微利时代创新销售管理(张伟)6

微利时代的创新销售管理 主讲人 张伟 微利时代销售管理的总体要求 通过深化管理为企业创造效益提高业务的准确性提高收账时效性加强部门间的协同实现管理的信息化 第一讲现代企业销售管理 现代企业管理特征 各管理流程必须规范实施管理信息化 原先的管理是建立在 人 的基础上现代管理是建立在 流程 的基础上 什么是管理流程 是企业工作的程序是企业部门间 岗位间相互影响 制约的关系其根本目的是控制风险 降低成本 提高效率 原先的管理 现代的管理 订货 收款 销售经理 发货 做帐 订货 经理审批 财会审批 发货 做帐 信息化要进行必要的企业管理变革 信息化要解决企业原来解决不了的问题信息化不是简单的数字统计 1 企业决策缺乏科学的依据 2 企业各部门系块分割 缺乏整体意识 3 经营管理漏洞百出 4 人员专业素质较差 我国企业普遍实行是销售的提成制 承包制 买断制 本质 把销售工作或多或少地体现为一种个人行为 销售的风险极大 销售工作体现为短期行为 管理体制变革 业务员导向 产品导向 销售团队导向 企业资源导向 好产品 有经验的业务员 培训体系 计划体系信用体系 评估体系 供应链管理核心竞争优势 决策 质量 成本 经营策略变革 预测 生产 销售 做帐 客户需求 生产 快速交货 财务管理 过去经营模式 现在经营模式 经营模式变革 组织结构变革 经理 主管 主管 员工 员工 员工 员工 原先 现在 经理 员工 员工 员工 员工 通过流程重组和实施信息化 根本改变企业面貌 入世后的企业管理需要 管理范围更 广 管理内容更 细 管理制度更 严 管理运行更 快 企业管理向 长 和 宽 拓展 MIS 虚拟企业 动态联盟 销售经理 小于5000元 大于5000元 库房 业务员 订货单 销售经理 总经理 出货单 与用户的谈判方案 产品技术调整方案交货期数量运输方案价格 计算机系统模拟运行结果 可能交货日期主要设备运行能力主要材料的库存及可供应状况运输方案预计成本和利润 谈判地点 总部 注意保密 OK 谈判中的外企代表 财务与成本控制 资金流 业务流 资金流入 资金流出 原材料 采购 半成品 产成品 分销商 商品 加工 装配 销售 产成品 企业 资金 企业 物料 供需链管理原理图 运输仓库 运输仓库 搬运存储 搬运存储 搬运存储 运输仓库 全球知识市场 全球供应市场 全球资本市场 全球需求市场 全球资本市场 全球需求市场 全球供应市场 全球知识市场 全球化竞争的策略 协同合作的意识 多元化的生产模式 开放的经营机制 严格的管理流程 复合型的人才 先进的管理知识 未来企业的大厦 第二讲精益分销业务管理 企业分销管理中的四大课题 一 产品如何分销 随着企业客户数量和经营产品的数量不断扩大 企业如何实现科学而有效的产品分销管理 做到即不断档又不压货 二 客户资源如何利用 企业如何充分利用客户资源 建立良好的客户关系 实现客户的忠诚 三 风险如何控制 企业如何规范营销业务和费用审批流程 有效控制经营风险 四 业务员行为如何规范 企业如何对远程分支和业务员的工作行为进行透明化管理 从而提高整体营销团队工作效率 产品如何分配下去 做到即不断档又不积压 客户数量越来越大 企业的产品品种越来越多 产品分销的特征1 差异性 根据客户的区域 性质 类别 2 变动性 根据时间的不同 3 规律性 同一时间 同一地区 同一类客户的分销又有规律性 理想值经验值合理值不能售出的品种不发货能售出的品种不断档 实现精益分销的系统工程 方法论 业务员的行为设计控制论 业务流程设计工具 信息化的实施 精益分销六步工作法 一 客户分类二 客户拜访频率设计三 客户拜访四 终端分销信息收集 竞品 库存 活动 五 制定分销计划六 分销业务审批流程 销售业务风险来源 企业管理要用 法 治 而不能用 人 治 总经理讲的太对了 企业的 法 实际上就是企业的管理制度 每一个企业都有制度 企业建制不难 难的是制度的执行 许多企业人情关系复杂 信息传递手段落后 造成制度执行时变形 没有有效的监督机制 管理上形成很大的漏洞 如果能有一种高效的 不讲情面的控制系统 使企业的各项业务象在预先挖好的渠道里流动的水一样 必须按规矩走 那么企业就好管多了 这个渠道 就建在计算机系统中 现代企业需要的是 严格的制度和流程 编制严格适合企业适应市场竞争的制度和流程建立简捷的企业组织机构和岗位设置制定岗位在各流程中的权限和管理范围用计算机系统控制流程的运行制定岗位业务操作定额和标准对每一个操作者业绩评估重组业务流程 管理制度需要更 严 业务员订单 经理 发货 主管 小于100元 大于100元 主管 客户 业务员 日期 产品 订货单 客户经营现状 补货建议 分销计划 第三讲销售信息化管理 SSIM的目标l全面提高企业销售管理效率l实现产品 客户 销售团队三大资源最佳整合 如何提高销售管理效率 提高计划精确性 提高产品周转率 减少呆帐 30 25 10 10 提高决策准确性及速度 10 10 5 5 减低人员数量 控制费用支出 科学化的绩效考核 规范客户管理 SSIM所能做到的 决策效率 计划精确性 产品周转率 人员数量 费用支出 考核公平度 客户忠诚度 呆帐率 降低20 降低10 降低30 提高50 提高30 提高20 提高30 提高50 SSIM所能取得的经济效益计算 企业产品成本是由决策效率 计划精确度 产品周转周期 客户忠诚度 考核公平度 呆帐率 费用支出和人员数量8个因素决定的 他们占用的权数用Bi表示 其经济效益率用Ci表示 设企业产品原总成本为A 使用SSIM后的新成本为a 则企业上SSIM后的经济效益为D 新成本a是由经济效益Ci和Ai决定的 即a 8 CiAi1 Aa 而Ai BiA D 297 Aa A8 CiAi1 A8 CiAi1 A8 CiBiA1 18 CiBi1 10 3 0 5 0 2 0 3 0 1 0 2 0 1 0 2 0 1 0 3 0 1 0 5 0 05 0 1 0 05 0 3 10 3365 信息系统的发展过程与趋势 集成性实时性可扩展性 单项业务 信息孤岛 电算会计 合同管理 配套表 人事工资 档案管理 库存管理 提高部门效率 提高企业整体效益 多路径查询 以采购定单为例 物料号 定单号 采购员号 交货日期 供应商 信息集成 信息化管理必要特点 来源唯一 任何数据 只由一个部门 一位员工负责输入 减少重复劳动 提高效率 避免差错 责任明确 实时共享 统一数据库 统一处理规则 授权人员 共享信息 环境变化 实时响应 决策一致 减少矛盾 MRP MRPII ERP功能扩展 MRPMRPIIERPERPII70年代80年代90年代21世纪 MPS MRP CRP库存管理工艺路线工作中心BOM 全球供应市场全球需求市场全球资本市场 客户 供应商合作伙伴 外围供应链 协同商务 核心流程 销售 生产 财务 销售管理 生产管理 财务管理 生产管理 物料计划 能力计划如计划不好 1 物料与能力不足2 物料与能力过多 MRP的逻辑流程图 卖什么 做什么 买什么 市场要什么 管理业务事务处理 MRPII财务成本系统与电算化财务软件 电算化财务软件 报表传递手工录入 登帐 帐务处理 MRPII财务成本系统 定义科目及借贷项 应收帐 应付帐总帐 输入记帐凭证 财务分析 实时 集成 分析 决策 优化 MRPII制造 供销系统 集成 决策支持 指导业务方向 MIS单向管理第二代ERPMRP MRPII协同管理内部信息集成第一代ERP供应链集成 第四讲销售信用与快速收账管理 第一节问题与出路 一 缺乏现代信用观念二 单纯追求销售业绩 忽视收款工作三 不重视事前控制四 没有建立专职的管理岗位 1 销售目标合理化2 信用管理制度化3 客户服务主动化4 收帐工作程序化 第二