香缤蓄客执行方案和开盘前节点计划

蓄客执行方案 最广范围的吸收客户 最大限度的筛选诚意 为推货节奏提供依据 为价格策略提供参考 一 蓄客目的 通过对新政的内容把握 东莞市政府对新政的执行力度 客户可接受的程度 以及最大限度网罗和筛选客户的目的出发 结合本项目客户年轻化的特性 最终确定我们具体蓄客方式 二 蓄客方法及流程 1 蓄客方法 香缤会 免费入会 收费升级 2 时间跨度一览 同时工程与产品配合销售进度 即户型模型和样板房及现楼展示方面加强配合 3 客户攻击图 4 基本流程 三 媒体策略 二峰三波式 考虑到推广成本 从上图显示的五个节点中 选出两个进行集中式媒体轰炸 一个启动式预热 两个链接式推广 根据东莞中原经验 本项目采取的主要推广渠道是 楼体广告和现场活动 短信 户外 网络 报广 DM单张 9月10日会员招募节点媒介投放表 同时充分利用关系媒体例如阳光网 两个搜房网 文化周末及其他媒体等尽可能的扩大宣传面 10月5日样板房公开节点媒介投放表 由于该节点与会员升级日相隔仅5天 因此可以将两个节点联合起来推广 10月10日取得预售证 会员升级日 客户上门看样板房的同时 销售员告知10月10日取得预售证 并会员升级 会员升级内容现场公告 前三天电话通知老客户 10月18日选房算价 前三天电话通知意向客户 10月22日开盘节点 会员招募地点 时间入会章程入会申请表资深会员确认书会员卡说明 四 香缤会内容 详见附表 1 香缤会普通会员缴纳5000元 份并签订 确认书 后升级为资深会员 在购房中享受额外折扣 2 由于收筹时间比较短 为了推动客户在短时间内缴纳诚意金 将分两个时间给予不同的折扣 10月10日 17日价格试算前 额外97折 10月18日 21日价格开始试算后 额外99折 3 在常规优惠措施即一次性付款9 8折 按揭付款9 9折的前提下执行 4 大客户优惠 大客户界定一人购买五套以上 含五套 在享受前面 2 3条 优惠政策外 再享受额外9 9折优惠 5 一人认筹多份必须缴纳同等份额的诚意金 同时签订等份的 资深会员确认书 一份确认书仅限够一套住宅 6 关于会员转名 所有客户一律不得转名 相关说明 9月10日前一个星期 由置业顾问通知前期积累客户会员招募的时间与方式 特别强调会员升级后的购房优惠 从9月2日开始通过包装推广 有选择性的通过相关渠道传播香缤会会员招募信息 邀请媒体记者 关系客户等参加会员招募活动 9月10日上午8 00开始 代理商 发展商人员到场 完成音响 现场资料 香缤会章程 导示及相关功能分区的布置及检查 9月10日上午9 00开始 销售人员开始发放香缤会入会申请表等相关资料 同时组织客户在销售现场的顾客参观户型模型和项目沙盘 在休闲区安排水果酒水糕点为客户进行服务 五 蓄客活动执行流程 附件 图示如下 发布会员招募信息 销售人员接待介绍 沙盘 模型 登记客户意向需求户型 填写入会申请表发放会员卡 项目形象海报 户型折页 礼品 项目经理将当天会员招募资料回馈策划部 六 解筹备选方案 解筹方案根据解筹当日选房方式的不同 可归结为排队解筹 卡序解筹 抽签解筹 暗解等四大类流行做法 如下表 考虑本项目现场空间有限 分析各种解筹方案 中原建议采取 提前分批解筹 开盘日抽签解筹 如果蓄客情况理想 在500个以上 将采取提前解筹 把重点客户 关系客户 团购等大客户提前释放 以减少开盘当日的压力 预计解筹时间 2006年10月20 21日 先针对大客户 一人购五套或者五套以上客户 避免其因和大多人在一起引起的不便 在解筹前一天提前按确认书编号顺序解筹选房 资深会员客户如选中房 则诚意金自动转为认购定金的一部分 在解筹日结束后 资深会员权益失效 未成功解筹的客户推迟至开盘日 2006年10月22日开盘日采取抽奖活动 以老业主带动新客户到现场集聚人气 制造媒体火爆开盘现象 相关人员 前期解筹的老业主 新客户 相关媒体人员 抽奖活动具体安排收筹后提供 7 优惠措施 成功选房享受资深会员规定优惠 8 销控原则 所有销售员以主销控负责人销控为准 9 认筹金退款 未成功选房者 在公开发售日后第十个工作日起开始认筹金退款手续 1 提前分批解筹方式 即解暗筹 9 00开始客户到登记台登记 按资深会员确认书编号顺序选房 补足定金 2万元 收回确认书 开收据 签正式认购书 未成功选房者 考虑下次认购或退款 附 解筹程序 7天内交首期款签商品房买卖合同 1 预计时间 2006年10月22日2 采取抽签解筹方式3 认购程序 9 00开始客户签到台登记 将抽签副券投进奖箱 领取识别标签 到抽签等候区落座10 00以后到达的客户不能参加抽签选房 在抽签选完房后 按签到的先后顺序选房10 00先抽签中出30位购房者并排好顺序 以10个卡号为一批抽签选房中签客户到接待台登记 领取选房序号卡 进入选房等候区进入选房区 在15分钟内确定房号 并及时报销控补足定金 2万元 收回资深会员确认书开收据 签正式认购书7天内交首期款签商品房买卖合同4 优惠措施成功选房享受资深会员规定优惠 5 销控原则 所有销售员以主销控负责人销控为准 6 认筹金退款在公开发售日后十个工作日内完成 2 正式开盘方式 营销进度时间表 11月11日推第三批住宅和商铺10月28日推第二批住宅 并主体工程达到2 310月22日开盘10月21日大客户选房10月18日价格试算10月10日取得预售证 会员升级 收筹 10月5日样板房开放9月10日公开招募会员9月5日样板房开始施工8月15日销售中心开放 取得预售证 提前一周广告告知 10日开始同步收取资深会员诚意金 通过报纸和网络软文进行报道 通过网络广告 短信 手册等加强推广 5日公开样板房 看楼通道包装提前一至两天完成 该期内9月15日前投放生活手册到各个商家卖场 户型折页及户型模型在会员公开招募开始日同时公布 9月5日前 网站内容更新 重点是把香缤会会员部分内容添加 10月5日前完成销售中心外围广场 样板铺和清水铺及外立面 中央部分园林 楼体包装展示 10月10日取得预售证 开始收筹 立体式轰炸广告提前即约在10月15日左右开始公布 同时加强后期的收筹数量 给客户增加信心 10月21日依据收筹情况将大客户和关系客户解筹 开盘前约4天左右即10月18日公布价格 对前期资深会员进行意向户型的价格试算 同时期 仍可以收筹 10月22日开盘 楼体和安全网的广告展示 备注 以上销售节点的推导都是以10月10日取得预售证为前提 同时会根据万盛广场的推盘节奏做出适当调整 至少提前15天样板房公布 以保证10月10日后收筹 会员升级 质量 项目的外广场 东城中路方向 样板铺和