店铺零售管理课件

店铺零售管理课件 高效零售管理研讨 第一阶段百丽顾问 宋智广 店铺零售管理课件 本次研讨的核心内容 终端零售概念的导入终端的运营与管理商品管理的基本知识 店铺零售管理课件 看一看 市场中我们会看到的品牌 店铺零售管理课件 前言 面对残酷竞争的市场 我们的团队应该具备什么能力 才能将终端经营的有声有色 店铺零售管理课件 我们的团队必须结合经营者与管理者的身份 必须多方面培养能力与技巧 才能适应未来多变的市场环境 店铺零售管理课件 首先 让我们头脑风暴一下 店铺零售管理课件 终端店铺销售业绩不好 你认为什么原因 店铺零售管理课件 第一章 零售管理基本概念 店铺零售管理课件 第一节 零售管理的主要内容 店铺零售管理课件 了解A 零售管理的十项基本内容 店铺零售管理课件 管理的内容 财务管理 商品管理 情报管理 课题管理 销售管理 组织管理 培训管理 员工管理 资产管理 顾客管理 店铺零售管理课件 了解B 你对你的店铺了解吗 谈谈店铺销售之外的功能 店铺零售管理课件 了解 终端店铺的五个基本功能表现 店铺零售管理课件 了解C 零售终端的发过程 店铺零售管理课件 品牌 店铺 发展四个阶段 店铺零售管理课件 分组 讨论一下 我们最终运营依靠什么 店铺零售管理课件 信息包括 1 产品信息2 店铺销售信息3 促销信息4 渠道信息5 店铺零售管理课件 认识市场 认识对手 兵法有云 知己知彼 百战百胜 店铺零售管理课件 思考题 谁是我们真正的对手 店铺零售管理课件 基本概念的导入 零售 营销 销售 店铺零售管理课件 第二节 浅谈零售管理核心论 店铺零售管理课件 店长管理 Factor2 Factor3 Factor4 终端管理 百丽终端管理的组合模型 陈列培训管理 货品管理 区域主管管理 店铺零售管理课件 了解A 店铺经营的组合要素 店铺零售管理课件 店铺规划 管理者领导力 商品竞争力 顾客满意服务 终端形象 优秀的销售团队 出色销售能力 终端卖场管理 店铺零售管理课件 终端2论 经营论 业绩 折扣 情报 分析管理论 商品 店务 员工 顾客 店铺零售管理课件 第二章 现代终端管理技术 店铺零售管理课件 零售店铺管理的三个重点 人员管理 人 店务管理 店 商品管理 货 终端 店铺零售管理课件 28 店长 导购 顾客 第一节 人员管理 店铺 店铺零售管理课件 消费者的重新定义 你认为消费者到底是什么 店铺零售管理课件 看看顾客提示 掌握顾客的行动规律 顾客行动路线的调查店面客流量的调查顾客对商品注意率的调查在店内停留时间的调查对脱销产品的调查导致顾客投诉的调查 店铺零售管理课件 员工管理 店铺零售管理课件 店铺里变化最快的是什么 店铺零售管理课件 学习 建立战略的店铺管理架构 店铺零售管理课件 了解 店铺管理人 店长 的历史 店长发展的三个阶段 店铺零售管理课件 如何带领销售团队 店铺零售管理课件 讨论时间 1 你会选择什么条件的导购 2 如何培养导购 3 如何留下好员工 店铺零售管理课件 你的店铺店员平均工龄 80后的青年人如何看这行 店员VS导购VS卖手 差异是什么 如果面对店员的流失 你的魅力在哪里 店铺零售管理课件 我们是在卖什么 三流的员工卖 产品二流的员工卖 品牌一流的员工卖 感觉 店铺零售管理课件 关键 提高自我管理 店铺零售管理课件 第二节 终端店铺常用指标分析 店铺零售管理课件 主要表现指标A 销售指标 店铺零售管理课件 店铺零售管理课件 主要店铺表现指标启示 店铺零售管理课件 主要店铺表现指标启示 店铺零售管理课件 主要店铺表现指标启示 店铺零售管理课件 主要店铺表现指标启示 店铺零售管理课件 主要店铺表现指标启示 店铺零售管理课件 主要店铺表现指标启示 店铺零售管理课件 主要店铺表现指标启示 店铺零售管理课件 终端店铺 有效信息 顾客购买动向竞争店铺动向 顾客购买期望卖场浏览方式关注商品内容 各品类销售进度 畅销商品排序滞销商品排序 商品构成问题点 店铺零售管理课件 了解 终端常用数据表格 店铺零售管理课件 终端店铺 日报信息 销售明细库存金额预实对比人气商品商品问题 店铺零售管理课件 终端店铺 周报信息 商品动向顾客动向现状课题今昔对比 滞销品处理畅销品跟进 持续商品预测下架商品判断上架商品调整 参与意识搭配技巧商品特性 店铺零售管理课件 终端店铺 周报判断基准 畅 滞销商品的发现畅 滞销商品的要因分析商品构成的平衡新商品动向预测 店铺零售管理课件 终端店铺 月报信息 上 中 下旬的营业动向各周的状况问题点 预算与实绩营业额进货额库存额 畅销Top10滞销Top10促销重点卖场展开顾客变化 营业额进货额库存额畅销款滞销款 店铺零售管理课件 终端店铺 月报判断基准 预算计划不修正 是否可以良性推进 需要明确下个月度的什么工作内容 依据库存现状探讨下月度修正内容 店铺零售管理课件 第三章 终端店铺商品管理 店铺零售管理课件 零售店铺赢利基本模式 零售店铺销售利润 销售额 货品成本 销售成本 店铺零售管理课件 在销售额保持不变的情况下 店铺的利润与成本 货品成本 销售成本 成反比注 提高店铺利润的途径1 提高店铺的销售额2 降低店铺货品成本或者销售成本 店铺零售管理课件 小结 商品库存成为我们店铺 企业 盈利的根本因素 店铺零售管理课件 讨论 我们商品库存的来历 库存 库存 店铺零售管理课件 第一节 商品管理原则 店铺零售管理课件 合理计划分析 制订商品计划 精心数据分析 后期审核跟踪 管理 店铺零售管理课件 行业信息 外部资料 内部商品资料 历史销售资料 库存记录 竞争对手调查 VIP顾客销售记录 终端建议 商品决策分析 市场调查资料 店铺零售管理课件 合理计划分析 店铺零售管理课件 平米效率法 提示 销售目标必须合理 天真预测法 效益评估法 店铺零售管理课件 1 天真预测法 店铺零售管理课件 06年3 8月份实绩为110万 05年3 8月份为100万 采用天真数据法计算 07年3 8月的目标为多少 答案 当年同期业绩 当年同期业绩 上年同期业绩 X 店铺零售管理课件 2 平米效率法 店铺零售管理课件 A B 现有平米数 X 当年同期数据 当年店铺面积 店铺零售管理课件 07年3 8月业绩600万 同期店铺面积300平米 08年3月以后店铺面积计划增加到500平米 08年3 8月的营业目标为多少 答案 实操案例分析 店铺零售管理课件 必须要考虑的实际要素 平均平效与单店平效A店1 8万100平B店1 6万60平C店2 2万150平D店2 0万80平E店1 9万80平 各店铺发展趋势 根据店铺级别及市场战略调整营业目标 店铺零售管理课件 3 效益平衡法 店铺零售管理课件 营业额 费用 损益分歧点简易算法 经营费用 毛利率 分歧点目标 固定费用 变动费用 店铺零售管理课件 营销目标如何有效分解 店铺零售管理课件 去年同期计2190万元 季节销售指数法 每月实际业绩 同期累计业绩 X 100 店铺零售管理课件 商品计划的核心 商品计划 采买金额 商品构成 陈列因素 上货计划 商品分析 营销目标 店铺零售管理课件 必须考虑的实际要素 现有库存要素呆死库存有效库存 商品打折要素参照同期的折扣参照公司的政策 店铺零售管理课件 精心数据分析 店铺零售管理课件 第二节 商品管理的五适原则 店铺零售管理课件 81 价 店 量 时 品 商品管理的五适原则 店铺零售管理课件 适时 商品销售周期的控制 商品上市计划的实施商品生命周期的5个阶段的管理PK商品上市计划 店铺零售管理课件 模拟案例分析 畅销 滞销分析 店铺零售管理课件 上货计划制订 1 每月的上货结构比例参照上1年的品类季节消费指数 2 提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数 3 注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整 店铺零售管理课件 简述 店铺上货流程 店铺零售管理课件 新品陈列分析表 店铺零售管理课件 了解商品的生命周期 时间 销售数量 了解每一个品类的销售高峰期 低潮期 了解每一个品类的生命周期的长短程度 合理上货时间点以及撤货时间点的确认 店铺零售管理课件 适价 店铺的消费能力与货品的价格体系的管理订均价PK销均价 店铺零售管理课件 策略性的商品价格 价格带 价格结构 店铺零售管理课件 适量 商品的量是一把双刃剑采购量PK陈列容量PK销售量 店铺零售管理课件 销售案例分析 店铺零售管理课件 2009年9月初 一周 销售分析 店铺零售管理课件 店铺的基本情况 当地气温34度秋装货品新上市5天专柜属于当地市场的B类商场该品牌的价格线800 5000元 店铺零售管理课件 你们分析出什么问题 讨论 店铺零售管理课件 适品 商品的结构与比例销售数据分析与商品管理 店铺零售管