电话营销全集课件

06 04 2020 电话营销全集课件 1 电话营销 06 04 2020 2 电话营销全集课件 心态篇 改变人的方法只有两种 1 你所遇见的人2 你所看过的书或者获得的资讯 哈维麦凯 06 04 2020 3 电话营销全集课件 电话营销的信念 1 把电话当做是你的一个宝藏 2 电话是公司的形象代言人 也是公关经理 3 所有的来电都是有钱的来电 4 广告的品质 取决业务电话沟通的品质 5 打电话是简单 有效 做得到的创造业绩的最佳通路 06 04 2020 4 电话营销全集课件 6 打电话是一种心理学的游戏 生命是一场感召的游戏 你不感召别人 就会被别人感召 7 打电话是一种体验式营销 身体要参与 做运动就是在做销售 8 打电话是创造人脉最快的工具 06 04 2020 5 电话营销全集课件 9 相信直觉 打电话跟着感觉走 直觉是潜意识在思考 10 打电话是一种意志力的表现 11 把每一通电话当成危机来处理 失去亲和力就是失去成交的机会 别人沮丧你不可以喜笑颜开 06 04 2020 6 电话营销全集课件 12 打电话从深呼吸开始 放松就是成长的开始 放松就是成交的开始 放松就是成交的开始 放松和紧张都会传染 别人一定能感受得到 所有的改变都在改变潜意识 06 04 2020 7 电话营销全集课件 13 电话的语言要求比精炼还要精炼 要求 简单 有效 做得到 14 保持笑容就是保持吸引力 15 电话行销是超越时间和空间的谈判 谈判式销售销售产生营业额 谈判产生利润 06 04 2020 8 电话营销全集课件 16 电话销售是来自细节的艺术 魔鬼出自于细节 成果取决于细节 17 专注产生吸引力 18 打电话是一对一的销售 06 04 2020 9 电话营销全集课件 电话行销的完美信念11条 1 你所接听或拨出的每通电话都是最重要的 2 你所接听或拨出每通电话的对方 都是你生命中的贵人或你即将成为他生命中的贵人 3 我喜欢打电话的对方 我喜欢我打电话的声音 06 04 2020 10 电话营销全集课件 4 电话是全世界最快的交通工具 5 我打电话可以达成我想要的结果 没有目标的人永远为有目标的人工作 6 我下一通电话比上一通电话更有进步 每天进步一点点 每通电话都会进步一点点 06 04 2020 11 电话营销全集课件 7 因为我帮助他人成长 所以我打电话给他 打电话是信心的传递 情绪的转移 没有超过7次不算是拒绝 8 我充满热忱 我会自己感动 一个感动自己的人才能感动别人 06 04 2020 12 电话营销全集课件 11 电话是我终身的朋友 我爱电话 9 我相信我会成为电话高手 10 没有人会拒绝我 所谓的拒绝只是等于他不够了解 角度不是最好 电话行销是一个教育顾客的行业 06 04 2020 13 电话营销全集课件 电话营销准备篇 1 三色笔 削好的铅笔 红色 蓝色 黑色圆珠笔 2 电话用阿拉伯数字标记 一天打多少通电话 3 客户信息统计空出5 10行 便于以后以后填写信息 4 计算器 购买数量 折扣 06 04 2020 14 电话营销全集课件 5 涂改液 橡皮擦 6 喜欢的音乐 7 秒表 记录打电话的时间 8 镜子 通过别人的声音 要有仿佛看到别人的感觉 全世界最难拒绝的就是婴儿般的微笑 人的笑容又81条肌肉 电话是一面镜子 可以传递我们的音容相貌 06 04 2020 15 电话营销全集课件 9 客户资料 10 备忘录 包括时间 地点 接待人 防止失约 不守时 11 传真件 顾客想要时在第一时间发给他 确认对方收到并清晰 确认对方看过并回复 一天内追踪客户 06 04 2020 16 电话营销全集课件 电话行销的准备 1 勇气 和别人沟通之前 先和自己沟通 不是每个人都有义务对你美好 2 动机 纯 帮助顾客 打电话的唯一理由就是帮助顾客 3 运用想象力突破心理障碍 要看积极正面的讯息 06 04 2020 17 电话营销全集课件 4 肢体语言 动作创造情绪 5 真诚 6 建立心锚 06 04 2020 18 电话营销全集课件 我是最棒的 我喜欢我自己 我热爱我自己 我热爱我的工作 我每一天都神采飞扬 我每一天都很幸运 我每一天都吸引着大量的成功和财富 我每天打电话帮助顾客 我每天为顾客服务 我热爱我的工作 我热爱我顾客 我是最棒的 我喜欢我自己 我喜欢我自己 06 04 2020 19 电话营销全集课件 电话礼仪50条 1 问候 语气词 要热忱 有礼貌 2 报公司名称 简洁有力 月缘信息 我是XX 3 大于2声小于3声时 开始接电话 4 电话铃一响 微笑开始 微笑是全世界最棒的名片 微笑是产品背后的服务和态度 06 04 2020 20 电话营销全集课件 5 音调比顾客高一点 会感觉有热忱 6 电话铃响了5声要道歉 让您久等了 7 左手听筒 右手写笔记 8 确认对方挂断电话再挂电话 轻放 9 确认对方接电话是否方便 您好 您现在接电话方便吗 06 04 2020 21 电话营销全集课件 10 不打私人电话 影响工作质量 浪费公司财务 你打了 别人也会打 电话线是公司的资产 11 记下顾客来电公司 地址 姓名 来电时间 12 对方通话效果好时确认对方是否听的清楚 06 04 2020 22 电话营销全集课件 13 重要的讯息重复并确认 14 要牢记顾客的名字 在第一时间喊出来 15 常用电话制成表格放在电话旁边 16 自己公司的网址 电话 传真 邮编 公司地址要牢记 17 清楚知道公司的公交路线 18 听不清楚对方的话要及时告知对方 06 04 2020 23 电话营销全集课件 19 确认对方的身份 姓名 20 恰当的称呼 21 打电话的姿势 站着或端正坐着 要得体 22 不可以随便省略对方公司的名称 23 找的人不在时不要多透露讯息 24 接听拨打电话从深呼吸开始 06 04 2020 24 电话营销全集课件 25 长途漫游问是否需要回拨 26 无力解决的电话给上级处理 27 咨询电话公司应该统一 价格 商品 28 处理抱怨 投诉电话应恳切倾听对方诉说 29 咨询电话结束应道谢 非常感谢你的来电 祝你一切顺利 06 04 2020 25 电话营销全集课件 30 电话 访客同时来到公司接待访客 31 电话断了要主动打过去 32 重要事情商谈先约定好时间 33 随时随地携带电话本 34 客户在外面出差回公司电话应简短 35 延误拜访应电话道歉并说明 36 电话不要用口头禅 要简单 礼貌 得体 06 04 2020 26 电话营销全集课件 37 未及时接到顾客电话应说明原因并取得谅解 38 未及时转接电话应取得对方谅解 39 告诉日期时要告诉星期 40 听对方讲 沟通源于聆听 41 问完问题后 先讲先死 电话谈判 42 专注当前电话 06 04 2020 27 电话营销全集课件 43 避免无谓交谈 44 公共场合不要高声电话 用手捂成喇叭状 45 即使不是自己的电话也应认真对待 46 要有成交 帮助顾客的想法 信念 47 约定事情不管是否完成要告知对方 48 发短信要留下自己的名字 06 04 2020 28 电话营销全集课件 49 打错电话要从容面对 顾客永远不希望有向他推销 但不会拒绝多结交一个真诚的朋友 50 日期时间数字要重复2遍 06 04 2020 29 电话营销全集课件 电话行销资讯准备 1 顾客姓名 顾客听到最动听的是他的名字 请问怎么称呼你比较方便 您的姓名是杨 2 顾客职务 请问您是负责哪方面的工作 请问您是负责哪个部门 第三者那里询问 06 04 2020 30 电话营销全集课件 3 公司的名称 我可以知道贵公司的名称吗 4 电话号码 座机 分机 手机 邻座分机 06 04 2020 31 电话营销全集课件 5 顾客公司的地址 邮编 发贺卡 写信 信件销售 5 电话销售 10 信件销售 电话销售 15 顾客想到的永远是产品的好处 而不是产品本身 假设成交 让顾客在头脑中体验到已经使用产品所带给他的好处 同时告诉他如果持续没有得到产品的痛苦 人是不可以被他人说服 只能自己说服自己 06 04 2020 32 电话营销全集课件 重要人物亲笔写信 落款 地址 写出所有产品对顾客的好处 写出名人见证 附加照片 给顾客提出建议 假设成交 贴切问候 附赠小样品 笑话 小礼物 额外的付出会有额外的收获 写信必备 06 04 2020 33 电话营销全集课件 6 获得通话许可证 您现在讲电话方便吗 OK谢谢您给我时间 NO那您大概什么时间比较方便呢 7 记住客户的E mail 8 发的信息后面要署名 9 了解客户的业务范围 10 了解企业类型 生产型 销售型 服务型 06 04 2020 34 电话营销全集课件 11 了解顾客需要 顾客的需求就是顾客购买的理由 12 企业的网址 13 销售的产品与服务 14 顾客当前的服务商 优点 缺点 15 顾客强调的特征 要求 16 会应顾客的口头禅 06 04 2020 35 电话营销全集课件 魅力电话八要素 1 满怀热忱与活力 2 变化你的语调 3 善用停顿 4 避免你的尖叫声 5 禁止用鼻音讲话 6 调节你说话的音量 7 变换你说话的节奏 8 控制你说话的速度 06 04 2020 36 电话营销全集课件 魅力声音七法则 1 语调热情 明朗 积极 2 咬字清晰 段落分明 3 说话速度快慢适中 4 善用停顿 给顾客说话的机会 5 音量的适宜 6 言辞声调要配合表情 7 措辞高雅 发言正确 06 04 2020 37 电话营销全集课件 如何提升在电话中的感染力 1 声音甜美 有磁性 清晰 思维敏捷度 2 亲切 不打官腔 耐心 思维集中 3 简洁 直奔主题 平和 沉稳 讲普通话 4 有问必答 热忱 5 让人产生遐想 富有幽默感 06 04 2020 38 电话营销全集课件 训练电话声音的5中秘诀 1 口鼻换气法口吸鼻呼 口呼鼻吸 每次练习3分钟 2 1 吸气 4 闭气 2 吐气 呼吸法 增加大脑血液含氧量300倍以上 3 口型练习法BOBOBOBO 10分钟 4 狗踹气法 5 吹气法 放一张纸在前面人身上吹气 06 04 2020 39 电话营销全集课件 人的四种心毒 1 不懂得感恩 父母 同事 客户 2 不懂得惜物 活在当下 全力以赴做当下的事 3 对自己要求不够严格 4 凡事不够努力 简单的事情重复做 简单的事情全力以赴去做 让顾客感动为止 06 04 2020 40 电话营销全集课件 陌生电话的11步骤 1 了解购买的决策者 2 与决策者联系 顾客不会给我们第二次机会建立第一印象 电话中应热情 声音略高一点 3 自我介绍 4 建立友好关系 亲和力 瞬间建立起来的 30秒内 06 04 2020 41 电话营销全集课件 打电话的九个法则 1 兴奋度法则 兴奋创造磁场 能量 2 过滤法则 销售是个漏斗的过程 要有一种思维方式 如果我是客户我会不会买 3 投资法则 花钱不是消费是投资 人的一生有二个银行 一个是货币银行 一个是知识银行 4 大客户法则 多打给大客户电话 占到电话量的百分之六十 5 感情法则 个人的情感被电话传递 06 04 2020 42 电话营销全集课件 6 聆听法则 1 整合方式 2 专心听声音 3 想对方声音背后意义 4 不打断讲话 5 用语气回应 比如 是 好 对 行 OK 太棒了 6边想边听 边察觉边听 7 发问法则 这一点主要大家要关注的一句话是 我们不是推广 产品是客户自己决定的 我们是帮助客户找到他想要的 8 标准法则 越高的标准越容易完成 9 相信法则 你有多相信你的产品 你的电销就会做的有多么好 06 04 2020 43 电话营销全集课件 电话营销介绍 要在20秒内清楚地让客户知道下列三件事 1 我是谁 2 我打电话给客户的原因是什么 3 我公司的服务对客户有什么好处 06 04 2020 44 电话营销全集课件 电话营销细节 一 开场白 礼 礼貌 合理短 美女君子精 去掉一个字 不成文 06 04 2020 45 电话营销全集课件 电话营销细节 二 30S原理 15 15 第一阶段 15s开场白稍停观察客户反应第二阶段 15s来电原因 服务介绍 约见时间 地点 开场白之后 要说明来电原因 非目的 原因一定要引起客户兴趣 06 04 2020 46 电话营销全集课件 电话营销细节 二 30S原理 15 15 例 总 你好 我是XX顾问 我姓X 稍停 这是我第一次给你电话 但是我相信我们以后会很熟悉 而且肯定会成为朋友 06 04 2020 47 电话营销全集课件 电话营销细节 二 30S原理 15 15 例 总 你好 我是XX公司的顾问 我姓陈 稍停 今天给你打电话的原因是 06 04 2020 48 电话营销全集课件 电话营销细节 三 以问题吸引客户注意力一张嘴 两只耳朵 少说多听20 时间提问客户 80 时间倾听客户 06 04 2020 49 电话营销全集课件 电话营销异议 有拒绝 才 有销售一 解除客户抗拒 首先要解除自己的心态 自我克制 风度 修养和自信心 二 赢了客户 输了生意切记不要和客户争辩三 要充分肯定客户意见中的积极一面 并表示感谢 哪怕客户说 不需要 等等 06 04 2020 50 电话营销全集课件 电话营销异议 A 不需要 没兴趣 等等 答一 对 我很理解你的说法 因为我也不会对一个不了解的产品说 需要 所以我想请问王总 能否给我两分钟时间让我们一起了解一下我们的产品 稍停 客户没反应就开始介绍 06 04 2020 51 电话营销全集课件 电话营销异议 答二 王总 我很认同你的说法 因为很多客户 最好是竞争对手 未听我介绍之前 和你一样认为 不需要 当他们听过我两分钟的介绍后 很快就接受了 所以我想请问一下 答三 王总 我很理解你的说法 同时想请问一下 你希望你公司的业绩越来越好吧 毕竟耳听为虚 眼见为实嘛 您看今天下午三点还是五点有空 我给您送一些资料 当面看看我们的产品好吗 06 04 2020 52 电话营销全集课件 电话营销异议 B 你们的价格怎么样 答一 王总 如果说我们的产品一点价值也没有 你花一分钱我们公司也觉得对你来说是一种浪费 所以我想请问一下 今天下午三点还是五点有空 我给您送一些资料 当面看看我们的产品好吗 06 04 2020 53 电话营销全集课件 电话营销异议 答二 王总 因为不同产品 不同关键词 会有不同的价格 所以我想请问一下 今天下午三点还是五点有空 我给您送一些资料 当面给您做个讲解好吗 答三 王总 我很理解你的想法 同时我想请问一下 如果在价格和价值之间 你会选择哪个呢 稍停 王总 所以我们更关注我们客户的价值 06 04 2020 54 电话营销全集课件 电话营销异议 C 我很忙 我没有时间 答一 恩 王总 就是知道你忙 才给你打这个电话 我们公司的产品就是一个24小时永不休息的业务员 毕竟耳听为虚 眼见为实嘛 您看今天下午三点还是五点有空 我给您送一些资料 当面看看我们的产品好吗 答二 王总 我非常明白您时间的宝贵 笑 我也认为我们公司的产品对你来说很重要 所以我想请问王总您 如果在 忙 和 重要 之间你会选择哪一个呢 稍等 毕竟耳听为虚 眼见为实嘛 您看今天下午三点还是五点有空 我给您送一些资料 当面看看我们的产品好吗 06 04 2020 55 电话营销全集课件 电话营销异议 D 把你们的资料发到我邮箱 传真 答一 王总 我很认同你的说法 同时因为有一些内容是需要我们相关的人员进行讲解的 所以我想请问一下 您今天下午三点还是五点有空 我给您送一些资料 当面看看我们的产品好吗 答二 王总 我也理解你的说法 因为下午那边正好有个客户要拜访 顺道到王总那喝杯水 请教一下 学习一下 所以想请问一下 您今天下午三点还是五点有空 我给您送一些资料 当面看看我们的产品好吗 答三 就是不发 06 04 2020 56 电话营销全集课件 电话营销异议 E 你们这个产品有多少人用啊 答一 王总 我很认同的说法 因为我们也在考虑有多少人用 稍停 耳听为虚 眼见为实嘛 您看今天下午三点还是五点有空 我给您送一些资料 当面看看我们的产品好吗 答二 王总 我相当认同你的问题 同时我也非常想和你解说一下 因为这个不是几句话就可以的 况且耳听为虚 眼见为实嘛 所以我想请问下 您今天下午三点还是五点有空 我给您送一些资料 当面看看我们的产品好吗 06 04 2020 57 电话营销全集课件 电话营销模拟 关键点 2 决不害怕拒绝 拒绝意味成功 3 决不畏惧困难 就因为困难 所以才要我做 1 决不害怕犯错 犯错意味成长 06 04 2020 58 电话营销全集课件 激发正面情绪状态 销售是信心的传递和情绪的转移 06 04 2020 电话营销全集课件 59 溝通訊息的影響力 06 04 2020 60 电话营销全集课件 成功的销售中 亲和感的作用占到50 90 行销冠军格言 06 04 2020 61 电话营销全集课件 顾客不买有两个原因 1 顾客不够喜欢你 2 顾客不了解产品的好处 行销冠军格言 06 04 2020 62 电话营销全集课件 成交的关键在于敢于成交 行销冠军格言 06 04 2020 63 电话营销全集课件 成交信号 客户开始注意或感兴趣 客户点头 微笑 眼神发亮 客户问是否可以保证 问使用方法 细节 看说明书 谈论订购与付款方式 询问合约内容 抱怨其它公司 触摸产品考虑 身体前倾 肢体动作放松 06 04 2020 64 电话营销全集课件 世界上最伟大的成交话术 拖延一下成交法考虑一下成交法不在预算内成交法不景气成交法富兰克林成交法NOCLOSE成交法经济真理成交法十倍测试成交法数字成交法绝对成交心法别的地方更便宜成交法 06 04 2020 65 电话营销全集课件 考虑一下成交法 1 XX先生 很明显你不会对我说你 要考虑一下 除非你对我们的产品真的感兴趣 对吗 我的意思是 你告诉我要考虑一下 该不会只是为了要躲开我是吧 我可以假设你真的会考虑一下这个事情 那可不可以让我了解一下 你要考虑一下的到底是哪方面呢 是产品的品质 是售后服务还是我刚才漏讲了哪一点 2 您是考虑报一个还是2个呢 06 04 2020 66 电话营销全集课件 不在预算内成交法 当顾客 决策人 以他们公司没有足够预算为借口准备拖延或压价 XX先生 我可以了解你现在的想法 一个管理完善的事业或一个家庭 做适当的预算是正确的 毕竟预算是帮助一个家庭或公司达成目标的重要工具 同时工具本身是需要一定弹性的 你说对吗 假如 现在有一项产品 可以帮助你的家庭或公司提前达成目标 在未来更有竞争力而且增加利润 你会拒绝吗 那XX小姐 今天你是要让预算控制你 还是你来主控预算呢 06 04 2020 67 电话营销全集课件 Noclose成交法 当顾客因为某些问题习惯对你说 不 你该怎么办 XX先生 在我们的生活中 有很多的推销员 他们很有自信 有很多理由说服你购买他们的产品 当然 你也可以对他们说不 在我们的行业我的多年的经验告诉我一个令人无法抗拒的事实 没有人可以对我说不 当他们对我说不的时候 他们不是在对我和我的产品说不 而是在对他未来的幸福和快乐说不 XX先生 假如有一项产品 你的顾客很喜欢 而且非常想拥有它 你会不会因为一点小小的问题而让他对你说不呢 我想肯定是不会的 所以 XX先生 今天我也不会让你对我说不 06 04 2020 68 电话营销全集课件 鲍威尔成交法 拖延成交法 当顾客喜欢某个产品 但习惯做出购买决定时 我们怎么办 美国国务卿鲍威尔曾经说 拖延一项决定比不做决定或做错误的决定 给美国人民 政府 企业带来的损失更大 今天我们所讨论的不就是一项决定吗 假如你说是 那会如何 假如你说不是 那又会如何 假如你说不是 你的明天就会和今天一样 不会有任何的改变 假如你说是 以下就是你即将得到的好处1 2 3 4 显然说 好 比说 不好 对你所得到的好处更多 你说是不是呢 06 04 2020 69 电话营销全集课件 经济真理成交法 当顾客想要以最低的价格购买最高品质的产品时 而你的价格不商量 怎么办 那您觉得这是一项消费还是一项投资呢 假如是消费的话 确实有点贵 你在我们这边投资 我们是要求有回报的 我们永远不可能用桑塔纳的价格去买到奔驰的品质 你说是吗 假如我们能够得到我们理想的效果 即使多投资一点点也是蛮值得的你说是吗 三星级的宾馆永远不可能享受五星级的服务 您说是吗 06 04 2020 70 电话营销全集课件 十倍测试成交法 当顾客对产品价值还没完全认识时 不敢冒然决定的时候 而你的产品和服务能经得起十倍测试的时候 你可以说 XX先生 多年前我发现完善测试某项事物的价值 是看他是否经得起十倍测试的考验 例如 你可能