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文档简介

电话营销的沟通技巧 cunning制作 2020 4 6 一 电话营销沟通目标 电话营销沟通字面含义是 通过电话进行远距离而非面对面的营销沟通 电话营销沟通主要以推销 服务 活动为主 2020 4 6 二 在电话里与顾客建立信赖感和亲和力 沟通三要素 语言 文字 7 语速 语调 38 肢体语言 55 表情微笑 站姿 坐姿端庄 手势 呼吸等 2020 4 6 赞美 定义 发现某人身上所具有的优点 长处适度说出 赞美被称为语言的钻石 分直接赞美与间接赞美 直接赞美 直接说出对方优点 间接赞美 告诉其别人曾赞美的他的话 赞美时要注意一下几点1 真诚 发自内心 2 及时发现 及时赞美 3 要具体 不要笼统 4 要有征对性 不落俗套 2020 4 6 三 倾听 优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80 的时间在听 20 的时间在说 在20 的时间里又拿出80 的时间在问 问一下开放式问题 倾听时要注意1 一定要认真 专心2 做一些呼应性的动作 例 微笑 点头 2020 4 6 四 合一架构法 我很理解 同时 我很认同 同时 我很感谢 同时 2020 4 6 成功电话邀约六步骤 2020 4 6 第一步 准备 外部准备 心理准备仪容仪表恐惧心理环境拒绝心理成功心理 资料准备产品资料公司资料同行资料活动资料 我不怕 2020 4 6 第二步 策划 策划目标 策划开场白a主动寒暄b自报家门c提示记忆 2020 4 6 第三步 倾听 耐心的倾听客户需求 对产品的宝贵意见及其他 2020 4 6 第四步 推介 推介提问询问情况导入主题推介内容知识性 权威性 2020 4 6 第五步 异议处理 研究拒绝 我考虑一下 商量商量 不感兴趣 没时间 不想用 应对拒绝的原则采用合一架构法合一架构法采用3F技巧 2020 4 6 合一架构法 试例 如果客户说 我没时间 那么营销员应该说 我理解 我也老是时间不够用 不过只要3分钟 你就会相信 这是个对你绝对适合 如果客户说 我们会再跟你联络 那么营销员就应该说 先生 也许你目前不会有什么太大的意愿 不过 我还是很乐意让你了解 要是能使用这个产品 对你会大有裨益 如果客户说 我再考虑考虑 下星期给你电话 那么营销员就应该说 欢迎你来电话 先生 你看这样会不会更简单些 我星期三下午晚一点的时候给你打电话 还是你觉得星期四上午比较好 2020 4 6 达成要点 1 总结结束 总结 您的看法是 反应 您也决定 试探 那我就给您订 2 复述结束 那就这样订 我下午三点到您家 3 主动退出 好的 耽误您宝贵时间了 下次再联系 请您记住我的名字 2020 4 6 第七步 总结 继续
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