地产销售技巧提升训练

房地产销售技巧提升训练 主讲老师 闵新闻 课程前言 一 第一眼你看到了什么 二 为什么要参加房地产销售训练 指标 挫折 第一模块 地产精英职业素养7大修炼 掌握了解经纪人需求 修炼一 形象礼仪修炼二 明确目标修炼三 阳光心态修炼四 谦虚学习修炼五 时间管理修炼六 团队协作修炼七 坚持不懈 记住 一个非常重要的事实 1 这个世界是一个以貌取人的世界 2 我们都是 以貌取人的人 3 我们的客户也是 以貌取人的人 修炼一 形象礼仪 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 嘴角微微向上翘 露出6 8个牙齿 微笑 修炼一 形象礼仪 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 男性基本站姿 修炼一 形象礼仪 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 女性基本站姿 修炼一 形象礼仪 1 头宜正 2 肩宜平 3 胸宜广 4 背宜直 修炼一 形象礼仪 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 1 入座时要轻 坐满椅子的2 3 上身不要靠着椅背 微向前倾 表示尊重和谦虚 2 双手可轻握放在腿上或两手分开于膝前 两脚的脚后跟靠拢 双膝自然并拢 男性可略分开一个拳头宽 平行放置 3 如长时间端坐 可双腿交叉重叠 但要注意将上面的腿向回收 脚尖向下 修炼一 形象礼仪 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 1 下盘稳 不走碎步 重心稍前 前脚跟先着地 2 走廊 楼梯等公共通道应靠侧而行 3 在单人通行的门口 不可两人挤出挤进 遇到客人 应主动退后 并微笑着做出手势 您先请 4 在走廊行走时 一般不要随便超过前行的客人 如需超过 首先应说声 对不起 待客人闪开时说声 谢谢 再轻轻穿过 5 和客人 同事对面擦过时 应主动侧身 并点头问好 修炼一 形象礼仪 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 1 女士下蹲不要翘臀 上身直 略低头 双腿靠紧 曲膝下蹲 起身时应保持原样 特别穿短裙下蹲时更要注意 2 对男士没有像对女士那样严格的要求 但也应注意动作的优雅 蹲姿 修炼一 形象礼仪 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 握手时用普通站姿 并目视对方眼睛 握手时脊背要挺直 不弯腰低头 要大方热情 不卑不亢 握手讲究四指并拢 手掌伸直 从左向右45度倾斜伸向对方 握手时要热情有力 要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴 女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手 以表示尊重 女士握手 不看 三分之一 不握 握手 修炼一 形象礼仪 1 不能用左手 2 不能戴墨镜 3 不能戴帽子 4 不能戴手套 5 第一次不要双手 谁先伸手 主与客 尊与卑 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 握手禁忌 修炼一 形象礼仪 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 握手 引导手势 正确 1 给对方看手掌就表示坦白 应当手掌朝上方为正确 2 如果掌心向下这个动作就变得非常不礼貌 1 用手指 2 双手抱在胸前 3 用手势召唤别人过来 禁忌 修炼一 形象礼仪 目视 1 看人不看物2 看上不看下3 正视最恰当4 正反两三角 微笑 站姿 行姿 坐姿 手姿 目视 蹲姿 修炼二 明确目标 观点 没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标 以业绩第一为目标 修炼三 积极心态 2015年我最想要的 万达年终征文大赛 积极阳光的心态 修炼三 积极心态 观点 世界上没有不好的人 只有不好的心态 当您对企业抱怨之时 也就是您离开企业之时 消极心态 自我设限 观点 积极的心态像太阳 照到哪里哪里亮 消极的心态像月亮 初一十五不一样 修炼三 积极心态 观点 你的心在哪里 你的收获就在哪里 观点 只要我们能改变自己的心态 就能改变自己的世界 挫折是上帝掉下来的礼物 石阶和佛像 我是一切的根源山不过来我过去天助自助者 修炼三 积极心态 观点 我无法改变外在世界 但可以改变内心世界 观点 我无法改变生命的长度 但可以改变人生的宽度 观点 我无法改变风的方向 但可以调整帆的方向 如何调整心态 修炼三 积极心态 如何建立自信心 本人提升积极信念五大语句 修炼三 积极心态 修炼四 学习心态 长枪理论 空杯心态 观点 读万卷书 行万里路 阅人无数 名师开悟 观点 人生处处是考场 人生事事是考题人生人人是我师 观点 学习不复习 等于没学习 复习不练习 到老没出息 修炼五 时间管理 游戏 公平不公平的时间 修炼六 团队协作 关键点一 有效沟通 撕纸游戏 关键点二 付出协作 手腕游戏 天堂地狱 修炼七 坚持到底 只要生命不息 就要坚持到底 第三模块 房地产销售天龙八步 第一步 客户开发与客户性格第二步 电话接听与电话邀约第三步 客户需求与客户心理第四步 客户接待与沙盘介绍第五步 带看客户样板房介绍第六步 客户洽谈与客户跟进第七步 解除客户的异议处理第八步 价格谈判与逼定成交 1 房地产销售到底 销 的是什么 售 的是什么 2 房地产买卖到底 买 的是什么 卖 的是什么 销 售 买 卖 分组讨论 第一步 客户开发与性格分析 一 思考一下二 客户开发方式三 客户四大性格四 客户十大性格 一 思考一下 我们目前寻找客户的方式有哪些 二 寻找顾客的9种方法 1 媒体广告2 房展会3 亲友介绍4 老客户转介绍5 俱乐部6 网上论坛7 异业联盟8 名单电话9 促销活动 三 客户四大类型 老虎型 无尾熊 孔雀型 猫头鹰 一 理智稳健型特点 深思熟虑 冷静稳健不易被销售人员说服 对策 说明本项目性质及独特优点 产品质量 公司形象说明 一切介绍必须认真 专业 争取消费者的理性认同 二 感性冲动型特点 天性激动 易受外界刺激 能很快作出决定 容易冲动 容易反悔 对策 强调产品特色和实惠 并尽可能渲染楼盘赚钱和升值的场景 促其快速决定 三 客户10大类型 三 优柔寡断型特点 反复不断 无法做出决定 对策 态度坚决而自信 充分体现出专业的优势取得消费者的信赖 察颜观色 捕捉内心矛盾点 帮助其决定 四 借故拖延型特点 个性迟疑 借词拖延 推三拖四 对策 追寻消费者不能决定的真正原因 捕捉内心矛盾点设法解决 适当情况下 可直接问不购买的原因 免得受其拖延 三 客户10大类型 五 畏首畏脚型特点 缺乏购买经验 怕上当受骗 对策 提出具有说服力的业绩 开发商品牌 已经成交客户 六 斤斤计较型特点 心思细腻 希望打折 优惠 大小通吃 对策 利用气氛相诱 给点小恩小惠 显示房屋的优惠 三 客户10大类型 七 喋喋不休型特点 因为过分小心 导致喋喋不休 凡大小事皆在顾虑之内 有时甚至离题很远 对策 首先要取得客户信任 加强其对房屋购买信心 离题甚远时 适当时机 将其导入正题 从下定到签约定时 须快马斩乱麻 八 沉默寡言型特点 出言谨慎 反应冷漠 外表严肃 对策 介绍房屋还需以亲切 诚恳的态度来联络感情 了解客户真正的需求再对症下药 三 客户10大类型 九 迷信风水型特点 缺乏自我主导意识 决定权交与神灵或风水 对策 尽力以现代观点来配合风水观 并说明我们的风水优势 重点强调房屋的内在价值和好处 十 盛气令人型特点 趾高气昂 以下马威来吓唬销售人员 拒销售人员以千里之外 对策 稳住立场 态度不卑不亢 要恭维客户 尊敬客户 寻找其弱点进行沟通成交 三 客户10大类型 第二步 电话接听与邀约技巧 一 电话基本理念二 接听电话三大目的三 接听电话6大注意点四 延迟电话时间应对话术五 电话处置的四大原则六 如何留下客户对方电话七 如何约请客户来到现场 一 电话基本理念 当你在公司的范围内接听任何一部电话时 你就不再是你自己了 你代表整个公司形象 二 接听电话三大目的 第二目的 了解客户购房用途和意向 第一目的 留下客户姓名 电话 第三目的 约请客户来现场看房 三 接听电话6大注意事项 1 应提前了解广告内容 2 接听时间一般2 3分钟为宜 3 主动询问对方知道的途径 4 马上约他到现场来 5 同行调研时 销售人员不得敷衍 但不能向其透露销售机密 6 应将客户来电信息及时整理归纳 与现场经理充分沟通交流 四 延迟电话时间应对话术 1 3声接听 您好 花园 2 3至5声接听 您好 花园 让您久等了 3 5声以上接听 您好 花园 很抱歉 让您久等了 1 接听时间 2 等候时间 1 短暂的等候 60秒以内 你可以对他说 请稍等一下 马上就好 2 很长的等候 1 3分钟 你必须向客户说清楚 我可能要用2 3分钟 您是稍等下 还是我等下给您打过来呢 3 漫长的等待 3分钟以上 您好麻烦您留给电话 等下我给您打过来可以吗 五 电话处置4大原则 1 如果接电话人不在 要问对方姓名和电话 2 从积极的方面解释同事不在的原因 3 如果对方要找的人正在讲话 应该说 很抱歉 XXX正在接听另外一个电话 是否等他讲完后再打电话给您 可以吗 4 若找正在会客的人 除紧急事情外 原则上应以来访的客人优先 六 思考讨论 如何留下顾客的电话 七 约请客户现场看房三大注意 1 电话接听时 尽量由被动回答转为主动询问引导 促使客户来售楼处 2 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户 3 约请客户时应明确具体时间和地点 并且告诉他 你将专程等候 第三步 客户需求及心理活动 一 客户需求探析二 如何了解需求三 客户购房心理八大阶段四 客户2大心理法则五 客户购房动力源泉六 客户心理六大问句 一 客户需求 二 如何了解需求 提问 倾听 互动 确认 探听需求四步法 三 客户购房心理8大阶段 满意 认识 是否值得解决 确定标准 优先顺序 评估比较 是否适合 购买谈判 是否成交 是否满意 再评价 是否有问题 决定 调查 四 客户2大心理法则 1 从众心理法则2 与众不同法则 客户有哪两大心理法则 五 客户购房动力源泉 讨论 牛不喝水怎么办 1 多运动出汗2 草料理放盐 六 客户购买9大心理动机 1 求实2 求廉3 求便4 求安5 求美6 求优7 求名8 求新9 求攀 七 客户6大问句 1 你是谁 2 你要和我说什么 3 你说得对我有什么好处 4 我为什么相信你5 我为什么要现在买 6 我为什么要和你买 第四步 客户接待及沙盘介绍 动作一 1 接待客户四步法2 接待客户注意事项3 如何判定是买主动作二 1 沙盘介绍思路2 沙盘介绍案例 动作一 接待客户 微笑 表情服务 问好 微笑迎接 您好 欢迎光临XX项目 请问先生今天是第一次来我们项目吗 请问先生您还记得之前是哪位同事给您服务的吗 一 接待客户四步法 动作一 接待客户 自我介绍 交换名片 那我先自我介绍一下 我是这里的置业顾问 我叫王海 您可以叫我小王 请问先生怎么称呼您呢 注 在介绍的同时要把名片递上去 同时询问对方的称呼 寒暄拉近关系 微笑 专业 like 赞美 通道1 要发自内心的真诚地去赞美客户 通道2 赞美对方的闪光点 任何人身上都有闪光点 通道3 赞美客户某一个比较具体的地方 通道4 使用间接的赞美 赞美与他相关联的人或者事 通道5 借第三者赞美 动作一 接待客户 二 接待客户注意事项 1 面带笑容接待客户 一人 或一主一辅 以二人为限 2 洽谈结束后 请您走好再见 或 谢谢您光临 再见 3 未有客户时 也应注意现场整洁和个人仪表 以随时给客户留下良好印象 动作一 接待客户 1 随身携带本楼盘的广告 2 反复观看比较各种户型 3 对结构及装潢设计建议非常关注 4 对付款方式及折扣进行反复探讨 5 提出的问题相当广泛琐碎 但没有明显的专业性问题 6 特别问及邻居是干什么的 7 不断提到朋友的房子如何 8 爽快的填写 客户登记表 9 主动索要名片并告知自己的电话 讨论 销售员如何判定可能买主 动作二 沙盘介绍 大 外 环境 小 内 环境 项目位置 交通 外部配套 环境 内部配套 楼盘结构 物业服务 一 沙盘介绍思路 动作二 沙盘介绍 XX项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的 逾资8个亿精心打造的集商铺 住宅 办公楼 休闲 娱乐为一体的高档综合性项目 该项目是古美社区的形象工程 省市政府扶持的重点项目之一 项目建成将后将成为本市新的亮点 古美社区商业的龙头 XX位于XX路 地理位置相当优越 交通十分便利 项目 东南西北临 交通 并且周边配套相当完善 有学校 银行 邮政 医院 超市等等配套设施应有尽有 离这不远还有XX公园 我们项目总面积XX 分为几大板块 内设有幼儿园 喷泉广场 内部配套 结构 如推住宅 目前正在热销是一期住宅 户型有XX 面积从XX到XX平米不等 您可以根据你的需求任意选购 再说一下户型的特点 内部配套如电梯 车库之类的 像我们这大规模 高档次的住宅小区 在古美社区都是数一数二的 无论从交通 购物 上学等方面都非常方便 作个简单的总结 前言 大环境 小环境 产品结构 简单总结 沙盘流程实例 第五步 带看客户样板房介绍 一 带看房屋准备二 带看房屋四觉法则 三 带看房屋FAB法则四 带看房屋诉求点 一 带看准备 1 销控区拿取工地安全帽 边走边介绍 2 带上必要的销售资料和样板间钥匙 3 带看工地的路线应事先规划好 注意沿线的整洁与安全 4 了解客户满意度及主要异议 一 带看准备 二 带看四觉法则 视觉 听觉 嗅觉 触觉 二 带看四觉法则 动作三 带看房屋 三 带看FAB法则 FAB法则 特性 优点 好处 特性 1 地段交通2 园林景观3 智能化4 高端物业优点 1 交通便利2 空气清新3 安全便捷4 全方位服务好处 1 节约时间2 身体健康3 家庭幸福4 家庭安全 标准语句 因为 所以 对您而言 第六步 购房洽谈与客户跟进 一 购房洽谈二 暂未成交三 填写资料四 客户跟进 基本动作一 购房洽谈 1 带回案场 重新入座 再倒水 缓和气氛 2 确定户型 并为其测算得房率 价格利息 每月还款等 3 客户洽淡焦点主要集中在折扣及付款方式上 尽可能守住目前折扣 以留一些余地给销售主管 4 还需要处理客户提出的各种异议 刺激其购买欲望和提高其购买信心等 并适时提出成交要求 基本动作二 暂未成交 1 收取小定金的方式 为其保留他所中意的单元 2 将销售海报等资料备齐一份给客户 让其仔细考虑或代为传播 3 再次告诉客户联系方式和联系电话 承诺为其作义务购房咨询 4 对有意的客户再次约定看房时间 5 送客至售楼处大门或电梯间 基本动作三 填写资料表 1 客户的联络方式和个人资讯 2 客户对产品的要求条件 3 成交或未成交的真正原因 4 根据客户成交的可能性 将其分类为 A 很有希望 B 有希望 C 一般 D 希望渺茫 以便日后有重点的追踪回访 5 客户等级应视具体情况 进行阶段性调整 6 每天或每周 应由现场销售经理定时召开顾客分析会 依客户资料表检查销售情况 并采取相应的应对措施 基本动作四 客户跟进 1 电话追踪 约客户到售楼处洽谈 2 若客户没时间并表示诚意 约定直接上门拜访 1 三天内跟一次 并给予记录 2 对于A B等级的客户 要密切联系 3 追踪客户时 并准备多个诱因 促使对方回访楼盘 4 一对一跟踪服务 5 追踪客户勿给客户造成死硬推销的印象 6 无论最后是否成交 都要婉转要求客户帮忙介绍客户 1 客户跟进的二种形式 2 客户跟进原则 一 异议的价值 1 客户对你的提议有反应 2 有些问题需要重新解释清楚 客户对你的提议提出异议 它表明 二 异议拒绝问卷 A 有很充分的理由而拒绝 B 虽然没有明显的理由 但能随便仍找一理由而拒绝 C 以考虑考虑为理由而拒绝 D 条件反射加以拒绝 E 其它 结论 拒绝只是人们的一种条件反射和习惯 心理学家关于拒绝原因的调查问卷 三 异议拒绝的原因 1 顾客显然不愿意仓促下决定 毕竟房屋是如此贵重的商品 2 怕上当受骗 被家人责备 3 对房屋优点的怀疑 误解 4 发现房屋有一些令自己不满意的地方 5 这些都是表示顾客心中有不甚明白之处 希望能获得一一满足的回答 而通常习惯性地用否定的语气来拒绝我们 四 辨析异议比解决异议更重要 1 所有的异议先不要忙着处理 2 你首先需要做的是分析对方提出异议的原因 3 所有的异议都可以分为两种 真的异议与假的异议 4 70 80 的异议只是一个借口 五 提出假异议原因 1 提出假异议的主要原因是信任不够 2 希望讨价还价 以获得较佳的买卖条件 3 有难言之隐 不便告之销售人员 4 用来掩饰真正的异议 六 辨别真假异议的方法 1 当你提供异议处理意见时 如果他们无动于衷 那就表明他们没告诉你真正的异议 2 提出异议时 他的态度会很认真 很投入 就是真异议 3 当你一开始把对方提出的某异议当作借口忽略之后 发现对方又重复提出这一异议 为真的异议 七 抗拒点解除七步骤 1 是否是决策者2 耐心倾听完抗拒点3 认同客户的抗拒点4 辨别真假抗拒点5 锁定客户抗拒点6 得到客户的承诺7 解除客户抗拒点 注意问题罗列出来重要三点 八 解除异议五大策略 技巧一 忽视法技巧二 补偿法技巧三 回想法技巧四 询问法技巧五 间接否定法 讨论 拖延异议处理 考虑考虑 过一段再说要点 1 您这样说 该不会是对我的服务不满意吧 如果是这样 您一定要告诉我 我会改进的 2 不是 3 那是不是我没有介绍清楚呢 4 不是 5 那我就放心了 这么说 您说要考虑考虑 是表明您有兴趣 并想很认真的做出最后的决定 对吗 6 对呀 7 既然你有兴趣 你又会很认真的做出你最后的决定 我又是这方面的专家 那我们为什么不一起考虑呢 你一想到什么问题 我就马上答复你 这样对您更有帮助 不是吗 8 好 现在请告诉我 你最想考虑的第一件事是什么事呢 第八步 价格谈判与成交逼定 一 购房洽谈二 暂未成交三 填写资料四 客户跟进 一 价格谈判理解 谈判 销售 销售时 售楼员是客户的顾问和伙伴谈判时 售楼员是客户的对手 1 角色转化 2 记住 销售是成本 只有谈判才是利润 二 客户为什么付钱购买 1 产品条件与客户需求相符合 2 客户非常喜爱产品之各项优点 包括大小环境 3 客户认为本产品价值超过 价格 四 价格谈判的三个阶段 1 坚守价格 2 逼定 但最好别超过二次 如两次逼定不成 返回信任建立或异议处理 3 引诱对方出价 当客户很有兴趣时 必然会要求让价或出价 开出一个价位 4 投石问路 买方不出价时 使用少量折扣来引诱对方出价 第一阶段 初期引诱阶段 五 价格谈判的三个阶段 1 不可能 不论买方初次出价在底价以上或以下 都要回答 不可能 否定态度要很坚定 并提出否定理由 2 举例子 表示 先生开这种价格 公司都没有答应 给客户看 比客户开价高很多的假成交合同 3 讲道理 表示这种价格不合乎成本 分析土地成本 建安成本 配套费 税 贷款利息 管销成本等 4 列好处 再次强调本产品之优点或增值远景 5 维气氛 当双方进入价格谈判时 要注意气氛的维持 第二阶段 价格谈判阶段 六 价格谈判的三个阶段 1 成交速度要快 往往几秒之内要掌握成交机会 2 切勿喜形于色 最好表示 今天早上成交了三户 您的价格最便宜 3 别忘真诚恭喜 恭喜您买了好房子 4 叮嘱补定手续 交待补足定金的手续 流程等 第三阶段 成交阶段 七 总结 价格谈判心法 1 不轻易让价 2 不要有底价的观念 3 你不是王牌 黑白脸 4 客户 价格谈判 条件 1 携带足够现金 2 有做购买决定的权利 九 逼定最佳时机 逼定客户有哪些语言和行为信号 1 了解房屋细节2 赞美肯定顾问3 讨价还价打折4 提出房屋异议5 询问同伴意见6 询问付款细节 语言6大信号 行为6大信号 1 客户面部表情变化2 开始频频喝茶抽烟3 话题集中在某商铺4 上仰前倾擦脸拢发5 突然用手轻声敲桌6 抿嘴做深思考动作 十 九大逼定成交策略 1 试探催眠法2 富兰克林法3 大数化小法4 时间紧迫法5 ABC解决法6 案例故事法7 退让成交法8 大脚成交法9 SP成交法 十一 sp配合 何谓SP SP SalesPromotion 销售促进 1 包括各种属于短期性的刺激工具 用以刺激消费者较迅速或较多地购买房屋 2 SP配合的目的是有效营造热销气氛 使比较有购买意向的客户加快成交速度 3 把将发生的事情提前化 把想象中的事情现实化 sp现场5大造势 1 假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛 签约的签约 下定的下定 谈价格的 看房的 在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好 肯定是有道理的 即然有那么多人买这里的楼盘 那肯定不会错的 2 假电话造势在无人员安排或来不及情况下 若感觉到售楼处气氛很冷清 而会给客户看房留下不良感觉 那就可以制造一些假电话 即问价 问房源 以及谈论下定等事宜 也可以多打追踪电话 只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜 那么假电话造势就达到目的了 3 业务工作造势通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料 并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情 给正在看房的客户感觉到楼盘的热销 4 喊柜台造势 此起彼伏使客户有紧迫感 5 工具造势 假的成交合同 假的底价表等 sp策略一 迎接客户SP 1 个人SP 销代说 对来过一次的老客户说 张先生 实在抱谦 您想要的a套房源我没给您留住 昨天给我同事的一个客户抢走了 您看您再考虑一下其它房源吧 客户说 嗯 我要的是b套不是a套呀 销代说 噢 对对 我记错了 实在太好了 那一套还留着呢 要不您今天就先小定一下吧 万一真被别人定走了 你我都挺遗憾的 2 同事SP 同事间互相谈论售房情况 小王 这月共签了几套合同 24套 咱经理不是说超过20套就请我们吃饭 旅游的吗 你还真相信 谈论售房业绩 甲 这个月卖得还不错 卖了xx套 比上月又多了 老板要表扬了 同事间的要求准备资料 小乙 你把合同准备一下吧