电销成功技巧课件

电销成功技巧 拥有信任的力量 我们必须简单的相信 一 简单相信自己 对自己要有信心 二 简单相信公司 对公司产品认同 三 简单相信销售方法 相信电话营销是目前最科学的销售方法 那么你就会 简单成功 一 声音技巧二 开场白的技巧三 产品介绍的技巧四 异议处理的技巧 五 激发客户购买欲望的技巧六 促成技巧七 结束语八 电话录音分享 课程内容 声音技巧 哈佛大学一项对人类行为的研究报告 一般人对他人的第一印象55 来自肢体语言 37 来自声音 8 来自说话的内容 电话营销的 声音 便成为第一印象 声音技巧 声音的重要组成部分 语调 抑 扬 顿 挫 感情 语速 适中 语气 坚定 自信 语音 清晰 准确 微笑 建立微笑的习惯 热诚的态度 端正 积极 耐心 开场白技巧 目标 引发客户注意和倾听兴趣内容 表明自己的身份 告知客户拜访的目的要求 自信 亲和力基本技巧如下 开场白技巧 表达方式 忌同 可能 或许 好象 应该 考虑看看 有没有兴趣等 新产品 专案与计划 唯一的 制造热销的气氛 简单明了 重要诱因 产品介绍技巧 目标 让客户了解产品要求 简洁 专业 准确基本技巧如下 产品介绍技巧 数字化 对比化如 一旦发生不幸可获得高额赔偿 一旦发生不幸可获得高达XX万保险金额赔偿 保费极小化 保险利益极大化如 陈先生 每天平均X元钱即可获得高达XX万的人身保障 举例说明如 有一位客户在交通事故中非常不幸导致双目永久失明 那么我们将按照其购买的XX万的保险金额一次性进行赔偿 产品介绍技巧 条列式说明方法按照逻辑 系统 详细的说明产品 如 本优惠计划非常简单 第一 第二 第三 等 指引式说明方法参照资料 引导或指导向客户说明产品 如 在我们寄发给您的专函的正面有 感性与理性结合 具体描述 异议处理技巧 异议处理的基本认知 拒绝是人们的生活习惯 是自然的条件反射 每人都有拒绝销售的权利和情绪 拒绝的可能是你的方式而不是产品 拒绝是销售的开始 有拒绝必有接受 保险没有问题 产品也没问题 异议处理技巧 目标 化解准客户疑虑 激发购买欲望倾听准客户陈述 内容 倾听准客户陈述 着重描述产品好处 要求 树立正确的态度 完成异议处理便尝试促成 异议处理技巧 接受 认同甚至赞美客户的意见如 1 保险是骗人的 T 我非常体会你的心情 感受 我非常认同你的想法 反问法如 这保险太贵了 T 不知道陈先生有去过医院看医生吗 如果客户发生意外躺在病床上 为了疗伤再贵我们也要治疗 您说对吗 回避问题如 1 我有很多保险 T 是的 我了解陈先生的想法 只是我想补充说明的是这份高达XX万的 2 我非常认同您的想法 我想强调的是 我要补充说明的是 异议处理技巧 回飞棒如 1 唉呀 你们的投资报酬太低了 TSR 对于我们这项 小钱变大钱 的理财计划 不知道陈先生认为多少的投资报酬才是最合理的 2 陈先生您说有一份保障好还是没有的好 您说是您的车 房 值钱还是您的身体值钱 化反对问题为卖点如 我没有钱 TSR 是的 我了解陈先生的问题 我非常高兴告诉陈先生 我们这个计划专门为了在关键时候 没有钱 的人设计的 帮助他们规划风险 以退为进如 1 是的 既然陈先生不需要 我当然不会勉强 只是我想说明的是 强调产品的卖点 2 我对保险不感兴起 TSR 是的 既然陈先生不感兴趣 我当然不会勉强 只是我想说明的是填写投保单后 还要通过银行扣款和寄送投保单 并不是马上生效 异议处理技巧 异议处理技巧 YES YES YES YES YES YES YES YES BUT 推销中最重要的一个字是 问 A 问 Yes 的问题 问顾客的回答只能是肯定的问题 B 问二选一的问题 问二选一的问题就是顾客的回答要么是 要么不是 C 问简单容易回答的问题 问一些顾客不需要花时间思考的问题 比如你可以问1 今天是星期四 是吗 2 你只会购买真正对你有用的产品 你说是吗 D 问自已可以掌控的问题 一定要问自已以掌控的问题 这个问题一定要是自已以回答的问题 假如你问的问题自已都回答不上 那么 你就会变得很被动 E 问一个几乎没有抗拒点的问题 可以问客户些什么呢 家庭背景 储蓄习惯 交通工具 兴趣爱好 激发客户购买欲望的技巧 目标 让客户产生购买欲望基本技巧 应用 如同 取代 少买 如 这份计划每天只需要攒几块钱 如同您打一次车 买一本杂志 吃一顿午饭可能还都不够 激发客户购买欲望的技巧 应用 比较表 应用市场上的同类产品比较 或者是纵向 横向比较 提供准客户这种比较表的目的 不在预告诉他那个商品可以取代何种商品 而是在于凸现你的产品特性 应用人性的弱点人性的弱点有 虚荣心 贪小便宜 比较的心理 异性相吸 热销气氛等 不确定与确定不确定人生一世会有多少风险 不确定风险发生会花多少钱 购买保险后确定得到多少保障 激发客户购买欲望的技巧 应用时事 新闻报道的公共信息热门话题 最新或最近期的新闻 强调报道的内容即达到所需表达的观点 借力使力 如 水灾 火灾 交通事故 地震 空难等 善用准客户的观点在电话中学会 察言观色 敏锐的洞察力记录客户曾经表达的观念 如 家庭责任 风险意识 工作特征等 善用数据分析 研究分析 调查报告 统计数据 等权威说明 促成技巧 目标 做出决定 采取行动要求 勇气内容 激发准客户的购买欲望 聆听准客户的购买信号基本技巧 如下 促成技巧 促成的时机 客户的态度变化时 沉默 思考时 对您的说明表示认同时 提出问题时 讨价还价时 询问交费方式时 询问服务范围时 促成技巧 替客户做决定如 X姐 我们沟通得非常的愉快 根据所谈的内容 您可以选择XX计划 这样会全面和实惠 这样我给你做个简单确认就行了 二择一法如 陈先生 您选择30万的还是20万的 陈先生 您选择年缴还是月缴 有限的数量或期限如 我们只针对老客户做回馈 名额没有活动也就结束了 羊群心理如 我们通知到的客户都觉得