电话约访及签单准备课件

个人介绍 柯含O型血摩羯座2009年9月1日加盟平安2010年开门红入围豪华韩国游2010年入围百强新人上海张江后援中心参观2010年入围百强新人上海世博和南京游2011年10月加盟平安同心部平安钻石会员2012年开门红入围灵山旅游一个人的改变 源自于自我的一种积极进取 而不是等待什么天赐良机 电话约访的意义 有效地筛选客户可以迅速的进入主题环节省时间 工作更有计划性让客户有心里准备 电话约访的技巧 一 让自己处于微笑的状态二 音量语速要协调三 判别通话者形象 增进彼此互动四 表明不会占用太多时间 简单说明五 善用电话开场白六 善用暂停与保留的技巧七 身体笔直 或站立闭上眼睛八 使用开放式问题 不断问问题九 及时逆转十 一再强调产品的功能和独特性十一 给予二选一的问题及机会十二 为下一次邀约做准备 电话约访的注意事项 一 注意来电的礼貌二 掌握每一位通话的对象三 保留和记录完整的通话记录四 别在电话中进行产品详细说明五 不要边打电话边吃东西 聊天 六 调整心态 不要比对方早挂电话 做事有始有终 电话陌生约访 一 寒暄致意业务员 请问您是 先生 女士吗 客户 我就是 什么事 二 同意谈话业务员 请问您现在方便吗 还是我过五分钟再打给您 客户 什么事 请讲 电话陌生约访 三 自我介绍 我是中国平安综合理财顾问 我姓 叫 四 道明来意平安成立十八周年特别回馈新老客户 特别赠送您和家人高达30万的交通保障 而且特别适合您 电话陌生约访 五 提出要求不知您哪个时间比较方便 是明天上午十点还是下午三点 我到您单位还是家里找您 六 确定地点时间好 先生 我会在明天下午三点去您单位找您 请您在时间表上标记一下 请问您的单位地址是 对吗 电话约访中的拒绝问题处理 常见的问题处理你直接在电话里讲就可以了你把资料给我寄过来好了这些时间我不方便我有朋友在做保险我没有钱买保险你只是浪费自己时间 我不会买的我真的没时间 我很忙 拒绝处理的方法 一聆听二重复三体恤四避开反对意见a 时间b 决选c 第三影响力五再次确认约访时间 拒绝处理话术一 聆听我比较忙 你把资料寄给我就行了重复奥 先生 您是希望我把资料寄给您体恤其实我非常愿意这样做 而且我相信您一定很想了解清楚我们的理财分析服务 避开反对意见 先生 我只需要用您十几分钟的时间 时间就可以给您介绍我们的财务及保障分析服务再次确定请问您是下星期一还是星期二 那个时间去时间地点您单位比较方便 拒绝处理话术二 聆听我觉得没需要 先生 您暂时觉得没有需要 体恤其实我相信大部分的人跟您一样觉得未必有需要买保险避开反对其实我只想和 先生做一个财务分析服务 意见选择至于买不买保险最后决定权还是在您那里 再次确定请问您是下星期一还是星期二 那个时间去时间地点您单位比较方便 拒绝处理话术三 聆听我已经买了 奥 先生 恭喜您已经买了保险 体恤其那很好啊 说真的 像您这样接受保险的人并不多 意见选择我有很多客户都是在教书的 也买了保险而他们听完分析之后 我的建议能让他们的计划更加完善 所以很想跟您介绍这个服务 再次确定请问您是下星期一还是星期二 那个时间去时间地点您单位比较方便 电话约访的要点 确定对方方便讲话电话约访的唯一目的是争取面谈时间 并无他意 千万不要在电话里推销保险 在提出五次请求之前不要放弃 要善用清清楚楚 明明白白 请您不要误会等神奇的句子 最后确定时间并感谢 签单前准备的工具 上网本更新后的金领软件无线网卡1080单证业务员报告书POS机签字笔和纸照相工具 手机或相机 签单中准备的工具 需要提醒客户准备的资料 投被保险人身份证复印件如有未满18周岁的子女投保可使用户口本复印件及出生证明银行卡 有足额钱的银行卡 实时转账的银行 可刷卡的银行 在刷卡前页面有提示 签单过程 制作建议书 讲解建议书 制作电子投保书检查上传刷卡或转账客户签字 1080签字 资料齐全交回柜面告诉客户保单会在3 5个工作日会送达 签单后送保单 送保单 讲解保单利益等 签回执要求转介绍保单回执交至柜面投递箱 签单的注意事项 如客户为未满18周岁的子女投保 要求提供户口本附件件或出生证明 出生证明要求0 3周岁仅可使用检查金领是否需要升级等提前把客户资料输入系统 以节省签单