2011货品分析及2012货品经营思路

2011货品分析及2012货品经营思路 品牌部2011 11 总纲 2011春夏货品经营问题 2011春夏货品经营问题 春单补货问题 1月中旬首次补货就是补货峰值 补货时间过早 补量过深 第二峰值出现在2月中旬与3月上旬 目的是为4月周年庆与五一节备货 实际销售并没有达成预计销量 应将补货峰值向后推迟到3月中旬 此时春单的全国销售趋势已明显 畅销款排名稳定 能较好的提高畅销款补中率与补货深度 销售峰值出现在了6月与8月 原因为库存压力过大 放低折扣清理造成 销售高峰应控制在4月中下旬以提高销售毛利 2011春夏货品经营问题 单凉补货问题 做为单凉产品首次补货出现在1月中旬 时间过早 2月总体补货量过深 补货峰值出现在3月下旬 目的是为4月周年庆与五一节备货 但从实际销售情况可以看出4月下旬并不是单凉的销售高峰期 应降低补货峰值的深度 以缓补密补为主 华南气温回升时间较早 早期应多参考华南排名 中期加补全国排名前列畅销款为宜 重点加大畅销款深度 降低补货宽度 销售峰值出现在了8月中下旬 此时毛利已较低 销售高峰应控制在6 7月 提高整季销售毛利 2011春夏货品经营问题 2011春夏货品经营问题 夏凉补货问题 夏凉首次补货在3月上旬 首单补货量过深 补货峰值出现在3月下旬 目的是为4月周年庆与五一节备货 因本季产品开发较好 4月下旬成功实现销售目标 但3月下旬的补量仍然偏大 6月才是夏凉销售高峰期 应降低3月补货峰值深度 以缓补密补为主 减少补货宽度 5月开始加补全国排名前列的畅销款即可 从而加大畅销款深度以供应6月销售高峰到来 销售峰值出现在了6月中下旬 如能提前至6月上旬应会进一步提升销售毛利 2011秋冬货品现状 2011秋冬货品现状 秋单吸取去年秋单经营的教训 今年秋单首次补货延迟至8月 补货量较浅 补货峰值出现在8月下旬 目的是为国庆备货 10下旬成功实现销售目标 虽然10月是秋单销售高峰期 但在10月前销售排名不稳定 从9月开始补货深度放浅 以多单少补为主 同时大幅减少补货宽度 国庆过后 10月中旬开始只加补全国排名前列畅销款中的深秋品种 进一步加大畅销款库存占比 以此提升年底二次销售高峰的毛利 2011秋冬货品现状 2011秋冬货品现状 冬靴综合考虑到去年因过度重视国庆销售因素而提前为国庆备货 导致冬靴早期补货量过深 补货幅度过宽 在11月就提前结束补货等教训 因冬靴销售峰值在12月底 所以今年冬靴在前期补货中单周补货量放浅 以多单平补为主 同时大幅减少补货宽度 随着全国排名的逐渐稳定 11月中旬开始只加补全国排名前列畅销款 加大畅销款库存占比 逐步提升库存质量 2011全年货品经营优点 2011全年货品经营缺点 春夏 秋冬 2011 2012全年存销比 2012货品整体经营思路 2011年1 10店辅销售情况表 2012目标 广西单店月均实现20万 2012货品整体经营思路 金字塔 经营策略 截止至2011年10月 已经拥有20家店辅 预计明年会新开店 王府井ST和玉林金城ST 合计共22家店辅 金字塔 策略的核心是以CD类店辅做为AB类店辅的基石 向AB类店辅提供优秀的人员与畅销货品的补充 而AB类店辅做为销售的尖峰 在优化货品结构后反向CD类店辅补充折价货品 以支撑CD类店辅的销售 调价货品及时撤出城市形象店 补充到CD类店辅 2012STACCATO 城市形象店 突出走量店 主力店首订辅货 充实人员架构 高度重视陈列 2012货品整体经营思路 金字塔 经营策略重点 2012货品整体经营思路 2012货品整体经营思路 2012春季首订货品分配表 主力店辅首订辅货 2012货品整体经营思路 2012货品经营要点 A 订货 合理制定销售预算 控制各季首订量占比 ST 42 47 根据订货实际开发货品质量情况可以满足店辅出样需要为基础 适当调节首订SKU及首订量 减少订货误差 提升订准率 B 补货 根据秋冬季到货时间明显提前的现状 不再因重要节日而提前大量盲目补货 补货节奏适当放缓 根据气候变化 产品特性 可复制 生命周期 易贬值 等实际情况 坚持多单少补的原则 提高补中率 开季首月补货谨慎慢补 待季中全国排名较稳定时集中补订畅销款 季中补货面控制在30 之内 视情况加大畅销款补货深度 缩减整季补货宽度 控制在60 以实现全方面提升补货质量 优化库存结构 C 调价 根据地区实际销售情况 参考总部调价 把握地区自主调价权 在综合考虑当月折扣毛利的前提下 坚持 迟清不如早清 的原则 对平滞销款采取分段逐级调价 严控当季产品季末库存率20 春夏8月止 秋冬2月止 D 调货 坚决执行 金字塔 货品配备调整策略 重点