出口模拟之贸易磋商课件

出口模拟之贸易磋商课件 第一章出口模拟 交易磋商 出口模拟之贸易磋商课件 交易磋商 建立贸易关系 询盘 报价与发盘 还盘与接受 出口模拟之贸易磋商课件 第一节建立贸易关系一 如何寻找潜在客户方法一 通过国际市场调研获得潜在客户 确定调研目标 分析调研结果并撰写报告 制定并执行调研计划 案头调研 网络调研 实地调研 出口模拟之贸易磋商课件 方法二 通过资料分析获得潜在客户方法三 通过一般性方法获得潜在客户 统计资料 名录资料 报章资料 自我介绍 他人介绍 参加国内外展览会 出口模拟之贸易磋商课件 方法四 通过网络搜寻潜在客户 大型搜索引擎 展会网站 名录网站 大型的公司数据库 大使馆商务参赞处的网站 出口模拟之贸易磋商课件 出口模拟之贸易磋商课件 二 与潜在客户建立贸易关系方式一 派出代表到目标市场去接洽客户 直接进行面对面的交流 方式二 通过函电以及发送资料建立贸易联系 建交函 力求引起对方进行业务往来的兴趣 询价函 出口模拟之贸易磋商课件 第二节出口商品的报价与发盘出口商品的价格构成价格 成本 费用 利润Unitprice cost expense profit一 出口商品成本的核算1 界定 出口商品成本包括商品本身的成本和货物直至装运地装运出口前所有的费用 前者可以区分为生产成本 加工成本和采购成本 后者主要指国内总费用出口商品成本 采购成本 国内总费用 出口模拟之贸易磋商课件 2 采购成本与实际采购成本由于我国存在出口退税的规定 即对于已经报关离境的出口货物 根据我国税法 将其在出口前生产和流通等环节已经缴纳的国内增值税或消费税等间接税收的税款退还给出口企业 出口退税构成了出口企业的收入 因此应从成本中扣除 即出口商应该按照实际采购成本来报价 实际采购成本 采购成本 出口退税额 出口模拟之贸易磋商课件 出口模拟之贸易磋商课件 例1 1外贸A公司从生产厂家B公司处进货 采购单位成本为122元 其中含17 的增值税 根据国家规定 该种商品的出口退税率为9 则A公司能得到多少出口退税 其实际采购成本是多少 出口退税 122 9 1 17 9 3846元实际采购成本 122 9 3846 112 6154或实际采购成本 122 1 17 9 1 17 出口模拟之贸易磋商课件 3 国内总费用主要包括国内运输费 认证费 仓储费 港区的港杂费 商检费 业务费用 如人员工资 通信费 交通费 广告费等 又称经营管理费 银行费用与报关费用等 由于在出口商计算出口报价时 国内总费用可能还未发生 因此往往需要进行估算 1 根据以往经验估算 2 定额费用率法 对于国内总费用 按照公司年度实际支出规定一个百分比 一般为购货成本的3 10 出口模拟之贸易磋商课件 二 出口商品费用的计算 一 海运运费的计算1 班轮运费的计算班轮运费 基本运费 附加费 1 基本运费的计收方法积载系数 轻货与重货 运费吨 尺码吨与重量吨 A 重量法 按重量吨收取运费 在班轮运价表中用 W 表示 B 体积法 按尺码吨收取运费 在班轮运价表中用 M 表示 出口模拟之贸易磋商课件 C 选择法 在按照重量吨和尺码吨计征运费时 由船公司选择其中较高的一种作为标准 在班轮运价表中用 W M 表示 D 从价法 按照货物的价格计征运费 一般为高值货物 在班轮运价表中用 Ad Val 或 A V 表示 E 按件法 一般只对包装固定 包装内的数量和重量以及体积也是固定不变的货物 按每捆 每件 每箱等计收 F 议定法 在承运粮食 豆类 矿石等运量大 货价较低 装卸容易的产品时 由货主与船公司临时议定 用 Open 表示 出口模拟之贸易磋商课件 2 班轮附加费为了保持在一定时期内基本费率的稳定 又能正确反映出不同港口和不同货物的航运成本 班轮公司在基本运费之外加收的费用 A 燃油附加费BunkerSurchargeB 货币贬值附加费DevaluationsurchargeC 转船附加费TransshipmentadditionalD 直航附加费DirectadditionalE 港口附加费与港口拥挤附加费 出口模拟之贸易磋商课件 班轮运费 基本运费率 运费吨 附加费 运费吨 1 基本运费率 附加费率 出口模拟之贸易磋商课件 例1 2已知天津某公司出口一批日用品至英国伦敦货号SF113共150箱 每箱尺码55 5 28 41cm毛重为19KGS 箱 净重为14 5KGS 箱 货号SF218共120箱 每箱尺码56 35 5 24 8cm毛重为14KGS 箱 净重为11KGS 箱 经查询 某班轮公司的运价表中 该日用品等计为8级 计费标准为W M 从天津至伦敦8级货物每运费吨的运费为160英镑 并加收港口拥挤附加费15 燃油附加费8 试计算运费 出口模拟之贸易磋商课件 本批货物的总重量为 150 19 120 14 4530公斤 4 53公吨本批货物的总体积为 55 5 28 41 150 56 35 5 24 8 120 15473388立方厘米 15 4734立方米积载系数为15 4734 4 53 1 则为轻货 应该按照尺码吨计算运费则班轮运费为 15 4734 160 1 15 8 3045 1651 出口模拟之贸易磋商课件 2 集装箱运费的计算国际贸易中经常使用的两种集装箱分别为 20英尺Container 载重量17 5公吨 有效容积25立方米 标准箱位 TEU40英尺Container 载重量24 5公吨 有效容积55立方米 一般来说 采用集装箱运输的货物可以分为整箱货 FullContainerLoad FCL 和拼箱货 LessThanContainerLoad LCL 整箱货是以每个集装箱为计费单位 俗称为包箱运费 而拼箱货与班轮运输的计算方法相同 出口模拟之贸易磋商课件 例1 3下表为中国主要港口至澳大利亚航线集装箱费率中国某公司向澳大利亚悉尼的某外商出口一批货物 货物等级为10 该批货物每4件装一个纸箱 每个纸箱的体积为45 52 50cm 毛重为5 2KGS 那么 如果交易数量为2000件货物 请问出口商应该如何安排才能使运费最小 出口模拟之贸易磋商课件 4件货物装一个纸箱 则2000件货物共装500个纸箱 该货物的积载系数为 0 45 0 52 0 5 0 0052 22 5 1则货物为轻货 按尺码吨 体积 计算运费如果使用20 CY 有效容积为25立方米 一个20号箱可以装 25 0 45 0 52 0 5 213 67箱即1个20 CY可以装213箱 一共500个纸箱 需要装2个20 CY 还剩余500 213 2 74个纸箱 需要拼箱本批货物等级为10级 且按M 尺码吨 计算运费 出口模拟之贸易磋商课件 则采用20 CY的运费总额为 2 2330 102 74 0 45 0 52 0 5 5543 116美元同理 采用40 CY的话 一个整箱可装载货物55 0 45 0 52 0 5 470 08箱500个纸箱的货物一共需要1个40 CY 还余30个纸箱的货物则 采用40 CY的运费总额为 1 4412 102 30 0 45 0 52 0 5 4770 02美元因此 出口商应选择采用40 CY装货出口 出口模拟之贸易磋商课件 二 保险费指出口商或进口商向保险公司支付的货物运输保险费用 在出口交易中 CIF与CIP价格包括保险费 保险金额 CIF或CIP价格 1 保险加成率 出口模拟之贸易磋商课件 例1 4某公司向日本出口钢材 已知CFR价格为每公吨520美元 现在客户要求改报CIF价格 投保一切险 费率为0 25 保险加成率为10 请计算CIF价格和每公吨钢材的保险费 CIF价格 520 1 1 10 0 25 521 4339则每公吨保险费 保险金额 保险费率 521 4339 1 10 0 25 1 4339美元 出口模拟之贸易磋商课件 三 佣金Commission出口商向中间商支付的为介绍交易 提供服务的酬金 产品的净价 含佣价 佣金佣金 含佣价 佣金率净价 含佣价 含佣价 佣金率 含佣价 1 佣金率 含佣价 净价 1 佣金率 出口模拟之贸易磋商课件 如果具体到某一个价格术语 FOB含佣价 FOB净价 1 佣金率 CFR含佣价 CFR净价 1 佣金率 CIF含佣价 CIF净价 1 佣金率 CFR净价 1 佣金率 1 投保加成率 保险费率 出口模拟之贸易磋商课件 例1 5假设某出口商报出的CFR价格为840美元每公吨 加成10 投保 保险费率为1 2 如果客户要求改报CIFC3 则应如何报价 CIF CFR 1 佣金率 1 投保加成率 保险费率 840 1 3 1 10 1 2 877 926 出口模拟之贸易磋商课件 三 出口商品的利润计算方法一 根据出口成本利润率计算利润出口价格 出口成本 1 出口成本利润率 方法二 根据出口销售价格利润率计算利润出口价格 出口成本 利润额 出口成本 出口价格 销售利润率 出口成本 1 销售利润率 出口模拟之贸易磋商课件 例1 6某贸易公司单位产品的出口成本为100美元 假设预期出口成本利润率为20 则其出口价格和利润额是多少 假设出口销售利润率为20 则其出口价格和利润额是多少 如果按照成本利润率来计算 出口价格 100 1 20 120美元利润额为120 100 20美元而如果按照销售利润率来计算 出口价格 100 1 20 125美元利润额为125 100 25美元 出口模拟之贸易磋商课件 四 出口报价综合计算FOBC价 实际采购成本 国内费用 佣金 预期利润CFRC价 FOB 出口运费CIFC价 CFR 保险费 FOB 出口运费 保险费CIFC价 实际采购成本 国内费用 运费 1 1 保险加成率 保费率 佣金率 利润率 例1 7见WORD文档 出口模拟之贸易磋商课件 五 撰写发盘信1 Offer的定义指交易一方向另一方就某项商品的出售或购买 愿意按一定交易条件和贸易方式成交订约的表示 2 构成发盘的条件 1 发盘应向一个或一个以上特定的人提出 2 发盘的内容应十分确定 3 发盘应表明订约的意旨 4 发盘应传达到受盘人 出口模拟之贸易磋商课件 3 发盘的有效期发盘信中应明确规定发盘的有效期 方法有二 一是 规定最迟接受期限 例如 Offersubjectreplyhereoctober5th2011二是 规定一段接受的期限例如 Offervalid5days 出口模拟之贸易磋商课件 第三节进出口商的还盘 核算与接受 一 还盘CounterOffer1 定义 还盘是为了进一步洽商交易 面向发盘人提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面表示 2 还盘信应包含的内容 1 确认对方来函并表示感谢 2 强调发盘条件的合理性并列明理由 3 提出我方条件并催促订单 发货 出口模拟之贸易磋商课件 二 出口商的还价与核算1 出口利润与盈亏的计算 1 换汇成本指出口商获得每单位外币的成本 即取得出口净收入1单位外币所花费的人民币数额 换汇成本 人民币出口总成本 出口销售外汇净收入如果换汇成本高于当时银行的外汇牌价 则表示出口商亏损 反之 则表示出口商盈利其中 人民币出口总成本是实际采购成本与国内总费用之和 而出口销售外汇净收入是扣除佣金 运费 保费之后的出口商品FOB外汇净收入 出口模拟之贸易磋商课件 例1 7某外贸公司出口某商品1000箱 该货每箱收购价为100元人民币 增值税率为17 出口退税率为5 国内总费用为收购价的15 出口外销价格为每箱20 CFRBangkok 每箱货应付海运运费为1 2 预计结汇时的汇率为1 7 请计算出口换汇成本并确定出口商的盈亏 出口总成本 实际采购成本 国内总费用 1000 100 1 17 5 1 17 1000 100 15 110726 4957 出口模拟之贸易磋商课件 出口销售外汇收入 出口商品的FOB外汇净收入 出口商品的CFR收入 出口运费 1000 20 1000 1 2 18800 换汇成本 人民币出口总成本 出口销售外汇净收入 110726 49573 18800 5 88 7则该出口商是盈利的 出口模拟之贸易磋商课件 2 出口盈亏额与出口盈亏率出口盈亏额 出口销售人民币净收入 出口总成本出口盈亏率 出口盈亏额 出口总成本 100 请计算例1 7中出口商的出口盈亏额与出口盈亏率出口盈亏额 18800 7 110726 4957 20873 5043出口盈亏率 20873 5043 110726 4957 100 18 85 出口模拟之贸易磋商课件 2 还价核算在出口报价中 我们是一个 正算过程 通过各种已知或预算的成本 费用 来计算价格 而在还价核算中 则是一种 倒推过程 即将外商的还价作为已知条件 来倒推成本或费用 当接到进口商的还价之后 出口商可以 1 努力说服进口商接受原价 不作让步 2 减少公司的利润以满足客户的降价要求 3 降低国内采购成本或费用满足降价要求 4 减少运费或者保费来满足客户降价要求实例见WORD文档 出口模拟之贸易磋商课件 三 接受1 定义 Acceptance是交易的一方通过口头或函电的方式 无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件并按此订立合同的一种表示 2 须具备的条件 1 接受必须由特定的受盘人作出 2 接受必须由受盘人以一定的方式表示出来 3 接受必须在发盘有效期内送达发盘人 4 接受的内容必须与发盘完全相符 出口模拟之贸易磋商课件 载有添加 限制或变更发盘条件的接受 1 实质