金融服务营销-证券服务营销2

金融服务营销,学习内容,引例第一节、证券公司客户经理的服务营销 第二节、证券经纪业务营销训练 综合实训,学习目标,学习内容,第二节 证券经纪业务营销训练,一、证券产品营销训练 二、证券经纪业务客户开发训练 三、证券经纪业务客户服务训练,一、证券产品营销训练,营销流程步骤分解,营销流程,步骤1.了解证券产品,证券类金融产品的特点,步骤1.了解证券产品,证券类金融产品的内涵股票债券基金金融衍生工具,步骤2.诱发客户兴趣,了解客户基本信息,发现问题,引导客户解决问题,1,2,3,步骤3.分析客户差异,步骤4.推介证券产品,保持简短扼要,运用视觉手段,列举成功案例,1,2,3,活动设计9-1,角色扮演：推介证券产品技巧视频演示,活动要求,以班级为单位，以自然学习小组（5-6人）为一个项目团队，明确分工，团队小组长全程负责，利用课上约30分钟时间，联系实际，总结和归纳证券类产品的特点，选择一种证券产品，设计客户经理与客户的证券产品介绍，各小组分组练习并课堂汇报。,活动组织与步骤,（1）组织设计：以班级为单位，主讲教师全程把控，指定1人负责录像，1人负责记录，1人主持；（2）演练形式：将班级分为若干个学习小组，每组5-6人，确定组长；每组简单讨论5分钟后，各选出1-2人，在班级作主题发言，发言时间不得超过3分钟； （3）学生点评：按规定标准，学生点评并给出成绩评价；（4）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一并计入学生课堂成绩；（5）成果展示：演练记录和录像由教师存档，并作为课堂学习成果予以展示。,二、 证券经纪业务客户开发训练,客户开发流程步骤分解,客户开发流程,拜访前的准备,正式约见,拜访客户,1,2,3,步骤1.寻找目标客户,1.拜访前的准备,（1）从心态上准备，做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。（2）服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态。（3）工具的准备，名片、笔、电脑、公司资料册、公司小册子、做演示用的产品、记事本等。,2.正式约见,可以通过电话、电子邮件等方式约见，最为常见的是电话约见。在电话约见过程中，电话中不要多说，简要说明拜访的目的和约见的时间地点，希望对方予以同意，并表示感谢。,3.拜访客户,在拜访客户时，要想顺利达到接近客户的目的，必须要降低对方的紧张情绪。做陌生拜访一定要带有目的性，通常确定两个拜访目标：一是交朋友；二是客户开发。开发被拜访者成为你的客户是最高目的，而最低目的则是储备朋友资源。,正确运用营销话术,巧妙处理客户拒绝,1,2,步骤2. 客户沟通,针对拒绝的常见营销话术,步骤3.促成交易,活动设计9-2,角色扮演：证券客户开发业务技巧视频演示,活动要求,以班级为单位，利用课上约30分钟时间，按照证券客户开发业务的流程、技巧和话术，设计客户经理与客户的情境对话，模拟演练证券客户开发业务技巧。,活动组织与步骤,（1）组织设计：以班级为单位，教师全程把控，指定1人负责录像，1人负责记录，1人主持模拟演练；（2）模拟形式：每个自然学习小组分别选出1个代表队2人，分别扮演客户和客户经理，在课堂做证券客户开发业务模拟演练；演练时间不超过3分钟，由主持人指定或演练者自选演练模式和内容；（3）学生点评：按规定标准，学生点评并给出成绩评价；（4）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一并计入学生课堂成绩；（5）成果展示：演练记录和录像由教师存档，并作为课堂学习成果予以展示。,三、 证券经纪业务客户服务训练,客户服务流程步骤分解,客户服务流程,步骤1.售前服务,向客户介绍证券基础知识证券交易程序证券投资信息和投资者风险教育,案例分析,请说明其中反映的问题是什么？你认为投资者的投资风险有哪些？分析提示：从证券投资风险角度回答。,步骤2.售中服务,售中服务指客户形成购买决策、实施购买行为时客户经理提供的服务，主要体现在客户办理开户手续或购买证券产品、签订投资协议过程中为客户提供的服务。售中服务通常包括对客户进行证券开户指导，向客户提示投资产品风险等。,开立账户,步骤3.售后服务,综合实训,综合实训,实训任务,综合实训,复习与思考,1.单选题2.多选题3.判断题4.名词解释5.简答题6.应用分析题,习题库,课程实训,案例（见教材）问题探索：导致两位客户经理营销业绩差异的原因是什么？通过本案例，客户经理在应用提问技巧时应注意哪些事项？,综合实训,技能训练,技能训练营,综合实训,能力测评,二、核心能力自评,一、专业能力自评,专业能力测评,专业能力自评表,注：“能/否”栏填“能了解/熟悉（理解）/掌握（解释、分析、辨析）”或“否”,核心能力测评,核心能力自评表,注：“是否提高”一栏可填写“明显提高”、“有所提高”、“没有提高”。,注：“是否提高”一栏可填写“明显提高”、“有所提高”、“没有提高”。,参考文献,1中国证券业协会：证券经纪业务营销基础与实务，北京，中国财政经济出版社，2008,2中国证券业协会编，证券交易，北京，中国财政经济出版社，2011版。,3 张春辉主编：证券营销业务（学生用书），北京，中国财政经济出版社，2011版。,参考文献,4 张春辉主编：证券营销业务（教师用书），北京，中国财政经济出版社，2012版。,参考文献,5 上海证券交易所网站，http:/www.sse.c