漫谈市场营销

百度文库 销售管理13A 漫谈市场营销 保险丝营销策略与实践 百度文库 销售管理13A 营销在企业之地位 生存和发展的两大部门 研发和营销生存和发展的两大资源 人才和资金营销的地位 企业内部的客户全体员工的衣食父母所有部门的服务对象责任心和荣誉感 百度文库 销售管理13A 营销 市场 销售 市场 树立品牌 分析市场 作出定位 确定策略 建设网络 规划方向 属于战略部署销售 寻找客户 服务客户 满足客户 配合工厂 回馈信息 赢得竞争 属于战术操作营销 市场 销售 百度文库 销售管理13A 我们面对的是世界市场 众所周知 改革开放使中国成为世界工厂 正在走向小康的全球1 5人口又使中国成为了世界市场家电 电脑 数码电子等产品一半以上都在中国制造 这些制造企业来自不同国家和地区 具有不同的企业文化和理念ODM JDM和OEM各种形式的制造厂和加工厂都成为我们的客户不同类型的客户需用不同的方法来服务 百度文库 销售管理13A 现代营销与传统销售 规划 目标 策略 开发 跟踪 维护收集 扫街 楼 推销 谈条件 成交 维护以性能 质量 价格和服务取胜以低价 关系 好处 交易条件等来取胜诚信待客 公平竞争幕后交易 恶性竞争 价格联盟 谋求长期合作 双赢合作关系靠产品和服务以外的条件来维系供应商 渠道商 代工厂 部件厂 整机厂不重视产业链 单个环节操作 百度文库 销售管理13A 市场营销基本理念 客户是合作伙伴 不是上帝 市场是可以创造和培养的销售自己 销售公司 销售产品商场就像战场 需要有勇有谋竞争能够促进发展大鱼吃小鱼 快鱼吃慢鱼 新鱼吃旧鱼市场营销同样需要不断创新 百度文库 销售管理13A 营销人员基本素质 雄心壮志 机灵敏感博学多才 诚信亲和善解人意 足智多谋任劳任怨 敢作敢当 百度文库 销售管理13A 市场工作范畴 市场宣传及推广市场调研及定位市场细分及区隔技术支持及服务产品及价格策略渠道销售及管理业务分析及规划 百度文库 销售管理13A 市场宣传及推广 挖掘品牌宣传效应 广告词 口号展览会 研讨会 发布会 交流会公司网站网页 论坛产品目录 样品板 宣传单页行业协会 专业委员会公共关系 政府 媒体 社团 研究所 试验室 认证机构 百度文库 销售管理13A 市场调研及定位 保险丝应用领域搜索 选择目标市场产业现状和动向分析 选择目标客户评估自己产品优势与劣势及适用性评估行业生态及同类产品竞争态势综合战略分析 确定市场定位及策略 百度文库 销售管理13A 市场细分及区隔 不同产品应用于不同市场不同价格适应于不同客户横向 不同产业 客户属性 规模纵向 供应链上不同环节 生态 数量不同策略应对不同细分市场不同策略应对不同竞争对手不同策略应对不同市场环境 百度文库 销售管理13A 技术支持及服务 安全元件与其他被动元件的差异新项目开发与样品承认客户培训 选型及帮助选型型号对照表 应用手册 典型案例 模拟应用测试及同类产品对比测试售前与售后的技术支持和技术服务客户投诉及应用问题的处理 百度文库 销售管理13A 产品及价格策略 通用产品与专用产品普通产品与特有产品老产品与新产品书面价格与批准价格通用价格与合同价格一般价格与特殊价格 百度文库 销售管理13A 渠道销售及管理 直销 分销与混合销按照不同的地区 客户属性和产业 建设分销网络 就近服务 门当户对 客户分配与保护对等的权利和义务 合作与双赢建立信息共享的报告 会议制度对渠道进行考评和打分 优胜劣汰 百度文库 销售管理13A 业务分析及规划 业绩统计 同比 环比 达成率 业务分析 行业 客户 价格 总结经验与教训制定下一年度销售目标及计划每月 每季 半年进行业务回顾 修订计划同时关注竞争对手的进展及动向 百度文库 销售管理13A 销售工作范畴 三个层次的销售销售网络建设开发与维护客户关系管理 CRM NBO项目管理Forecast滚动管理帐期及额度管理销售活动中的创新 百度文库 销售管理13A 三个层次的销售 料号销售 料号 品牌 渠道 价格 关系 技术销售 应用要求 技术支持 性价比 方案销售 参与设计 提供方案或平台 百度文库 销售管理13A 销售网络建设 内部 市场 FAE 销售紧密结合纵 总监 经理 主管 销售员横 各地区密切配合联动外部 代理商 经销商 分销商市场营销与渠道商的密切配合联动周边 编外销售 兼职销售市场营销与渠道与客户的同时关系 百度文库 销售管理13A 开发与维护 开发 新项目设计 电路分析及选型老项目替换 产品对照及选型特殊定制开发样品 规格 承认书 证书 选型报告 报价单 维护 定单及交期跟踪争取扩大定单份额老产品新机种的跟踪开发价格条款 信用额度 帐期 市场及客户动向 百度文库 销售管理13A 客户关系管理 客户属性 文化 特性 流程 操作模式 应用产业 规模 生命期 生态 市场特点 客户性质 ODM OEM JDM 部件 整机 交易模式 直销 分销 代销 混合 联合 客户档案 名称 地区 属性 性质 产业 终端产品 客户 规模 组织 权力架构 产品供应链 关键联络人 窗口 周边关系 交易条件信息 特殊要求 发展变化动向的更新 百度文库 销售管理13A NBO项目管理 新应用 新客户 新产品 三新 市场信息 意向 立项 跟踪管理 进展 成功NBO PBO 意向 选型 送样 资料 承认 报价 试用 下单询价 送样 资料 承认 审厂 报价 试产 下单意向 审厂 对料号 送样 资料 报价 试用 下单统计 总结经验与教训 百度文库 销售管理13A Forecast滚动管理 12或3个月销售滚动预测 生产材料准备3或1个月销售预测 生产计划准备客户 渠道 销售 计划 生产规格 数量 交期 特殊要求 准确度要求 近1月 70 80 2 3月 50 60 4 12月 30 40 百度文库 销售管理13A 帐期及额度管理 新客户 款到发货 带款提货信用申请 合约 申请表 营业执照 财务报表 抵押或担保 信用帐期 开票日起算净xx天 月结xx天信用额度 帐期 30天x月均营业额两条需同时遵守 超期 超额都将影响发货提醒 敦促 催款 律师函 诉讼 百度文库 销售管理13A 营销活动中的