第5讲 推销员的职责和素质要求

第五讲推销员的职责和素质要求 第一节推销的职能与推销员的职责 文前案例 世界首席销售代表 齐德竹之助62岁至72岁时典型的一天生活安排 早晨5点钟睁开眼后 他就立刻开始一天的工作 首先是看书 思考推销方案 制定当天推销行动计划 6点半钟往客户家中挂电话 以便最后确定访问时间 7点钟吃早饭 与妻子商谈工作 8点到公司去上班 9点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销 下午6点钟下班回家 晚上8点钟开始读书 反省 整理客户资料 并安排新方案 一 推销职能 1 信息收集2 市场开拓3 产品销售4 客户关系5 品牌创维6 提供服务 二 推销员的职责 根据推销的职能 推销员的岗位职责一般包括以下6个方面 1 收集处理信息2 开拓发展市场3 访问接待客户4 实现产品推销5 开展客户服务6 实行推销管理 1 收集处理信息 除了要经常关注政治 经济 科技 文化等宏观情况和企业内部情况变化的信息外 推销员要着重收集 研究与处理以下5方面市场信息 1 客户信息 2 供销渠道信息 3 交易条件信息 4 竞争者信息 5 营销参与者信息 2 开拓发展市场 主要工作有 1 在企业营销方略指导下 明确目标市场 寻找与发现目标客户 2 估算目标客户的市场容量与本部门 本人可能达到的销售额 估计企业产品市场占有率 制定一定时期内的客户发展目标 3 深入研究目标客户 分析其消费心理及购买行为特征 进行推销障碍分析 寻找克服障碍的途径与办法 4 持续努力 实现市场开拓与发展目标 3 访问接待客户 访问和接待客户是推销员的日常功课 建立 维护和发展良好的客户关系 是推销成功的前提条件 是获得推销业绩的资源保证 4 实现产品推销 推销之 销 字指的就是销售 将产品或服务卖给客户是推销的题中应有之义 整个推销工作的结果最终要落实到销售上来 销售量或营业额是考核推销员业绩的最主要指标 5 开展客户服务 从实质上说 整个推销工作就是一种推出企业产品以满足客户某种需求的服务方式 是一种方便客户购买的销售服务方式 推销即服务 服务也是推销的题中应有之义 6 实行推销管理 推销员还必须做好推销业务与内务的管理 以提高推销工作效率 制定推销工作计 编写总结汇报资料 设计与准备有关推销工具 记录与整理客户推销员的职责和素质要求信息 建立客户信息档案 搞好推销内务管理 协同做好合同管理 跟踪与协调商品发运工作 建立用户信息的反馈渠道 协调好企业与客户的关系 第二节推销员的素质要求 1 推销人员应具备的素质 1 自信 对自己有信心 2 对商品有信心 对公司有信心 3 广结人缘 随时推销 4 良好的语言表达能力 5 思维能力 观察能力 应变能力 6 健康的体魄 7 酒量 8 外向性格 2 推销人员的基本礼仪 1 仪表与服饰 干净 得体 与顾客协调 2 言谈 发音准备 表达清晰 流畅 节奏或语速 按顾客类型 视觉型 听觉型 感觉型 调整 与顾客保持协调 真诚 热情 注意事项 不要恶意攻击竞争者 注意倾听顾客声音 不要与其争辩 不要开粗俗玩笑 3 举止 身体语言 注意事项 手上不要不停地玩弄小物品 更不能把顾客名片当玩具玩 坐姿前倾 不要后仰 站立或坐下时 不要双手抱胸 站立时不要背手 不要有怪动作 克服不良习惯 不停眨眼 挖鼻子 掏耳朵 咬嘴唇 吐舌 抓头 皮笑肉不笑 不停看表 东张西望 等等 第三节推销员的知识与能力结构 1 推销员的知识结构推销员的专业知识由基础文化知识 专业理论知识和现场实际知识三大部分构成 1 基础文化知识 2 专业理论知识 3 现场实际知识 2 三类知识的关系 专业理论知识 现场实际知识 基础文化知识 3 现场实际知识与