识与经验写的 希望对外贸人员有 所帮助 对参展人员 我们还可以做情景模拟 让新手找找感觉 展会分成三个阶段 展 前 展中 展后 最后一部分是根据李洪道老师的话术 写的展会用话术 一 如何在国际会展中吸引客户的注意力 1 明确参展目的 展前宣告 参展是企业营销与运营战略的重要组成部分 每次参展目的要明确 参展的最终目的有助于其他工作的完成 带着目的去做事 更 能事半功倍 制造商参展一般目的 展示 提升企业形象 推产品 需求合作机会 接触潜在客户 约见合作客户面 对面洽谈 了解同行发展情况 了解竞争者产品 信息 行情 收集其他供应商 产品信息 了解参展市场的特定产品需求 目标市场产品应用 目标企业需求特 征 目标市场消费行为习惯 目标市场商务文化礼仪特征 可以头脑风暴 增加 更多内容 2 展位布置 展前安排 人员 Staff 性别 分工 职务角色 参展人员应积极主动 其中一人招呼客户 与客户坐下洽谈时 剩下人员应在 展柜前站立 随时准备迎接下位客人 有团队意识 人员安排 Staffing 告知所有人员参展的目的 内容及期望 进行加强性培训 专人专项职责到位 接待人员 自然 大方 得体 客人一落座 马上倒茶水 提供说明书等 销售人员 业务员 要主动发送名片 要主动索取客户名片或联系方式 及时记录及时整理白天搜集的信息 对每个客户感兴趣的产品及你的报价 以方便日后联系与管理 要客户喜欢你 讲究诚信 方法和技巧 传递信任 谈话过程愉悦 技术人员 不一定每个展会都有 如果提及技术问题 技术人员不在场时 应记录好客 户的问题 然后用专业话术答复客户 等回国后 会及时答复 总负责人员 给客户留下训练有素 职责分明的优秀团队印象 展会空间 展位的设计 视听效果 印刷与多媒体视觉冲击 目前泰和没有企业宣传片 风格信息传达 由小见大 专业感 职业化 物品摆放 安全 演示 气势 洽谈区间设置 舒心 便利 其他物品 临时买很不方便 笔记本 订书机 透明胶 剪刀等等 详见展前准备表 数码相机 中国的小礼品 一些精致的糖果 提前确认展位情况 如下 选择展位的位置 考虑靠近主通道 最好两面开口 对面展区也是化工行业等 落实展板的数量 以便提前安排海报印刷 产品海报 形象海报等 展板布置 色调和谐统一 目前形象海报 抽象派画 需要找专业公司设计一下 统一公司的形象 避 免每次不固定 资料 supplies 产品宣传单 公司简介 名片盒 报价单 其他文字 宣传单页 及其他资料要摆放整齐 资料 应根据参展市场的具体情况订 真正的宣传在该市场有潜力的 对口 的产品及我司着力推荐的产品 制作展会所需的各类资料 避免细微的误差 低级错误 主要针对外购产品 归类是否准确 指标的检查 资料代表公司形象 展会前及时准确地制作 资料数量 可根据以前的经验定 产品准备图册或是 CD 名片信息 品位 有计划的派发宣传资料 不能让观众轻易取走我们的资料 抓住机会 想到了桶包装 是否可以做了一个小册子 专门宣传泰和公司的包装桶 和袋子 精美 的包装图片 打托图片 纸袋 纸板桶 大塑桶 小塑桶 IBC 桶 tank 灌 有助于加深 客户对泰和的印象 包装资料 毛重 体积 材质 等等参考信息 样品 samples 展示与比较道具 现场互动体检 发放数量 样品发放时 需要搜集好客户的信息 如 用途 用量 目前是否与中国供 应商有合作 是否需要推荐其他产品 等做好详细记录 展品部分 样品的包装设计是否起到了宣传效果 展品应该挑选通用和有代表性的产品 突出产品的种类多而全 及最新工艺技 术 对每一个展品 在准备阶段就要准备好相对应的化验单 记录好发放的样品 以便跟踪 若无实物 思考如何展示泰和的服务 一般在 1 分钟内要给客户传递一些信息 待做事项 根据 FAB 整理好产品的话术 有目的的介绍泰和产品的优势 注 大会的联络处可提供哪些服务 参展潜在需求 参阅展商手册 展前 3 外贸代表的胜任力 1 知识装备与信息收集 展前 了解当地文化和禁忌 准备好公司产品资料 及熟记展会常用话术 熟悉产品 产品参数 产品价格 包括产品的用途 特征 包装 运输 生产周期和库存 价格 用途包括 产品本身的用途 客户要把产品用到什么地方 特征 必须掌握 产品的具体规格 材料 生产工艺等 包装 包装可能对产品产生的各种影响 举例 1227 用 200L 桶 一个货柜装 16 吨 用 IBC 桶 可以一个货柜装 20 吨 运输 运输可能对产品产生的各种影响 生产周期和库存 发货时间的基本前提 价格 成本 运费 利润或竞争性报价 客户询问价格 一定要知道客户的单次需求量是多少 海运整柜和拼箱价格不同 熟悉外贸流程 报价术语 FOB CIF CFR 等 价格条款 TT LC DP 等 营销 客户市场与文化 展中 准备一个笔记本 专门用来收集客人资料 目标市场产品应用 目标企业需求特征 目标市场消费行为习惯 目标市场商务文化礼仪特征 竞争者 市场与现场 法律 2 形象 形象大方得体 是否考虑统一着装 衣着 气质 与客户应该是平视 不要让客户有我们想让他买产品的感觉 应该是我 们想帮助他解决他的问题 坐立 目光与表情 注意眼神接触 3 态度 展中 对自己 时刻准备好 保持积极心态 坚持 对客商 友好 真诚帮助和答疑 对工作 准备好市场调研 没事找事 自己创造机会 多从客商口中了解信息 4 初次交际语言规则 展中 避免谈论文化禁忌 第一印象很重要 眼神沟通 作为人的互动 对人的关注 多沟通其他信息 慢慢引入话题 打招呼 称谓 语言风格 音量 语调 节奏 多聆听 力争做到 参展时建立良好的朋友关系 印象深 5 攻克参展客户心理 展中 避免机械介绍公司 不听客户说话 避免刻板印象 了解客户疑虑 了解客户关心的利益 看重产品质量还是产品价格 还是应用服务等 6 谈判语言提升 展中 在为参观商提供信息时不要忽视其真正需要 一些重要信息常常隐含在参观商 的发问中 可以 提及客户现在可能最关心的问题 谈到客户熟悉的第三方 引起他对某件事情的共鸣 原则上是客户也认同这一观点 不要一开始就讨论生意或者产品 讨论参展市场国家美丽 天气等 给一种 安全感 展会后记录自己的问题 集体讨论产品改良的优势 要说出来 注意和重视参展商的需求 多聆听 二 国际商务关键礼仪 展前 展前做好准备 了解当地人土风情 文化和禁忌 三 如何使用电子邮件跟踪国外客户业务 展后 展后跟进 跟踪客户 未成交的客户 设置定期跟踪时间 并做好每次记录 排集体照挂网上 展示企业形象 尽快发一封带有摊位图片的感谢信给每一个客人 让图片唤醒他们的记忆 在展会上承诺过的事情一定要做到 重点客户优先跟进 名片信息 录入富通天下系统 展会常用话术 Hi I am Julie nice to talk with you 编号编号 情情 境境 客户客户 目的目的 泰和目泰和目 标标 关键要素及逻辑关系关键要素及逻辑关系话术示范话术示范 给客户 留下印 象 暂不下单 可以讨论天气 国家的 美丽 第一次来贵国等 然后慢慢切入主题 展会 话术 A 初 次 交 谈 询价 找供 应商 发展成 合作客 户 用途 含量 数量 包 装 地区 客户信息 月用量 订货时间和周 泰和 Hello nice to meet you 客户 hi 泰和 Your country is very beautiful 客户 Yes 泰和 But the weather is so hot did you come to China before 客户 yes 泰和 递名片和说明书 根据名片进行提问 This is my card may 期 告之实际情况说明 宣传泰 和和产品信息 索样寄样用途 推荐产品 客户 信息 寄样 we exchange the business card name card Thank you Which products do you have interests in 客户 I have interests in 泰和 Oh this product is with content Main function is May we know your application field usage 客户 It is used in 泰和 For this application we also have other products if B blend with C the performance is better May we know your monthly consumption of this products your perferred package and your destination port 客户 It is around MT packed in drum transport to port 泰和 We will quote the price after we come back to China Currently most of the products price are transparent we pay more attention on the cost control and quality control you can trust us 客户 Ok 泰和 Pls see here these are our samples Product A is useful to you If you need you can take it and test on it 客 户 直 接 询 问 产 品 信 息 解决 方案 寄样 出方案 问环境 小系统 推 标准复配 寄样 大环 境 大系统 要水样 推定制复配 出方案 客户 Do you manufacture produce water treatment chemicals Pls quote the price to me 泰和 Yes we are professional manufacturer of water treatment chemicals in China for 12years May we know your application field Which effect you want 客户 we use it in circulating system mainly for preventing scale If used as biocide recommend biocides 泰和 There are different system water and system material the chemicals will be added differently according to these different conditions We have a water survey sheet once you fill in this form we can recommend proper products for you 客户 客户根据水质调查表 展会后提供资料 如果是小系统 不需要客户提供水样 泰和 After we get your water survey we will recommend proper one for you then we will arrange free sample for your test 如果是大系统 需要水样检测 泰和 If you cannot test the water you can dispatch 600ml feedup water and recirculating water sample and inform us the system material by courier We can test them in our lab then customize the best chemical for you 客户愿意寄水样 泰和 May we know the chemical you are using now pls If possible could we get 300g sample we can make the equivalent chemical 展会 话术 合 作 客 户 洽 谈 传递信 息 了 解需求 促成下 单 拜访前要详细整理客 户目前产品产品的情 况 找到客户关心的 利益 拜访交谈时要传递公 司最新信息和变化 以及因此会给客户带 来的可能好处和利益 了解客户近况 传递 泰和的价值理念 泰和 Hi Mr This is glad to meet you 客户 Hi 泰和 We are very glad that you can visit our booth We had cooperated for a long time as manufacturer of water treatment chemicals what kind of service you prefer from us We know that your company is mainly dealing in filed we d like to know more market inform from you and your customers You can feel free to ask us for special requirement or give us good suggestion so we can serve you better 就客户感兴趣的话题 继续展开 销售常见问题答疑销售常见问题答疑 1 1 客户抱怨价格高 或用别厂家的价格压我们的价格客户抱怨价格高 或用别厂家的价格压我们的价格 回答原则 回答原则 1 不能主动承认我们的价格高 2 解释价格构成 进行价格分解 3 推荐多单体组合 客户 为什么比别家价格高 Your price is higher than other Chinese supplier why 通常是采购单体的客户这么问 泰和 Oh In this industry the price of raw 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