电子商务淘宝网店论文.doc

格调佳人网店电子商务 项 目 计 划 书 发起人 安飞 学号 1004020124 时间 2012 11 1 1 目录 目录目录 2 2 摘要摘要 3 3 1 1 开店经验总结开店经验总结 3 3 2 2 网店营销推广网店营销推广 4 4 2 1 吸引客户策略 5 2 2 信任建立策略 5 2 3 情感投资策略 6 2 4 整合推广 6 2 5 网店推广步骤 7 3 3 总结总结 7 2 摘要摘要 在我国网络购物市场迅速发展的背景下 个人网店因进入门槛低 操作简单 呈现出一 派繁荣景象 但如何在激烈的竞争中寻求良性发展的问题随之产生 那么如何做出最好 的网络推广效果呢 本文通过了对自己店铺的推广 提出了网店营销策略并展开了分析 电子商务的发展时间虽然短 但发展非常迅速 广义的电子商务发展经历了三个阶段 狭义的电子商务是指后面俩个阶段 及基于 EDI 和网络的电子商务 电子商务的发展 带来了很多新的经营模式 网络媒体和网络广告 网络零售和网络拍卖 网络直销和 电子虚拟市场以及网络服务和电子政务 掌握现代信息技术 特别是互联网络技术的 产生和发展是电子商务开展的前提条件 掌握现代信息技术和商务理论与实务的人是 电子商务的核心 以商品贸易为中心的各种经济事务活动是电子商务的对象 电子商 务的应用类型可以分为市场电子商务 企业电子商务和社会电子商务三个层次 根据 电子商务的不同性质 可以对其进行不同的分类 常用的分类方法有按电子商务参加 的主题尽心划分 按电子商务交易的过程划分和安电子商务的交易对象划分 关键词关键词 网店 营销 策略 推广 电子商务 3 一 一 开店经验总结开店经验总结 目前我在一家名为桂林贯通网络公司里上班 由于工作的环境 每天直接接触的 都是淘宝网店的店主 在工作和与闲暇交流之时 萌发了自己开店的想法 如何不花 钱或者花最少的钱 做出最好的网络推广效果 是很多网商朋友头疼的问题 开店前要做好打算 起初开店时最令我头痛的是 我要卖什么 什么好卖 就淘 宝市场环境而言 无论家用电器 快速消费品 还是工业产品等 只要与消费者休戚 相关的东西 都基本上处于竞争白热化阶段 产 供 销成为最棘手最头疼的问题 我最终选择了卖衣服 在淘宝什么最好卖 衣服 而且是女装 据我在百度上查到 的信息里显示 淘宝每天交易量里女装占了 33 7 当然这里的竞争也是最大的 在淘宝开网店 永远要记住几大元素 货源 服务 装修 推广 其实还有很多 相关的和细节化的东西 但这四点是决定网店是否成功的关键 在这些元素里 其实 最头痛的就是推广 我的 格调佳人 新开的时候是 0 信誉 在淘宝没信誉等于没生意 谁会相信 一个 0 信誉的店铺呢 在淘宝购买商品 买家往往很重视店铺的信誉度 对于这点我 并不担心 谁都知道淘宝店铺 95 是靠刷出来的 我利用工作之便 自己把店铺信誉值 刷到了一钻 接下来就是要展开我的网络营销策略了 网上店铺的营销推广成功有何秘笈 以下是我对店铺营销管理策略的一些心得 其实大家在不经意间往往都会运用到的 我总结一下 1 宝贝一定做好编号 其实我的店里的东西不是特别多 为什么给宝贝们做编 号 是为了方便自己查寻宝贝的情况 再则也是为了以后信息量增多做好准备 2 旺旺自动回复 在我不在线或者不在电脑前的时候 是一定要用自动回复的 虽然不一定有人问我问题 但是我希望在有顾客和我对话的时候 给对方一个交代 甚至我们可以看到有些店铺直接把自动回复改成欢迎语或广告词 这招是非常有效的 3 客流量大时保持在线 这个我是听有经验的店主总结的 客流量最大的时间 应该是上午 10 00 11 00 下午 14 00 17 30 晚上 19 00 22 30 像我们这种 把开淘宝店铺当学习来做的 没有太多时间的管理 我都是要把握好这些时间段在线 的 4 宝贝上架时间 这点要非常注意 在人流量高的时间上架宝贝 每 5 分钟一 批 11 05 11 50 16 05 16 50 21 05 21 50 每天的这三个时间段上架宝贝 4 把自己的宝贝分成 7 天 21 批 分别上架 这样在每个黄金段都能展示自己的宝贝 5 旺旺状态更改 活动信息之类的 这样只要有人和我旺旺交谈 就可以在对 话框右边看到活动信息 蛮好的 相当于宣传自己的店铺 6 店铺公告最吸引人的写在上面 优惠活动放在第一行 不是每个人都会耐心 看完公告内容的 所以公告内容尽量简短明确 一定要写好 7 价格定位方面 大众化商品定进货价 其他商品价格适中 这点要非常明白 在淘宝上经营 或者说网上经营 永远都是薄利多销为原则 由于我的是代理 所以 价格这方面我是按照厂家提供的数据直接上传的 当然也可以适当的更改 8 节假日要搞活动 在节假日弄个促销活动是很不错的 像 五一大促销 情人节礼品大放送 之类的 很有效果 9 店铺名称也要加入关键词 这样也会在有人搜索相关词汇的时候 可以找到 你 这点很重要 10 多在论坛发帖回帖 这也是广告的作用 11 在一定信誉后 加入商盟 有了 3 颗心心后就可以申请加入商盟 很有帮 助的 千万记住了新手卖家 12 利用博客空间多做宣传 这个多多宣传自己的店铺 多让亲朋好友知道自己开了个网店 多人知道总是好的哦 有朋友帮忙做宣传 可以多很多潜在客户 5 二 二 网店营销推广网店营销推广 关于独立网店推广的资料 到网上搜一下 有很多 其中不乏很多有效的推广方 法 电子商务网站营销推广的方法很多 我结合运用了我们电子商务教程中的一些综 合策略 发挥自己专业知识 对自己的网店进行了尝试 2 12 1 吸引客户策略吸引客户策略 吸引客户策略 即如何让顾客在众多商品中发现你的商品 并被吸引进入网店仔 细浏览 也就是要设法在顾客能够接触到我们信息的地方 放顾客感兴趣的信息 并吸引 他们感兴趣 我是比较直接到淘宝的论坛 社区 帮派里发布一些商品的介绍 当前网店数量众多 竞争激烈 要能让顾客在众多商品中发现你的商品 信息接触点 要多 即利用多手段来展示产品信息 如论坛 友情链接 QQ 群 搜索引擎 博客等都 是有效的网上推广工具 尤其是论坛 当把产品图片和文字巧妙设置成签名档时 它就成 了一则流动的广告 在我们发 回贴时 产品信息就自然得到了宣传 此外 淘宝的站内搜索 是顾客在购买商品时用得最多的工具 顾客通常会通过关键 字来搜索相关的商品 为增大被顾客搜索到的机率 商品标题善用关键字组合是重点 我们知道 服饰类是淘宝上销售最多的产品 下面是我一产品的标题描述 新款包邮 品质女装中袖连衣裙 我采用了 款式 优惠 商品关键字 产品特性 等多样关键字 组合方式 尽量使用比较热门的关键字 客户搜索到的机率就较大 2 22 2 信任建立策略信任建立策略 信任建立策略 是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺 卖家通过各方面展示 使客户对虚拟的店铺建立信任 并愿意选购商品 甚至对店里的其他商品产生兴趣的策 略 与实体店相比 网店最大特点就是虚拟性 对实体类商品 看不见 摸不着 只能通过 图片和文字来了解 这容易使顾客产生不信任感 从而影响作出是否购买的决定 因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的 使其在需求得到满足的同时建立起对 商品或店铺的信任 因此首先要分析顾客心理 挖掘其需求 当顾客第一次光临店铺时 其关注的通常是产品的图片 相关说明 价格 卖家信誉 店铺的专业性与整体感觉 等 因此卖家就要针对这些需求提供专业信息 6 如我在上传宝贝的时候会选择主体能突出并具美感的产品图片 在 宝贝详情 详 尽的文字与图片说明 我的是服装类商品 我会把尺码 风格 颜色 板型 适合人群 等注明出来 以体现出专业性 并在对衣服进行描述时 多上传一些多角度拍摄的图片 展示出自己的服饰吸引顾客暧昧 总之 我们应从多方面专业地展示店铺形象 以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生 的疑虑或不信任感 这是促成下一环节顾客下单购买的关键 2 32 3 情感投资策略情感投资策略 情感投资策略 是在顾客一次购买商品后 卖家通过感情营销 增加粘性 使其下 次再来光顾 成为老顾客 许多实例表明 网店维系老顾客比争取新顾客更重要 据调查 保 留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一 对网店来说 网店在发展新顾客的同时 不可忽视老顾客的流失 维系老顾客的重 要措施之一就是心系顾客 充分利用感情投资 方法有很多 例如发货时放点小惊喜 礼 品 贺卡 手写 给人亲切感 产品小样 对护肤类 食品类商品尤其适用 等 这些小 细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素 我认识一名卖童装的店家曾跟我说过 他的客源大多是来自老客户 他每天的大 部分时间是用来联系老客户 与他们交流 慢慢的老客户还会向他推荐新客户来 这 样他还省下了不少的广告费 在淡季就连皇冠店铺也不能保证每天有生意 可他却能 保证每天至少两单的进账 买卖只要在保证在盈利的基础上精打细算 可以适当的 人情买卖 比如她买衣 服时 我就会和买家聊聊天 买卖双方还是比较讲人情的 一般都是比较能聊得来的 在交谈的时候要显得大方一点 这样双方都好说 买家往往会问我能不能给优惠点 我一般会拿高价先虚晃一枪 但这人情牌一打之后 30 甚至更多的价格都能降下来 新店铺要积累客源 不能放过每一次机会 只要不再亏本的范围内 我会极大的给对 方优惠政策的 另外 要维护好与老客户的感情 旺旺是个不错的聊天工具 我会对客户进行分组 每天发一 个问好 平时有空闲时就和老客户闲聊 久而久之她就会把你当做朋友一样 通过表达对客户的关 心 来加深双方联系 把客户当做自己的朋友 培养顾客对网店的特殊感情 2 42 4 整合推广整合推广 网店流量推广策略 关键还是流量问题 这个过程中会用到许多网络营销方法 7 1 外部链接推广 即友情链接策略的使用 我觉得这点我是做得比较好的一方 面 由于在网上认识很多店主好友 我会从中选取信誉 销量 浏览量较高的店铺相 互交换链接 2 论坛推广 论坛推广绝对不是在论坛里一个一个版贴广告 也不是将网店地址加 在签名里然后疯狂刷屏 那样既耗费精力而且效果也不见得好 8 起初 我是直接在论坛里发自己的店铺链接地址的 可是不久之后 论坛管理员 只要点几下鼠标就能将我的帖子全部删除 顺便封掉我的 ID 你可以将网站上的各种 文章做成链接形式 并分类放好 一次贴在各个论坛上 这样既能给某些需要的人带 来方便 同时又不会因为过于直白的广告而被删贴 宣传效果无疑要好得多 如果将 这些资料贴到比较符合自身定位的论坛相应的版块 必定能换来不少点击 3 搜索引擎推广方法 是指利用搜索引擎 分类目录等具有在线检索信息功能 的网络工具进行网店推广的方法 包括搜索引擎优化 关键词广告 竞价排名 固定 排名 基于内容定位的广告等多种形式 以及在分类目录合适的类别中进行网站登录 2 52 5 网店推广步骤网店推广步骤 经过学习前人的经验和自己逐步的探索实验 总结出网店推广的四个关键步骤 简述如下 1 独立网店定位分析 独立网店剖析 对网店的自身进行解剖分析 目的是寻找到自己网店的基础问题 所在 2 独立网店客观诊断 网店结构诊断 独立网店的结构是否合理 是否高效 是否方便 是否符合用户 访问的习惯 网店面诊断 页面代码是否精简 页面是否清晰 页面容量是否合适 页面色彩 是否恰当 推广策略诊断 网店推广策略是否有效 是否落后 是否采用复合式推广策略等 3 网店营销分析 关键词分析 关键词是否恰当 关键词密度是否合理等 搜索引擎登录分析 采用何种登录方式 登录的信息是否有效 链接相关性分析 链接的人气是否高 是否属于相关性较大的链接 9 营销页面分析 营销页面设置的位置 营销页面的内容 营销页面的第一感觉等 营销渠道分析 所采用的营销之渠道如何 新的营销渠道如何开拓 4 综合优化 独立网店的架构优化 结构优化 电子商务运行环境优化等 网店首页的优化 页面布局 页面设计优化 你可以花点钱购买一些比较好的模板来 3 3 总结总结 我对开网店不十分了解 最近在老师的敦促下 终于在大学商城开了个学生店铺 直接再卓越网上帮人家带销 实战方面没学得多少 有待继续摸索 下面就理论上谈 谈我心目中的网店 开网店 目的就是嫌钱 所以 不能单凭卖的方式一味地去吸引顾客 而是应以 更好的服务内容去获得正常的合理的利润 以便长期性地对顾客提供更完美的服务以 及更佳的商品 网店生意兴隆与否取决于顾客的购买力 故网店只有不断关注顾客的 实际需要 方可让消费者买到所要的东西 还有一点不可忽视 顾客的观念 未必处 处跟生意人相同 因此商店只有设法了解顾客的需要 然后才能满足他们 开办网店 要做到把自己看成是在替顾客采购商品的角色 同时倾听顾客的声音 集思广益 这 样才会全方位了解顾客的真正需要 可以说 了解顾客或叫市场调查是开店的 第一 步 现在网上开店的很多 就拿淘宝来说也是 8 位数的卖家 8 位数的网店了 若要顾客 走进你的商店 你就得弄出一点特色 一家商店好比一个人的特点 商店没有特色 就变得毫无品味 我们大家都知道迈克尔波特的竞争理论有三 一 差异化 二 低 成本 三 技术创新 我们开网店和技术创新没什么关系 但低成本和差异化就很重 要了 我们在这里要用的是物流角度的总成本概念 就是完成一次产品到消费者这一 惊险跳跃的全过程所产生所有费用之和 如果你仔细算算 你就会发现开网店根本就 是自讨苦吃 没事找事 但是 一旦有了人气 有了规模 有了 星星 那就是上路 了 可以搞规模经济自然总成本就降低了 盈利点有了 接下来就是创造顾客价值 赢得顾客忠诚了 但这样是不够的 差异化是你店铺保持新新的法宝 从网 店形象 产品陈列 产品分类 产品更新 网店连接 发帖 博客等一系列东西都需 要差异化 下面具体谈谈我的想法 10 做好网店特色功夫 就是要配合顾客的胃口尤其是特殊情况 倘若你的网店在商 品上无越人之处 那里就应该在销售手段上 或者是店铺设计上有一定的优势 这也不是 说就一定要把店铺弄的很花俏 毕竟顾客还是注意你的商品居多 如何把重点放在自己 较为熟悉的商品及较有竞争性的商品上去也是一种不可多得的特色服务 特色服务不 必限于商品本身 诚恳的态度 合适的店面设计也是特色之例 网上开店最重要的是找准网店的定位 明确自己的目标客户群 这与实体小店有 一个好位置啥都不愁了不太相同 一般来说 在网上销售一些在网下不容易买到的东 西是最好的 这样 专门的发烧友就会找到你店里 如果你和他合作的好 那生意就 细水长流 回头不断了 其次是产品价格 在网上开店省去了很多租金之类的硬件费 用 所以价格优势是网店的最主要的优势 人们上网购物最主要的也是图便宜 所以 找到好货源后 对产品进行合理的定价 优惠和积分措施 相信你的顾客不会只买一 件就走的 这里希望大家更要注重培养自己的长期客户 网店定位 产品价格做好之后 你就可以大张旗鼓的上传产品到自己的网店了 丰富的产品不光能吸引人们的眼球 而且还让人有一种这个店很大很全的感性认识 这点很重要 有了丰富的产品 还要附上精美的产品展示图片和详尽的产品说明 对于 需要借助网络平台展示的虚拟店铺 照片是绝不可忽视的一个环节 照片犹如网店的 橱窗 无论是卖服装 香水还是饰品的网店 都需要通过照片将商品的特点充分展示 给买家 因为我们不能和客户面对面主动交流 所以我们应该尽量把产品的特点用文 字展示 你的网店无论做得如何完美 商品再物美价廉 如果不将它推广开来 提高它的 知名度 那么 这个网上商店只能说是做给自己看的 它存在的意义就大为逊色了 如何推广 如何提升自己网站的访问量 并且能够吸引客户的眼球 让他从今天的新 客户变成明天的老客户呢 常用的推广的方式是在各大论坛发帖子 一般论坛可以设 置个性签名 这样的签名不仅一目了